Генеруємо попит на B2B-послуги у LinkedIn. Частина 2: як розширити бізнес-мережу

Як і обіцяв, публікую другу частину статті про те, як генерувати попит на B2B-послуги у LinkedIn за допомоги підходу Social Selling. У першій частині про пакування профілю ми поговорили про те, як правильно заповнити профіль і навіщо це потрібно. Цього разу сфокусуємося на тому, як органічно розширювати свою бізнес-мережу релевантними контактами. 

Перед початком лідогенерації зрозумійте, хто ваш клієнт 

Коли до нас звертаються за послугами лідогенерації інші компанії, виявляється, що у 95% немає розробленого портрета цільового клієнта, або, як ми кажемо, Ideal Customer Profile (ICP). 

ICP має містити інформацію про потенційні сфери клієнтів, представників ринку, географію збуту, характеристики компаній, ОПР. Також пропишіть, яку цінність дає ваш продукт/послуга та яку користь клієнт може отримати від неї.

Візьмемо, наприклад, послуги IT-аутсорсингу. Вам може здаватися, що вони потрібні всім. Але це не так. По-перше, ви можете фокусуватися на різних нішах, як-от eCommerce, фінтех або Healthcare. По-друге, у компаній може бути різна мотивація купити. 

Ось ще приклад із нашого досвіду. В ICP Addlium ми додали логістичні компанії. Це сталося тому, що ми довго надавали послуги маркетингу таким клієнтам. Тобто нашим контент-менеджерам не потрібно пояснювати, що таке ланцюги постачання, контрактна логістика, FTL/LTL-перевезення. Ми говоримо з такими клієнтами однією мовою, і це наша ціннісна пропозиція. 

Розширюємо бізнес-мережу покроково 

Отже, у вас вже є Ideal Customer Profile. Тож час почати додавати релевантні контакти до вашої бізнес-мережі. Розглянемо кожен крок докладніше. 

Крок №1. Збираємо базу контактів

На цьому кроці ви вже зрозумієте, наскільки важливо мати гарно прописаний ICP. LinkedIn має свій внутрішній інструмент для пошуку лідів — Sales Navigator, де ви можете фільтрувати людей за певними характеристиками, наприклад, за розміром компанії, галуззю, стажем роботи, місцерозташуванням тощо. 

Наш досвід у Addlium показує, що мало просто відібрати потрібні позиції та індустрії. Вам потрібно мислити ширше — подумати про характеристики потрібної компанії (річний дохід, динаміка розширення команди). Для кожного бізнесу вони будуть різні. Наприклад, якщо ви аутсорсингова компанія з розроблення ПЗ, то можна звернути увагу на кількість працівників в ІT-департаменті. Бізнеси з іншої галузі можуть звернути увагу на те, як саме їхній потенційний клієнт розвивається: наприклад, як часто там зростає кількість менеджерів із продажу та в яких регіонах. 

Коли ви знаєте свою цільову авдиторію, то економите час. Бо ви просто не будете потім надсилати запрошення на додавання «у порожнечу». 

Ще декілька нюансів: 

Крок №2. Розробляємо дерево скриптів

Коли розробляєте дерево скриптів, думайте про те, що працюєте з холодною авдиторією. Зазвичай ніхто не буде відповідати вам одразу. Тож вам потрібно прописати 4-5 повідомлень, що ви зможете надсилати з періодичністю у декілька днів. Однак я не рекомендую саме пінгувати — писати щось на кшталт «Привіт, чи мав змогу прочитати моє повідомлення». Краще обрати стратегію, коли у кожному новому повідомленні ви розкриваєте більше деталей своєї пропозиції.

Тут також потрібно думати наперед. Якщо ви вже працюєте на ринку, то повинні розуміти, які заперечення можуть виникнути у вашої цільової авдиторії. Наприклад, стосовно ціни, розташування виробничих потужностей тощо. Відповіді на ці запитання можна прописати окремим скриптом або органічно додати їх в основний скрипт. 

Також попіклуйтеся про те, щоб мати на руках додаткову інформацію та ресурси — приклади робіт, презентацію, готове посилання на Calendly, якщо плануєте зідзвонюватися із зацікавленими людьми. 

Крок №3. Надсилаємо запрошення 

Тут усе просто — обираємо людину з нашої бази та надсилаємо їй запрошення на встановлення контакту із заздалегідь розробленим скриптом. 

Максимальна кількість запрошень на тиждень залежить від вашого акаунта. LinkedIn можна користуватися безкоштовно або оформити преміумпідписку. Звичайно, кількість запрошень у преміумакаунтів більше, але це також залежить від активності профілю. 

Наша статистика показує: на безкоштовному акаунті ви у середньому можете надіслати до 100 запрошень на тиждень, на преміум — 200-300. 

Моя персональна порада: не варто одразу активізуватися у LinkedIn, якщо раніше ви нічого там не робили, поводьтеся природно. Бо навіть якщо ви купите Premium та почнете відправляти по 30-40 інвайтів на день, мережа обмежуватиме вас. Я також не рекомендую одразу купувати платний акаунт. Краще протестувати гіпотези та оцінити результат на безкоштовній версії. 

Крок №4. Взаємодіємо з користувачами LinkedIn 

Вам приємно, коли інші люди коментують або лайкають ваші дописи у соціальних мережах? Я думаю, ви запам’ятовуєте тих, хто це робить. До того ж алгоритми LinkedIn добре ранжують профілі у власній видачі, якщо людина активна. 

Звичайно, робити це потрібно органічно. Коли ви тільки-но додалися до бізнес-мережі людини, не потрібно ставити лайки на всі її публікації. Спочатку просто подивіться її профіль, а через декілька днів — поставте перший лайк. 

Ще один момент, якому потрібно приділяти увагу, — якість ваших коментарів. Не треба писати щось на кшталт «дякую за пост», «було корисно» тощо. Це виглядає так, ніби ви просто натиснули на кнопку для автоматичної генерації відповіді. Краще підійдіть до цього більш вдумливо — попросіть поради, поділіться своїм кейсом або дискутуйте. 

Просто надсилати повідомлення у LinkedIn — недостатньо. Вам потрібен контент, що резонуватиме з вашою цільовою авдиторією. Про це — у наступній частині статті.