Стратегії подолання страху публічних виступів: поради для лідерів стартапів

Виступи перед інвесторами – це завжди стрес. Це дуже вибаглива аудиторія, яка прискіплива до деталей та любить ставити неочікувані запитання. Однак для лідерів стартапів їх просто не уникнути, ба навіть більше – виступати потрібно багато. Як впоратися із переживаннями та керувати виступом, аби яскраво представити свій продукт та передати головні ідеї? 

Не уникати, а очолювати 

Пітч свого проєкту перед інвестором – обов’язкова сходинка на шляху до отримання фінансування. І зазвичай потрібно подолати не один такий “проліт”, аби отримати бажаний результат та ресурси на втілення мрії. Пітч – це процес, який дозволяє залучати кошти, розвивати і просувати стартап. Якщо його не уникнути, то чому б не очолити? 

Зрештою, саме виступи перед інвесторами мають першочергове значення для життя та розвитку вашого продукту. І це повинно не підвищувати рівень стресу та накручувати відповідальність, а вмотивувати працювати над собою, щоб говорити впевненіше та відповідати на запитання, яким би не був тиск. Я не буду розповідати про “структури ідеального пітчу” або малювати його “10 золотих секретів”. Сенс полягає у розумінні цього формату спілкування та ширшому погляді на процес, тож сфокусуємося саме на них. 

Спочатку – контекст 

Є два види пітчів з огляду на контекст: запланований та спонтанний, і кожен з них передбачає свою специфіку. Запланований пітч менш стресовий, адже має визначені передбачувані фактори:

Ці важливі деталі дозволяють адаптувати свій виступ заздалегідь, продумати початок із “зачіпками”, плавний перехід до кульмінації, розставити інтонаційні акценти, навіть врахувати власні артикуляційні особливості. Ретельна підготовка дозволяє виступати за чітким сценарієм, і, як наслідок, перетворити стрес на контрольований “фоновий шум”. 

Натомість спонтанний пітч має більше зон невизначеності. Він мож статися раптово і тривати як 2 хвилини, так і 1 годину. Для таких випадків найкраще працює адаптивність. Попрацюйте над тим, аби пітч був гнучким, легким у викладенні та зрозумілим навіть для тих, хто “не в темі”. Нехай на першому плані залишиться запал та ідея, а не занадто вузька професійна термінологія. 

Оточення завжди допомагає 

Підписуйтеся на наші соцмережі

Усі чудово знають, що вивчати мову найкраще в середовищі носіїв. З ефективними пітчами цей прийом також працює на “відмінно”. Тому стратегія №1: “Будуйте човен до початку зливи”. Вам потрібно наситити свій простір пітчами в абсолютно різних форматах і умовах. 

Шукайте будь-які можливості розказати про проєкт: Тренуйтеся на друзях, ходіть на нетворкінг-зустрічі і постійно практикуйтеся. Сміливо діліться амбіціями з попутниками в потязі, розкажіть про ідею дитині і літній людині так, щоб вони зрозуміли суть, використовуйте соціальні мережі, зокрема stories, записуйте відео повідомлення в месенджерах.

Пошук можливостей, а не прохання 

Чого точно варто уникати, то це позиції-стереотипу “стартапер просить гроші”. Вона програшна та створює перекос в стосунках і спілкуванні, ставить лідера стартапу в слабку позицію. Набагато вигідніше розглядати пітч як можливість, яку я пропоную, партнерство, в яке я запрошую. 

Достатньо узагальнена теза, але зазвичай інвестори звертають увагу саме на самодостатність лідера і його позицію “як рівного собі”, без підлабузництва і зухвалості. Ця позиція демонструє впевненість,  яка є підгрунтям для прийняття бажаних рішень. Позиція рівного в спілкуванні — це в першу чергу психологічна робота над собою і власними переконаннями. І на шляху до цієї позиції обов’язково буде ставатися невідворотне – відмови. 

Відмови – це просто помічники на шляху до мети 

Стратегія №2 – 100 відмов. Сучасний лідер повинен навчитися отримувати негативну відповідь та перетворювати її на свого спільника. Прийняття найгіршого сценарію (не дадуть фінансування, знецінять, посміються) знімає зайве внутрішнє напруження та дозволяє бути морально готовим до будь-якого результату. 

Це один з ключів до впевненості та позиції рівного. Якщо поставити собі завдання “отримати 100 відмов”, то можна не лише сформувати своєрідний імунітет, а й отримати найцінніше – досвід як мінімум 100 пітчів, який обов’язково позначиться на якості виступу. 

Інвестори звертають особливу увагу на лідерів із сильним персональним брендом, і пітч – важливий канал його трансляції. Відтак, робота із впевненістю працює як на покращення виступів, так і на персональний бренд лідера загалом.

Вигравайте час 

Інвестори полюбляють ставити неочікувані або складні запитання. Ваша реакція буде промовистою, тому розгубленості тут не місце. 

Якщо запитання застало зненацька, перш за все треба виграти час. Це потрібно, щоб зорієнтуватися, оцінити ситуацію і вийти з неї достойно. Часто допомагає зв’язка “оцінка питання + комплімент”. Наприклад: “Яке неочікуване запитання! Бачу, що ви добре розбираєтесь в цій темі.”

Ці слова дадуть можливість пережити сплеск адреналіну та знайти хороші варіанти відповіді. Ви можете не знати всіх нюансів проєкту або ніші, але точно уникайте фраз “я не знаю”, “я не в курсі”, “цим я не цікавлюсь”. Професіонали так не відповідають. 

Набагато кращою опцією буде стратегія сказати правду, але красиво: “Чудове питання є нюанси, які потребують уточнення”, “Я відмічу цей пункт і надам роз’яснення пізніше, не хочу вводити вас в оману. А поки можемо перейти до наступного питання”. Це дасть позитивний ефект, коли мова йде про дуже вузькоспеціалізовані теми. 

А ось володіти базовою інформацією – must have. Кількості, об’єми, час повернення інвестицій, відсотки, штат, ринки, конкуренти — це все має бути в близькому доступі. Бо мова інвестора — це мова цифр і вигоди, приправлена враженням від захопленості фаундера власною ідеєю. 

Контролюйте, а не боріться 

Переживання під час пітчів – це цілком нормально, вони будуть завжди. На що ми можемо повпливати — так це на амплітуду цих переживань. Часто страх комунікації — це увага, направлена не за адресою. Замість того щоб боротися з ним, краще сфокусуватися на вигоді, перспективах, користі для людей чи світу, і пошуку однодумців, з якими по дорозі. І тоді кожного разу ви будете задоволеними від своєї сміливості, смакуватимете мить після виступу, коли побачите, як запалили вогник в очах аудиторії. 

Не відступайте від плану: 

Чим більше пітчів, тим менше скутості та більше азарту. І якщо активно працювати у цьому напрямку, то інвестори обов’язково скажуть заповітне “Так!”. 

Підписуйтеся на наші соцмережі