Як українським IT-компаніям продавати послуги в умовах війни та світової рецесії

Зараз кожен бізнес в Україні переживає непрості часи, і українські IT-компанії не є винятком. Існує декілька головних причин такого становища, як-от призупинення темпів розвитку світової економіки та повномасштабне вторгнення рф в Україну. Тому головні виконавчі директори IT-бізнесу, керівники маркетингу та продажів чітко спостерігають вплив цих подій на продажі, ліди, подовження всіх циклів закриття угод. А ще бачать висхідну тенденцію іноземних замовників щодо сумнівів про співпрацю з українськими компаніями. 

Аспект кризи

Багато відомих економістів передбачали застій та спад розвитку світової економіки від 2020 року. Про таку тенденцію писали й зараз пишуть багато впливових бізнес-видань, наприклад, Bloomberg, Forbes, The Wall Street Journal, CNN Business. Зараз рецесія зростає, а пік її загострення очікують у 2023 році та на початку 2024 року. 

Рецесія впливає на багато сфер, які стосуються бізнесу. Наприклад, стає меншою ділова робота, а потенційні покупці не хочуть віддавати свої кошти на товари та послуги. Таким чином, компанії опиняються на межі банкрутства, закриваються та звільняють робітників, а кількість безробітних збільшується. Можна сказати, що починається економічна криза. 

Як криза відбивається на українському IT-бізнесі?

Замовники дедалі акуратніше починають інвестувати. Шукаючи бізнес-партнера, довго зважують переваги та можливі ризики.

На тлі економічної нестабільності клієнти-іноземці мають ще одну невпевненість: «Як саме я можу мати спільну роботу з українським аутсорсом? Адже країна у стані війни й фахівці можуть довго перебувати в умовах відключення світла, інтернету та й мають ризик втратити життя». Якщо на якийсь момент прибрати чинник морального об'єднання світу та альтруїстичну допомогу, можна побачити досить прикру ситуацію.  

Не рятує й той факт, що розробка IT-продуктів в Україні набагато вигідніша за ціною. Адже для бізнесу робота з країною, в якій триває війна, є несприятливою та має багато ризиків.

Як в умовах війни зберегти своїх клієнтів? 

Перше, що потрібно зробити у непростих для компанії умовах, — зберегти поточних клієнтів бізнесу і запобігти їх відтоку. 

Для цього завдання команда Linkup виділила два головні аспекти. Саме вони стали базою для засад продуктивного контактування:

Перший аспект — зовнішнє сповіщення. Він належить до правильного контактування з клієнтами, використовуючи зовнішні канали. Це можуть бути соціальні мережі, особиста розмова з головним директором або керівником команди. Клієнт обов'язково повинен бути поінформованим і знати, що його бізнесу нічого не загрожує: його гроші ні в якому випадку не зникнуть, а команда добре працює. Для роботи у теперішніх умовах необхідно користуватись такою формою комунікації якнайчастіше. 

Наприклад, мої друзі та клієнти з США говорять, що їхні ЗМІ весь час демонструють таку картинку України: бомблять ракетами, люди в окопах, а для освітлення використовують свічки. Звісно, така інформація конче потрібна для подальшої підтримки України світом, проте є одне але…

Тому у своїй роботі бізнес повинен якнайчастіше поширювати такий наратив: «Наша команда перебуває у безпечному місці, тут не точаться бойові дії та не відбуваються цілодобові ракетні обстріли. Наші робітники мають світло, генератори, хороший інтернет та працюють у теплі, ми продовжуємо виконувати свою роботу». 

Другий аспект — внутрішнє підтвердження. Тобто команда, що працює над проєктом, повинна весь час демонструвати клієнтові свою роботу. Час від часу виходити на дзвінки, демонструвати свою зовнішню комунікацію. 

Наприклад, CEO чи team leads можуть упродовж довгого часу говорити та заспокоювати клієнта, що у команди все гаразд, над проєктом працюють не зупиняючись і немає сенсу ставити на стоп або закінчувати співпрацю. Але клієнтові може трапитись співробітник з команди, який мимоволі скаже, що у нього вдома відсутні світло, інтернет та вода. При цьому не згадавши, що біля його дому є офіс з генераторами, інтернетом Starlink, запасами їжі й води та безпечним укриттям.

Яким чином продавала команда Linkup до середини 2022 року

Далі зробимо аналіз типів продажів, які ми використовували: співпраця з біржами фрилансу, органічний маркетинг на платформах, LinkedIn, роудшоу, профільні конференції та реферальний спосіб отримання клієнтів. Кожен із цих типів демонстрував непогані результати у свої часи. Тому докладніше розповімо про переваги цих методів і чому зараз вони працюють не так добре. 

