Повний гайд з еmail-маркетингу
Email-маркетинг — це наче поштовий голуб у сфері цифрового маркетингу. З електронною розсилкою можна легко налагодити та підтримувати зв’язок з клієнтами, стимулювати їх до потрібних дій. Якщо ваш голуб гарний та охайний, клієнти будуть підгодовувати його і чекати нового візиту пташки.
Кому потрібен email-маркетинг?
За оцінками Statista, до кінця 2023 року дохід від email-маркетингу сягне майже $11 млрд. Електронна розсилка підходить для будь-якого бізнесу, який має базу клієнтів чи підписників, якщо ваші цілі:
- бути у контакті з клієнтами;
- знаходити нових клієнтів і не губити старих;
- нагадати про себе тим, хто вас забув;
- ділитись ексклюзивом і цікавинками з клієнтами;
- стати тим самим брендом, про який усі знають і всі чули.
Що ж такого гарного в email-маркетингу?
Основними перевагами email-маркетингу є такі суперздібності:
-
1
Багато грошей за мало грошей. Тобто висока рентабельність інвестицій (ROI). За даними Litmus, з email-маркетингу можна отримати $36 за кожен вкладений $1.
-
2
Більше аудиторії. Якщо в електронному листі розмістити посилання на сайт, то люди будуть частіше на нього заходити. Гарний спосіб збільшити трафік.
-
3
Будемо дружити? Email покращує комунікацію з аудиторією. Корисна інформація, персоналізовані рекомендації, запитання про думку клієнта — усе це підвищить їхню лояльність.
-
4
Знайоме обличчя. Електронні листи добре підвищують упізнаваність бренда через регулярну комунікацію з клієнтами.
-
5
Усе швидко й одразу. На відміну від інших маркетингових інструментів, email-маркетинг дає результати швидко. Не потрібно чекати тижнями або місяцями, щоби побачити ефект.
-
6
Більше чеків, менше глядачів. За допомогою email-маркетингу можна відстежувати, хто цікавиться продуктами або послугами компанії, щоб зосередитися на найперспективніших клієнтах і не витрачати час на тих, хто нічого не купить.
Для чого email-маркетинг?
Цілі такого маркетингового інструменту залежать від типу вашого бізнесу, його потреб і стратегії. Якщо ви продаєте щось, вашою метою буде збільшення продажів. Якщо ведете блог, треба залучати нових читачів. Якщо ж хочеться міцніших відносин з аудиторією, необхідно підвищувати лояльність.
Залежно від ваших потреб, email-маркетинг може:
- збільшити конверсію та продажі вашого бізнесу,
- збільшити активність і залученість аудиторії,
- підвищити лояльність,
- зекономити кошти на маркетингу, але отримати гарні результати.
Види маркетингових розсилок
Тригерні розсилки
-
1
Стандартні тригери. «Ласкаво просимо!», «Реєстрація успішна», «Дякуємо за замовлення» — ланцюжок Welcome-листів, що знайомлять клієнта з брендом і намагаються з ним подружитися.
-
2
Базові тригери про покинуті дії. Забув, що взагалі-то хотів щось купити? А ми нагадаємо! Наприклад, AliExpress любить нагадувати про кошик: «У вашому кошику є товари зі знижками. Поспішайте купити, доки їх не розпродали». Ці тригери дають найбільші конверсії й можуть суттєво збільшити дохід з email-каналу.
-
3
Персоналізовані повідомлення. Приємно, коли бренд вітає з днем народження або пропонує щось особисто тобі.
Ручні листи
-
1
Інформаційні повідомлення. Оновлення, новини, корисні поради або цікаві матеріали, що стосуються сфери діяльності бізнесу, — усе це несуть ці поштові голуби.
-
2
Промо та знижки. Як не купити щось, коли на екрані світиться слово «знижка»?
-
3
Відгуки чи рекомендації. А ось тут уже право голосу надається клієнтові: компанія просить поділитися своїм досвідом. Такі листи підвищують довіру до бренда, показують небайдужість компанії до клієнтів і стимулюють нову купівлю.
Стратегія email-маркетингу
Стратегія email-маркетингу — це план дій, який допомагає маркетологу досягти цілей рекламної кампанії.
Без чіткого плану ви не побудуєте будинок: не зможете закласти фундамент, не дослідивши ґрунт; не зрозумієте, де краще ставити стіни; не оцінете обсяг витрат. Email-маркетинг — це такий же будинок, тільки віртуальний.
Аналіз внутрішнього контексту бізнесу
Визначення внутрішнього контексту бізнесу безпосередньо впливає на визначення цілей і тактики їх досягти. Пропоную вам зробити SWOT-аналіз:
-
1
Strengths (сильні сторони). Що у вас виходить найкраще? Чим ви відрізняєтеся від конкурентів?
