«Варто більше фокусуватися на прибутковості, ніж на капіталізації». Інтерв’ю із CEO Kiss My Apps Дмитром Лолою

Стартап-студія Kiss My Apps, яка була створена у 2022 році та входить до Netpeak Group, допомагає запускати й розвивати нові технологічні продукти по всьому світу. У її портфоліо понад 20 продуктів, загалом 35М завантажень та потужна команда з понад 100 людей. SPEKA розпитала, за якими критеріями відбувається відбір стартапів, як оцінити потенційний ринок і прибутковість продукту та які засоби можуть допомогти українським компаніям зберегти стабільність під час війни. 

Є два шляхи. Перший — коли продукт народжується всередині. Тобто хтось із співробітників хоче взяти більше відповідальності та стати співвласником і CEO нової компанії. У нас є внутрішній фреймворк, за яким ми відбираємо проєкти. Це набір критеріїв: ніша, ринки, об’єм ринку, які інвестиції потрібні для старту і які часові проміжки необхідні для того, щоб показати перші показники. Будь-хто у компанії може запітчити свою ідею, а далі, якщо ми приймаємо ідею, запускаємо новий бізнес.

Є інший шлях, на який ми спочатку більше ставили. Ми шукаємо senior-спеціалістів, які давно працюють в українських компаніях, мають гарну зарплату, тому бояться кидати те, що мають, і йти в якусь невідомість, запускаючи свій стартап. Ми пропонуємо умови, за яких у кофаундера лишається зарплата. Вона радше нижча, ніж його ринкова, але все одно доволі висока для того, щоб не перейматися за своє буття. За таких умов від нього потрібен бізнес-план, а ми надаємо інфраструктуру та покриваємо перші пів року/рік роботи з погляду фінансів. Далі за потреби допомагаємо фандрейзити.

Ми не працюємо у B2B. Тобто все, що ми робимо, це B2C-продукт, спрямований на кінцевого споживача. Саме у цьому маємо гарну експертизу, усі наші інструменти з погляду аналітики, маркетингу тощо заточені саме під залучення великого об’єму трафіку кінцевих користувачів. 

Це великі продукти, які орієнтовані на ринок TIER-1 — найбільш економічно та технологічно розвинені країни. У нас половина користувачів із США, ще 30% із Західної Європи, 20% — з решти світу. Ми дивимося, наскільки це може зацікавити аудиторію, і наскільки ми, з нашими ресурсами, можемо відвоювати певну частку ринку.

Розповім про стандартні умови, бо далі ми домовляємося з кожним фаундером персонально.

Спочатку визначаємо кілька майлстоунів, яких має досягти стартап. Перший з них — це знаходження у Product-Market Fit. Це означає, що ми змогли залучити користувачів із позитивною економікою. Тобто вартість залучення користувачів стала меншою, ніж те, що ми можемо з них заробити.

На цей період ми даємо пів року і до $200 тис. Якщо за визначений період та з визначеним бюджетом усе вдалося, фаундер отримує 20% частки компанії з вестингом на чотири роки. Тобто поступово, протягом чотирьох років, вона накопичується.

Наступний майлстоун — це вже зростання. Тобто ми встановлюємо, що за наступні пів року маємо зрости в n разів. Цей етап ми теж повністю фінансуємо. Це ще десь до $1 млн.

У нас таких декілька. Перший — з погляду вибору ніші. У нас цілий фреймворк, за яким треба пройтися, щоб заповнити всі цифри, необхідні для ухвалення рішення, яке допомагає пересерчити, який об’єм ринку, яка конкуренція, яка вартість трафіку у цій ніші, який середній чек. Тобто на що взагалі можна розраховувати.

Другий напрям — ми надаємо фінанси, щоб запустити стартап. Це те, про що я казав: до $200 тис. на перший етап, до $1 млн — на другий. 

Третій напрям — ми надаємо всі послуги бек-офісу. Тобто юристи, бухгалтери, HR, рекрутинг — усе працює з нашого боку, як сервісна функція. 

Також підключаємо до нашої системи спільної аналітики, системи приймання платежів з усього світу та ділимося технічною експертизою щодо того, як можна зробити дешевше. Зараз, наприклад, модуль аналітики у наших програмних продуктах усюди один. Тобто стартапу не треба вигадувати щось своє. Ми надаємо вже готову бібліотеку, яку можна інтегрувати за кілька годин і зекономити час і гроші. 

