Як максимізувати фандрейзинговий потенціал: комунікація, етапи та потреби інвестора

Для підприємця залучення коштів для свого бізнесу може бути одним із найцікавіших і найскладніших завдань, з якими вони коли-небудь зустрічалися. Попри те, що багато стартапів не зосереджуються на послідовних стратегіях залучення коштів, це важливий крок перед тим, як ви почнете звертатися до інвесторів.

Чому стратегія фандрейзингу так важлива, запитаєте ви? Ну, для початку, це може допомогти вам уникнути серйозних пасток у майбутньому, наприклад, продаж занадто великої частки власного капіталу занадто рано може розмити ваш контроль і повноваження щодо прийняття рішень. З іншого боку, це зробить вас краще підготовленими до спілкування з інвесторами й надасть їм інформацію, необхідну для прийняття рішень щодо кожного раунду. У цій статті я розповім про підводні камені кожного раунду, найкращі практики й особисті поради, які допоможуть вам створити виграшну стратегію фандрейзингу.

Зосередимось на трьох основних секретах:

Почнемо з інвесторів. Чого вони хочуть?

● Х10

Очевидно, що інвестори, як правило, хочуть бачити віддачу від своїх інвестицій і шукають вигідні можливості. Тож якщо вони не бачать перспективи вашого продукту, наприклад, що вони дадуть $100  і отримають назад $100 тис., а через 3 роки, можливо, $10 млн, швидше за все, їм буде дуже цікаво, як ви збираєтесь досягти цих цілей.

Тому на кожному раунді важливо продемонструвати потенціал продукту для отримання значних прибутків у розумні строки.

● Віддана команда

У деяких випадках я зустрічала засновників early-stage стартапів, які працювали на part-time, наприклад, в сервісних IT-компаніях, щоб отримувати ринкову зарплату і покривати свої витрати на життя, працюючи над своїм стартапом вечорами й на вихідних. Хоча це може здатися життєздатним варіантом для деяких людей, водночас це становить значний ризик для інвесторів.

Це в першу чергу, через те, що надання грошей людині, яка не повністю віддана продукту, може призвести до безлічі проблем, таких як прийняття на себе додаткових проєктів, конфлікти з командою, вигорання й інші проблеми, що врешті вплинуть на бізнес.

● Ринок

Ще одним важливим фактором є ринок. Вам обов'язково потрібно продемонструвати своє розуміння розміру ринку, його особливостей і потенціалу для зростання. Важливо показати, як ви плануєте створити продукт, який може легко масштабуватися на нових ринках і приносити прибуток. Але ви повинні розуміти, що ринок може бути величезним, і отримати хоча б 1% цього ринку може бути цілим життям, оскільки кожен новий продукт, найімовірніше, вже має конкурента. Тому чітка оцінка потенціалу проєкт без пустих надії — це ще одне важливе питання.

● Масштабування

Тому вам потрібно показати можливості масштабування продукту. Тут не лише про масштабованість бізнесу або розмір ринку, але і про можливість міграції та адаптації продукту до різних ринків. Ринки в різних країнах мають свої унікальні особливості до них слід підходити по-різному. Наприклад, ринок США значно відрізняється від португальського чи українського ринків, і це схоже на цілком інший світ порівняно з ринком Китаю.

Знання потреб вашого інвестора — це лише початок. Заглибмось у фундаментальні принципи кожного раунду фінансування і дізнаємося, як розмовляти з інвесторами зрозумілою їм мовою.

Angel-раунд: ідея, команда й ринок

Коли справа доходить до отримання фінансування для вашого стартапу, Angel-раунд може стати ідеальним стартом. Цей раунд також називається 3F-раунд (Friends, Family, Fools), що складається з друзів, сім'ї чи дурнів. Коло тих, хто вірить у ваше бачення, відданість справі й мотивацію до успіху. Але не думайте, що нудні ринкові дані вразять цих людей.