-
2
Weaknesses (слабкі сторони). Де є простір для покращення? Що у вас не виходить так добре, як хотілося б?
-
3
Opportunities (можливості). Які можливості відкриваються перед вашим бізнесом? Які тренди можна використовувати?
-
4
Threats (загрози). З якими труднощами ви можете зіткнутися? Які дії конкурентів можуть вам зашкодити?
Цілі та завдання
Насамперед уявімо собі ідеальний результат. Що саме ми хочемо отримати? Чому це так важливо? Коли ми чітко бачимо кінцеву мету, нам легше спланувати шлях до її досягнення.
Далі розбираємось у різниці між цілями й завданнями.
Ціль — це те, чого ми врешті прагнемо. Це може бути, наприклад, збільшення прибутку, розширення клієнтської бази або вихід на новий ринок.
Визначати цілі краще за SMART-критеріями:
S — Specific (конкретність): Не «збільшити продажі», а «збільшити продажі в Україні на 20%».
M — Measurable (вимірюваність): Як буде вимірюватися процес? Скільки у цифрах ти хочеш досягти?
A — Achievable (досяжність): Не «стати мільйонером за тиждень», а «заробити 10 000 грн за місяць».
R — Relevant (актуальна): Не «вивчити китайську мову», якщо ви мрієте стати програмістом.
T — Time-bound (обмеженість у часі): Не «почати бігати», а «бігати три рази на тиждень по 30 хвилин протягом двох місяців».
Перейдемо до визначення завдань.
Завдання — це кроки, які ми робимо, щоб досягти цілі. Це може бути розроблення нового продукту, проведення рекламної кампанії або навчання персоналу.
Що більше часу ви приділите цьому пункту підготовки до розроблення стратегії, то легше буде втілити її у життя.
Як не заспамити, а зацікавити
По-перше, визначте графік розсилки за головним принципом — баланс. Комусь щодня цікаво, а комусь раз на тиждень вистачить. Тому спостерігайте, як люди реагують, і змінюйте частоту надсилання.
На допомогу в регуляції цього процесу можуть прийти певні сервіси. Наприклад, eSputnik пропонує додатковий параметр «Рівень занепокоєння», який дозволяє впливати на кількість надісланих листів. Тобто якщо ви поставите ліміт на три листи на тиждень, то система не допустить надсилання клієнту з перевищеним лімітом.
Щодо часу надсилання, то для початку зверніть увагу на географічне розташування клієнтів. Також розгляньте дані про їхню активність. Методом тестування можна легко визначити, у які дні й години люди читають і купують найбільше.
Магія автоматизації
Уявіть, що можна розсилати листи людям, не торкаючись клавіатури. А мені й уявляти не треба.
Серед основних переваг автоматизації розсилок треба виділити три:
-
1
Ефективність. Автоматизація економить ваш час, при цьому дозволяє охопити велику кількість людей.
-
2
Кращий досвід для клієнтів. Автоматичні листи надають аудиторії корисну інформацію, роблять комунікацію послідовною і простою, допомагають знайти відповіді на запитання клієнта.
-
3
Повернення втрачених клієнтів. Налаштована програма може надіслати унікальний лист тим, хто згодом відпишеться або ось-ось втратить інтерес до бренду.
Як створити ефективну розсилку: покрокова інструкція
Спочатку про важливий момент. Купити базу? Забудьте! Це неетично, шкодить вашій репутації, та й дані там можуть бути неактуальні.
Найкращий спосіб: збирати підписників на сайті. Люди самі дають тобі свою адресу, бо їм цікаво те, що ти пропонуєш.
Можна також провести конкурс або розіграш, запропонувати ексклюзивний контент за підписку, додати форму підписки на сторінки у соцмережах.
Не забудьте перевірити зібрані адреси. Це допоможе позбутися e-mail, що вже не існують, і підвищити результативність розсилки.
Тепер крокуємо.
Крок 1. Розмістіть на сайті форми для збору контактів
Є декілька типів форм, що допоможуть зібрати контакти. Найпопулярніші з них:
1. Лендинг-сторінка
Створіть окрему сторінку із чіткою пропозицією та формою підписки. Зробіть її простою і зрозумілою, щоб людям не ліньки було ввести свою адресу. Не забудьте про мобільну версію!
2. Pop-up
Це випливне вікно, яке з’являється перед користувачем, коли він заходить на сайт. Додайте на нього привабливу пропозицію, від якої неможливо відмовитися, і кнопку «Підписатися».
3. Статична форма
Розмістіть її у хедері або футері сайту. Вона завжди буде перед очима й не заважатиме користувачам.
