Упс! Не вдала спроба:(
Будь ласка, спробуйте ще раз.

За якими показниками має стежити бізнес

Єлизавета Гогілашвілі
Єлизавета Гогілашвілі Редакторка
4 квітня 2023 7 хвилин читання

Кожен бізнес щодня генерує дані, але вони будуть корисними, якщо ви вмієте їх аналізувати. Розуміння того, які дані й для чого потрібно відстежувати, визначає майбутнє вашого стартапу

Ігор Шаверський
Ігор Шаверський
Партнер у фірмі з венчурного консалтингу Waveup

Агенція з венчурного консалтингу Waveup зібрала для SPEKA коефіцієнти та рівняння, що розповідатимуть інвесторам найважливіше про ваш бізнес. Показники розглядали відповідно до етапів розвитку стартапу.

Які дані відстежувати Які дані відстежувати

Ключові типи метрик стартапу

Індикатори відставання: показники, для ефективного використання яких потрібен час і великі обсяги даних.

Індикатори випередження: показники, які змінюються напередодні економічного циклу або ринкового тренду й ефективні у короткостроковій перспективі.

Вони однаково важливі та використовуються у тандемі. Ваша здатність правильно звітувати та аналізувати їх визначає успіх стартапу.

Індикатори відставання вимірюють великі обсяги історичних даних. Ви можете отримати статистику щодо них, якщо маєте багато попередніх даних для живлення метрики.

Індикатори відставання

Переваги Прямий показник успіху.
Недоліки Не можна миттєво ухвалити рішення, базуючись на індикаторах відставання, бо вони не відображають ефективність  бізнесу в реальному часі.
Переваги Індикатор відставання універсальний для будь-якого стартапу в будь-якій галузі.
Недоліки Потрібен час, щоб зробити розбивку змінних за індикаторами відставання та відстежити джерело, наприклад, негативного напряму цього показника.
Переваги
Недоліки Багато змінних ускладнюють оцінювання впливу ваших рішень на метрику.

Індикатори випередження дають ранню інформацію про ефективність і є вашим навігатором.

Наприклад, наш клієнт — стартап із 8-місячним циклом продажів з метою закрити 40 угод — створив мережу індикаторів випередження, які дозволили йому скорегувати стратегію продажів. Індикатори випередження (звіт з outreach, обсяг пайплайну) підказали на ранніх стадіях, що продажі жодним чином не досягнуть 40 угод.

Індикатори випередження

<b>Переваги</b> У режимі реального часу повідомляють про стан вашого бізнесу загалом та його окремих елементів.
<b>Недоліки</b> Потребують глибокого знання вашої бізнес-моделі та процесів, мають бути адаптовані до кожної бізнес-діяльності чи процесу.
<b>Переваги</b> Прості, легко відстежуються і можуть використовуватися для швидкого встановлення та моніторингу KPI.
<b>Недоліки</b>
<b>Переваги</b> Можна використовувати як проміжний показник майбутньої продуктивності.
<b>Недоліки</b>

Як підібрати метрики залежно від стадії стартапу

Ви почнете з експериментів зі своїм продуктом і стратегіями продажів, щоб отримати бажані результати щодо утримання клієнтів, а потім досягнете масштабованої юніт-економіки. Опісля ви звертатимете увагу лише на метрики, які є результатом вашого масштабування.

Метрики етапу 1. Відповідність продукту потребам ринку (Product-market fit) 

На цьому етапі ви експериментуєте не лише з продажем та маркетингом, а й зі стратегією продукту. Тут найважливіше утримувати своїх клієнтів.

Коефіцієнт відтоку (Churn rate)

Коефіцієнт відтоку — відсоток клієнтів, які відмовляються від продукту (наприклад, скасовують або не поновлюють свої підписки протягом певного періоду).

Як рахувати Churn rate Як рахувати Churn rate

Аналізуючи свій відтік, ви також повинні враховувати характер шляху вашого клієнта та механізми підписки на продукт.

Коефіцієнт відтоку допомагає виміряти утримання клієнтів та загальний стан продукту, продажу та маркетингової стратегії. Однак потрібен час, щоб показати зміни у вашій стратегії.

Утримання клієнтів (Customer retention)

Один зі способів з'ясувати, чи працює стратегія продажів й маркетингу, — підрахувати, яка частка ваших клієнтів продовжує купувати продукт.

Формула Customer retention Формула Customer retention

Customer retention — це також індикатор відставання.

Метрики етапу 2. Відповідність для виходу на ринок (Go-to-market fit) – Масштабована юніт-економіка (Scalable unit economics)

Коли ваш продукт відповідає ринку, наступним буде покращення юніт-економіки.

