Зростання шляхом продукту (PLG) — ваш ключ до органічного успіху
Будете ви на старті з новинкою на ринку чи оновлюєте вже відому бізнес-модель, орієнтація на продукт допоможе вам стати лідером у збільшенні числа покупців та збереженні економічності, акцентуючи на фундаментальній ідеї — забезпеченні задоволення вимог клієнтів. У цій статті ми розкриємо суть продуктово-орієнтованого підходу до зростання, його ефективність та причини того, за що він заслуговує на впровадження.
Що таке зростання, орієнтоване на продукт?
Зростання, орієнтоване на продукт (PLG), — це стратегія виходу на ринок, яка ставить продукт у центр уваги як основний інструмент для залучення, конвертації та утримання користувачів. Використовуючи оптимізований досвід користувача (UX), компанії можуть швидко надати цінність клієнтам, спонукати до виконання їхніх завдань і поширення позитивного досвіду з продуктом, що сприяє зростанню через сарафанне радіо.
Кому підійде продуктово-орієнтований розвиток?
Продуктово-орієнтований розвиток часто асоціюється з цифровими сервісами та SaaS-моделями (Software as a Service), але не кожен онлайн-бізнес чи продукт зможе ефективно використовувати цей підхід. За словами генерального директора Hotjar Моханнада Алі, існують чотири ключові характеристики компанії для успішного впровадження PLG:
- Ринкова ніша: ваш продукт має задовольняти потреби широкого кола споживачів, а не обмежуватися лише корпоративним сегментом.
- Бізнес-модель: клієнти мають можливість самостійно зареєструватися та здійснити оплату через інтернет, використовуючи кредитні картки або PayPal. Ціноутворення має бути доступним та прозорим. Важливо надати споживачам легкий доступ до безплатної версії продукту або пробного періоду.
- Маркетингові канали: важливо використовувати економічно вигідні маркетингові канали, як-от вірусний маркетинг, контент-маркетинг, або ефективна за вартістю реклама pay-per-click.
- Характеристики продукту: продукт має пропонувати широку цінність та забезпечувати швидку віддачу з мінімальною складністю використання.
Чому варто вибрати продуктово-орієнтоване зростання?
Продуктово-орієнтоване зростання пропонує бізнесу значні переваги у порівнянні з іншими стратегіями розвитку, як-от фокус на збуті чи маркетингу. Ось деякі з плюсів:
- Економія на привабленні клієнтів. Велика частина нових клієнтів приходить через рекомендації, що значно знижує витрати на залучення.
- Підвищення лояльності та зниження відтоку. Продукти, створені для забезпечення безперервної цінності, сприяють збереженню клієнтів та зменшенню їхнього відтоку.
- Зростання доходу на співробітника. Завдяки акценту на автоматизації продажів та обслуговуванні компанії можуть збільшити доходи, маючи менше персоналу.
- Покращення задоволеності клієнтів. Інвестуючи час у вивчення потреб користувачів та оптимізацію UX, компанії підвищують задоволеність клієнтів, що може перетворити їх в активних прихильників бренда.
- Інноваційність у ухваленні рішень. Продуктово-орієнтоване зростання спонукає до розширення кола осіб, що ухвалюють рішення, зокрема різноманітні команди, що веде до генерації новаторських ідей та рішень.
П’ять методів активізації продуктово-орієнтованого зростання
Заклавши фундамент PLG, що включає масовий ринок, безплатні опції, самостійне обслуговування та простоту використання, ви можете застосувати наступні п'ять стратегій для підсилення продуктово-орієнтованого зростання.
Підписуйтеся на наші соцмережі
Удосконалення процесу введення у користування для швидкого отримання переваг
У продуктово-орієнтованому підході важливо, щоб користувачі відчували переваги продукту негайно, оскільки саме це переконає їх у необхідності активації продукту або продовження його використання після пробного періоду.
Одним із способів ефективно вдосконалити процес введення у користування є використання записів сесій користувачів для ідентифікації точок, де вони зазнають труднощів. Аналізуючи моменти інтенсивних кліків, можна виявити проблемні зони, де користувачі відчувають фрустрацію. Розуміючи причини їхнього незадоволення, можна швидко внести корективи, зменшити незручності та перешкоди у процесі залучення, покращуючи співвідношення між витраченим часом та отриманою цінністю.
