Використання ШІ та автоматизації у В2В-продажах. Що ми вже впровадили та що будемо розвивати у 2024 році: кейс Semantrum

За результатами дослідження Hubspot наприкінці 2023 року, 69% професіоналів у сфері продажу впевнені, що ШІ змінить підхід до професії та до процесів обслуговування клієнтів. Дедалі більше sales-менеджерів починають впроваджувати ШІ у свої особисті процеси (84% респондентів у дослідженні вже іншої CRM-системи, Salesforce, сказали, що це допомогло збільшити продажі в їхній організації коштом покращення та пришвидшення взаємодії з клієнтами). 

Проте тривожність стосовно ШІ не вщухає. У тому ж дослідженні 39% спеціалістів переймаються, що втратять роботу, якщо не зможуть навчитися використовувати генеративний ШІ на роботі.

Враховуючи недосконалість генеративного ШІ для української мови, ми досить довго відтерміновували його повноцінне впровадження у процес роботи з клієнтами, проте сьогодні готові поділитись практиками, які у нас спрацювали. А також певними неочевидними інструментами автоматизації, які, зокрема, працюють на технологіях штучного інтелекту. 

Автоматичний скоринг та «збагачення інформацією» для лідів

Не варто окремо пояснювати важливість CRM-систем, проте деякі з них мають додаткові переваги, як-от автоматичне (за допомогою ШІ) додавання екстраданих до даних про компанію, наприклад, вебсайт, кількість працівників компанії, розмір компанії, сфера діяльності.

Це дуже добре допомагає сегментувати потоки вхідних лідів. Ми використовуємо одну з найбільших всесвітніх CRM-платформ Zoho CRM, але насправді такі функції є у багатьох.

Підготовка до презентації

Після того як лід до нас потрапив і був сегментований, важливо вийти до нього з правильною пропозицією. Для цього етапу ми використовуємо можливості нашої системи медіамоніторингу Semantrum, проте ви можете використовувати також безкоштовні системи, як-от Google Alerts чи Talkwalker, або платні аналоги.

Завдання — зрозуміти релевантний контекст, в якому перебуває компанія, що у B2B-продажах вкрай важливо. Це можуть бути повідомлення про зміну С-level менеджменту, вихід компанії на міжнародні ринки, злиття компаній, криза навколо заяв керівництва, продукту чи HR.

Також варто подивитись на інформаційний простір навколо конкурентів компанії, до якої ви йдете на перемовини — іноді інформація про конкурентів дозволяє вам виглядати в очах співрозмовника більш поінформованим та експертним. Щоб не переглядати десятки чи сотні повідомлень, а також визначити найголовніше, варто скористатись групуванням сюжетів і сортуванням найбільших та найновіших.

Автоматизація LinkedIn outreach через спеціальні інструменти

Ми використовуємо HeyReach, але є і інші інструменти, наприклад Expandi, LinkedIn Helper, які мають українське коріння. Варто зазначити, що в такій автоматизації є купа нюансів для українського ринку, оскільки українські імена в LinkedIn можуть бути написані як латиницею, так і кирилицею, і тоді повідомлення з персоналізацією виглядає дуже дивно на кшталт «Доброго дня, Anton».

Зараз ми лишили цей інструмент тільки для міжнародних продажів і додаємо AI-кастомізацію для повідомлень, а в українські компанії холодний outreach якщо і робимо, то максимально персоналізований та ручний. 

Розвиток сторінок менеджерів у LinkedIn

Для комунікації у LinkedIn важливо створення персонального бренда менеджерів з продажу як консультантів з медіамоніторингових питань. Спочатку ми намагались вручну це контролювати, але згодом дійшли висновку, що це потрібно робити централізовано і максимально автоматично. 

Тому ми використовуємо наш інструмент BrandVox для створення контенту за допомогою AI та планування постів менеджерів у LinkedIn. Оскільки інструмент враховує особливості контенту для певної країни чи цільової аудиторії, а також tone of voice бренду, ми таким чином змогли отримати послідовний та регулярний постинг контенту, який створюється централізовано для всього відділу продажів, різними мовами залежно від того, на яку країну працює конкретний менеджер з продажу.

Підготовка менеджерів

Тренування менеджерів — це ще один процес, в якому ми використовуємо AI. Звичайно, менеджери проходять цілий курс навчання системи, інтерфейсу, потреб аудиторії та конкурентного оточенню на нашому ринку. 

Але для постійної підтримки і навчання ми розробили кастомний плагін у ChatGPT – завантажили туди основні навчальні матеріали по системі, і тепер менеджер може використовувати його як симуляцію презентації для клієнта з певної індустрії, екзаменатора для виявлення прогалин у своїх знаннях чи як особистого тьютора, який через діалог навчає певних аспектів системи чи проведення презентацій (кастомізованих під наші матеріали).

Де ми НЕ використовуємо ШІ у продажах?

Розкажіть, чи ви використовуєте ШІ у продажах? Які маєте результати або значне скорочення витрат часу?