СОО та кофаундерка Defence Builder Катерина Безсудна: «В українському defense tech дуже потужна інженерна спільнота»

Місяць тому в Україні запустили акселераційну програму для оборонних стартапів Defence Builder Accelerator​, яка має пришвидшити доставку технологічних рішень на фронт. SPEKA поспілкувалась з СОО та кофаундеркою Defence Builder Катериною Безсудною про український defense tech, інвестиції, стартапи та майбутнє галузі.

Defence Builder акселератор — це окремий проєкт, який ми започаткували ідеологічно разом із кофаундером та CEO Buntar Aerospace Іваном Кауновим. 

Ми побачили, що майже у всіх defense tech стартапів однакові помилки. Для цього є акселераційна програма, яка і навчає, і допомагає знаходити гроші. Ми закриваємо і бізнесову частину команд, щоб вони були здатні отримати інвестиції і сприяємо отриманню пруфу з полігону та поля бою. Насамперед ми про розробки, потрібні на фронті, верифіковані, потрібні у війську.

Так, звичайно. Я багатофункціональна людина, яка об’єднує експертизу продажів, операційної діяльності і моя суперсила — це вміння об’єднувати людей і робити продукти. Це мій основний досвід у минулому. Я 10 років працювала у прямих продажах, агросфері, промисловості, IT та автомобільній індустрії.

Іван дуже талановитий фандрейзер. Він класно вміє спілкуватися з інвесторами. У нашій команді є комунікаційники, із крутим досвідом у побудові піару, комунікацій і дизайну. І програмні менеджери, аналітики, які мають досвід ІТ.

У команді є кілька айтівців, які мають досвід побудови саме продуктів ІТ, багатофункціональність та багатозадачність дуже підсилили команду. 

Серед айтівців зараз багато світчерів. Людей, які хочуть змінити галузь. У них дуже багато друзів і близьких воюють, вони хочуть бути дотичні до допомоги війську. 

Вони у нас займаються і скаутингом команд, і підбором менторів, і операційною діяльністю, тому що її дуже багато у Defence Builder.

Затребувані, як завжди, безпілотники, безпілотні системи, але є, наприклад, конкретні технології — донаведення цілі, усе, що стосується зв’язку та візуальної навігації. Тобто можу сказати, що Україна має потенціал стати однією з найсильніших у галузі безпілотників, але настав час, коли треба інтегрувати одну систему в іншу. 

Не вигадувати якусь навігаційну систему, а запитати на ринку. Насправді акселератор — це і про спілкування, і про спільноту. У нас є така українська фіча — боятися, що у тебе щось вкрадуть, але ми намагаємося об’єднати команду і сказати: слухайте, ну просто часу нема. Він дуже цінний для українців зараз. Порада для команд: зробіть фокус на тому, що ви робите, запитайте в інших. Можливо, у них є можливість заінтегрувати ваше рішення, наприклад, донаведення цілі у безпілотниках, і завтра він буде виконувати бойову місію. Тож якщо казати про фокус уваги, то це інтеграційні проєкти, інтеграційні команди, усе, що стосується навігаційних систем, сенсорів.

І, звичайно, наземні роботизовані системи, можливо, ви їх бачили, їх уже понад сто, але вони всі трохи з незрозумілою основною ціллю і походженням.

Перше питання для продукту: яке завдання ти виконуєш? Ти розміновувач, заміновувач, логіст, евакуатор? На початку співпраці ми обов’язково проводимо інтерв’ю і запитуємо про основну ціль і завдання. Наскільки швидко ти можеш адаптувати свій продукт під запит фронту? Тобто команди, які мають якийсь монопродукт, — не цікава історія для акселератора.

Проєкт має масштабуватися, він має отримувати дуже сильні показники свого R&D. Треба, щоб проєкт був адаптований і прогнозований з урахуванням того, що робить ворог, на пів року вперед. Тобто продукт постійно повинен мати нові фічі, щоб він дуже швидко міг тестуватися і показувати результат.

У нас є цілий блок стосовно Government Relations, ми верифікуємо всі команди через команду Міністерства оборони, з якими нещодавно підписали меморандум про співпрацю. Але існує проблема, що від державного замовлення багато команд розслабляються. Тобто ти отримуєш гроші і можеш нічого не робити, у тебе все одно купують.

У нас, на жаль, система побудована так, що є державні замовлення, є взяття на озброєння — цей процес може бути швидким — 20 днів, а може тривати два місяці.

Зараз державне замовлення — це не тільки Міноборони, це United 24 та інші, багато воронок, де можна отримати гроші. Плюс є спеціалізовані військові фонди, які також постійно щось закуповують.

Нам потрібно, щоб команда була верифікована всіма інститутами з погляду безпеки кодів.

Звісно, ми будемо лобіювати інтереси команд, але у позитивному руслі, щоб у них були швидкі тестування на полігонах, на полі бою і та розробка отримала свого кінцевого споживача та гроші.