Розкриття JTBD (Jobs To Be Done) ваших користувачів
Розуміння JTBD, тобто завдань, для вирішення яких користувачі «наймають» ваш продукт, є ключовим для фокусування на поліпшенні та розробленні функцій, які ефективно усувають основні проблеми користувачів.
Найефективніший метод виявлення реальних потреб користувачів у вашому продукті — це просто запитати у них. Ви можете реалізувати опитування на вашому сайті відразу після того, як користувач завершує реєстрацію, щоб з'ясувати, з якими проблемами вони стикалися до того, як вирішили використовувати ваш продукт, як у наведеному вище прикладі опитування.
Так само проведення опитувань про наміри відмови на сторінці реєстрації може дати користувачам можливість висловити власними словами, що саме їм не вистачає у процесі або які сумніви вони ще мають. Інтеграція відповідей з опитувань з записами сесій дозволить вам бачити, які дії користувачі виконували безпосередньо перед тим, як покинули сайт, а також отримати коментарі, які пояснюють їхні наміри.
Інтегруйте функції спільного використання у ваш продукт
Dropbox заохочує користувачів до залучення нових людей, пропонуючи додатковий простір для зберігання за кожного зареєстрованого друга.
Для компаній, що розробляють продукти, можливість легкого та ефективного поширення продукту серед користувачів є ключовою, адже це сприяє органічному розповсюдженню інформації.
Комунікаційні платформи для команд, як-от Slack чи Zoom, вже мають вбудовану перевагу завдяки своїй природній схильності до спільного використання, але навіть продукти, які не мають високої внутрішньої соціальної активності, можуть включити елементи вірусного маркетингу для підсилення свого ринкової присутності.
Удосконалення процедури самостійного придбання
Теплові карти відображають, які елементи на сайті привертають найбільше уваги користувачів.
Самостійне придбання товарів чи послуг є ключовим аспектом для зростання, заснованого на продукті, адже це дозволяє користувачам здійснювати покупки автономно та масштабовано, без необхідності втручання з боку відділу продажів чи служби підтримки. Вдосконалення процесу конверсії (CRO) може значно підвищити ефективність цільових сторінок, сприяючи збільшенню кількості реєстрацій та усуненню можливих перешкод для клієнтів.
Вивчення теплових карт допомагає ідентифікувати елементи, які користувачі найчастіше вибирають, та ті, що залишаються без уваги, а також дозволяє зрозуміти, до якої частини сторінки користувачі прокручують найчастіше. Застосування теплових карт на ключових цільових сторінках може виявити, які заклики до дії (CTA) потребують додаткової оптимізації, та надати ідеї для спрощення процесу реєстрації для користувачів.
Поширюйте знання про продукт серед усіх підрозділів компанії
У компаніях, що практикують продуктово-орієнтований підхід до зростання, зазвичай більше зацікавлених сторін, ніж у традиційних бізнес-моделях. Тому важливо забезпечити чітке та зрозуміле поширення інформації про продукт, щоб кожен член команди міг зосередитися на продукті та його значенні для користувачів у своїх рішеннях.
ConvertKit: успішна трансформація до продуктово-орієнтованого зростання
ConvertKit, платформа для маркетингу, створена для авторів контенту Натаном Баррі у 2013 році, є взірцем компанії, яка з часом успішно перейшла на продуктово-орієнтовану модель зростання. Спочатку розвиток ConvertKit підживлювався їхньою партнерською програмою, яка діє й досі. Проте від січня 2020 року компанія прийняла стратегію безплатного використання з можливістю подальшого переходу на платні плани, що призвело до збільшення кількості реєстрацій до 800-1000 на день і конверсії у платних користувачів на рівні приблизно 4,5%.
Сьогодні місячний повторюваний дохід (MRR) ConvertKit перевищує $2,5 млн (що еквівалентно $30 млн річного повторюваного доходу (ARR)), при цьому рівень відтоку користувачів становить лише 3,4%. Це низький показник для SaaS-бізнесу, особливо з урахуванням того, що команда налічує менш ніж 70 осіб.
Неважливо, чи ви вже є частиною компанії, яка дотримується принципів продуктово-орієнтованого зростання, чи лише прагнете інтегрувати цей підхід у свою стратегію, найефективніший шлях до початку — звернути увагу на потреби та досвід ваших користувачів. Глибоке розуміння того, як вони взаємодіють із вашим продуктом, що їх дратує чи тішить, стане фундаментом для покращення їхнього досвіду користування.
Підписуйтеся на наші соцмережі
