Сегментація: шо то, нахіба воно треба і чому це важливо для успіху вашого продукту?
Ой шо то коїться, у Рея є трохи часу, і він знову пише пости! Ну то сьогодні говоримо про сегментацію! Оригінал поста ви можете знайти у Telegram-каналі «Продакт борщ».
Що таке сегментація
Сегментація — це мистецтво розбиття аудиторії на чіткі групи (або «сегменти») згідно з їхніми спільними характеристиками, потребами та поведінкою. Вона допомагає нам краще розуміти клієнтів, націлитися на їхні потреби та надати їм більше досвіду в користуванні вашим продуктом. А це своєю чергою впливає на конверсію, ретеншн і навіть середній чек і LTV!
Частенько від правильної сегментації залежить успіх продукту, оскільки вона дає змогу правильно спрямовувати ресурси, розвивати саме те і саме тоді, коли треба, налагодити ефективне спілкування з клієнтами та використовувати їхній потенціал на повну. Захопливо, еге ж?
Як провести сегментацію аудиторії
Ось кілька порад, які допоможуть вам провести ефективну сегментацію клієнтів:
- Врахуйте різні чинники
Не обмежуйтеся лише на демографічних показниках, адже клієнти не народжуються з готовим чеклістом їхніх покупок. Думайте про географію, психографію, поведінку, потреби та вартість для клієнта. А ще про вартість для вас. А ще про те, скільки клієнт може заплатити. А ще про те, як інші чинники (наприклад наявність дітей чи свого бізнесу) можу вплинути на платоспроможність чи конверсію. На жаль, дуже часто сегменти формують тільки навколо чогось одного, але по факту сегменти — це безліч варіацій різних параметрів, де ви намагаєтеся намацати те, що найкраще працює саме у вашому бізнесі.
- Досліджуйте своїх клієнтів
Як отой детектив Коломбо (олди зрозуміють), поступово і невпинно збирайте дані про свою аудиторію, використовуючи різні методи. Сюрвеї, спостереження, аналіз даних, відгуки, розмови. Вам треба розуміти, як діє кожен сегмент, які поведінкові параметри його відрізняють від інших… Вам треба знати про них все — прямо такий собі продакт-сталкінг =) І мета тут одна — сформувати аудиторію, щоб потім знайти спосіб відшукати ще таких людей! Тому стежте, врубайте Коломбо — дивіться, як вони ведуть себе у вашому продукті, а ще не забувайте говорити з ними — яскравість і глибину інсайтів, які ви можете викопати, часом неможливо оцінити.
- Виділіть важливі сегменти
Знайдіть сегменти, які мають високу вартість для вашого бізнесу та пропонують можливості для зростання і конкуренції на ринку. Бо, як самі розумієте, не всі сегменти однаково корисні. Часом буває, що після аналізу ви можете виявити, що сегменти, які вам дійсно потрібні, — це десь 20% всього вашого трафіку чи лідів. А решта просто базз, який палить ваш кеш. Таке також буває, бо не повірите, що продакти, що маркетинг дуже часто дивляться на ROI/ROMI і не помічають що якщо вирізати оцей сегмент дармоїдів, результати можуть стрельнути!
- Адаптуйте продукт під сегменти
Розробляйте та пропонуйте продукти, які відповідають конкретним потребам та очікуванням сегментів клієнтів. Наприклад, ви працюєте у компанії, що розробляє CRM для середнього бізнесу. Врахуйте сегменти, які зосереджені на продажах, і ті, які зосереджені на обслуговуванні клієнтів. Ви повинні мати розуміння, що ці люди мають різні цілі, платоспроможність і юзкейси. І тут або будувати “one size fits all” продукт, або нішуватися під чиїсь конкретні потреби. Але змінюватися треба!
- Тестуйте свої гіпотези
Запускайте експерименти (можна часом дикі і дивні) та перевіряйте свої припущення про сегментацію клієнтів. Наприклад, якщо ви працюєте в компанії, що розробляє онлайн-курси, ви можете запустити A/B-тестування для різних сегментів користувачів, щоб з'ясувати, які курси краще відповідають їхнім потребам, спланувати їх траєкторію карʼєрного розвитку або, ще краще, зрозуміти, як такий сегмент любить платити — багато once, чи потроху за підпискою, але набагато довше.
- Проводьте аудит своєї сегментації
Навіть найкраща сегментація клієнтів може з часом втратити свою актуальність. Якщо ви уважний(на), то часом можете побачити, що консистентність ваших юзерів (їх географії, демографії, ролей, фірмографій або технографій) змінюється. Тому регулярно перевіряйте, чи відповідає ваша сегментація дійсності, та коригуйте її за потреби. Ринок постійно змінюється і ваші клієнти також, тому не забувайте тримати руки на пульсі цього тренду, якщо потім не хочете тримати руку на згасаючому пульсі вашого продукту.
Що в результаті
Навіть такі гіганти технічної індустрії, як Apple, використовують сегментацію для досягнення успіху на ринку. Вони розуміють, що їхні клієнти мають різні потреби та бажання, і завдяки сегментації вони змогли створити широку лінійку продуктів, які задовольняють різні сегменти користувачів. Згадайте айфони про чи айпади міні, чи новий епл вотч для хайкерів. Як то кажуть: «Єдиний рецепт успіху — це знати свого клієнта». Тож, можливо, саме зараз вам варто звернути увагу на сегментацію, бо хто знає, може, саме там ховається ваш unicorn-potential!
