Просуваємо товари на Amazon: реєстрація бренда, реклама, труднощі
Amazon — це один із найбільших онлайн-маркетплейсів у світі. Ним користуються понад 310 млн покупців, які роблять від десяти замовлень щомісяця. Хоча компанія Amazon офіційно не представлена в Україні, напрям роботи з цим маркетплейсом стрімко розвивається. Багато брендів та постачальників товарів виходять на Amazon, щоб знайти нових клієнтів, також відкриваються компанії, які займаються логістикою та доставкою.
Сьогодні розповідаємо, що потрібно знати для роботи на Amazon, які є можливості для просування та які інструменти використовувати для ефективного розвитку бізнесу.
Переваги Amazon
Amazon — найпростіший вихід на закордонний ринок для українського бізнесу. У цього маркетплейса є кілька переваг.
- Велика клієнтська база: сайт Amazon відвідують понад 2 млрд користувачів щомісяця. Більш як 90 млн підписників Amazon Prime витрачають на платформі у середньому $1300 на рік, а ще 220 млн купують товарів на $700.
- Зручні логістичні рішення: послуга Fulfillment by Amazon (FBA) дозволяє продавцям зберігати товари на складах компанії. Також маркетплейс бере на себе пакування, доставку посилок та обслуговування клієнтів.
- Перспективи для України: ми ще рухаємося у бік онлайн-ритейлу, тоді як на Заході маркетплейс уже давно є основним каналом продажів. А завдяки географічній близькості до ЄС українці можуть продавати товари на європейських сайтах Amazon та витрачати менше на логістику.
Як вийти на Amazon
Для того щоб почати продавати товари на Amazon та робити це успішно, варто провести невеликий рисерч.
Проаналізуйте конкурентів
Amazon відкрито ділиться даними продавців, тому можна легко проаналізувати будь-яку нішу: хто скільки продає товарів та за якими цінами. Через API можна знайти звіти про PDF-виписки щодо конкурентів, обсягів продажів та виручку інших продавців.
Наприклад, може виявитися, що ніша низькомаржинальна, основні конкуренти працюють понад 10 років, а нові гравці швидко прогорають. Або, навпаки, що обіг ніші понад $1 млн на місяць, але у ній лише 20 сильних конкурентів, більшість з яких зареєструвалися менше року тому. Це може означати, що за інвестицій і кропіткій роботі ви матимете шанс увійти у топи продажів за рік-два.
Оберіть регіон для продажів
Amazon у різних країнах працює на різних сайтах. Наприклад, у Польщі — на Amazon.pl, а у Німеччині — на Amazon.de. Порівняйте обсяги продажів товарів, схожих на ваші, та кількість конкурентів у кількох країнах. Припустімо, ви плануєте продавати косметику ручної роботи і бачите, що в Італії таких товарів щомісяця купують умовно на 2 тис. євро, а у Франції — на 20 тис., тож вибір очевидний.
Зареєструйте бренд
Варто зареєструвати власний бренд, щоб захистити свої права і стати єдиним продавцем товару на Amazon. Найкраще зареєструвати торговельну марку в юрисдикції ЄС, США або Британії, після чого надати Amazon код реєстрації. Також це дає право подати скаргу на товар, якщо його використовують без вашого дозволу або він є підробкою. Варто сказати, що Amazon дуже відповідально ставиться до прав власників брендів.
Ознайомтеся із законами
Перш ніж розпочати продажі в обраній країні, вивчіть місцеві закони та переконайтеся, що ваш бізнес та продукти їх не порушують. Насамперед перевірте товар на необхідність сертифікації, податкову політику та вимоги до пакування. Це допоможе уникнути юридичних проблем.
Просування на Amazon
Є два способи, як ефективно продавати на Amazon: органічний пошук та платна реклама. Розповімо докладніше про кожен із них.
Органічні продажі
Принцип схожий на роботу пошукової системи Google: клієнт шукає певний продукт за ключовими словами, алгоритм Amazon A10 показує йому найбільш відповідні до запиту пропозиції. Тому, щоб вашу пропозицію показували частіше, потрібно оптимізувати лістинг за допомогою SEO. Лістинг — це назва картки товару на Amazon.
Для того щоб товар частіше показувався у пошуку:
- вкажіть назву компанії та додайте в опис релевантні ключові слова;
- створіть якісні фотографії та відео;
- опишіть сильні сторони товару;
- зареєструйте бренд, щоб отримати доступ до А+ контенту — буде більше фотографій та короткі відеоролики, а також посилання на власний магазин;
- додайте Amazon бекейвордс — невидимі для користувача ключові слова, які майданчик використовує для ранжування.
