Василь Задворний про стартап медичного неострахування lilo та формування нового ринку в Україні
Наприкінці квітня 2024-го засновник Helsi Самвел Акобян, ексгендиректор Prozorro Василь Задворний, член наглядової ради «Київстару» Дмитро Шимків та інші запустили сервіс медичного неострахування lilo. Ми поговорили з Василем Задворним про переваги запуску стартапів в Україні, лікарів здорового глузду, бюрократію та спроби будувати сервіс здоров’я, а не екстрених випадків.
З чого усе почалося та чому страхова медицина?
Насправді задум виник досить давно. У одного з наших засновників років 10 тому з’явилася ідея, що можна автоматизовувати не тільки медичну галузь, але й страховий ринок. Це було пов’язано з тим, що тривали активні реформи та цифровізація даних Prozorro, Медичної служби, Helsi тощо.
Тут Україна має перевагу через концепцію наздоганяльного розвитку. Класичний приклад: в Африці немає провідних телефонів, але дуже розвинутий мобільний зв’язок. Не було потреби будувати інфраструктуру старих провідних телефонів, а можна було одразу розвивати для мобільних. Інший більш зрозумілий для нас приклад — банки. В Україні розвинений набагато краще, ніж у більшості країн на Заході. Чому? Тому що ми можемо будувати одразу рішення на сучасних технологіях.
І от ми розуміємо, що у медичному страхуванні ситуація така сама: у нас дуже мало рішень, побудованих на системах 2000-х років. Натомість ми можемо одразу скористатися тим технологічним прогресом, який стався до цього часу, для того, щоб надати адекватний сервіс людям.
Чим ви вирізняєтесь серед інших страхових сервісів?
Якщо дуже коротко, то основна ідея полягає в тому, що у словосполученні «медичне страхування» ми хочемо, щоб «медичне» важило набагато більше, ніж «страхування». Якщо подивитися на стандартні підходи ринку, то всі компанії будують свій сервіс навколо страхування, тобто це будується як фінансовий інструмент. Там є аналіз ризиків, НБУ, фінконтроль і менше уваги навколо потреб кінцевого споживача.
Ми хочемо, щоб медичне страхування стало такою самою непомітною, але постійною частиною твого життя, як Apple чи Google Pay у телефоні. Це щодо зручності.
А щодо здоров’я, то щоб цей сервіс був корисним не лише, коли захворів, а давав комплексне медичне обслуговування — регулярні чекапи, персонального лікаря, замовлення ліків тощо. Тобто це має стати нормальною частиною життя, що допоможе людям жити довше та краще.
Розкажи про вашу команду та що робиш у стартапі ти?
Я прийшов у команду як CPO (Chief Product Officer) і співзасновник. Вся моя кар’єра, власне, на технічних посадах. Я почав працювати в IT у 2005 році і раніше будував Prozorro саме як продуктову компанію.
Мені хочеться створювати людиноцентричні продукти. Команда мене підкупила трьома важливими чинниками. По-перше, цей продукт має величезне значення та зрозумілу механіку покращення галузі. Тобто ми щось робимо, з одного боку, глобальне, але до нього можна йти чіткими кроками. Це не про: «Давайте зробимо чергового єдинорога, піднімемо бабла на черговому онлайн-казино».
Друга причина — у команді є люди, які можуть досягати результатів. Частину з них я знаю особисто за попередньою кар’єрою. По-третє, у команди було сформоване бачення і бажання перевернути цей ринок.
Якщо говорити про склад команди, то він постійно потроху росте, натепер це майже 100 людей, маємо три блоки. Це IT-блок, оскільки багато процесів намагаємось автоматизувати. Також є люди з медичним досвідом, а також із досвідом роботи на страховому ринку.
Реліз продукту відбувся відносно нещодавно. Як ви оцінюєте перший етап? Яким є відгук аудиторії?
