Упс! Не вдала спроба:(
Будь ласка, спробуйте ще раз.

Для чого бізнесу використовувати скрипт продажів та що про нього варто знати?

Саша Крістова
Саша Крістова Сo-founder lletsell sales agency
12 червня 2023 4 хвилин читання

Успішних і великих гравців вирізняє системність. Вона проявляється і в стратегії, і в деталях. Зокрема, у використанні скрипта під час листування чи телефонної розмови з клієнтами. Та йдеться не про універсальний шаблон з відповідями. Це інструмент для сервісних послідовних продажів, який легко адаптувати під кожного клієнта. 

Чому скрипт — win-win рішення для обох сторін?

На шляху до прийняття рішення люди постійно зіштовхуються із «за» та «проти». Альтернативи, ціна, сервіс, статус лише частина аспектів, які їм потрібно оцінити. А якщо врахувати обмежений час, попередній досвід і навіть факт витрати грошей на продукт/послугу, вибір може справді ускладнити життя клієнтам. Щоб запропонувати найкраще рішення, сейлзу потрібен скрипт. 

Коли менеджер направляє клієнта та поступово виявляє його потребу, процес покупки, а отже, і вирішення запиту, йде в рази швидше. По-перше, людина вибирає серед варіантів, які найбільше задовольняють побажання. Їй не доводиться ставити десятки запитань і витрачати час на пошук інформації.

По-друге, сейлз наголошує на всіх перевагах продукту/послуги та наводить конкретні приклади їхнього використання. Це вберігає від даремної витрати коштів на додаткові рішення. По-третє, працюючи з базою відповідно до скрипта, ви нагадуєте клієнту про спосіб задоволення потреб. Можливо, ваш контакт загубився в листуваннях, збережених публікаціях в інстаграмі, нотатках, але саме зараз потрібен. 

Ці прості кроки є турботою про клієнта. Він відчуває себе унікальним і цінним, тому серед компаній однієї ніші зі схожими продуктами та послугами вибере саме вас. 

З іншого боку, робота зі скриптом корисна і для сейлза. Його глобальне завдання формувати щоразу більший прибуток для себе та бізнесу. Однотипна комунікація, яка в більшості випадків закінчується ігноруванням чи повідомленням «я подумаю», демотивує експерта. Чітка ж схема спілкування дає результат і спонукає працювати на повну продуктивність.

Що включає в себе якісний скрипт? 

Лояльними вашу аудиторію робить не лише перелік запитань і допомога як факт. Спілкування сейлза відображає і ставлення бізнесу до клієнта загалом. Візьмемо за приклад стиль комунікації усім відомого monobank і проаналізуємо його фішки.

  • Звертання на ім’я. Менеджери завжди представляють себе, вказуючи посаду й ім’я, та цікавляться, як можуть називати клієнта. Проста деталь, але люди купують у людей. Любов до бренду формується саме з таких дрібниць.
  • Уточнювальні запитання. Заглиблення в запит клієнта дає змогу задовольнити його потребу з першого разу. А це економія часу і для компанії, і для людини, яка отримує рішення «в яблучко».  
  • «Жива» презентація. Навіть найнуднішу послугу банку менеджери подають як геніальну ідею. Завжди краще змалювати картинку, де клієнт вже користується послугою, ніж надіслати повідомлення з описом у стилі «Вікіпедії».
  • Робота із запереченнями. Відпустити клієнта з першого разу — історія не про monobank. Та й нікому не варто прощатися одним повідомленням. Спочатку запитайте про причину відмови, запропонуйте альтернативу або вирішення проблеми, і все це проговоріть/пропишіть делікатно, без тиску.
  • Індивідуальний tone of voice. Характерні емоджі, структура речень, жарти, сленг, специфічні фрази впадають в око та вирізняють компанію з-поміж інших стандартних «Пропонуємо необхідну кожному послугу…».

Розроблення скрипта займає значно менше часу, ніж виправлення помилок у комунікації з клієнтами та формування «обличчя» бренду з нуля. Попри шаблонність на перший погляд, продажі за послідовними кроками і клієнту спрощують життя, і приносять користь для розвитку компанії.

Якщо ви хочете поділитися з читачами SPEKA власним досвідом, розповісти свою історію чи опублікувати колонку на важливу для вас тему, долучайтеся. Відтепер ви можете зареєструватися на сайті SPEKA і самостійно опублікувати свій пост.
0
Прокоментувати
Інші матеріали

Три речі, які потребують постійної уваги підприємця

Владислав Миронович 10 годин тому

Як просувати свій бізнес у Telegram, розповість Netpeak 20 червня

Олеся Дерзська 22 години тому

Найпоширеніші функції ERP, про які ви могли не знати

Vira Bondarenko 13 червня 2024 14:00

Чотири управлінські уроки з футболу, які будуть корисні й для бізнесу

Кирило Тишкевич 12 червня 2024 13:30

Цифрова трансформація фарми: як нові маркетингові підходи допомагають бізнесу зростати?

Олександр Ємець 11 червня 2024 15:30