«Про нас ніхто не знає». Сім порад з підвищення упізнаваності для стартапера
Де, що та як говорити, щоб ваш стартап був на слуху? Чи потрібні вам публікації у TechCrunch, щоб ваша компанія вважалась успішною? Як виміряти ефективність вашого PR? Питання, які хвилюють багатьох підприємців. На них відповідає у своїй статті Олександра Говоруха, Head of International PR у Sigma Software Group. Поїхали?
Сформулюйте зрозумілі цілі
Будь-який PR має працювати на ваші цілі. Причому ціль не має звучати як «Хочу бути відомим».
Ваша ціль має бути чіткою, вимірюваною, зрозумілою, досяжною та реалістичною.
Піар-ціль не виняток: вона має підтримувати ваші бізнес-цілі та працювати задля їхньої реалізації.
Визначте для реалізації цілей часовий проміжок, це також важливо.
Велику ціль можна подрібнити залежно від того, який у вашого стартапу горизонт планування.
На початкових етапах максимально утримуйте фокус. Наприклад, визначаючись з географією, не варто цілитись на всю Європу: Європа велика, ваші зусилля, обмежені в бюджеті та ресурсі, матимуть менший ефект, ніж якщо ви сфокусуєтеся, скажімо, на країнах Північної Європи або конкретно на Фінляндії.
Зробіть домашнє завдання
У будь-якому питанні не варто нехтувати підготовчим етапом. Це стосується і піар-стратегії. Коли ви визначили цілі та фокус, з'ясуйте особливості ринку, хто є на ньому. Обов'язково зробіть дослідження (його можна провести власними силами), яке міститиме:
- Список ваших основних конкурентів, хто вони, що про себе говорять, що про них говорять користувачі.
- Визначення вашої аудиторії. Від того, хто ваша аудиторія, буде залежати, які канали та інструменти комунікації обирати. Далеко не завжди той факт, що ваш стартап з'явиться на TechCrunch або у Forbes, гарантує, що вас помітять. Якщо ваша аудиторія не читає ці видання, то у такий спосіб ви до неї не достукаєтеся і ваші зусилля будуть марними.
- Визначте популярні канали комунікацій на ринку і серед вашої аудиторії: що вони читають, що дивляться, де проводять свій час.
- Ознайомтеся з професійними спільнотами, бізнес-асоціаціями та преміями і нагородами у вашій індустрії. Це можуть бути додаткові канали вашої комунікації і ті місця, де ви можете знайти вашу аудиторію — потенційних інвесторів та партнерів чи користувачів.
Також досить часто молодим бізнесам бракує добре сформульованих unique selling point або unique value proposition, завдяки чому споживачі розуміють, навіщо їм купувати саме ваш продукт. Тут важливо знати, що про себе говорять ваші конкуренти, аби правильно підкреслити риси вашого продукту, що привернуть до нього увагу.
Починайте комунікацію якомога раніше
Підписуйтеся на наші соцмережі
Досить часто в українських фаундерів помічаю жагу до занадто сильного заглиблення у технічну складову продукту. Саме цим, до речі, за спостереженнями багатьох іноземних журналістів, східноєвропейські стартапи відрізняються від американських. В останніх зазвичай крутий маркетинг, тобто їхнє найголовніше завдання — почати продавати та залучити інвестиції.
Українці, навпаки, бажають досконало зробити технічну частину. Під час розроблення продукту вони не виходять в ефір, не спілкуються з потенційними замовниками, інвесторами, тому не отримують зворотного зв'язку від ринку. Якщо ви засновник стартапу, не фокусуйтеся тільки на розробленні продукту, думайте і про те, як його просувати і продавати, виходьте з ним в етер, збирайте зворотний зв'язок від аудиторії, вивчайте, чого хочуть люди, чи потрібен їм ваш продукт таким, яким він є, чи треба його змінювати і як саме. Так ви зможете отримати інвестиції і перших клієнтів ще на етапі розроблення продукту, а це допоможе вам швидше його доробити.
Використовуйте всі можливості піару
Більшість досі вважає, що піар — це лише публікації у медіа. Насправді це тільки один з інструментів піару, є чимало можливостей, якими варто користуватися. Їх можна поділити на кілька великих блоків.
- Активація бренду в соціальних мережах. За звітами світових аналітичних агенцій, майже 60% населення Землі користуються соціальними мережами, причому кожна людина проводить у них у середньому не менше 2,5 годин на добу. В яких саме соцмережах і в якому форматі має бути присутнім ваш бренд, залежить від уподобань вашої аудиторії і географії, тому заздалегідь вивчить це.
- Технологічні події, де збирається ваша аудиторія. Стартап-конкурси, хакатони, конференції, навчальні тури, акселераційні програми. Наприклад, Web Summit надає можливість стартапам подати заявку на участь зі стендом і отримати місце на саміті, взяти участь у пітчах інвесторам і пройти відбір до пітчу на головній сцені у фінальний день події. Плюсом до стенда команда отримує три квитки на саміт і має можливість призначити корисні зустрічі і надихнутися цікавим контентом.
- Рейтинги, премії та нагороди, що мають гарну репутацію й можуть сприяти промоції вашого бізнесу.
- Блогери та лідери думок зазвичай бувають більш впливовими каналами комунікації, ніж класичні медіа. Якщо серед їхніх підписників є ваша аудиторія, то знайдіть спосіб співпраці з інфлюенсерами, і вони допоможуть збільшити знання про ваш продукт і підвищити продажі.