Як для будь-якого стартапу, наше завдання зараз — вийти на ринок і максимально нарощувати клієнтську базу. Ми хочемо зростати від місяця до місяця на 60%. Тут все поки що виглядає дуже оптимістично. У мене немає відчуття, що не вкладаємось.
Чому так? Тому що з деякими важливими гіпотезами, які закладали до створення продукту, ми непогано вгадали. Наприклад, ми вже бачимо, що спрацювала наша гіпотеза про персонального лікаря у страховій, який тебе лікує і знає тебе особисто. Щоб це не був щоразу якийсь зовнішній спеціаліст, якому знову треба всю історію свого життя розповідати, а той, який знає про тебе багато і може допомогти у більшості випадків.
Те саме з чекапами. Я був керівником державного підприємства «Прозорро» і мої співробітники були застраховані. У нас чекап проходило у середньому 10% персоналу. Через те що цей процес автоматизований і є першим кроком, одразу після отримання страховки, то у lilo 60% застрахованих проходять. І сам чекап не триває довше одного тижня.
Також спрацювала простота процесу. Я мав корпоративну страховку з 2010 року. І навіть коли тебе компанія страхує, завжди це перетворюється у бюрократичний процес: тобі треба там якийсь PDF видрукувати, погодити, щоб його підписали, потім відправити, віддати копію тощо. У нас укладання договору у мобільному через інтеграцію в «Дії» триває кілька хвилин, що теж виглядає як позитивна зміна.
Тож з бізнесового погляду зараз все виглядає досить перспективно. Звісно, певні гіпотези будуть коригуватися.
Хотів би докладніше зупинитись на послузі персонального лікаря. Як людина отримує саме цього лікаря? За якими критеріями їх відбирають та як загалом побудована ця система?
Логіка проста. Ми підбирали лікарів разом із партнерами з клініки «Добробут». Для нас важливі кілька речей. Звісно, їхня медична освіта та знання міжнародних протоколів лікування. Але також важливо, аби персональний лікар був лікарем, який може закривати більшу частину типових випадків.
Ми хочемо створити продукт, який турбується про твоє здоров’я. Людина хворіє достатньо зрозумілими речами найчастіше. І нам потрібен персональний лікар, який тебе зможе провести по всьому шляху, створити тобі шлях здоров’я.
При цьому лікар здорового глузду, а не протоколів, який розповідає, що не можна вживати алкоголь та нервуватися. Торік я проходив чекап, і мені лікар каже, що я забагато нервуюсь, і запитує, чи у мене щось трапилось у житті. Я йому відповідаю: так, і не тільки у мене.
Ми не розраховуємо, що наші персональні лікарі будуть супроводжувати по тисячі людей, як це зараз є у сімейних лікарів. Щонайбільше кілька сотень, щоб забезпечити достатній рівень заглиблення і спеціалізації за кожним із них.
Чи не було б простіше, щоб персональний чекап базувався на ML-моделі, а не призначенні персонального лікаря?
Це можна було б зробити, але є проста проблема — мало даних. У світі даних багато, про українських пацієнтів даних мало.
Щоб кластеризувати окрему людину, потрібні дані її біомаркерів у машиночитному вигляді протягом тривалого часу. Звісно, ми можемо одразу зібрати кілька базових блоків на кшталт статі, віку, ваги тощо. Але це буде такий квадратно-гніздовий метод. Тобто це не точне розуміння, що треба робити.
Насправді це завдання ми також вирішуємо. Медичні дані, які людина отримує у межах наших страхових послуг, ми отримуємо у машиночитному вигляді саме для того, щоб потім використовувати для створення індивідуальних прогнозів. Також зараз інвестуємо і досліджуємо декілька сучасних методів діагностування і збирання біомаркерів, щоб на першому кроці краще розуміти потенційні ризики для кожної людини.