Тобто ми закриваємо більшість питань, які можуть бути у стартапу на початковому етапі з технічного, фінансового та з погляду бек-офісу.

Ми не пеймент-провайдер, але, як уже відносно велика компанія, маємо контракти та добрі відносини з різними пеймент-провайдерами та банками по всьому світу. Це дає змогу швидко відкривати рахунки на вигідних умовах, які неможливо отримати стартапу без історії. Крім цього, всі рішенні вже інтегровані у загальну CRM-систему та підключені до системи аналітики, тому новому продукту не потрібно інтегрувати все окремо, він одразу отримує коробкове рішення.

По-перше, щоб зрозуміти приблизний об’єм ринку, ми визначаємо основних конкурентів. Для цього є інструменти. Якщо це мобільні застосунки, використовуємо SensorTower, якщо це вебісторія, то це може бути Semrush чи щось подібне. Це допомагає оцінити трафік і з яких каналів він іде у нішу, а отже, визначити, скільком взагалі користувачам потенційно цікава ця ніша. 

По-друге, ми дивимося, скільки у цій ніші є продуктів, яка структура ринку, чи є там великі гравці. Великий гравець — це той, хто заробляє, наприклад, від одного мільйона на місяць. Далі можемо подивитися, які у середньому по ринку можуть бути конверсії у купівлю і скільки часу користувач може використовувати продукт. Так ми можемо порахувати, який об’єм заробляє цей продукт і який об’єм загалом є у цій ніші.  

Тобто нам важливо, щоб був щонайменше один великий гравець. Адже це означає, що є потенціал стати справді великим у цій ніші. Але при цьому він не має займати більш ніж половину в ніші. Бо буває таке, що є просто один монополіст і з ним майже нереально щось зробити. Тоді наше завдання — посісти друге місце, а далі вже боротися за перше. Мовляв, якщо це ніші, у яких перше місце заробляє від одного мільйона, номер два зароблятиме від пів мільйона. Це вже для нас цікаво.

У нас найцікавіші продукти, з погляду метрики не найочевидніші. Наприклад, Tape Measure Арр: AR Measuring — це віртуальна лінійка, яка за допомогою камери може робити вимірювання, скласти план приміщення тощо. Вона найбільша у світі, там понад 5 млн користувачів. Здавалося б, лінійка як лінійка, а така кількість користувачів по всьому світу є.

Або ще один продукт Printer App: Smart Print, він теж у своїй ніші найбільший у світі і за завантаженнями, і за грошима, які заробляє. Цей застосунок допомагає швидко відредагувати документ і надрукувати його на будь-якому принтері. Тобто це насправді багатомільйонна ніша, проте не дуже очевидна.

Торік ми так викупили застосунок Translator — Translate Voice, який робить переклади з будь-якої мови на будь-яку мову. Під нашим менеджментом він зріс більш ніж у 1000% за рік. Тобто це була історія, яка заробляла тисячі доларів, а почала заробляти сотні тисяч на місяць.

Зазвичай ми доволі амбітно закладаємо те, що хочемо отримати. У нас є кейси, коли  за три місяці застосунок з нуля виростав до $100 тис. на місяць. Це для нас хороший показник, це доволі швидко. А є продукти, які зростають дуже повільно. Наприклад, сканер документів PDF Scanner App & Document: користувач фотографує документ, застосунок за допомогою штучного інтелекту обрізає все зайве, вибілює, додає контрасту, розпізнає текст тощо. Ця ніша виявилася дуже конкурентною, тому у нас там лінійне та повільне зростання. 

Щодо того, що ми для себе змінили, переоцінили, то це саме інші підходи до вибору ніші та оцінювання того, що ми самі можемо досягти. Також зазвичай ми даємо три місяці, щоб подивитися, чи вдається у нас вкластися у свої графіки. Якщо ні, то не витрачаємо ресурси на цей продукт. 

Може бути неправильний розподіл фінансів. Ми тут дуже обережно працюємо. Плануємо нашу стратегію, зважаючи на свої ресурси, зокрема фінансові. Адже, якщо burn rate, тобто швидкість витрати коштів, набагато вища за швидкість їх заробітку, то у певний момент вони закінчаться, а отже, не буде за що розвивати продукт.

Є ще такий ризиковий момент: коли робиш мобільний застосунок, не завжди можна зрозуміти, чи буде змога запаблішити його, наприклад, в App Store. Це все-таки закрита екосистема, там команда App Review щодо кожного застосунку вирішує, буде він доступний на платформі чи ні. Такі кейси також бувають, але вони не завжди очевидні. 