SEO-оптимізація лістингу потребує зусиль, але працює у довгостроковій перспективі. До того ж Amazon зазвичай дає новим продавцям невеликий буст: правильно заповнену картку товару алгоритм одразу закине вгору та покаже користувачам.
Платна реклама
Рекламний сервіс Amazon Ads пропонує кілька видів платних оголошень: Sponsored Products Ads (спонсорований товар), Sponsored Brands (спонсорований бренд) та Sponsored Display Ads (дисплейні оголошення). Для новачків на Amazon найкраще підійде перший варіант, проте розглянемо їх усі.
Sponsored Products Ads
Оголошення з позначкою Sponsored дозволяють продавцям просувати свої товари на платформі Amazon через відображення їх у результатах пошуку або на сторінках товарів. Вони подібні до реклами у Google та допомагають збільшити перегляди чи продажі товару за допомогою таргетованої реклами.
Спонсоровані оголошення бувають ручними, коли продавець самостійно обирає тип таргетингу (аудиторію) та налаштовує ключові слова, і автоматичними — варто лише зазначити денний бюджет реклами, і Amazon зробить все сам.
Sponsored Brands
Цей тип реклами допомагає підвищити упізнаваність бренда та має вищу конверсію. Вона розташовується у пошуковій видачі вище за Sponsored Products Ads, а оголошення більші й помітніші. Якщо користувач зайшов на маркетплейс з телефону, на першому екрані він побачить тільки рекламу із Sponsored Brands, тому у неї немає конкурентів.
Sponsored Display Ads
Такі оголошення дозволяють просувати товари не лише на Amazon, а й поза платформою. Важливий момент: для цього типу реклами потрібно мати багато відгуків та привабливий медіаконтент. Реклама Display Ads може бути у двох формах:
- відеооголошення: окремі короткі відео до 30 секунд (Outstream) та відеореклама до трьох хвилин як частина іншого відео (Instream);
- дисплей-оголошення: зазвичай це банери або міжсторінкові оголошення, які можуть містити текст, зображення, відео та аудіо.
Акції на Amazon
До святкових днів на маркетплейсі створюють спеціальні сторінки розпродажів. Але, щоб потрапити на них, потрібно бути топовим продавцем і мати гарячу пропозицію. Втім, початківці можуть звернути увагу на інші інструменти — класичні знижки, купони і перекреслену ціну. Вони краще виділяють товар і приваблюють користувачів.
Також можна застосувати яскраву червону плашку про обмежений термін дії пропозиції (Limited Time Deal).
Крім того, Amazon збирає вигідні акційні пропозиції на окремих сторінках, наприклад, «Сьогоднішні пропозиції» (Today’s Deals). А ще можна спробувати спеціальну сторінку «Купони» (Coupons), яка дає велике зростання продажів. Тут можна завищити ціну та дати купон, скажімо, на 60% знижки, щоб привернути увагу покупців.
Труднощі роботи з Amazon
Пропонуємо основні виклики, з якими можуть зіткнутися на маркетплейсі нові продавці.
- Висока конкуренція, зокрема з відомими брендами: Zara, H&M, IKEA тощо. Amazon також продає власні товари — від паперових серветок до побутової техніки, тому майданчик передусім буде просувати свою продукцію у певних нішах.
- Комісія Amazon може становити 30-40% від ціни, зазначеної на сайті, або навіть вище. Розмір комісії залежить від ніші та типу товару.
- Реклама в Amazon зазвичай у 2-3 раза дорожча, ніж у Google. Зате конверсії реклами на платформі вищі, бо вона працює вже з теплою аудиторією.
- Є труднощі з виведенням заробітку. Частину грошей маркетплейс переказує на картку, а частину заморожує на рекламу. У деяких випадках це може бути від 50% до 100% щомісячних продажів.
Замість висновку
На Amazon уже зареєстровано понад 9,7 млн продавців, серед яких є невеликі бізнеси і міжнародні бренди. Тому конкуренція на маркетплейсі дуже висока. Втім, головний лайфхак просування на Amazon — це правильний вибір товару та ніші. Тоді ймовірність успіху становить 90%.
Тож навіть якщо зробити не дуже професійну SEO-оптимізацію і не зовсім точно налаштувати таргетовану рекламу, але пропонувати якісний та вигідний товар, користувач його знайде і залишиться постійним покупцем. Бажаємо успіхів!