Власне, я згадував про чекапи, що у нас 60% клієнтів їх приходять. Це ж не тільки тому, що ми хочемо сервіс надати. Якщо ми розуміємо, що ти схильний до алергії, нам простіше тобі заздалегідь поставити діагноз, замовити ліки, покрити це, ніж потім везти на швидкій і робити складну операцію.
Стартап у сфері страхування — це дуже смілива ідея для України. Адже у нас дуже багато ризиків, особливо для певних категорій професій, і нещасні випадки часто трапляються. Чи враховували ви це під час запуску?
Натепер у нас немає обмежень за професіями. Наш концепт пакета побудований на тих випадках, які можуть статися у типових ситуаціях. У цих діагнозах немає воєнних травм, але якщо військовий зробить підписку і захворіє, зламає ногу чи просто захоче аналізи здати, то він це зможе зробити. Для цього обмежень немає.
А щодо ризиковості проєкту, то в Україні це завжди high risk, high reward. Інший ризик і в тому, що в Україні матеріальне страхування супернепоширене та непопулярне. Умовно, не більше 10% людей потенційно користуються страхуванням, і то лише тому, що їм їх корпорації купують.
Інші звикли платити. Треба розуміти, що в Україні люди за медицину платять, попри те що ми, як мантру, повторюємо, що вона безкоштовна. І суми, які українці витрачають на медицину, значні. Тобто ринок існує, просто він не сформований. Тому, так, це ризикована історія з формування ринку, але вона тим і цікава.
Поки що це сервіс лише для Києва. З ким плануєте партнеритись та чи розширюватися на інші міста?
Київ – це на старті. Щодо розширення по інших містах – поки не беремось називати дати, але це точно є в стратегії. Все буде залежати від відгуку потенційних клієнтів. Ми збираємо зворотний зв’язок від людей, яким наша географія наразі не підходить, і будемо реагувати на їхні відгуки.
Для нас важливим залишається забезпечення необхідного рівня медичного сервісу. Тому для нас принциповим буде не набити собі кількість партнерів, а забезпечувати необхідним рівнем наших потенційних клієнтів. Ми будемо дивитися, яким чином це можна врегулювати.
Чому подібний продукт не зробив хтось раніше? Де ви бачите вузькі місця у розвитку стартапу?
Не зробили, тому що достатньо мало було диджиталізації у сфері. Медичні інформаційні системи як суперпопулярний інструмент з’явився завдяки медичній реформі. Не було б медичної реформи, не було б інформаційних систем. А це величезний поштовх просто для того, щоб лікарі могли дані про людину віддавати у машиночитному форматі. Без цього насправді нічого б не спрацювало.
Сам набір сервісів, які дозволяють все зібрати у мобільному телефоні, теж молодий. Наприклад, укласти договір онлайн з мобільного телефону до 2020 року в Україні було фактично неможливо. Тому я б сказав, що це природний розвиток технологічних компонентів, які відбуваються навколо.
Щодо викликів та обмежень, то, як і для будь-якого стартапу, вони на кожному кроці. Ми ж, як стартап, базуємося на багатьох припущеннях. Крім того, я лишаю за дужками безпекові ризики, спільні для всієї країни.
Глобальний виклик сьогодні — це досі недостатня кількість чистих даних. І я говорю не про дані людей, а про дані самої індустрії. Тобто коди послуг, кодифікація лікарських засобів, машиночитність даних, ліцензії лікарських засобів, взаємодія різних медичних інформаційних систем між собою. Уся ця технічна інтеграційна штука — величезний виклик для такої ідеї. Бо ми фактично намагаємося створити єдину мову для різних гравців на цьому ринку на технічному рівні.
Інший блок — ментальний. Він про сприйняття страхування як ідеї. Пояснити необхідність платити за здоров’я — це теж виклик. Але я до цього ставлюся більш спокійно, тому що бачив приклади, як правильним продуктом і правильною комунікацією може змінюватися сприйняття людей.
