Русский военный корабль, иди нах*й.
Пожертвувати на армію
×
Упс! Не вдала спроба:(
Будь ласка, спробуйте ще раз.

Розвиток маркетплейсу: робота з попитом та пропозицією контенту — що має бути першим?

Валерія Синенко
Валерія Синенко Head of Business Development в венчур білдері SocialTech
26 січня 2023 7 хвилин читання

Вітаю! Мене звати Валерія Синенко, я Head of Business Development у венчур білдері SocialTech. Ми будуємо продуктові IT-бізнеси на західні ринки за принципами світу венчурних інвестицій. Деякі з них мають модель маркетплейсу, де є дві групи користувачів: з однієї сторони пропозиція (саплай) — креатори, які роблять контент, а з іншої попит (деманд) — люди, які споживають цей контент. 

Виклики під час запуску маркетплейсу

Одним із найбільших челенджів під час запуску маркетплейсу є поєднання цих двох сторін. Проблема в тому, що потрібно одночасно залучати контент та його споживачів. Так звана проблема курки та яйця: що було першим? Поділюся нашим кейсом, як ми працюємо над розв'язанням цього питання. 

Якщо на платформі немає з ким та з чим взаємодіяти –– всі підуть. Наприклад, на товарних маркетплейсах без достатньої кількості покупців товари будуть місяцями висіти на сайті. Продавці не будуть задоволені продуктом, а їхнє утримання стане проблемою. Водночас без достатньої кількості продавців (а отже і товарів) майданчик буде нецікавий покупцям. Замкнуте коло.

З такою проблемою стикається кожен маркетплейс на початку свого запуску, коли користувачів ще недостатньо. Якщо швидко це не вирішити, то у нового продукту не залишиться шансів на успіх, адже його юзери будуть розчаровані. 

Як же розімкнути це коло?

Потрібно залучати одночасно обидва види користувачів, але це дуже складно та затратно. Бо «розмазані» зусилля дадуть недостатній результат. Тому варто визначитися з пріоритетом.

Специфіка продукту та ринку підкаже, на чому краще концентрувати свої зусилля під час запуску і хто важливіший — саплай чи деманд.

На будь-якому маркетплейсі є невелика частина користувачів, яка створює непропорційну цінність та має більшу силу впливу на проєкт. Такі учасники платформи зазвичай витрачають більше часу, виконують більше роботи, але їх важче залучити та ще важче утримати. Проте саме їх і треба залучати насамперед.

Переважна більшість успішних маркетплейсів на початковому етапі зосереджувала свої зусилля та ресурси на зростанні пропозиції у своїх проєктах. Так діяли всесвітньо відомі Airbnb, Uber, DoorDash, Patreon.  

Пропозицію створюють суб'єкти, які інвестують свій час, зусилля та отримують дохід на платформі. Для їх залучення необхідно, щоб продукт розв'язував їх проблему, допомагав їм утилізувати вільний час та ресурс та отримувати від цього профіт. 

Але як залучити пропозицію, коли ще немає попиту?

П'ять каналів залучення саплаю (креаторів)

Наприклад, саплай в одному з наших маркетплейсів –– це стримери, які монетизують свій вільний час, створюючи контент для користувачів з усього світу та спілкуючись з ними. Багато з них використовують нашу платформу як альтернативу роботі і як side hustle від їх основної роботи. 

Для їх залучення ми використали п'ять каналів у певній послідовності. 

Прямі продажі 

Так ми зібрали перший пул стримерів. Наша пропозиція для них була про те, що у нас вони зможуть: 

  • долучитись першими до нової платформи, «отримати місця у першому ряду», зафіксуватись на топових позиціях у рейтингу, стати новою зіркою TikTok чи Twitch;
  • отримати доступ до платоспроможної аудиторії.

Форуми та групи 

Щоб цей канал був ефективним, потрібно зробити глибоке дослідження і знайти, де проводить час ваш саплай. І там розповісти про свою платформу та надати спеціальні умови. Ми визначали для себе ключові слова нашої ніші, проводили пошук за ними та залучали через групи у Facebook та через форуми.