Майже у кожній команді є військовий як експерт або партнер. У нас уже більш ніж 100 команд, 90% мають таку військову експертизу. Ми багато спілкуємося з Victory Drones, Марія Берлінська робить неймовірну справу. Вона розширила цю спільноту. Ми беремо участь у мітапах, шукаємо команди через їхні воронки, тому що там багато людей, які, наприклад, не знають, як стартап побудувати. У них є інженерна ідея, вони точно знають, як будувати, наприклад, літаки, але у них не вистачає бізнесової експертизи. І тут саме ми можемо допомогти.

Також у нас є advisory board — це люди, які дотичні і до ІТ, з приватного сектору, щоб вони могли підсвітити команді, що треба змінити у бізнесовій та військовій складовій. Ми робимо таку воронку спеціалістів. У нас аdvisory board — це міжнародні спеціалісти, які мають досвід дефенсу. Це військові або вже ветерани цієї війни, які можуть поділитися досвідом, і тим, чого бракує командам, щоб досягти успіху. 

По-перше, якщо у вас немає експертизи і ви взагалі не розумієте, як виглядає фронт, дуже важко побудувати продукти. Ми завжди наголошуємо, що у вас має бути людина, яка проживає весь цей жах на фронті, для того щоб ви глибше розуміли проблематику. Просто будувати щось красиве у гаражі — неефективно. Спочатку треба зрозуміти, що за продукт ви будуєте. І тут важлива військова експертиза.

По-друге, це треба верифікувати через державу. Ми рекомендуємо пройти трек Brave 1, тому що він допомагає верифікувати проєкт, завдання, яке ви виконуєте через Генштаб.

Важливою також є роль  Генштабу, команда якого оцінює інноваційність розробки. Після цього  розробка може отримати грант від держави. Цей перший момент верифікації та експертизи дуже важливий.

Дуже важлива команда і своєчасність. З цим теж проблема. Іноді люди не знають, як побудувати команду взагалі, як поставити собі цілі, як виконати ці цілі, як спілкуватися з державою чи з інвестором.

На нашу країну зараз дивляться як на полігон. Тут активні бойові дії і сюди багато приїздить команд зі світу, з НАТО, міноборони США тощо. Вони цікавляться технологіями не для того, щоб їх викрасти. Вони цікавляться цим lessons learned. І тут важливе знання свого продукту. 

Нам інвестори підказують, яких помилок можемо припуститися у майбутньому, як зменшити їхню кількість. 

Ну і останнє — багато застережень, що розробку можуть вкрасти чи кинути. Це українська тема, як я вже казала. Є команди, які кажуть: ні, ми хочемо самі.

Можна порівняти нас з тією ж Silicon Valley. З американським духом стартапів після війни. Але все одно у нас ситуація гірша, тому що у нас активні бойові дії і ми не маємо того часу подумати про якісь великі речі типу Space. Ми маємо фокусуватися на діях.

У нас є швидкі рішення. Швидкі MVP, які вже завтра будуть допомагати на фронті. Ми фокусуємося на тому, що буде робити ворог на пів року вперед, і допомагаємо командам зростати.

Я внутрішньо дуже критична, тому що сама стартапер. Але я дуже рада, що є Brave 1, «Армія дронів». Це дало змогу багатьом БпЛА стати на озброєння і вбивати русню.

На мою думку, військами мають займатися військові стейкхолдери. Але тут є дві проблеми. Проблема браку людей і стартапів, команд.

Треба зробити доступ до компонентів швидшим. Гранти мають бути більшими і давати їх треба усім. Прийшла команда, вона щось створила. Гроші дають змогу команді створювати далі.

Ми багато спілкуємося з авіонниками, інженерами. Це креатори. Вони талановиті люди, але у військовому мистецтві. Їх не можна обмежувати в ресурсі, тому що вони не створять. І для цього потрібні гроші і можливості.

Ми давно говоримо про те, що нам потрібно будувати полігони, де можна тестувати техніку. Я чула, що у МО є домовленості, ці полігони будуть працювати. Вони мають бути і підземні, і наземні. Підземні обов’язково. З цим теж є питання. Я не можу свою зброю відтестувати у полігонних умовах. Наприклад, радіус літака — це 60-80 км. Де я можу в Україні політати на 80 км зараз?

Мені дуже боляче за багато речей, але я намагаюся фокусуватися на хорошому і робити так, щоб допомогти військовим та державі. Але грошей має бути більше. Мають бути інкубатори для команд, які мають можливості і сенси рости, тоді вони виростуть.

Навчання — ще одна моя болюча тема. Я вважаю, що ми давно мали б реформувати навчання у військових вишах. Ми вже дуже олдскульні, і вчитися за мапами 1970-х років — це страшне. Але ж від цього залежить, яка експертиза формується на полі бою. Я з багатьма військовими спілкуюся віком від 18 до 30 років. Вони давно спілкуються мовою диджиталу, наприклад не користуються паперовими мапами. А викладачами мають ставати саме військові, які мають досвід і це бойовий досвід. На жаль, ми втрачаємо таких героїв. Наприклад, Да Вінчі, який міг би бути дуже успішним командиром і навчати інших.