4. Інформери
Це маленькі віконця, які з’являються в кутку екрана. Зазвичай їх використовують для анонсування акцій, нових продуктів, знижок і майбутніх подій.
Крок 2. Зробіть підписку простим та ефективним процесом
Хочете, щоб люди охочіше підписувалися на вашу розсилку? Дотримуйтесь чотирьох легких порад:
1. Не просіть зайвого. Не треба змушувати людей заповнювати купу полів. Для підписки достатньо їхньої email-адреси.
2. Зробіть форму помітною. Можна розмістити її на видному місці, наприклад, у хедері сайту або на лендингу.
3. Додайте нагадування. Використовуйте віджет, який буде з’являтися в кутку екрана і пропонувати підписатися на розсилку.
4. Запропонуйте бонус. Це може бути знижка, безплатна доставка, подарунок, ексклюзивний контент або будь-яка інша цінна пропозиція.
Повірте, люди охочіше підписуються на розсилку, якщо знають, що на них чекає щось приємне!
Крок 3. Валідуйте базу підписок
Важливо регулярно оновлювати інформацію про своїх підписників. Це допоможе надсилати листи лише тим, хто дійсно зацікавлений у вашій розсилці.
Валідація бази — це процес перевірки дійсності й активності email-адрес. Валідація допоможе зменшити кількість помилок під час доставки листів, покращити результативність розсилок, уникнути потрапляння листів у спам.
Потрібно оновлювати електронну адресу, контакті дані та інтереси. З часом інтереси людей можуть змінюватися. Дізнайтесь, що цікавить ваших підписників зараз, щоб надсилати їм максимально релевантні листи.
Як оновити інформацію:
- Надішліть підписникам лист із проханням підтвердити свою підписку.
- Додайте у свої листи опитування або вікторини, щоб дізнатися більше про своїх підписників.
- Використовуйте CRM-систему, щоб відстежувати активність підписників.
Існує багато сервісів для валідації email-баз, зокрема ZeroBounce, BriteVerify, QuickEmailVerification. Ці сервіси мають різні тарифи. Вибір тарифу залежить від розміру вашої бази й частоти валідації.
Крок 4. Сегментуйте базу
Уявіть, що ви розмовляєте не з натовпом, а з друзями. Кожному хочеться сказати щось цікаве й особисте. З email-розсилками все так само. Щоб листи були цікавими, їх треба персоналізувати. А для цього потрібно розбити свою базу підписників на групи.
Однак звідкись інформацію для сегментації треба взяти. Для цього можна використовувати анкети, реєстраційні форми та аналіз поведінки на сайті.
Серед можливих критеріїв сегментації краще звернути увагу на:
- Інтереси й попередні покупки. Комусь подобаються одні товари, а комусь інші.
- Дії на сайті. Хтось купує, а хтось лише дивиться. І із цими людьми треба працювати по-різному.
- Рівень активності. Тим, хто давно не відкривав ваші листи, можна нагадати про себе.
Крок 5. Оберіть сервіс для email-маркетингу
На що ж звертати увагу за вибору сервісу?
Функціонал. Переконайся, що сервіс має все, що вам потрібно:
- Автоматизація, щоб ви не витрачали час на рутинні завдання.
- Сегментація, щоб ви могли надсилати різним людям різні листи.
- A/B-тестування, щоб ви могли визначити, які листи працюють краще.
- Статистика, щоб ви могли відстежувати результати своїх розсилок.
- Шаблони листів, щоб ви не мучились із дизайном.
Доставка. Ви ж не хочете, щоб листи потрапляли у спам. Тому дослідіть репутацію сервісу щодо доставки.
Вартість. Email-сервіси пропонують різні пакети за різними цінами. Виберіть той, який відповідає вашому бюджету й потребам.
Підтримка. Навіть якщо ви крутий маркетолог, вам може знадобитися допомога. Тому переконайтесь, що у сервісу є зручна служба підтримки.
Надам вам короткий огляд трьох популярних варіантів: eSputnik, MailChimp та SendPulse.
eSputnik — гарний варіант, якщо вам потрібна омнікальна платформа з доступними цінами та зрозумілою аналітикою й акцентом на ecommerce-проєкти. Сервіс має широкий функціонал, інтерфейс із купою підказок для новачків і зручний редактор. З інших плюсів: доступний живий чат із техпідтримкою.
MailСhimp — протоптана стежка у сфері email-маркетингу. Сервіс перевірений користувачами всього світу й має багато корисних функцій, зокрема наявність докладної аналітики, варіантів дизайну листа тощо. Однак є маленький мінус — відсутність української мови інтерфейсу. Для створення самої розсилки це не так важливо, адже процес легкий, а платформа має інтуїтивний інтерфейс. А ось для використання чатбота чи бази знань треба все-таки speak English.