Реферали

Ми створили реферальну програму, яка мотивувала саплай запрошувати нових стримерів на платформу. Варто підкреслити, що для нас це був корисний канал, адже якість нового саплаю була досить високою. Тому що стримери та блогери спілкуються між собою та знають, кому та як найкраще порадити платформу.

Сарафанне радіо 

Коли користувачі задоволені, то вони радять ваш проєкт одне одному. Згодом ми створили для стримерів навіть закрите ком'юніті. Віральність у залученні нового саплаю нам суттєво допомогла.

Перформанс-маркетинг

Цей інструмент ми запустили тільки через 6,5 місяців після запуску продукту. Instagram та Facebook для нас є гарним міксом, однак цей канал не є найбільш ефективним. 

За допомогою перших двох каналів ми залучили критичну масу стримерів, майже 30, щоб запустити нашу платформу. Чому саме 30 стримерів? Ми проаналізували кількість стримерів в онлайні конкурентів у різний час дня, їх кількість трафіку, а також спрогнозували потік юзерів залежно від наших маркетингових бюджетів. 

Утримання саплаю та паралельна робота над залученням деманду (глядачів) 

Наступним етапом було залучення достатньої кількості деманду для запуску продукту.

Доходи саплаю напряму залежать від деманду, який і має споживати їх контент. Це нормально, що у перші місяці від запуску все це було на достатньо низькому рівні, адже потрібен час на оптимізацію маркетингу та зростання кількості юзерів. 

Очікуючи, поки запрацює деманд, проблему з утриманням саплаю на платформі ми вирішували двома шляхами.

Субсидіювання

Саплай отримував підвищену revenue share на початку та додаткові бонуси. Але ви ж розумієте, що потрібен час, аби стартап отримав навіть свій перший $1, а саплай свою revenue share. Тому 30% саплаю на початку було покрито погодинними бонусами-гарантіями зі стелею у кількості годин. Вирішувати ситуацію грошима є ризикованим кроком для стартапу з обмеженим капіталом, тому це можливо, якщо розрахувати з таймінгом і правильними наступними кроками зі зниження rev share та відмови від субсидіювання. 

Комунікація 

Постійні апдейти саплаю, більше акценту на можливості та детальна розповідь про наші плани пояснювали, де будуть стримери разом із нами через рік-два.

Обидва ці пункти рівноцінно важливі, тож неможливо утримувати користувачів лише грошима або лише обіцянками.

Після того як з'явиться стабільний потік користувачів, питання знову у саплаї та його зростанні. Таким чином порядок операцій B2C-маркетплейсів такий: пропозиція → попит → пропозиція →  пропозиція, пропозиція. 

Хоча субсидії на початку дуже допомагають створити критичну масу саплаю, але щойно ви нарощуєте достатню кількість деманду, саплай знову стає вузьким місцем маркетплейсу, що стримує розвиток.

Влучно взаємозв'язок саплаю та деманду описала Li Jin, co-founder фонду Variant, яка була партнером в Andreessen Horowitz та працювала тоді саме з маркетплейсами: «The best consumer marketplaces end up supply-constrained because they tap into an incredible amount of demand. The product/market fit is so strong that this demand puts pressure on supply».

Якщо ви хочете поділитися з читачами SPEKA власним досвідом, розповісти свою історію чи опублікувати колонку на важливу для вас тему, долучайтеся. Відтепер ви можете зареєструватися на сайті SPEKA і самостійно опублікувати свій пост.
0
Прокоментувати
Інші матеріали

Італійський стартап створив одяг, який блокує систему розпізнавання облич

Руслан Сорока 5 годин тому

Чому і як ми мігрували з Notion на ClickUp: кейс Bypaul design studio

Павло Футрук 6 годин тому

Sales Ops та інші продажні ролі: хто потрібен вашій компанії

Владислав Миронович 13 годин тому

3 роки «Дії»: як з'явився головний застосунок країни

Roman Sakharov 7 лютого 2023 18:30

Стало відомо, які компанії представлять Україну на SXSW 2023

Руслан Сорока 7 лютого 2023 18:12