Важливо звернути увагу, що такі види продажів відносяться до малих і середніх аутсорсингових IT-компаній. Великі компанії, що займаються IT працюють з іншими каналами та стратегіями для залучення клієнтів. 

Продажі на біржах фрілансу

Підписуйтеся на наші соцмережі

Коли ми заснували нашу компанію у 2013 році, спочатку почали використовувати платформу Upwork. На цій платформі замовник може мати пряму безпосередню комунікацію з виконавцем. Головна особливість цієї та подібних платформ – швидкий цикл закриття угод (відрізок часу від обговорення проєкту до передплати). Чому так? Клієнти на таких платформах мають чітку потребу і хочуть швидко та якісно отримати результат.

Але, зважаючи на світовий досвід, зараз з'явилась тенденція спаду попиту. При цьому кількість виконавців помітно зросла. І саме це спричинило велику конкуренцію, наприклад за 7 років вартість ліда зросла на 100%. 

Таким чином, зараз замовники більше хочуть брати для своїх проєктів фрілансерів, а не агентства. При цьому, ні в якому разі не можна подавати, наприклад, своїх спеціалістів чи цілу агенцію з профілю іншої людини, адже це грубе порушення правил.

Робота органічного маркетингу на платформах

Достатньо хорошим рішенням були платформи-агрегатори від різних компаній, які пропонують IT-послуги. Наприклад, такі як Clutch.co, GoodFirms, DesignRush, Dribbble та інші. Тут замовник мав точний запит і бачив орієнтовно цілісну картину результату. Тому клієнт на таких платформах хоче знайти компанію для співпраці, яку перевірили незалежно. 

Клієнти компанії Linkup на постійній основі залишають відгуки про співпрацю, через це упродовж чотирьох останніх років компанія займає своє топ-місце у підбірці «TOP UX Design Agencies» на Clutch.co. Наявність компанії у такій категорії надає суттєву перевагу. Адже замовник може користуватися фільтрами на сайті й мати свій список відповідних компанії, які можуть виконати його задачу.

Але тепер подібні платформи почали заробляти на таких підбірках. І створили багато подібних списків, де будь-яка компанія може за гроші купити собі найкраще місце. Плюс, почали зʼявлятись так звані «creative agencies», «digital agencies», «UX/UI companies», «graphic design agencies» і вони всі однакові по своїй суті. До цього, таких «кращих агенцій/компаній» стало набагато більше, а кількість замовників через рецесію, залишилась такою самою.

Робота з продажами через LinkedIn

Орієнтовно, ще у 2017 році, використовуючи LinkedIn, можна було добре продавати. Все через те, що у ті часи це було чимось новим. Люди були відкриті до пропозицій, що їм пропонувала професійна спілка. Це були такі собі ланцюжки повідомлень, які надсилали для реклами своїх сервісів, тому і працювали вони достатньо добре. Цей механізм працював, як звичайна реклама за головним правилом, більше надіслав — більше отримав. 

Зараз цей канал перестав працювати через набридання людям. Тому що кожен день вони можуть отримувати дуже багато повідомлень від різних компаній і все менше уваги звертають на це. Наприклад, у мене немає бажання щось читати, коли у вхідних в LinkedIn +15 комерційних повідомлень із презентаціями від незнайомців.

Припустімо, навіть якщо якась пропозиція зацікавила людину, їй вона може просто бути не потрібна зараз. Через це увесь цикл закриття угоди стає довшим, а етапи складно моніторити, щоб зробити якісну постійну лідогенерацю.

Є ще один важливий аспект. Навіть тоді, коли в послузі замовник зацікавлений, йому необхідно весь час нагадувати про себе, до тих пір, коли це стане важливою необхідністю. 

Роуд-шоу для продажів

Якщо говорити про роуд-шоу у сфері IT-продажів — це певний цикл особистих зустрічей з людьми, які розв'язують питання у своїх компаніях про співпрацю з колегами й підрядними особами. 

Класично це відбувається так: представник або гендиректор аутсорсингової компанії назначають зустрічі з топ-менеджерами й таким чином розвивають партнерську діяльність. Привілей таких зустрічей полягає у тому, що відсутній тиск на потенційного замовника, тому що компанія нічого не намагається продати. Зазвичай, презентація проходить у форматі ознайомлення в легкій атмосфері — в ресторану за філіжанкою кави чи у лаундж-зоні офісу. 

Цінність такого способу у тому, що клієнт отримує хороші враження під час особистої розмови й відчуває більше довіри. Скоріш за все, у разі необхідності він звернеться до вас, бо з'явилась довіра до особистої розмови. Такий метод добре працює на противагу спілкуванню в різноманітних месенджерах.

Але за останній час багато можливих клієнтів не хочуть ходити на такі зустрічі. Через те, що вважають їх не зовсім потрібними для розвитку компанії. Якщо все ж зустріч відбулась, вона рідко дає результат співпраці.

