Чи витіснять онлайн-продажі традиційні автосалони: як діджиталізація змінює звички покупців

Я пам'ятаю ті часи, коли щоб щось купити були окремі сімейні виїзди на ринок по вихідних. Ми могли годинами ходити, думати, вибирати. Та зараз ми купуємо будь-що в декілька кліків онлайн. Діджиталізація із кожним роком все більше захоплює нашу буденність. Наприклад, зараз купити нову автівку онлайн — це норма для багатьох користувачів. І, власне, в цьому матеріалі хочу розповісти про технології та можливості, що використовуємо для того, аби українці купували зручно і безпечно нові автомобілі прямо із салону через інтернет. А також проаналізую, що буде із ринком авто та які тенденції чекають індустрію у 2023 році.

Почнемо з початку: як працює продукт AUTO.RIA

Я вже 7 років я працюю в компанії RIA.com над продуктом AUTO.RIA. Від 2020 року я Head of Product напрямку продажу нових авто. В моїй команді 37 фахівців, які формують 5 підкоманд: product development, sales, marketing, content та management team. Разом ми працюємо над удосконаленням цифрового досвіду купівлі нового авто в Україні. Наші основні продукти – нові авто на AUTO.RIA, власний онлайн-автоцентр AUTO.RIA та інструменти продажу для автосалонів.

Хтось може задаватись питанням, навіщо нам одразу два майданчики для продажу нових автомобілів. Але насправді все досить просто та зрозуміло. Шлях користувача до купівлі машини складний і «тернистий». Для себе ми виокремили ключові стадії, в яких знаходиться користувач, і створюємо сервіси, котрі допоможуть швидше пройти весь цей шлях до фінальної дії — купівлі авто. Виділяємо такі основні фази до здійснення кінцевої мети: потреба, пошук аналіз та зрештою дія. Тому обидва продукти — нові авто на AUTO.RIA і власний онлайн-автоцентр AUTO.RIA — взаємодіють на різних фазах і мають різну фінальну мету.

Якщо розглядати на прикладі, то у випадку вибору нового авто на основному майданчику AUTO.RIA користувач дивиться чимало класних нових моделей, обирає саме ту та зв'язується із продавцем-салоном для подальшої комунікації. А онлайн-автосалон веде користувача геть іншим шляхом, він пропонує особливі фічі, що роблять процес придбання ще зручнішим, серед них: і бронювання необхідної машини, і персональна доставка додому, і ще багато іншого. Але далі все по порядку.

Мультибрендовий автоцентр AUTO.RIA: як і навіщо 

Уявімо, що ви їдете по Великій Кільцевій, бачите ряд автосалонів: Toyota, Citroen, Volvo тощо. Ви чітко знаєте, що вам треба купити нову автівку. І ви навіть знаєте, якою вона має бути: великий багажник, високий кліренс і, звісно, щоб було зручно поїхати на дачу влітку. Ходити по автосалонам — це насправді дуже приємне заняття, але от би було місце, куди можна зайти і порівняти одразу кілька брендів нових авто, передивитись кольори і комплектації. А ще хочеться, щоб часу це зайняло ну максимум годину. 

Ми в команді нерідко крутили цей кейс в голові. І ось одного дня у вересні надскладного 2022 року запустили той самий продукт – автоцентр AUTO.RIA. Відтак в нашому онлайн-автосалоні користувач може обирати та порівнювати авто від 21 бренда і сформувати автомобіль своєї мрії за допомогою конфігуратора на сайті: колір, тип пального, коробки передач та інше.

Як тільки вибір зроблено — є можливість або зробити порівняння із будь-яким іншим авто або перейти до дій. Далі можна забронювати машину на 24 години чи одразу перемістити її в «кошик» і обрати варіант отримання: самовивіз чи адресна доставка. Якщо говорити про останній варіант, то машина вже через 2-3 дні може бути у власника. Ну а якщо раптом вона не сподобалось чи не підійшла, то її можна повернути назад. Дивина? Та ні, просто така вона нова реальність. 

Наразі автоцентр працює на вебверсії на окремому домені. В додаток AUTO.RIA ми його не інтегрували. Та і взагалі спершу запускали як MVP. Працювали над розробкою близько 3 місяців, а до цього пару місяців займались прототипування. Зрештою бачимо, що варто продовжувати розвивати цей продукт, аби все більше українців могли долучитись до нового досвіду в придбанні автомобіля.

