Федір Мартинов про Innovation Hub, інновації в розробці дронів та інвестиції в miltech
Компанія TAF Drones, яка є одним з найбільших українських виробників FPV-дронів, шукає винахідників та інноваторів у Innovation Hub — R&D-центр в якому інженери та розробники можуть розвивати мілітарні технології.
В Innovation Hub вони отримають ресурси, щоб запустити свою технологію в масове виробництво. Ми поговорили з головою хабу про інвестиції, процес відбору команд, фінансування та чому покращити один модуль краще, ніж зробити ще 500 дронів.
У чому ідея Innovation Hub?
Як і більшість інших виробників дронів, ми швидко зрозуміли, що війна надовго, тож доведеться виробляти багато, поки вона триває війна, і після війни.
Війна несе швидку еволюцію технологій, ми активно вклалися у створення власного R&D-центру. Зараз там сім проєктів, більшість із них стосується модернізації БпЛА, оскільки технології розвиваються з величезною швидкістю: дрон сьогодні і дрон за рік — це два різні безпілотники.
Війна також диктує певний екстенсивний шлях розвитку. Зараз багато людей залучені у miltech, які у мирний час робили б щось інше. Часто вони не просто збирають дрони, а винаходять щось не тільки для дронів, а й для інших систем. Для цього потрібно накопичувати наукову базу.
Багато команд здатні з технічного, наукового погляду розробляти потрібні і дуже цікаві речі. Але часто такі команди або навіть окремі люди, які напрацьовують власні рішення, не мають спроможності для того, щоб з цього робити бізнес. А робити бізнес на цьому важливо, і це абсолютно позитивна конотація. Коли є економічна база — є можливості для масштабування. Неможливо масштабувати, якщо ти щось виробляєш і даруєш. Не сьогодні, то завтра постане проблема з тим, що не буде за що купити компоненти чи щось інше.
Innovative Hub утворився на вимогу часу. Зараз дедалі більше венчурних фондів заходять, хочуть інвестувати у Defense Tech. У miltech тривають здорові процеси, тому що є ринок, тут присутня економічна складова, можна заробляти і можна ці заробітки спрямовувати на розвиток як у технологічному, так і у кількісному аспекті.
Наша пропозиція проста: ви вмієте робити технології, ми для вас створюємо умови, щоб ви їх виробили. Тобто ми не пішли шляхом класичного венчурного фонду, а якраз ми створили Innovation Hub. Насамперед ми не інвестори, а виробники дронів. Коли ми бачимо цікаву розробку, то зважаємо не стільки на ROI, скільки на продукт. Дивимося, чи можемо комерціалізувати цю технологію, наскільки вона потрібна. Якщо відповідь так, то нас не цікавить прибуток цієї компанії. Ми хочемо вкладатися напряму у цю технологію.
Тобто намагаємось такі команди залучити у наш R&D, надати їм повноцінне фінансування, для того щоб цю технологію завершити.
Але щоб у команди залишалася мотивація, ми завжди обговорюємо частку прибутку від виробництва. Щоб люди відчували, що вони не просто прийшли до когось працювати, а що вони працюють над власним проєктом, і вони матеріально зацікавлені у комерційному успіху.
Інші аспекти роботи, пов’язані з виробництвом, маркетингом, комунікацією з військовими, постачанням, обслуговуванням, уже не будуть їхнім клопотом.
Зараз надважливо, щоб потрібні технології якнайшвидше були доопрацьовані, масштабовані і доставлені на фронт.
Є чимало схожих рішень у багатьох інженерних команд: як відбираєте партнерів?
Ми часто бачимо: багато дрібних виробництв, але більшість із них виробляють один-три дрони. Рік тому, коли стало зрозуміло, що дронів треба багато, люди почали це робити, хто меншими тиражами, хто більшими. Це було потрібно та правильно. Тепер ринок FPV-дронів поступово насичується і вже немає сенсу у стихійному продукуванні однакових безпілотників, особливо за відсутності серійного та передбачуваного виробництва.