З останнього, наприклад, коли ChatGPT відкрив API, усі почали створювати чатботів і тисячами на день їх вантажити. Apple дуже швидко це прикрив. 

Стрімкий розвиток штучного інтелекту надто впливає на дві сфери. З одного боку, він допомагає розробляти корисні застосунки або удосконалювати наявні. Наприклад, застосунки для сканування документів існували давно й були доволі примітивними. Тепер якість роботи подібних застосунків можна покращити завдяки розвитку комп’ютерного зору та тому, що є на чипах в айфонах або в андроїд-девайсах. Або, наприклад, та сама лінійка. Коли з’явився LiDar-датчик в iPhone, якість того, що можна робити, підвищилася. Функціонал продукту не змінився, але завдяки LiDar якість і точність роботи значно покращилися.

З іншого боку, це надто спрощує вхід. І от те, про що я вже згадував, коли більшість бере чуже рішення, прикручує API до себе і намагається подати як власну розробку із ШІ. Хоча фактично там немає нічого власного, там є лише вставлене посилання на чужий сервіс, який людина перепродає зі своєю комісією. 

Насамперед ми використовуємо ШІ як частину функціоналу самих застосунків. Наприклад, ProScanner або наш застосунок Botan, який допомагає рослинам. За фотографією, враховуючи, наприклад, наявність пожовклого листя, застосунок може визначити, чому це сталося, і дати поради, що з цим робити. Багато такого пов’язано саме з комп’ютерним зором.

А під час роботи ми використовуємо ШІ для створення контенту, це спрощує роботу, наприклад, написання текстів. Якщо раніше текст писав копірайтер, то тепер ми використовуємо той самий ChatGPT, а копірайтери роблять тільки рерайт, правки. Тобто ми однаково це модеруємо через людей, але якщо раніше потрібно було 10 людей, то тепер достатньо однієї.

З погляду локалізації це теж допомагає. Наш процес побудований так, що в усіх країнах, де ми маємо багато користувачів, є якісь локали, що перевіряють новий продукт на якість та доступність перекладу, на зрозумілість інтерфейсу тощо. Ну і з тим, що зараз ми робимо за допомогою того ж ChatGPT, правок стало значно менше.

Повністю ШІ не замінює наші процеси, проте значно пришвидшує роботу.

Є два моменти. По-перше, ми як користувачі точно маємо бути серед перших, хто щось використовує та впроваджує. У межах компанії під час планування постійно є питання до кожного відділу: як він використовує штучний інтелект у своїх продуктах або роботі і як це впливає на діяльність компанії. Це прямо стосується грошей: скільки часу це зекономило, скільки грошей зекономлено або зароблено завдяки цьому. Якщо в одному відділі щось використовується, то він має поділитися своїм позитивним кейсом, щоб інші теж цим користувалися. 

З останнього — інструмент, який ми використовуємо під час рекрутингу. У Netpeak Group є нейронна мережа, навчена на власних даних. Вона аналізує відповіді кандидата та, зважаючи на них, може надавати рекомендації рекрутеру або HR-менеджеру щодо того, наскільки він відповідає посаді. Або як з цим кандидатом краще спілкуватися з погляду підходів: комусь, можливо, трохи більше пояснювати, комусь чіткіше тощо. І от ми маємо власний алгоритм, який аналізує відео із зустрічі та надає нам звіт.

Це насправді світова тенденція, не лише в Україні: варто більше фокусуватися на прибутковості, ніж на капіталізації. Тому що до вторгнення, у 2021 році, певно, був найбільший пік з погляду оцінювання всіх стартапів і легкості залучення інвестицій. Дуже багато проєктів неефективно використовували ресурси, і тепер їм важко.

Це стосується не лише українських проєктів. Тому що зараз підняти, наприклад, наступний раунд інвестицій за тією самою оцінкою, яка була у 2021 році, нереально. Тож розраховувати на те, що ти зможеш будувати компанію так, як планував у 2021 році, теж неможливо.

Плюс, з погляду самих продуктів, у нас дуже диверсифіковане портфоліо. Тобто немає жодного продукту, який би заробляв більш ніж 15% від усього ревеню. Так само за різними каналами розподілений маркетинг. Тобто у нас немає критичної залежності від якогось одного продукту, технології чи платформи, якщо щось відпаде, це не має вплинути на бізнес.