Що по класичному AUTO.RIA

Чесно кажучи, я безмежно радий тому, як виглядає сьогодні наш продукт із новими авто. Зараз на платформі розміщується 68% від усіх активних дилерів в Україні. В загальному, ми маємо 2 600 нових авто, котрі пропонують дилери зі статусом «в наявності». Цікаво, що це найвищий показник протягом останніх трьох років.

Наш core-продукт – нові авто на AUTO.RIA – складається із трьох основних компонентів: 

Пропозиція. Для зручної пропозиції створюємо з імпортерами через Rest API онлайн-склади авто. Тобто інтегруємось із базами імпортерів та дилерів, щоб користувач на платформі отримував найсвіжішу інформацію про наявність конкретних авто в Україні. 

Ще із важливого – створили експрес-форму додавання нових авто, де достатньо просто просканувати vin-код нового авто, і вся інформація підтягнеться при додаванні.

Контент. Його готуємо, в першу чергу, щоб надавати інформацію та викликати бажання отримати той чи інший автомобіль. Ми постійно вдосконалюємо наш «редактор фото» та збільшуємо об'єми для зберігання тих тисяч фотографій, які додають салони.

Окрім того, збираємо та агрегуємо відео від українських блогерів, які роблять огляди авто. Ці відео автоматично додаються до пропозицій авто, щоб користувач міг більш детально ознайомитись з моделлю.

Аналітичні інструменти. Їхня задача – відповісти на запитання до «дзвінка». До них можна віднести: фінансовий калькулятор, який допоможе дізнатись про всі платежі, що доведеться сплатити; інформація про наповнення комплектації і модифікацію.

Купити авто у автосалоні офлайн чи онлайн

Забігаючи наперед скажу, що масового закриття офлайн-салонів наразі немає і не прогнозується. Та певне зменшення їхньої відвідуваності все ж спостерігається. Почалось це явище ще у 2020 році під час ковіду. Тоді люди обмежили своє перебування у будь-яких публічних місцях. У 2021 році ринок стабілізувався: українці почали приходити на тест-драйви авто, цікавитись новинками безпосередньо в точці продажу.

Наразі ситуація знову змінилась. По-перше, через проблеми поставок деяких авто, особливо весною 2022 року. Ряд автосалонів змінили свій профіль: якщо раніше там був один відомий бренд, то наразі вже інший.

Крім того, за характером звернення користувачів ми бачимо, що відсоток охочих купити машину без попереднього відвідування автосалону зростає. Тому за нашими прогнозами на 2023 рік закриття офлайн автосалонів може коливатися до 10%.

Що стосується онлайн-майданчиків, зараз на AUTO.RIA розміщується на 3% більше салонів ніж до повномасштабного вторгнення. 

Стан ринку нових авто: коливання 2022 року

Звісно, минулого року був помітний спад. Кількість придбаних українцями нових автівок у 2022 році була на 63% менше ніж у 2021 році.

Окремим питанням минулого року стала кількість пропозицій на ринку нових авто. В перші місяці повномасштабної війни налагоджені поставки були відсутні. Тому майже до літа в Україну не ввозились нові машини. Згодом почалось відновлення поставок. Імпортери перевозили авто до складів у Польщі, Чехії, Литви та певний час вони знаходились там. 

Що чекати у 2023 році на автомобільному ринку

Кількість звернень українців зростає і свідчить про те, що ситуація на ринку буде покращуватись. Ми орієнтуємось, що цьогоріч ринок нових авто становитиме хоча б 50% від того, яким був до повномасштабного вторгнення.

Зараз найбільший попит на автомобілі брендів Skoda, Renault, Toyota. Щодо моделей авто, то популярністю користуються сімейні кросовери, типу Kia Sportage, Renault Duster, Toyota Corolla Cross та інші.

Що стосується електрокарів — у 2023 році найімовірніше буде органічний ріст. Виробники розширюють свої лінійки електромобілів, вартість поступово знижується, якість та запас ходу стає все більше.

І не можу не згадати китайські автомобілі. Наразі 10% авто в наявності — це саме китайські марки. Пропозиція досить широка. Бачимо, що в переглядах теж вони зростають, але звернення складаються лише 3,6% від всіх дзвінків. Наразі довіри до цього авто немає. Як мінімум через те, що немає розуміння, де і як його обслуговувати. І, звісно, через ряд політичних моментів.

Підсумуємо

Діджиталізація ринку продовжується. В індустрії з'являється все більше продуктів, що покращують та спрощують користувацький онлайн-досвід. Ми, в свою чергу, щодня робимо так, аби з'являлось все більше фіч, які полегшують та роблять процес придбання авто онлайн максимально комфортним. На 2023 рік ми вже запланували ряд інновацій, які скоро представимо.