Як підготувати IT-бізнес до виходу на міжнародний ринок
Кожна серйозна IT-компанія, яка досягла успіху на вітчизняному ринку, обов’язково має подумати про вихід на міжнародну арену. Проте на перших етапах постає питання, як це робити та з чого почати. Спочатку дуже легко заплутатися, тому вихід на світовий ринок потребує серйозної підготовки та планування.
Європейська Асоціація програмної інженерії (EASE) провела опитування серед своїх резидентів, які поділилися власними кейсами та порадами з масштабування за кордоном.
Інформацію для матеріалу надали:
- Іван Прокопець, CEO та Founder у Prok Tech
- Маргарита Куприцюк, CEO ItUa
- Данило Драмшев, CEO та Founder Netrocket Agency
- Ігор Воловий, CEO Elit-Web
Як знайти першого клієнта за кордоном?
Перший іноземний лід – значне досягнення для бізнесу, який лише набирає обертів. Експерти зазначають, що найпростіший спосіб почати – співпрацювати з українцями, які мають бізнес за кордоном, та допомагати їм з просуванням.
Ще один цікавий кейс від Івана Прокопця: product manager з Болгарії шукав роботу і звернувся до компанії Prok Tech, щоб встановити контакт з роботодавцями та знайти для себе роботу мрії через LinkedIn. Таким чином, він став першим іноземним клієнтом компанії.
Як поширювати інформацію про свою компанію?
Загалом, всі способи залучення лідів працюють однаково як в Україні, так і за кордоном, але зі своїми особливостями. Зокрема, експерти поділилися такими інструментами:
- LinkedIn-outreach. Найвідоміший, проте надзвичайно ефективний інструмент, якщо добре опанувати роботу з ним.
- Бізнес-каталоги та рейтинги підрядників. Найвідомішим з них можна вважати Upwork. Данило Драмшев також відзначає Clutch, як найпотужніший для своєї компанії спосіб.
- Пошукові запити за певним регіоном. Про такий варіант розповів Ігор Воловий. Це доволі простий варіант, але на початку він допомагав: пошук за запитом, наприклад, “просування в Німеччині” може дати ліда української компанії за кордоном.
- Участь у міжнародних конференціях та нетворкінг. Уміння знайомитися та знаходити людей допомагає миттєво зацікавити потенційного ліда.
- Особистий бренд. У його реалізації слід чітко прописувати іноземну цільову аудиторію, тоді персональний бренд стане потужним інструментом лідогенерації. Для ItUa особистий бренд засновника є провідним інструментом.
Як адаптувати свій сайт для відвідувачів з усього світу?
В першу чергу, потрібно перекласти сайт англійською, а також мовами тих країн, з яких бажаєте залучити лідів. Дуже важливо також звертати увагу на менталітет, культурні та мовні особливості, а окремо – запити цільової аудиторії. Для вдалої адаптації варто заздалегідь прописати шаблон бажаних лідів.
Експерт Elit-Web звертає увагу, що для просування одразу в декількох країнах бажано відокремлювати кожну регіональну версію сайту, прив’язуючи домен до країни за допомогою індикатора: наприклад, domain.com/de-de/ для Німеччини.
Данило Драмшев нагадує, що крім простого перекладу необхідно постійно стежити за оптимізацією та технічною складовою всіх версій сайту та наповнювати їх релевантним для кожного регіону контентом відповідно для всіх вимог пошукових систем.
Як почати маркетингові кампанії, масштабне залучення та все інше?
Коли компанія має декількох стабільних лідів за кордоном, час переходити до збільшення мережі лідів. Ця задача цілком ідентична до тієї, що проходить на власному ринку: вона доволі складна, але з правильним підходом проблем не виникне.
Як і на будь-якому ринку, насамперед потрібно дослідити своїх клієнтів. Для цього необхідно сформувати побажання та “болі” цільової аудиторії, дослідити конкурентів, їхні сильні та слабкі сторони, сформувати профіль ідеального клієнта та канали, з якими вартість його залучення буде оптимальною. Маючи ці дані, можна створювати перші маркетингові стратегії. CEO Prok Tech радить створити 3-4, а випробувавши їх, працювати з найкращою.
Як налаштувати LinkedIn для вдалої взаємодії з іноземним ринком?
Орієнтуватися в роботі з іноземними ринками варто на LinkedIn, оскільки більшість бізнесів обирають для роботи саме цю соцмережу. Ваш профіль має повністю відображати все, що лід бажає знати про компанію. Експерти радять звернути увагу на такі пункти:
-
1
Заповнити профіль компанії та сторінки робочої команди. Весь текст обов’язково перекласти англійською.
-
2
Додати солідне фото та банер у корпоративному стилі.
-
3
Заповнити всі дані, включно з посиланням на сайт компанії, місцем навчання, даними про освіту, а в хедері вказати ключові слова, за якими потенційні ліди зможуть вас знайти.
-
4
Попросіть колишніх клієнтів написати відгуки про діяльність, це також сприяє лояльності користувачів.
-
5
Долучайтеся до груп, спільнот та обговорень, будьте активними в соцмережах, щоб привернути увагу.
-
6
Не забувайте про публікації власного унікального контенту. Для цього також потрібна стратегія, тому сформуйте контент-план, опираючись на бажану цільову аудиторію.
Крім того, Ігор Воловий дає декілька порад про розсилку. Її можна робити ручною, автоматизованою або навіть гібридною. Для гібридної розсилки достатньо мати LinkedIn Sales Navigator, який формуватиме бази потенційних лідів, при цьому розсилання здійснюється вручну. А для повної автоматизації процесу експерт радить інструмент Waalaxy.
Чи потрібно бізнесу представництво за кордоном?
Хоча наявність фізичних представників є вагомим плюсом, експерти зазначають, що на початковому етапі розвитку за кордоном часто немає гострої потреби в представництві. Після пандемії коронавірусу більшість бізнес-процесів перейшла в онлайн, тому офлайн-зустрічі все рідше є необхідними, однак досі практикуються.
Також Ігор Воловий відзначає, що деякі сервіси, наприклад, згаданий Upwork, можуть вимагати дійсної адреси в потрібному регіоні. Проте це все одно не заперечує, що фізичний офіс за кордоном є більше приємним бонусом, ніж обов’язковим кроком.
На які ще поради варто звернути увагу?
Наостанок, експерти поділилися іншими, не менш дієвими порадами. Маргарита Куприцюк нагадує про такий перелік:
- Інтернет-реклама;
- SEO-просування;
- Співпраця з інфлюєнсерами;
- Проведення вебінарів та інша робота з аудиторією;
- Знижки та персональні пропозиції для клієнтів.
Данило Драмшев зазначив, що важливим фактором є YouTube. Експертний відеоконтент англійською мовою дозволяє залучати цільову аудиторію та покращувати показники SEO, а ще це є цікавим досвідом для компанії, який збільшує довіру клієнтів та допомагає дізнатися нове.
CEO Elit-Web підсумовує, що ефективність тих чи інших підходів може суттєво відрізнятися залежно від специфіки вашого бізнесу, продукту чи послуги, а також характеристик вашої цільової аудиторії. Лише шляхом постійного вдосконалення та адаптації стратегій можна досягти максимальної ефективності в залученні нових клієнтів.
