Інтерв’ю із CEO та CMO сервісу для продажу та обміну вживаного одягу Swapp

«Self-expression through harmless fashion» — слоган нового застосунку Swapp, який поєднує алгоритми TikTok та мету маркетплейсу. Завдяки цьому інструменту користувачі можуть продавати та обмінювати вживаний одяг. SPEKA поспілкувалася із CEO застосунку Максимом Ільніцьким та CMO Станіславом Стояцьким про маркетинг своїм коштом, залучення інвестицій та плани масштабування. 

Кілька цікавих фактів про застосунок Swapp:

Максим Ільніцький: Я у сегменті fashion e-commerce дуже давно. Колись у мене була компанія Mad-Tech: ми розробляли мобільні застосунки для українського e-commerce. Серед них INTERTOP, «Будинок іграшок». Потім пішов працювати у Kasta (раніше modnaKasta). Я цікавлюся сегментом fashion e-commerce і певною мірою розуміюся на ньому.

Якщо говорити про маркетплейси second hand у Європі та США, майже всі вони працюють подібно до Shafa або OLX — стандартний інтернет-магазин, у який ти заходиш, скролиш, бачиш багато неякісного контенту. В Україні це Shafa, на Заході — Vinted. Ми провели багато інтерв’ю з їхніми клієнтами й майже всі вони говорили одне й те саме: ці маркетплейси нудні для продажу та купівлі. Але немає аналогів.

Саме тому наш сервіс для них дуже зручний, бо він поєднує відео, фото і можливість купити товар. Крім того, там можна підписуватися на людей, які подобаються, та на тих, які схожі за параметрами. Адже у Swapp є особливість — користувачі вводять параметри свого тіла у профілі, інші користувачі не бачать самих цифр, проте бачать, чи збігаються їхні параметри. Це зручно, бо не потрібно розбиратися з розмірними сітками. Користувач просто бачить, що людина схожа на нього, бачить, як на цій людині сидить річ, і може зрозуміти, як вона сидітиме на ньому. 

Максим Ільніцький: За останні три місяці у нас понад 14k завантажень застосунку, з них понад 6,5k користувачів зареєструвалося. За цей період вони додали на продаж 5k одиниць одягу сумою понад 100k доларів. Ми вже точно маємо більш ніж сотню продажів. Точну цифру сказати не можемо, адже не всі користувачі ставлять статус «Продано», а це ускладнює відстеження. 

Усі ці показники ростуть, адже що більше користувачі викладають контенту, то більше інші користувачі можуть придбати. Користувачі постійно повертаються наступного дня, щоб пошукати ще якісь новинки.

Завантаження переважно з України — 95% користувачів. На другому місці США, третє ділять між собою Німеччина та Австралія, але це лише 5% — зовсім мало. 

Станіслав Стояцький: Тут, напевно, важливо сфокусуватися на тому, що ми дуже молодий і максимально український стартап. У нас невеличка команда і всі ці досягнення, які, можливо, на глобальному ринку виглядають як крапля в морі, для нашої невеликої команди, для нашого ринку – це реально вже успішний кейс. 

Максим Ільницький: Варто наголосити, що ми зараз розвиваємось лише своїм коштом. У нас невеликий маркетинговий бюджет. Стратегія виходу на ринок, яку ми протестували на українському ринку, складається з декількох етапів. 

Це стратегія  Ендрю Чена з Andreessen Horowitz, який був топкерівником компаній, як-от Uber, Airbnb. Ми адаптували її до свого продукту. Спочатку знайшли локальні мікроком’юніті — у Telegram знайшли одне дуже класне, яке називається Swap Swap, ще декілька менших — і почали розміщувати там публікації. Розповідали про те, що ми запустили продукт, закликали протестувати його, дати відгук такій інновації. Так почав з’являтися перший контент і почала створюватися маленька, її ще називають атомарна, мережа. 

Підсилює це все network effect. Коли користувачі бачать, що це дійсно щось цінне, знаходять для себе цікаві товари, самі викладають контент, вони починають ділитися цим із друзями.

Підписуйтеся на наші соцмережі

Максим Ільніцький: Далі ми хочемо заходити на німецькомовний ринок DACh, насамперед це Німеччина, і, можливо, на ринок Британії. Зараз обираємо, що найкраще підійде на наступному етапі. 

