За якими показниками має стежити бізнес
Кожен бізнес щодня генерує дані, але вони будуть корисними, якщо ви вмієте їх аналізувати. Розуміння того, які дані й для чого потрібно відстежувати, визначає майбутнє вашого стартапу.
Агенція з венчурного консалтингу Waveup зібрала для SPEKA коефіцієнти та рівняння, що розповідатимуть інвесторам найважливіше про ваш бізнес. Показники розглядали відповідно до етапів розвитку стартапу.
Ключові типи метрик стартапу
● Індикатори відставання: показники, для ефективного використання яких потрібен час і великі обсяги даних.
● Індикатори випередження: показники, які змінюються напередодні економічного циклу або ринкового тренду й ефективні у короткостроковій перспективі.
Вони однаково важливі та використовуються у тандемі. Ваша здатність правильно звітувати та аналізувати їх визначає успіх стартапу.
Індикатори відставання вимірюють великі обсяги історичних даних. Ви можете отримати статистику щодо них, якщо маєте багато попередніх даних для живлення метрики.
Індикатори відставання
Індикатори випередження дають ранню інформацію про ефективність і є вашим навігатором.
Наприклад, наш клієнт — стартап із 8-місячним циклом продажів з метою закрити 40 угод — створив мережу індикаторів випередження, які дозволили йому скорегувати стратегію продажів. Індикатори випередження (звіт з outreach, обсяг пайплайну) підказали на ранніх стадіях, що продажі жодним чином не досягнуть 40 угод.
Індикатори випередження
Як підібрати метрики залежно від стадії стартапу
Ви почнете з експериментів зі своїм продуктом і стратегіями продажів, щоб отримати бажані результати щодо утримання клієнтів, а потім досягнете масштабованої юніт-економіки. Опісля ви звертатимете увагу лише на метрики, які є результатом вашого масштабування.
Метрики етапу 1. Відповідність продукту потребам ринку (Product-market fit)
На цьому етапі ви експериментуєте не лише з продажем та маркетингом, а й зі стратегією продукту. Тут найважливіше утримувати своїх клієнтів.
Коефіцієнт відтоку (Churn rate)
Підписуйтеся на наші соцмережі
Коефіцієнт відтоку — відсоток клієнтів, які відмовляються від продукту (наприклад, скасовують або не поновлюють свої підписки протягом певного періоду).
Аналізуючи свій відтік, ви також повинні враховувати характер шляху вашого клієнта та механізми підписки на продукт.
Коефіцієнт відтоку допомагає виміряти утримання клієнтів та загальний стан продукту, продажу та маркетингової стратегії. Однак потрібен час, щоб показати зміни у вашій стратегії.
Утримання клієнтів (Customer retention)
Один зі способів з'ясувати, чи працює стратегія продажів й маркетингу, — підрахувати, яка частка ваших клієнтів продовжує купувати продукт.
Customer retention — це також індикатор відставання.
Метрики етапу 2. Відповідність для виходу на ринок (Go-to-market fit) – Масштабована юніт-економіка (Scalable unit economics)
Коли ваш продукт відповідає ринку, наступним буде покращення юніт-економіки.
Юніт-економіка — це набір показників, які вимірюють грошові надходження та відтоки кожної одиниці вашого продукту. Розрахунок юніт-економіки дозволяє побачити, яку цінність виробляє кожна одиниця після продажу та яка вартість потрібна для її реалізації.
Метрики, які знадобляться на цьому етапі:
Пожиттєва цінність (Lifetime value, LTV)
Це показник, який вимірює суму грошей що клієнт приносить компанії протягом всього періоду свого «життя» як клієнт. Цей показник широко використовується серед бізнесів які мають постійних клієнтів, а саме: електронна комерція, сервіси підписки, банки, SaaS, страхові компанії тощо.
Вартість залучення клієнта (Customer acquisition cost)
LTV та Customer acquisition cost створюють індикатор, який безпосередньо впливає на загальну ефективність вашого капіталу.
Пожиттєва цінність / Вартість залучення клієнта (LTV / CAC)
Ця метрика порівнює, скільки новий клієнт принесе бізнесу протягом свого циклу та скільки ви витратили на його залучення.
Низька пожиттєва цінність / Вартість залучення клієнта — індикатор того, що ви втратите гроші у довгостроковій перспективі. Він допомагає визначити, скільки потрібно витратити на залучення нових клієнтів.
Окупність інвестицій на залучення клієнтів (CAC Payback)
Метрика, яка показує, скільки часу потрібно для досягнення беззбитковості витрат на залучення клієнтів для кожного нового клієнта.
Цей показник підходить для визначення ефективності стратегії продажів і маркетингу: виокремлення окупності інвестицій на залучення клієнтів за регіоном або сегментом.
Метрики етапу 3. Зростання та стійка конкурентна перевага (Growth & moat) – Дохід (Revenue)
На цьому етапі ваша здатність відстежувати вищезгадані індикатори визначатиме ваш успіх. Юніт-економіка та інші метрики випередження становлять загальну оцінку того, коли та як масштабувати бізнес.
Знання цих метрик допоможе вам контролювати стан бізнесу та швидко забезпечити наступний раунд інвестицій.
Регулярний річний дохід (Annual recurring revenue)
Основний показник стану бізнесу. Прогнозування є частиною цієї метрики, оскільки допомагає визначити дохід, який стартап прагне відтворити.
Регулярний щомісячний дохід (Monthly recurring revenue)
Це передбачуваний показник загального доходу від активних підписок за вибраний місяць.
Грошовий шлях (Runway)
Показник, який ви повинні відстежувати від моменту отримання першого капіталу. Грошовий шлях визначає кількість місяців, які бізнес може працювати, перш ніж у вас закінчаться гроші.
Це інструмент для складання бюджету, планування стратегії та фандрейзингу. Що довший ваш шлях, то більша ймовірність, що ви переживете місяці спроб отримати інвестиції.
Показник ефективності капіталу (Capital efficiency)
Очікування великих дефляційних заходів уже вплинули на ринки капіталу, й інвестори готуються до наступних 9-12 місяців жорсткіших інвестиційних бюджетів, нижчих чеків і геть нового способу оцінювання інвестиційних перспектив.
Тобто якщо інвестори бачать, що вашій компанії бракує успіху, щоб отримати максимум від кожної копійки, ви втратите інвестиції.
Лише рік тому 9 із 10 зустрічей VC були присвячені зростанню. Сьогодні на 9 із 10 зустрічей VC вас запитуватимуть про ефективність вашого розвитку.
Ви не можете дозволити собі невміло звітувати у перший рік існування вашого проєкту. Індикатори відставання важливі, і що більше достовірних даних ви надаєте, то краще. Інвестори люблять стартапи, які добре знають свої цифри та можуть відстояти цінність свого проєкту за допомогою показників.
