Оплата за результат VS фіксована оплата: який формат обирають фрилансери та маркетингові агенції
«Барбі» чи «Оппенгеймер»? Окрошка на квасі чи на кефірі? Два чи все ж таки три тижні? Ці наріжні питання — ніщо поряд з дилемою фрилансера: як брати гроші? Фіксовано чи за результат?
Одразу зазначимо, обидва варіанти мають свої переваги та недоліки. Їх вибір залежить від особистих уподобань та персональної стратегії. Але як зрозуміти, що потрібно саме вам? У цій статті ми розглянемо формати оплат від клієнтів через призму досвіду учасників Ukrainian Digital Community — професійної онлайн-спільноти українських digital-спеціалістів та власників агенцій.
На відсотках далеко не поїдеш
Оплата за результат, також відома як оплата за успіх, базується на досягненні певних метрик або цілей, передбачених контрактом чи домовленістю. Цей формат оплати часто використовується в проєктах, де результати можна виміряти конкретними показниками. Наприклад, збільшенням обсягу продажів, підвищенням конверсійності, залученням нових клієнтів тощо.
Три переваги оплати за результат:
-
1
Фрилансери та агенції мають стимул працювати ефективно, оскільки їхня оплата залежить від досягнення поставлених цілей.
-
2
Замовник платить тільки за досягнуті результати, що зменшує ризик фінансових втрат, якщо маркетингові зусилля не призводять до очікуваних результатів.
-
3
Формат оплати за результат може бути адаптований для різних типів проєктів та цілей.
Два недоліки оплати за результат:
-
1
Деякі маркетингові проєкти можуть потребувати довшого часу для досягнення бажаних результатів, що може призвести до затримки у виплаті фрилансерам або агенціям.
-
2
Успішність деяких маркетингових стратегій може бути залежною від зовнішніх чинників, як-от економічна ситуація, конкуренція тощо, щодо яких фрилансери та агенції не мають повного контролю.
Важлива особливість підходу в тому, що оплата після фактичного виконання працює лише у тоді, коли виконавець піддається негативному формату мотивації і готовий працювати більше, навіть коли не на 100% впливає на власний результат. Ось такий парадокс.
Подібні обмеження можуть створити невизначеність для фрилансера чи агенції, особливо в тих випадках, коли результати залежать від зовнішніх чинників, які не підконтрольні виконавцю.
У такому разі радять впроваждувати вже сформовану звичку серед спеціалістів — пропонувати інший підхід, що полягає у комбінації оплати за результат та фіксованої оплати.
Цей підхід лозволяє балансувати між стимулюванням результативності та забезпеченням мінімальної оплати за виконану роботу.
Стабільність — завжди добре?
Підписуйтеся на наші соцмережі
Фіксована оплата передбачає, що фрилансер або агенція отримують певну суму грошей за виконану роботу, незалежно від результатів. Цей формат може бути привабливим з погляду стабільного доходу, особливо якщо проєкт потребує значних зусиль, а результати можуть бути неочікуваними.
Дві переваги фіксованої оплати:
-
1
Замовник заздалегідь знає точну вартість проєкту, що дозволяє краще контролювати бюджет.
-
2
Фіксована оплата дозволяє зробити контракт більш простим, оскільки не потрібно докладно визначати цільові метрики та вимоги.
Два недоліки фіксованої оплати:
-
1
Фрилансерам та агенціям може бракувати стимулу досягати максимальних результатів, оскільки оплата не залежить від них.
-
2
У випадку неочікувано складної чи трудомісткої роботи фрилансери та агенції можуть бути у невигідному положенні, оскільки не отримають додаткової оплати за додаткові зусилля.
Цей формат оплати досить популярний через очевидно неочевидну причину — відсутність фінансової гарантії для замовника.
Забезпечення якості та ефективності роботи фрилансера або агенції може бути складним без стимулу за досягнення результатів. Саме тому тим, хто прагне отримувати фіксовану оплату, варто надати низку аргументів і документаційно зафіксованих гарантій для своїх клієнтів.
Приклад професійної співпраці з КРІ від учасника Ukrainian Digital Community
- Крок 1. Звіт щодо наскрізної аналітики та звіти з CRM
Наскрізна аналітика означає аналіз даних, інтегрованих з різних джерел і систем у компанії. Варто аналізувати дані, які є в CRM-системі. Вона допомагає збирати та зберігати інформацію про клієнтів, контакти, операції, інтеракції тощо.
- Крок 2. Окремий звіт щодо кількості продажів та кількості клієнтів, взятих у роботу
У цьому звіті варто проаналізувати кількість здійснених продажів за певний період, а також кількість нових клієнтів, які здійснили покупку або взяли участь у послугах компанії.
- Крок 3. Маркетинговий звіт: СРА (Cost per Acquisition), CPC (Cost per Click), CR (Conversion Rate), ревеню (загальний дохід), вартість ліда тощо
У цьому звіті варто оцінити ефективність маркетингових кампаній. СРА — вартість залучення одного клієнта (скільки витрачено коштів на один придбаний лід). CPC — вартість одного кліка на рекламний матеріал. CR — співвідношення кількості успішних конверсій (покупок, реєстрацій тощо) до загальної кількості кліків або лідів. Ревеню — загальний дохід від реалізації товарів або послуг. Вартість ліда — загальна вартість залучення одного ліда через маркетингові кампанії.
- Крок 4. Розрахунок вартості одного продажу — ймовірний КРІ (коефіцієнт рентабельності інвестицій)
Для визначення вартості одного продажу варто врахувати витрати на маркетингові кампанії, кількість кліків, лідів та конверсію у продажу. КРІ допомагає визначити, чи є ця кампанія прибутковою, тобто чи перевищують доходи витрати на неї.
- Крок 5. Розрахунок вартості ліда, якого взяли у роботу — ідеальний КРІ для маркетолога
Тут варто проаналізувати ефективність кожного ліда, який прийшов через маркетингові кампанії. Вартість ліда визначається як вартість всіх маркетингових зусиль для його залучення. Ідеальний КРІ показує, що вартість залучення ліда виправдовується його подальшими продажами або успішними угодами.
- Крок 6. Розрахунок за всіма каналами трафіку
Тут варто врахувати всі маркетингові канали трафіку (соціальні мережі, контекстна реклама, електронна пошта тощо) або вивести загальні показники ефективності маркетингу.
- Крок 7. Виставлення умов для отримання бонусу
На цьому етапі варто встановити об'єктивні цілі, які потрібно досягти для отримання бонусу за результативність. Бонус може бути пов'язаний із досягненням певного рівня продажів, підвищенням конверсії, скороченням вартості ліда тощо.
- Крок 8. Робота на результат плюс зрозумілість для клієнта
Замість висновків
Все будується на домовленостях.
Комбінація оплати за результат і фіксованої оплати може бути зручним компромісом, який дозволяє сприяти результативності та забезпечити стабільний дохід для фрилансерів та маркетингових агенцій.
Найважливіше — наявність якісно сформованого та затвердженого договору з чіткими умовами співпраці. І ще більш важливо — ці умови повинні задовольняти обидві сторони.
Тоді буде успіх.
Підписуйтеся на наші соцмережі