Конференції для продажів

Такий тип продажів, як конференції дуже схожий на роудшоу. Але саме на конференціях можна отримати ті самі  живі контакти. Прерогатива у тому, що на конференції стовідсотково можна зустріти людей з необхідним запитом. 

Мінусом такого типу продажів є обов'язкова наявність навичок сейла у живих продажах. Це потрібно для того, щоб одразу налагодити нетворкінг з великою аудиторією, добре справити враження про себе та постійно закликати до лідів, допоки не настане момент підписання угоди й передплати. Це достатньо довгий цикл і з ним можна витратити багато ресурсів, які можуть не окупитися. 

Реферальні рекомендації для продажів

Цей тип є найкращим для отримання проєктів, через те що замовник сам має бажання до співпраці. А також у нього є хороше ставлення через позитивні відгуки від попередніх клієнтів компанії.

До речі, у  2022 році Linkup отримав понад 60%  лідів за реферальною рекомендацією. Найкраща маркетингова кампанія для цього типу продажів – якісна і відповідальна робота та щоденний контакт із замовником. 

Стратегії для майбутнього розвитку компанії

Не треба одягати «рожеві окуляри» та чекати, що  відповідне рішення прийде самостійно. Світовий ринок ще довго буде перебувати у складних умовах, а для перемоги у війні потрібен деякий час. Проте українські IT-підприємці можуть взяти ініціативу у свої руки та розробити попереджувальні плани, які дадуть кінцевий результат. 

Контент-маркетинг

Поміж всіх вищезгаданих методів продажів для нашої компанії близький підхід «ненавʼязливості». Через це ефективним рішенням буде створення платформи для ретрансляції експертизи. 

Після першої взаємодії з клієнтом необхідно «підігрівати» його, але ненав'язливо та без негативних емоцій. Кращим варіантом нагадування є публікація та залучення людей, використовуючи якісні мультимедіа. Наприклад, статті, відеоролики та аудіоматеріали. Тобто бізнес може показати експертність своїх робітників, демонструвати технічні аспекти, які замовники не знають і розповісти та показати свій досвід, не маючи тиску на клієнта. 

Коли замовник починає дізнаватися профільну інформацію від конкретної особи з фірми – він починає більше довіряти компанії та з'являється чітка готовність до співпраці. Сейл-менеджер не повинен насильно давити на клієнта, щоб закрити певну угоду. 

У Linkup ми зробили та запустили подкаст «Building Digital Products». Тут публікуємо інтервʼю із профільними експертами компанії з бізнес аналізу, дизайну, розробки, тестування, та багатьох інших сфер, як корелюються з розробкою продуктів діджиталу. Плюс, запрошуємо успішних підприємців з якими працювали, щоб і вони поділилися своїм досвідом. До цього, наша компанія запрошує до участі у подкастах всесвітньо відомих людей, таких як Стів Круг, Дон Норман, щоб вони також поділилися цінним досвідом.

Компанія вже спробувала та перевірила такий формат. І так, він приносить якісні ліди. 

Диверсифікація ринків

Вигідно вже зараз вирішити й переглянути свою стратегію продажів. Це може добре допомогти. Навіть у тому, якщо економіка США буде погіршуватись. Тому слід брати до уваги інші ринки, як альтернативні і готуватися до якісних продажів, працюючи на них.

Експертність у нішах 

В основному буває так, що бізнеси співпрацюють із замовниками у певних окремих сферах.Через те, що ті роблять роботу якісно і отримують з часом все більше й більше клієнтів. 

В нинішніх умовах рецесії такий аспект можна вигідно використати. Транслюючи свою експертність в конкретній сфері, щоб замовники бачили релевантні case studies, відгуки колег та були заохочені до роботи з компанією.

Додаткове спостереження

Починаючим компаніям складно знаходити клієнтів на старті своєї роботи і тому вони знижують годинний рейт працівників. Виходячи з нашого досвіду та з відгуків керівників та фаундерів великих і середніх IT-компаній – це взагалі не працює. 

Як це відбувається? Керівник хоче отримати більше лідів, а реальність така, що аудиторія не зовсім та й замовлень не стає більше. Умовно, це як «переходити із ресторану, де заможні люди у дорогому вбранні пʼють преміальні напої в забігайлівку, де люди у брудних джинсах їдять фастфуд та запивають колою». 

Таким чином, кількість замовлень не зростає, але знижується платоспроможність самих клієнтів. 

Висновки

Ринок змінився і для того, щоб бізнес мав змогу вижити в таких складних умовах необхідна адаптація. Ми детально розібрали різні види продажів, і чому за останній час вони почали працювати гірше. А також запропонували шляхи залучення клієнтів, які можуть добре працювати на вашу компанію сьогодні. 

Підписуйтеся на наші соцмережі