І не забувайте про команду, яка стоїть за ідеєю. Для інвесторів ризиковано підтримувати стартап з єдиним засновником, оскільки вигорання і брак досвіду можуть призвести до серйозних невдач. Інвестори хочуть бачити за вашими плечима віддану команду, яка працює full-time, аби зменшити ризики того, що ви не витримаєте натиску при перших же ознаках неприємностей.

Нарешті, розмір ринку і цільові клієнти. Ви повинні чітко розуміти, на який сегмент ринку буде розрахований ваш продукт або послуга, і як ви плануєте залучити цих клієнтів. Інвестори хочуть почути, що ви добре розумієте виклики, які стоять перед вами, і що у вас є добре продуманий план їх подолання.

Pre-seed-стадія: MVP і фінансова стратегія

Як ви вже зрозуміли, pre-seed — це зовсім інша гра, ніж angel-фінансування. У той час як ангельські інвестори часто готові інвестувати в ідею або концепцію, VC, як правило, хочуть бачити більше. Ви повинні мати мінімальний життєздатний продукт (MVP) або принаймні щось відчутне, щоб представити інвесторам. Це може бути прототип або бета-версія вашого продукту, але це має бути щось, що покаже інвесторам, що ваша ідея має потенціал.

Крім того, ключовим фактором є traction. У вас може бути чудова команда, хороша ідея й ринкові показники, але ви не самі на ринку. Покажіть, чому ваш продукт кращий за продукт конкурентів. Саме тут з'являється traction, і ви маєте мати певний інтерес з боку потенційних клієнтів, навіть якщо це лише електронний лист про те, що вони хотіли б протестувати ваш продукт.

Під час пітчингу перед інвесторами важливо бути чесними й відвертими щодо своїх фінансових показників і того, як ви плануєте використовувати залучені кошти. Ви повинні мати чіткий бюджетний план на наступні 12, 18 або навіть 24 місяці, особливо під час кризи. Це показує інвесторам, що у вас є довгостроковий план для вашого бізнесу і що ви не просто шукаєте швидких грошових вливань.

Окрім того, що вам потрібно навести лад з фінансами, ви також повинні мати стратегічний підхід до структури вашої компанії. Подумайте, скільки акцій ви збираєтеся віддати інвесторам за ту суму грошей, яку отримаєте. Важливо знайти баланс між тим, щоб не роздавати занадто багато капіталу і не роздавати недостатньо. Ви не хочете віддавати занадто багато і втратити контроль над своєю компанією, але також не маєте бути занадто скупими й втратити можливість отримати необхідне фінансування. Один зі способів переконатися, що всі мають однакове бачення, — це підписати MOU (Memorandum of Understanding) або LOI (Letter of Intent). Це може допомогти виправити ваш Cap Table компанії та переконатися, що всі згодні зі структурою. Важливо закріплювати усі домовленості в письмовому вигляді з перших етапів, щоб надалі уникнути будь-якої плутанини чи непорозумінь.

Seed-раунд: результати зростання й traction

Seed-інвестори зацікавлені виключно в отриманні прибутку від своїх інвестицій, тому презентуйте продукт, який працює, продемонструйте, що він має traction й надайте докази, що можете масштабувати бізнес. На відміну від pre-seed-раундів, вам не потрібно доводити свою відданість продукту чи команді, оскільки ви, швидше за все, подолали конфлікти та проблеми, які існували на попередніх етапах. Натомість основна увага зосереджена на демонстрації теперішнього трекшну і темпів зростання.

Одна з ключових речей, яку шукають інвестори, — це якісно керований бюджет. Тому потрібно показати, що ви точно стежите за своїми фінансами, витрачаєте гроші з розумом і намагаєтеся мінімізувати витрати, де доцільно. Це особливо важливо, коли мова йде про демонстрацію ваших прибутків і збитків, оскільки це показує інвесторам, що ви не витрачаєте гроші даремно і приймаєте обґрунтовані рішення. Крім того, інвестори зацікавлені в тому, щоб зрозуміти, як ви плануєте використовувати залучені гроші для розвитку вашого бізнесу. Ви повинні мати надійний фінансовий план, який окреслює ваш бюджет, витрати й очікувану рентабельність інвестицій. Крім того, вам потрібно мати стратегію для отримання доходів і їхнього зростання.