Станіслав Стояцький: Зараз у нас етап, коли ми спілкуємося з користувачами на цих ринках, розуміємо, що ми для них актуальні та цінні, що на цих ринках наш продукт матиме попит. Також шукаємо людей, які мають експертизу  побудови атомарних мереж на локальних ринках та залучаємо їх до співпраці з нами. 

Бо, як сказав Макс, на ринку України ми запустилися через вдале розміщення у локальних ком’юніті  — у Telegram-групах. А на інших ринках це не завжди актуально, бо там немає таких ком’юніті. Там інша культура та інші звички.

Станіслав Стояцький: Це саме стратегія go-to-market — вихід. У нас обмаль ресурсів, щоб розглядати інші стратегії. Ми невелика компанія, яка знайшла для себе дуже класну нішу і має хороший потенціал, щоб стати лідером у найближчі роки. Ми шукаємо інвестиції, щоб вийти на нові ринки і там починати активно зростати. Я думаю, користувачі нового ринку побачать нашу цінність, будуть заходити, користуватись, публікуватимуть товари, купувати їх, а отже, активно залучатимуть нових користувачів.

Максим Ільніцький: Насправді цікаво, чому так багато користувачів зареєструвалося. Бо якщо ми подивимося на інші маркетплейси, то відсоток реєстрацій не доходить до 30% — приблизно 20%. А у нас від 40% до 50% користувачів після інсталяції реєструються. Тобто їх цікавить цей продукт. Коли користувач встановлює застосунок з реклами, він уявляє, що там всередині, але ще не впевнений, чи це те, що він очікує побачити. А ось наш показник конверсії в реєстрацію надзвичайно високий. Це ще раз доводить нашу гіпотезу, що продукт цікавий і потрібний ринку.

Станіслав Стояцький: Також часто продукти лише після реєстрації надають користувачу можливість побачити, що всередині. У нас навпаки — користувач може завантажити застосунок і відразу бачить стрічку, може скролити, дивитися контент. А вже коли захоче зробити якусь дію — написати коментар або вподобати допис, ми пропонуємо зареєструватись. Але загалом можна одразу дивитись, як усе працює.

Максим Ільніцький: Ми працюємо над AI-інструментами, які будуть допомагати з аналізом контенту. Поки що ми обробляємо це мануально, вручну. Зараз це вже стає проблемою, бо у нас до 100 нових публікацій на день. Але ще місяць тому було до 30 публікацій на день, і це потребувало дуже мало часу. 

Ми ще маємо виділити ресурси на те, щоб нарешті закінчити нашу AI-частину для модерування, а також для допомоги користувачам заповнювати інформацію про товари. Також для аналізу відео та фото. Адже на нашій платформі фотографій більше, ніж відео. Ми даємо можливість додавати й те, і інше. Але приблизно 80% контенту — це фото.

Максим Ільніцький: Нещодавно ми вимкнули функціонал внутрішньої валюти – фіксів, адже поки що він важко зрозумілий для користувачів, а ми не можемо налаштувати правильне донесення. Я думаю, що на західному ринку внутрішня валюта матиме попит і ми обов’язково повернемося до цього функціоналу. Українському ринку ми дали можливість продавати за донати, й це краще, ніж наша внутрішня валюта. Воно значно ефективніше працює.

Від західного ринку ми не очікуємо донатів на ЗСУ. Там, напевно, ми протестуємо функціонал внутрішньої валюти ще раз. Оскільки багато користувачів хочуть обмінятися одягом, ми даємо можливість користувачам утворити свої маленькі ком’юніті, де люди з однаковими розмірами підписуються одне на одного і можуть просто обмінятися речами, які їм уже не подобаються. Але, щоб не вийшло так, що хтось один набрав собі багато безплатно одягу, а інші лишилися без нічого, і впроваджується такий спосіб. 

Станіслав Стояцький: Це інструмент фактично замінює перекази коштів між користувачами. Тобто людина розуміє, що за 20 фіксів вона продала річ і у неї ці 20 фіксів на рахунку залишаються. Вона може використати їх, щоб купити за них іншу річ.

