«Велика сестра»: як українське ШІ-рішення допоможе у продажах
У 2009 році я вирішив стати підприємцем і створити власну консалтингову компанію. Натхненням стала McKinsey та романтика управлінських змін, які вони впроваджували в абсолютно різних галузях. Ми зробили свою, але з фокусом на продажу. Так сформувалась мрія стати гравцем ринку сейлс-менеджмент-консалтингу на ринку США.
Наприкінці 2021 року ми стали, напевно, найбільшим і найдорожчим гравцем на ринку в Україні. Так ми почали планувати перехід у вищу лігу продажу та консалтингу — повноцінний вихід на ринок США. Війна змінила всі плани, але вже наприкінці року нам вдалося почати реалізацію нашої мети.
Чому треба вдосконалювати системи продажів
Продажі не сприймаються переважною більшістю бізнесу як щось складне та серйозне. Кожен підприємець розуміється на продажах, футболі та політиці за замовчуванням. Тут ніби все просто — береш керівника з продажу, набираєш продавців, ставиш їм бонус, плани та контролюєш їх виконання. Це можна проілюструвати на прикладі умовних рівнів менеджменту продажу компанії (еволюції):
-
1
План продажу. Наприкінці місяця компанія бачить, що «сейл 1» продав 10 угод, а «сейл 2» — 5 угод. Сварять другого, хвалять першого.
-
2
Конверсія. Компанія знає кількість на вході і може порахувати відношення проданих до створених в обраному періоді. Кожен із продавців отримав по 100 лідів. Конверсія «сейла 1» — 10%, конверсія «сейла 2» — 5%. Сварять другого, хвалять першого.
-
3
Актуальність. Дії у продажах фіксуються в режимі реального часу автоматично. Сейли не саботують — вносять дані в систему в момент події, а не перед звітом. Компанія бачить кількість унікальних цільових дзвінків, листів, повідомлень. Компанія бачить, що насправді «сейл 1» отримав 300 лідів, а не 100. В результаті бачать, що його конверсія 3%, а не 10%. Сварять першого сейла 🙂
-
4
Аналітика. Компанія має дані з полів в режимі реального часу та може аналізувати їх щоденно, виявляючи відхід поточних результатів від середніх чи історичних даних. За першу половину наступного звітного місяця конверсія «сейла 1» — 5%, у «сейла 2» теж 5%. Показник «сейла 1» виріс на 2%, у другого тримається на рівні. Хвалять обох.
А що далі? На глобальному ринку тисячі рішень, що дозволяють бізнесу покращувати свою систему продажу. За останні роки з'явились десятки ШІ, серед яких український єдиноріг People.ai, король дзвінків Gong, Clary, Dooly, Dealhub та інші, які дуже круто справляються з цим завданням.
Покращення навичок дозволить збільшити продажі
Наша відповідь — навички. За кожним показником та конверсією стоять реальні дії чи бездіяльність продавця. Він планує, дзвонить, проводить зустріч, пише листи, повідомлення, формує документи. І 90-98% часу він робить це на автоматі, діями керують рефлекси та навички. Фактично кожен продає за власними скриптами та алгоритмами, які він не контролює.
Повертаючись до прикладу, якщо ми бачимо зниження конверсії з нових лідів в зустріч, ми аналізуємо навички телефонних розмов та листувань. На основі них бачимо, що навичка призначення наступної дії менше 50%. Одна з причин виявлена, продавців не сварять, а показують першопричину та допомагають виправити.
Останні шість років White Sales впроваджувала цей принцип у кожному консалтинговому проєкті, називаючи його «менторство». Але якось я використав аналогію, що це як Старший брат, що стежить за вами, тільки добра, як сестра.
Так з'явилась назва нашого рішення — Big Sister AI.
На якому етапі перебуває Big Sister AI
Улітку 2022 року ми пройшли буткемп у SET University. 13 жовтня у штаті Делавер в США була інкорпорована компанія Big SIster AI Company. Стартап отримав фокус — SMB американського ринку, що використовує CRM «не Salesforce», а, до прикладу, Pipedrive чи Hubspot.
У листопаді був розроблений тимчасовий продукт Handmade" без штучного інтелекту, проте з можливістю отримувати всі можливості та фічі від людей, що будуть робити це вручну. До кінця року підписку на продукт оформили дві компанії. Фактично це покупка консалтингу за ціною підписки на SAAS. Саме тому ми встановили фізичний ліміт на 50 клієнтів цього продукту і відкрили реєстрацію на сайті bigsister.one.
На літо запланований реліз технологічної бета-версії, яка повністю замінить людей-консультантів (яких Big Sister планує аутсорсити у White Sales) і продукт зможе аналізувати не десятки, а вже тисячі гіпотез, згідно з розробленими ТЗ та моделями з нашими партнерами-розробниками.
Ну а просто зараз ми готуємось відкривати вакансії, запускати повноцінно розробку, маркетинг та розпочали перший у нашому житті раунд фандрейзингу.
Ми впевнені, що вже скоро ми дамо продавцям надлюдські навички продажу та покажемо багато цікавої магії :)
Стежте за нами у Twitter, Facebook та Linkedin чи на моєму особистому каналі у Телеграм.