Зараз постає інше завдання — треба збільшувати якість. Тому намагаємось просувати меседж, що набагато більше користі буде від того, щоб створювати різницю. Наприклад, ваша розробка схожа на інші, але є покращений зв’язок, який самостійно доопрацювали. Тоді буде набагато більше користі, якщо команди, які здатні робити такі інновації, будуть на них фокусуватися і робити свій окремий продукт. Не виготовляти 500 дронів на місяць, а доопрацювати модуль зв’язку, масштабувати і стати його постачальником для інших виробників.
Підписуйтеся на наші соцмережі
Якщо розробники зроблять так, то науковий капітал буде реалізовуватися і позитивно вплине на загальну індустрію.
Ми як виробники не дуже хочемо, щоб у нас було все своє. Якщо ви щось робите добре, ми це будемо купувати.
На якому етапі цей проєкт?
Проєкт досить молодий, але в умовах воєнного часу доводиться все робити у стислі терміни. Завершуємо наші перші угоди. За короткий проміжок нам вдалося побудувати досить цікавий алгоритм, який дав зрозуміти, що не потрібно все робити самому.
З цей час було понад 100 аплікацій. Більшість із них у процесі опрацювання, 20-30% перебувають на різних стадіях розгляду. Думаю, що до кінця року ми залучимо 15-20 проєктів.
Які критерії до учасників хабу?
Команди відповідають за розроблення технологій. Решта — це наша зона відповідальності, зокрема фінансування. Для того, щоб податися, чітких вимог до команд немає, але нам дуже складно розглядати проєкти, в яких немає прототипу. Ми, звісно, дивимось на всі аплікації, але якщо проєкт на стадії ідеї, то допомагаємо команді вийти на прототип.
Не завжди це можливо, деякі проєкти дуже амбіційні, великі, і тут виникають перші труднощі. Зараз спілкуємося з багатьма акселераційними програмами, які теж роблять дуже важливу роботу для створення цієї індустрії. Але головне не потрапити у пастку венчурної гри, яка була досі, коли з’являлася ідея й одразу йшли не створювати прототипи, а залучати під нього гроші. Команда зробила презентацію і місяць, два, пів року просто ходить із нею, намагаючись залучити гроші.
Ми хочемо змінити цей підхід і дати меседж розробникам, що треба вкластися у розроблення прототипу, адже більшість технологій, про які ми говоримо, не дорогі.
Якщо ви матимете прототип, у вас буде набагато більше шансів залучити гроші або долучитися до таких проєктів, як наш Innovation Hub чи інших.
На яких умовах відбувається фінансування?
У нас немає стандартних умов. Це залежить від унікальності технології та її стадії. Якщо на початковій, то це величезна кількість ризиків і немає високих очікувань. Якщо ж це вже ледь не готова технологія, то всі ризики на себе взяла команда і тепер може розраховувати на більший прибуток. Хоча зазвичай розробники хочуть утримати контроль над розвитком продукту і шукають класичного інвестора. І це абсолютно справедливо.
Інвестиційні хаби, тобто коли проєкти залучаються до власного R&D, — це коли розробки перебувають на певних початкових стадіях.
Скільки плануєте інвестувати у хаб?
Якщо ми говоримо про венчурну інвестицію, то зараз маємо змогу інвестувати до $1 млн в одну компанію. Коли ми заводимо команду в R&D, то зазвичай хочемо, щоб це були проєкти, в які потрібно вкласти $50-100 тиc., хоча поки що складно оцінити. От я згадував, що ми до кінця року залучимо 20 команд. Це не мета, але думаю, що це досяжний показник, і буду задоволений, якщо вдасться це зробити.
Поговорімо про ваше виробництво. На яких обсягах воно зараз?
TAF Drones зараз є одним із найбільших виробників FPV-дронів малих розмірів (7-10 дюймів).