SendPulse — платформа для перших кроків у електронному листуванні. Є безплатний тариф для новачків, зрозумілий та інтуїтивний інтерфейс, багатоканальність, автоматизація, шаблони листів — усе, що треба для роботи. Ще й навчальні матеріали сервіс пропонує. А служба підтримки відповідає українською і готова допомогти цілодобово.
Крок 6. Створіть цікавий контент для email-кампаній
Уявіть, що ви отримуєте email. Чи відкриєте ви його? А якщо ні, то чому?
Тема листа — це перше, що люди бачать. Тому вона має бути цікавою та інформативною. Використовуйте короткі фрази, які пояснюють, про що йдеться у листі.
Заголовок — це наступне, що люди бачать. Він має зацікавити людей і змусити їх читати далі.
Вміст листа має бути корисним і переконливим. Чітко опишіть свою пропозицію, використовуйте зрозумілі заголовки й підзаголовки.
Персоналізуйте свої листи, щоб люди відчували, що ви звертаєтеся саме до них. Використовуйте їхні імена й інші дані, які про них знаєте.
Розповідайте історії й наводьте приклади, щоб люди могли уявити, як ваш продукт або послуга може їм допомогти.
Заклик до дії (Call-to-Action) — це те, що спонукає людей зробити те, що ви хочете. Використовуйте чіткі й прямі фрази, щоб люди знали, що їм робити. Наприклад, «Приєднатися зараз», «Отримати знижку», «Зареєструватися безкоштовно» тощо.
Використовуйте кнопки й посилання, щоб людям було легко виконати вашу пропозицію.
Додайте відчуття терміновості, щоб люди не відкладали на потім. Наприклад, «Діє до кінця місяця» або «Тільки 24 години».
Крок 7. Проведіть A/B-тестування
A/B-тестування — це метод порівняння двох варіантів одного й того самого листа, щоб визначити, який із них працює краще.
Можна теститувати форми для збору контактів, контент, дизайн, розміщення на сайті, час та періодичність тощо.
Як провести A/B-тестування?
-
1
Виберіть елемент, який хочете протестувати, наприклад, тему листа.
-
2
Розділіть свою аудиторію на дві групи.
-
3
Надішліть одній групі один варіант листа, а іншій — другий.
-
4
Відстежуйте результати. Скільки людей відкрили листи? Скільки людей клікнули посилання? Скільки людей купили щось?
-
5
Виберіть кращий варіант і використовуйте його у майбутніх розсилках.
Крок 8. Відстежуйте метрики та оцінюйте успішність кампаній
Надсилаєте листи, але не знаєте, чи читають їх люди? Не хвилюйтесь, це можна виправити!
Вам потрібно відстежувати метрики. Це такі показники, які допоможуть зрозуміти, чи ефективна email-розсилка. Ось декілька з них:
- Open Rate (OR) — це відсоток людей, які відкрили листи. Хороший OR — від 10 % до 30 %.
- Click-Through Rate (CTR) — відсоток людей, які клікнули посилання у листах. Хороший CTR — від 2 % до 5 %.
- Conversion Rate (CR) — це відсоток людей, які купили щось або зробили іншу цільову дію після отримання листа. Хороший CR може бути різним, усе залежить від вашого бізнесу.
- Кількість людей, які відписалися від розсилки. Що менше, то краще.
Більшість email-сервісів мають вбудовану аналітику. Також ви можете використовувати Google Analytics.
Поради
1. Технічний бік:
- Налаштування облікового запису: зробіть усе правильно, щоб листи не потрапляли у спам.
- Верифікація домену: покажіть, що ви не бот.
2. Збираємо базу підписників:
- Постійно шукайте нових людей: використовуйте різні канали, щоб розширити свою аудиторію.
- Актуальна база: чистий список = кращі результати.
3. Розсилки:
- Різноманіття: чергуйте інформаційні, рекламні та розважальні листи.
- Регулярність: не забувайте про своїх підписників, але не спамте.
- Автоматизація: використовуйте тригерні розсилки, щоб економити час і гроші.
4. Персоналізація:
- Звертайтесь до людей на ім’я.
- Сегментуйте свою базу: надсилайте різним людям те, що їм цікаво.
Помилки
Найкритичніша помилка, яку дуже складно виправити, — розсилання листів за купленими базами. Низьку ефективність можна підвищити різними способами, автоматизацію увімкнути, а гарні листи навчитись писати. А ось репутацію домену доведеться відновлювати не один місяць.
Висновки
Отже, загалом email-маркетинг нескладний і недорогий засіб, що може дати гарні результати. Категоричних правил немає, лише поради й способи підвищити ефективність ваших листів.
Пробуйте, налаштовуйте й радійте новим клієнтам.
