Як підкорити близькосхідний ринок: кейс компанії P2H
Для більшості українських IT-компаній рух на ринок Близького Сходу навряд чи входить до стратегій розвитку: розширення у бік старого доброго Заходу здається більш звичним. Тим часом східний регіон стрімко розвивається як потужний споживчий ринок для цифрового бізнесу.
Нещодавно міжнародна IT-компанія P2H INC., що має українське коріння, відкрила представництво у Королівстві Саудівська Аравія. Загалом на IT-ринку P2H працює приблизно 18 років, десять з яких фахівці компанії займались конвертацією дизайну вебсторінок у HTML та CSS, створивши перший на той час окремий сервіс подібних послуг у форматі коробкового рішення. Це компанія робить і зараз.
Останні сім років P2H займається цифровою трансформацією державного сектору. Один із головних клієнтів компанії напряму e-government — на Близькому Сході. P2H запровадила вже понад 400 веб- та мобільних рішень, що не просто ховаються за популярним словом «диджиталізація», але справді корисні для мешканців цілої держави.
Шлях до східного клієнта
Так у компанії з'явилась невелика команда, яка спеціалізувалась на диджиталізації державних послуг. За сім років співпраці з Близьким Сходом кількість команд, що працює з проєктами «цифрової держави», зросла до 25, а всі робочі процеси зосередилися на створенні масштабної e-government системи, що обслуговує купу сфер життя країни.
Врешті платформа, яку розробляла P2H, стала безпаперовим рішенням номер один у країні. Отримання віз і сертифікація, відносини між працівниками і працедавцями, отримання дозвільної документації для бізнесу та інтегровані державні реєстри — все це стало доступним для 1,5 мільйона користувачів, які шукають доступ до сотні електронних послуг.
Технологічні труднощі в Саудівській Аравії
Платформа публічних послуг – це довгостроковий багаторівневий проект, в якому постійно змінюються пріоритети та виникають нагальні потреби: встановлення нових функцій, впровадження оновлень і т. д. Це завжди марафон із кількома спринтами.
Експерти P2H розробили ядро платформи. До сьогоднішнього дня компанія залишається єдиним постачальником, відповідальним за всі критично важливі функції «під капотом» платформи. Більше десяти команд P2H працювали над розробкою та інтеграцією різноманітних сервісів. Кожна послуга є окремим продуктом для певної мети: оформлення візи, видача та продовження дозволу на роботу, зміна професії.
З технічної точки зору, одним із найскладніших завдань була інтеграція з державними реєстрами та сервісами. Фахівцям P2H доводилося використовувати два типи існуючих сервісів і баз даних: застарілі та ті, що знаходяться в розробці. Водночас клієнт поставив амбітне завдання в найкоротші строки створити надійне та доступне рішення, здатне обслуговувати до 100 000 запитів на годину, щоб забезпечити бездоганне використання платформи для кінцевих споживачів.
Культурні особливості Саудівської Аравії
Не менш важливе місце у побудові відносин зі східними клієнтами займають культурні особливості країни. 22 березня розпочнеться священний для мусульман місяць — Рамадан, під час якого саудити перевіряють силу відданості своїй вірі. Вони дотримуються суворого посту, частіше читають Коран та роблять добрі справи. Наприклад, пожертвування.
Для свого східного клієнта P2H також розробляла масштабний соціальний проєкт — платформу для збору донатів. Особливо актуальним цей інструмент став під час пандемії, коли були впроваджені обмеження на відвідування мечетей. Можливість приносити пожертви цифровим методом стала спасінням для мешканців країни, адже саме добровільна милостиня вважається в ісламі чи не найважливішою ознакою благочестя. Наразі платформою вже скористалися близько 6,5 млн саудитів, а загальна сума донатів, що пройшла через систему, складає близько 170 млн євро.
Взагалі, як вважають фахівці P2H, рецепт ефективної взаємодії зі східними замовниками — це завжди особисті зустрічі із традиційним розпиттям кави та відвертим спілкуванням. Тільки таким шляхом на Сході можливо стати довгостроковим партнером.
Плани P2H на майбутнє
У планах у P2H — залучення нових партнерів, які орієнтовані на цифрову трансформацію урядів та суспільств.
«Ми з перспективою дивимось на східний регіон, — розповідає Михайло. — Наразі Саудівська Аравія є прикладом для сусідніх держав, які розглядають процеси диджитал-трансформації у цій країні і прагнуть не відставати. Тому ми ведемо переговори з партнерами із Катару, Оману, Кувейту, Бахрейну та інших держав регіону».
Водночас, з огляду на багаторічний досвід у e-government, що здобула компанія за останні сім років, її експерти не хочуть обмежуватися тільки регіоном Близького Сходу, адже питання «оцифрування» досить гостро стоїть і для деяких європейських країн.