За наступний рік плануємо випустити 600 тис. безпілотників, залежатиме від ситуації.
Зараз ми, напевно, є другим за кількістю виробником, але не думаю, що надто відстаємо від лідера.
У вас розосереджене виробництво. Як це впливає на виробничий процес?
У нас фрагментоване виробництво, і зараз, звісно, його збирати неможливо. Навіть R&D-відділ теж фрагментований. Ми не збираємо людей в одному офісі.
Активно залучаємо фрилансерів до виробництва. Звісно, з логістичного погляду це не найприємніший спосіб. Найзручніше — зробити один великий цех, з конвеєрною, збиранням. Але це зменшує ризики. Я не думаю, що до кінця війни цей підхід зміниться. Навіть після війни ми не застраховані від повторної агресії.
Чого бракує для масштабування і збільшення виробництва? Де вузькі місця?
Мені здається, зараз ситуація в рази краща, ніж рік тому. Раніше в індустрії не вистачало обігових коштів. Тепер це змінюється. Є держзамовлення, тобто проблему намагаються вирішити. Уряд намагається стимулювати розроблення defence-технологій на початковому етапі, що дуже корисно через Brave1 і різноманітні програми надання обігових коштів виробникам.
Певні труднощі були та залишаються на рівні контрактування з клієнтами — Міністерством оборони та іншими, тому що процедура дуже складна. Сподіваємося, що тут теж будуть покращення.
Зараз багато говорять про дрони з донаведенням та застосуванням машинного зору. Чи працюєте ви у цьому напрямі?
Це повністю відповідає нашому баченню і баченню багатьох експертів. В умовах активної радіоелектронної боротьби єдиний спосіб створити дрон, який буде дійсно ефективним, це робити так, щоб він заходив на ціль без потреби у зв'язку з оператором. Я вже не кажу про інші переваги такого підходу, як безпека людей, які ці дрони відправляють, тощо.
Початкове використання машинного зору — наступний етап. Перший — це створення ефективної системи донаведення.
Це має суттєво збільшити ефективність використання таких дронів на фронті. Тобто конструкція залишається та сама, просто додається програма. Щойно технологію донаведення почнуть масово використовувати, наступним етапом буде імплементація на базі машинного зору.
У нашому спектрі є такі проєкти. Ми їх шукаємо, щоб мати доступ до передових технологій. І хочемо, щоб ці технології якомога швидше з’явилися на наших дронах і не тільки на наших.
Поки триває війна, тут не до конкуренції. Якщо ми будемо першою компанією, що представлятиме таку технологію, ми зможемо постачати її іншим виробникам дронів. Зараз головне, щоб ми відбилися. Конкурувати будемо після війни.
Чи збільшить це собівартість дронів?
Донаведення не надто збільшить собівартість, тому що ми вже бачимо реалізацію технології на недорогому «залізі». Тепер його собівартість $350, технологія донаведення збільшить її ще на $100, але врешті для ураження техніки дронів потрібно буде не три, а два, то ефективність виправдає витрати. Не кажучи вже про потенційно більшу кількість операторів, оскільки дрони буде легше використовувати.
Багато військових і волонтерів кажуть про брак боєприпасів до FPV-дронів. Чи бачите ви рішення від виробників?
Я не можу вважати себе експертом з боєприпасів, тому не знаю певних проблем, але так, є загальний дефіцит пороху та інших матеріалів.
Ми як виробники дронів думаємо так: що ефективнішим буде БпЛА, то менше снарядів знадобиться. Ми хотіли б виготовляти боєприпаси, оскільки це був би більш системний підхід, а не як зараз, коли сапери з ризиком для життя кустарним способом їх під’єднують.
В ідеалі ми хочемо досягти певного укрупнення, щоб запустити повний цикл виробництва. Тоді зможемо виробляти під власні дрони боєприпас, який буде сумісний, безпечний і легкий у використанні.
