Контент-стратегія для B2B-маркетолога: чому вона важлива та як її дотримуватися

Для B2B-маркетологів бути в курсі тенденцій не просто корисно, а обов'язково. Привіт! Мене звати Анна Геллар, я 15 років займаюся B2B-маркетингом бізнес-послуг, а зараз очолюю маркетинг в ІТ-консалтинговій компанії Clarity Ukraine. У цій статті я хочу розглянути складові контент- та SMM-стратегії для компаній, що оперують на ринку B2B.

Я не буду загострювати увагу на тому, що у кожного типу контенту є своя мета: лідген, репутація, зрощення експертності, лідерство, соціальна складова, покращення наймання тощо. За кожним із пунктів потрібен окремий матеріал. Розповім про те, що реально працює і часто не потребує бюджетів і великої команди. 

Чіткий фокус на виді діяльності

Перше і важливе, як для вашого сайту, так і для ваших соціальних мереж – нішевість (спеціалізація контенту). Тобто, якщо ви впроваджуєте круту ERP-систему від Microsoft, вам не потрібно навантажувати блог та свої пабліки нерелевантним контентом про CRM, BI, хмарні технології або сторонні хайпові теми.

Це розпилення може погіршувати ваші показники у органічній пошуковій видачі, оскільки для алгоритмів ви будете займатися «всім і нічим одночасно», на противагу вузькоспеціалізованим компаніям, де контент чітко сконцентрований навколо цільової семантики та всебічно підсвічує вашу профілізацію.

Стороння експертиза

Контент від імені вашої мікроспільноти або від членів команди. Це згадки в соціальних мережах (LinkedIn панує у сфері B2B) та у відкритих бізнес-блогах, або у вас на сайті. Публікація змістовних статей, детальних кейсів та розбору функціональності, мініінтерв'ю про продукт чи професійне зростання, лайфстайл замітки на кшталт: «Жіноче ІТ, чим відрізняється women-owned бізнес?— або «Як розпочати свою справу у розпал війни і не втратити все».

Всі ці формати підсвічують якість вашої команди та позиціонують ваш бренд як компетентного лідера галузі. Але контенту часто замало, потрібні відкриті питання, заохочення до дискусій, активне коментування, розбудова комьюніті. 

Відеореволюція

Тут важлива автентичність – сьогодні справа не у високій якості продакшну, а радше у тому, щоб надавати цінність та актуальність вашій аудиторії. Тобто, тематичний план важливий. В ньому має бути підняття болей клієнтів, покрокові туторіали, розбір кейсів, прикладні сторітели. Це все – працюючі формати.

Соціальні мережі пропонують унікальні можливості представити складні B2B-концепції у доступному та цікавому форматі. Використовуйте YouTube й або TikTok, та робіть дистрибуцію через ресурси Meta та LinkedIn. 

Таргетований контент

Персоналізація або профілізація контенту на галузеву специфіку, ітераційний прогрів цієї ЦА саме фокуснім ціннісним контентом – запорука того, що дотиків буде більше. Наприклад, для ІТ-сервісної компанії на аудиторію виробників може бути застосована стратегія контент маркетингу:

Поліруємо розсилкою з лід-магнітом у вигляді дорожньої карти міграції з поточного софту або безкоштовного data-аудиту. Адаптація контенту до конкретних потреб вашої аудиторії не тільки підвищує залученість, але й приносить результати. Важливо відвідувати галузеві івенти та слухати болі клієнтів, цей гіперцільовий підхід гарантує, що ваші маркетингові зусилля глибше прорезонують з вашою аудиторією.

Корпоративна соціальна відповідальність

У сьогоднішньому світі відданість бренду принципам сталого розвитку та корпоративної соціальної відповідальності є важливішою, ніж будь-коли. B2B-бренди все частіше використовують соціальні мережі для того, щоб розповісти про свою етичну діяльність та прагнення до сталого розвитку. Це не лише знаходить відгук у клієнтів, але й виокремлює бренд як відповідальну та далекоглядну організацію.

Також важливо відкривати закулісся вашої корпоративної культури та соціальних і благодійних ініціатив. Наприклад, співпраця із благодійним фондом, або закриття важливих зборів у колаборації із іншими бізнесами – це згадка про бізнес у позитивному ключі. Проте це не має стати чистим піар приводом, радше скромною згадкою у ваших соціальних мережах.

Профільні івенти та інфлюєнс маркетинг

Я відношу сюди всі дотики із вашою ЦА через онлайн/офлайн заходи. Дякувати ЗСУ, офлайн потроху повертається в життя української бізнес-спільноти. Саме тому, долучаємось до дискусійних форматів, виступаємо з доповідями, відвідуємо як учасник, але не забуваємо про нетворкінг.

В цій же категорії для мене великі спільноти та бізнес-асоціації що мають якості B2B-інфлюєнсерів: Це ACC, EBA, CFO Club, CEO Club, ТПП і багато профільних асоціацій та бізнес-клубів. Це змога комунікувати свій продукт та цінності на фокусні аудиторії, триматися бізнес-трендів та фігурувати у медіаполі спільноти. І ще один інструмент – це співпраця галузевими експертами та лідерами думок в B2B, щоб просувати свій контент у їхніх соціальних мережах.

Рейтинги та відзнаки

У кожної галузевої спеціалізації є профільні рейтинги що відзначають успішність бізнесу, рейтингують за показниками зростання, проєктними масштабами, або відмічають якості компанії як роботодавця. Неодмінно вивчайте критерії рейтингування, часто, у них і криється ваша стратегія для пришвидшення темпів розвитку бізнесу, якщо ви тільки на початку шляху.

Так само на репутаційний PR працюють премії та відзнаки, готуйте грамотні кваліфікаційні заявки, та відстежуйте релевантні вашій тематиці премії. Сюди ж віднесу і наявність профайлів компанії на всіх ключових галузевих порталах та бізнес-агрегаторах а також на сайтах з пошуку роботи. Якісні сторінки про ваш продукт, експертизу, команду та цінності – це ще одна точка дотику до потенціальних ЛПРів. 

Бліц-поради

Коротка післямова

Контент-маркетинг є важливою частиною будь-якої B2B-маркетингової стратегії. Сподіваюся, використовуючи вищезазначені поради, ви можете створити контент, який буде цікавим, корисним та релевантним для вашої цільової аудиторії. А це, в свою чергу, допоможе вам залучити нових клієнтів, підвищити довіру до вашого бренду та досягти своїх бізнес-цілей. Адже у всіх українських бізнесів одна мета – вистояти, розвиватися пропри усе та наближати кожним кроком омріяну перемогу.