Є брак людей на фронті. Тому наш акселератор насамперед про навчання. Але це треба вирішувати на державному рівні. Акселератори мають бути у кожному університеті. У кожному виші, технічному чи військовому, має бути R&D, навчальна акселераційна інкубаційна програма. Це те, що робить НАУ, що робить Сікорський. Але цього замало. Студенти мають весь час бути у технологічному голоді, щоб їм давали завдання, а вони їх виконували.

Через те що стагнує ринок інших напрямів в Америці, вони дивляться на наш як на частину великого всесвітнього буму на наступні 10-15 років у defence.

Звісно, отримати теплі інтро на потенційних інвесторів зараз реально. Для цього треба щонайменше мати профіль у LinkedIn і знати англійську.

Просто прописується ідея, робиться дуже якісна презентація: яку проблему вирішуєте, скільки грошей потрібно, де ваша команда, де ваша експертиза. Вони всі намагаються допомогти. 

Ми за перший місяць роботи отримали перші гроші. Тобто можна отримати 50 чи 100 тисяч доларів від інвестора. Інвестори різні. Дуже багато американських інвестицій. Тому що американці, особливо ветерани, військові, які проживають і проживали цей досвід, дуже емпатичні. Коли вони бачать, що є військовий стартап і йому дуже важко, вони сприймають це як свою війну. 

У нас багато таких історій, особливо із США. Плюс вони знають проблематику ментального здоров’я. Знають, як важко працювати на двох роботах, вбивати русню і пітчити інвесторів. Важливо не здаватися, може бути воронка 100 інвесторів, і 50 вам скажуть «ні», 20 скажуть «я подумаю». А ті 10% чи 20% дадуть перші гроші. Їх отримає команда. Повірить у себе. Почне працювати ще більше. І тоді буде інша воронка. Це питання часу, а також активності й наснаги команди.

Тому відповідаючи стисло, дуже багато американців та британців вкладають. А ще дуже багато українців. 

В Україні багато людей заробляють гроші своїми мізками. Окрім того, вони весь час донатять, а тепер вони хочуть ще й інвестувати. Зароджується новий рівень української ідентичності. Це те, що відбулося з Америкою після війни, коли вони запровадили історію, що я весь час допомагаю іншим. 

Тому ми показуємо команду українським інвесторам. Вони із цікавістю дивляться на цей ринок. І можу сказати, що не менше донатять, ніж американці. 

По-перше, нам треба реально вбити побільше русні, якомога більше. По-друге, ми обов’язково маємо зміцнити кордони, щоб русня ніколи до нас не захотіла так впертися. Тому маємо бути високотехнологічною державою, не маємо права спинятися. Цей ворог назавжди. Не він, то інші. 

Дуже багато розробок мають іншу історію. Їх можна використати у Dual Use. Це товар подвійного призначення. Сьогодні дрон-розвідник наводить цілі і допомагає Himars робити їхню роботу. Але дрон-розвідник може виконувати розвідку у будь-якій точці світу. Наприклад, в Африці стежити за міграцією тварин, що для нас зараз взагалі недоречно, але воно є.

Будь-який продукт можна використовувати з цивільною авіаційною метою. Або для космічних цілей. 70% нинішніх проєктів можуть бути частиною чогось цивільного у майбутньому. Авіація, агросектор, машинобудівництво, туризм.

Нам цікаві команди, які кажуть «у мене є план на п’ять років». Тут ми вбиваємо русню, тут допомагаємо Антарктиді, тут у нас дорозвідувальні місії над Китаєм. Тому що всі розуміють і готуються до великої війни.

Ми не просто чекаємо на перемогу, ми не працюємо так, щоб завтра поїхати у відпустку. Ми фокусуємося на рішеннях, які можемо сьогодні зробити, щоб згодом використати у мирні часи. Але до них насправді ніхто не готується. Усі готуються до якоїсь іншої історії.

Щодо сильних доменів, то, окрім авіації, ми дуже сильні у морських дронах. Це, на жаль, не геймченджер, але ми дуже круто піднялися у технологіях і побудували багато класних камікадзе, які роблять дива у Чорному морі. Інженерна спільнота потужна, її не так багато, але вона показує круті результати.

Крім того, є міксування доменів, коли ви можете робити операції «повітря-земля» чи «повітря-вода». Це новий інтенсивний розвиток індустрії, коли декілька дронів виконують завдання. Це, напевно, те, що ми всі хочемо бачити у наступній ітерації війни. У війні машин. Можу сказати, що ми майже поруч.

Протягом десятьох, може, п’ятьох років, Україна стане прикладом війни, де машини будуть виконувати завдання у такому міксі. Це вже відбувається.