Раунд Серії А: де цифри — королі

Раунд А — про цифри. Обнадійливі цифри, які можна продемонструвати завдяки постійному зростанню фінансових показників і переконливому звіту про прибутки та збитки. Але справа не тільки в цьому — інвестори також зацікавлені в компаніях, які мають потенціал для успішної екзіт-стратегії. Це може означати поглинання більшою компанією, як, наприклад, GeekPay може купити банк HSBC з Європейського Союзу, або Upwork для оплати роботи фрилансерів на основі платежів у цифровій валюті. Щоб досягти такого зростання, часто потрібні значні інвестиції в маркетинг, формування команди й відкриття нових локацій.

Ось де масштабованість вступає в гру. На цьому етапі інвестори хочуть бачити чіткий план масштабування бізнесу, включаючи те, скільки грошей потрібно і яких результатів можна очікувати. Без надійного плану масштабування навіть успішний бізнес може досягти межі потенціалу. Тому, шукаючи фінансування, важливо не лише продемонструвати зростання та прибутковість, але й мати чітку стратегію розвитку бізнесу та стратегії виходу з нього.

Є інвестиції? Спілкуйтеся мудро

Якщо ви хочете вивести бізнес на новий рівень, то маєте ефективно спілкуватися з інвесторами. Але подивімося правді в очі, знайти правильний підхід не завжди легко, і ми говорили про це більш детально в нашій статті. Але що ви можете зробити, щоб встановити міцні та продуктивні відносини з вашими інвесторами? Ось три базові принципи, яких слід дотримуватися:

●  Завжди будьте поруч: Відповідайте своїм інвесторам, спілкуйтеся в чаті й завжди будьте готові до апдейтів. Інвестори хочуть знати, що ви віддані своєму проєкту і наполегливо працюєте над досягненням поставлених цілей. Щоразу, коли ви їдете на конференцію чи тімбілдінг зі своєю командою, відповідайте швидко і чесно.

●  Регулярні звіти: Кожен інвестор, навіть angel-інвестор, хотів би отримувати регулярні звіти. Йдеться не про те, щоб контролювати вас, а про те, щоб переконатися, що ви віддані своїй справі й маєте успіх у досягненні поставлених цілей. Спілкуйтеся з ними щодня чи щотижня, діліться своїми проблемами й успіхами. Щоб зробити комунікацію простішою й ефективнішою, розгляньте можливість автоматизації оновлень за допомогою таких програм, як Notion, Investory або HubSpot.

●  Нетворкінг: Люди, які дали вам гроші, швидше за все, зацікавлені у вашому зростанні, чи не так? Підтримуйте зв'язок зі своїми інвесторами та просіть їх долучатись до інтро через їхній нетворк. Вони, безсумнівно, інвестували у ваш бізнес і зацікавлені в його зростанні, тому переконайтеся, що використовуєте кожну можливість, яку може дати вам інвестор. 

Саме тут на допомогу приходять різні інвестиційні раунди — вони надають вам можливість отримати ресурси, необхідні для втілення вашого бачення в життя.

Але справа не лише в отриманні фінансування, а й у тому, щоб виділитися з натовпу та привернути увагу потенційних інвесторів. Саме тут вступає в дію персоналізований підхід. Приділивши час розумінню конкретних потреб і проблем інвесторів у кожному раунді, ви зможете адаптувати свою презентацію, щоб зробити її більш переконливою і підвищити свої шанси на отримання фандингу.

І не забувайте, що фандрейзинг — це безперервний процес. Якщо ви не отримали інвестиції в одному раунді, це не означає, що це кінець шляху. Продовжуйте вдосконалювати свій пітч, будувати відносини з інвесторами та йти до своєї мрії. Завдяки рішучості, наполегливій праці й індивідуальному підходу ви зможете отримати фінансування, необхідне для втілення вашого бачення в реальність.