Юніт-економіка — це набір показників, які вимірюють грошові надходження та відтоки кожної одиниці вашого продукту. Розрахунок юніт-економіки дозволяє побачити, яку цінність виробляє кожна одиниця після продажу та яка вартість потрібна для її реалізації.

Метрики, які знадобляться на цьому етапі:

Пожиттєва цінність (Lifetime value, LTV)

Це показник, який вимірює суму грошей що клієнт приносить компанії протягом всього періоду свого «життя» як клієнт. Цей показник широко використовується серед бізнесів які мають постійних клієнтів, а саме: електронна комерція, сервіси підписки, банки, SaaS, страхові компанії тощо.

Пожиттєва цінність — формула Пожиттєва цінність — формула

Вартість залучення клієнта (Customer acquisition cost)

Формула Customer acquisition cost Формула Customer acquisition cost

LTV та Customer acquisition cost створюють індикатор, який безпосередньо впливає на загальну ефективність вашого капіталу.

Пожиттєва цінність / Вартість залучення клієнта (LTV / CAC)

Ця метрика порівнює, скільки новий клієнт принесе бізнесу протягом свого циклу та скільки ви витратили на його залучення.

Низька пожиттєва цінність / Вартість залучення клієнта — індикатор того, що ви втратите гроші у довгостроковій перспективі. Він допомагає визначити, скільки потрібно витратити на залучення нових клієнтів.

Окупність інвестицій на залучення клієнтів (CAC Payback)

Метрика, яка показує, скільки часу потрібно для досягнення беззбитковості витрат на залучення клієнтів для кожного нового клієнта.

Що таке окупність інвестицій на залучення клієнтів Що таке окупність інвестицій на залучення клієнтів

Цей показник підходить для визначення ефективності стратегії продажів і маркетингу: виокремлення окупності інвестицій на залучення клієнтів за регіоном або сегментом.

Метрики етапу 3. Зростання та стійка конкурентна перевага (Growth & moat) – Дохід (Revenue)

На цьому етапі ваша здатність відстежувати вищезгадані індикатори визначатиме ваш успіх. Юніт-економіка та інші метрики випередження становлять загальну оцінку того, коли та як масштабувати бізнес.

Знання цих метрик допоможе вам контролювати стан бізнесу та швидко забезпечити наступний раунд інвестицій.

Регулярний річний дохід (Annual recurring revenue)

Основний показник стану бізнесу. Прогнозування є частиною цієї метрики, оскільки допомагає визначити дохід, який стартап прагне відтворити.

ARR ARR

Регулярний щомісячний дохід (Monthly recurring revenue)

Це передбачуваний показник загального доходу від активних підписок за вибраний місяць.

MRR MRR

Грошовий шлях (Runway)

Показник, який ви повинні відстежувати від моменту отримання першого капіталу. Грошовий шлях визначає кількість місяців, які бізнес може працювати, перш ніж у вас закінчаться гроші.

Це інструмент для складання бюджету, планування стратегії та фандрейзингу. Що довший ваш шлях, то більша ймовірність, що ви переживете місяці спроб отримати інвестиції.

Показник ефективності капіталу (Capital efficiency)

Очікування великих дефляційних заходів уже вплинули на ринки капіталу, й інвестори готуються до наступних 9-12 місяців жорсткіших інвестиційних бюджетів, нижчих чеків і геть нового способу оцінювання інвестиційних перспектив.

Тобто якщо інвестори бачать, що вашій компанії бракує успіху, щоб отримати максимум від кожної копійки, ви втратите інвестиції.

Лише рік тому 9 із 10 зустрічей VC були присвячені зростанню. Сьогодні на 9 із 10 зустрічей VC вас запитуватимуть про ефективність вашого розвитку.

Ви не можете дозволити собі невміло звітувати у перший рік існування вашого проєкту. Індикатори відставання важливі, і що більше достовірних даних ви надаєте, то краще. Інвестори люблять стартапи, які добре знають свої цифри та можуть відстояти цінність свого проєкту за допомогою показників.

50 UAH 150 UAH 500 UAH 1000 UAH 3000 UAH 5000 UAH
0
Прокоментувати
Інші матеріали

Як діти працюють в ІТ, стендап-комік вчить протидіяти шахраям, а бізнес змінив ставлення до криптовалюти: тиждень у «Спільноті»

Владислав Миронович 15 годин тому

Ще більше грошей та можливостей для стартапів: куди подати заявку

Анна Нагорна 23 лютого 2024 15:15

Google запустив другий етап фінансування фонду підтримки стартапів в Україні

Артем Житкевич 19 лютого 2024 18:23

Як змінилося сприйняття криптовалюти бізнесом в Україні за останні п’ять років

Вадим Груша 19 лютого 2024 13:20

OpenAI завершила угоду, яка оцінює компанію в $80 млрд

Богдан Камінський 17 лютого 2024 15:55