Цей кейс, до речі, базується на офлайн-досвіді на певних ринках. Коли ми проводили CustDev, побачили одну річ. На певних ринках є комісійні магазини, де людина може принести свою річ, здає її за заниженою ціною, якщо річ продається, вона отримує 50% від цієї ціни коштами. Або, умовно, 60% на депозит у цьому ж магазині, щоб взяти іншу річ. Це зручно людині, яка хоче розумно споживати і підтримує колообіг речей у природі. Вона не виводить кешбек у гроші, за які потім купить нову річ у магазині, а отримує більшу суму на купівлю вживаного одягу у комісійній крамниці.

Максим Ільніцький: Монетизацію ми запустили 15 травня, до цього не брали жодних комісій. Це функціонал для користувачів, завдяки якому після продажу речі можна опціонально натиснути кнопку «Сплатити комісію». Поки що це не обов’язково, а за бажання. Зазвичай маркетплейси беруть 12-15% від ціни. Ми вирішили для початку обмежитися 20 гривнями. Тобто неважливо, за скільки користувач продав, якщо йому сподобалось використання застосунку, сподобався досвід, він може сплатити нам 20 гривень за транзакцію. 

Чекаємо. Адже це для нас ознака того, що наш стартап переходить до ревеню, стає справжнім бізнесом. Ми розуміємо, що користувачі готові платити за використання сервісу, бо вони звикли це робити на Shafa, OLX і всюди, де є комісія.

Станіслав Стояцький: Ми фактично існуємо як маркетплейс, і це означає конкретні правила гри. Це транзакційна модель, купівля рекламних пакетів, щоб товари бачила більша аудиторія, тощо.  

Ми зараз на етапі верифікації цієї гіпотези. І мені здається, це ще один silver bullet (просте розв’язання складної проблеми. — Ред.), який є у нас, але немає в інших.

Максим Ільніцький: Крім того, плануємо додати опцію платної верифікації брендового одягу. Цим користуються майже всі європейські маркетплейси. Тобто якщо користувач бачить товар якогось преміумбренда, але не впевнений, чи це оригінал, він може замовити, скажімо, за 15 євро верифікацію цієї речі.

Це все з часом. Зараз ми сконцентровані тільки на зборі користувачів і на покращенні продукту. Згодом почнемо впроваджувати монетизаційні фічі та поступово будемо перетворюватися на ефективний прибутковий бізнес.

Максим Ільніцький: На найближчі три місяці — вихід на ринок DACh або UK, до кінця місяця ми точно будемо розуміти. Наступного місяця створимо там мікроком’юніті та атомарні мережі, залучимо першу тисячу користувачів, а уже в липні залучимо десятки тисяч користувачів. Подальші кроки залежатимуть від ефективності та якості того, про що я вже сказав. 

Щодо продукту, то зосередимося на покращенні якості видачі фіду. Щодо функціоналу ми сконцентровані на AI-інструментах, щоб можна було аналізувати контент, який завантажують користувачі, щоб робити предикшн — допомагати заповнювати інформацію про товар, аби скоротити на це час. Наприклад, не потрібно вводити колір речі, адже ШІ зрозуміє за картинкою або за відео. 

Окрім того, потрібно покращувати рекомендаційну стрічку, щоб користувачі бачили більш релевантні для себе публікації.

Адже ми самі фінансуємо проєкт. Уже витратили $20 тис. Вони пішли на розроблення продукту, маркетингові дослідження і залучення користувачів. Тепер час залучати венчурний капітал.

Максим Ільніцький: Зараз тривають перемовини з кількома європейськими фондами, які зацікавлені в інвестуванні у наш продукт. Ми маємо pre-commit (попередню домовленість) про інвестиції у $100 тис.  

І у цьому раунді ми створюємо синдикат. Для початку орієнтуємося на $300 тис. інвестицій. Цих коштів нам має вистачити на удосконалення продукту та для залучення понад 100 тис. користувачів на цільових ринках.

Максим Ільніцький: Це динаміка приросту користувачів. Повернення користувачів, або retention, — чи відкривають вони застосунок наступного дня, через день, тиждень, місяць. Також Daily Active Users — кількість користувачів, які за день відкрили застосунок. Середній час у застосунку. Це найважливіші. І, звісно, кількість опублікованих товарів, кількість транзакцій і кількість повідомлень у чатах.

Підписуйтеся на наші соцмережі