- Колаборації з гучними брендами, спільні проєкти з відомими компаніями, інкубаторами, які вже своїм логотипом у розділі «Партнери» на вашому сайті можуть допомогти просувати стартап, а також відкрити нові можливості. Наприклад, бізнес-інкубатор Sigma Software Labs, що заснувала наша компанія, надає менторську підтримку, офісні приміщення та інфраструктуру, широкий нетворк інвесторів та певний credibility, що на початковому етапі дуже важливо для стартапу. Створюйте win-win-партнерства, за які ви не будете платити гроші, але будете корисними для партнера. Подумайте, чи можете ви зацікавити їх вашим продуктом, а від них отримати присутність у медіапросторі.
Піар-каналів може бути й більше, ваше завдання — визначити ті, що будуть найбільш ефективними саме для вас, та почати ними користуватись.
Відмовтесь від марнотратства
Багато хто вважає, що піар — це дуже дорого, тому стартап не може собі його дозволити. Звісно, ви будете інвестувати ресурси та гроші, зробити піар безкоштовно не вийде. Проте піар може бути недорогим, якщо підходити до нього помірковано.
Оскільки у стартапів зазвичай немає великих бюджетів, але є потреба у швидкому результаті, не варто витрачати гроші на масштабні і дорогі активності: вони не мають чіткого таргету, бо їхня аудиторія досить різноманітна, і вони працюють на довгій дистанції.
Важливий дисклеймер — не платіть за публікації. Краще робіть свій контент цікавим і корисним, тоді медіа самі захочуть його розміщувати. Про це — далі.
Створюйте контент, що чіпляє
Отже, ви вирішили написати статтю, яку хотіли б опублікувати у відомому медіа. Новини на кшталт «Ми — стартап, який розробляє такий продукт» або «Ми відкрили новий офіс» нікому, окрім вас, не цікаві. Навіщо журналісту її публікувати? В чому її цінність для аудиторії цього видання? Що має змінитися після того, як її прочитають? Поставте собі ці запитання, перед тим як давати завдання вашому піарнику написати матеріал або писати самому. Є безліч рекомендацій зі створення цікавого контенту, але більшість так чи інакше полягають у наступному:
- Цікавий контент ви можете створити тоді, коли знаєте свою аудиторію — її болі, уподобання. Говоріть про вирішення проблеми ваших користувачів/споживачів ЗМІ. Використовуйте різні формати контенту, а також інфографіки, анімовані ілюстрації, гіфки, відео- та аудіоподкасти.
- Тренди, цікавинки та те, що натепер на хайпі, завжди привертають увагу. Робіть власні дослідження, репорти, огляди, опитування. Це можна загорнути в інфографіку або ілюстрації, щоб контент сприймався легко і люди хотіли його ширити.
- Зацікавить журналістів та аудиторію контент, де є відомі бренди та гучні імена, скандали, великі гроші, інновації, що змінюють життя.
- Важливо не бути голослівним і підкріпити свій текст цифрами статистики, фактами з досліджень, реальними кейсами. Журналісти люблять докази, тож дайте їх самі, не примушуйте їх шукати це самостійно.
- Бережіть час журналіста і не пишіть довгих листів про вашу статтю. Коротко і чітко сформулюйте меседж, про що і для кого стаття, дайте її опис за пунктами і лінк на текст. Круто, якщо ви знайдете паралель між вашою темою та іншою статтею цього журналісту/видання або міє темами, які зараз у тренді.
Вимірюйте ефективність та будьте гнучкими
Брак вимірів ефективності піару часто і призводить до думки «Про нас ніхто не знає», бо немає на що спиратись у своїх висновках. Виміри часто недешеве задоволення, тому стартапи намагаються на них економити. Але відмовлятись від них — погана ідея. Аналізувати результати ваших піар-активностей треба, інакше ви не зрозумієте, чи йдете у правильним шляхом.
Щоб не було суб'єктивності, оперуйте конкретними цифрами. Дивіться на кількість і якість публікацій, яке охоплення вони мають, чи збільшується ваша аудиторія у соціальних мережах, чи збільшується кількість Google-запитів і, звісно, чи зростає кількість користувачів. Прив'язуйте ваші активності саме до тих результатів, які сприяють вашим бізнес-цілям. Наприклад, кількість завантаження вашого застосунку або реєстрація на отримання демоверсії вашого продукту. Порівнюйте отримані цифри з вашими цілям після проведених піар-активностей, робіть висновки і за потреби змінюйте підходи.
Варто пам'ятати ще один момент — піар досить часто має відтермінований ефект, тобто результат ви можете побачити не одразу. Тому виміри треба робити регулярно і у відповідні проміжки часу.
Отже, щоб про ваш стартап знали, чітко визначте ваші цілі, вивчіть ваших конкурентів, заглибтеся в уподобання і болі вашої аудиторії, оберіть потрібні канали комунікації і комунікуйте меседжі, що будуть містити ваш unique value proposition.
Раніше у проєкті Startup Manual
Скільки коштує ідея вашого стартапу, чи варто боятися розповідати про неї і чи є поганим знаком поява конкурентів.
– Великі компанії радше захочуть стати вашими партнерами, аніж красти ідею. Адже ідея сама по собі нічого не коштує.
– Інвестиції залучають не ідеї самі по собі, а люди, що стоять за тими ідеями.
– Якщо хтось подумав про те саме, що й ви, це підтвердження того, що ви робите продукт, потрібний ринку.
