Як побудувати стартап у $15 млн та до чого тут гра у Twitter. Builders в IT
На початку 2023 року співзасновник Edtech-стартапу Mate academy Макс Лисак запустив подкаст для tech-підприємців Builders. Макс розмовляє з фаундерами українських стартапів про наболіле — запуск продукту, команду, факапи та gamechanger-рішення.
Спеціально для SPEKA Макс підготував текстові версії кожного з епізодів. Перший гість подкасту — СEO lemon.io Олександр Володарський.
Хто такий Олександр Володарський
Олександр Володарський — підприємець, який ефективно використовує твіттер задля бізнесу, засновник lemon.io (ex-Coding Ninjas) — маркетплейсу перевірених інженерів з Європи та Латинської Америки.
Про шлях у бізнесі
У далекому 2011 році я інвестував $20 у Classified — така собі варіація OLX. Побудувати то побудував, але майже не інвестував у дистрибуцію, не щастило на підрядників, і такий негативний досвід експериментів позначився на тому, що я це кинув.
Наступним кроком я вирішив робити технологію реклами на картинках. Знайшов партнера, хотів побудувати круту модель, але не вийшло з партнером. Тому теж не вистрілило. Тоді я був одружений, вкинув всі наші заощадження ($25K) після весілля і ще п’ять років після віддавав гроші знайомому.
Після цих невдалих спроб я переїхав в Ізраїль. Негативний досвід двох стартапів, на жаль, мене нічого не навчив. В Ізраїлі tech-ринок дуже маленький, більшість працює на західні ринки. Так я пішов шукати роботу сейлом, але брати як досвідченого sales мене не хотіли, тому що мій досвід був в Україні, а не в Америці чи хоча б в Ізраїлі. Єдине, що мені пропонували, це продавати якісь банери чи форекси, але я не можу людям пхати те, у що я не вірю. Через це я почав будувати свій бізнес, бо розумів, що роботу в Ізраїлі не знайду. Але тепер вирішив, що поки не почну заробляти багато грошей, не буду вкладати багато. Ну і був дуже обережним із вибором партнера, тому вже для наступного бізнесу партнерами стали друзі, яких я дуже довго знав і яким довіряв.
Історія досить нудна. До мене на конференції підійшла людина, яка шукала фрилансера, і я порадив їй сумлінного фрилансера, який допомагав мені будувати ще попередній бізнес. Вони офігіли від якості, привели всіх своїх друзів, кому потрібна була допомога з tech-завдань. Це були так звані в Америці та Західному світі one or two person agency. Вони як консультанти, але на фоні у них є фрилансери, з поміччю яких вони менеджать середній та малий бізнес. За декілька місяців наш GMV виріс до $10 тис., хоча я нічого не робив. Це все наштовхнуло на думку, що з цього може вийти бізнес. Для його розвитку я запросив партнера, ну і сам звільнився з роботи. Так і народився Coding Ninjas.
Coding Ninjas був маркетплейсом інженерів, але ми працювали більше як Uber, коли людина приходить із завданням (інколи навіть дуже маленьким), і ми автоматично, як Uber, призначали для його виконання розробника, який, нам здавалося, зможе вирішити її найкраще. Ми думали, що з часом зможемо переплюнути Upwork, але зіткнулися з проблемами, які не могли вирішити. Проте ми вчасно зробили ребрендинг з Coding Ninjas у Lemon.io та зберегли бізнес. Відмінність Lemon.io від Coding Ninjas у тому, що у Coding Ninjas приходили вирішити завдання, а до Lemon.io компанії звертаються із запитом розширити команду. Зараз велика частина наших продажів, 15-20%, — це word of mouth та реферальні програми.
Про свою роль як CEO
Зараз, на жаль, поєдную багато ролей, тому що наш Head of Marketing на війні і я закриваю його завдання. Насправді у мене достатньо незалежна команда, і я людина, яка виконує роль того, що слухає, що їй скажуть, і ставить high-level питання зовні. Менеджерить.
А ще займаюсь кріейторською роботою, яка допомагає компанії збільшувати продажі та краще залучати клієнтів. Здебільшого це твіттер, а також от почав воркшопи для фаундерів. Будую плацдарм вічного word of mouth.
Про гру в tech-твіттер
На жаль (чи на щастя), я проводжу в твіттері дуже багато часу (декілька годин чи днів). тому розумію жарти та інсайти. Я не просто сиджу там, а досліджую, які теми у тренді, щоб розуміти, про що можу писати. Багато спілкуюсь з іншими кріейторами, які розуміють, як залучати аудиторію.
У Q1 2023 у lemon.io було 40% клієнтів з твіттеру. У Q2 – 25%, але через те що на певний час я випав через family emergency. У твіттері все просто: якщо випадаєш ти, то і результат випадає. Потрібно бути послідовним.
Я пробував повністю делегувати ведення твіттер-акаунту райтеру — нічого не вийшло, тому що людина була out of context, а залучення відбувається саме тоді, коли людина повністю занурена у контекст. Як не намагайся, а ти не зробиш тред зі сторінки у «Вікіпедії». Єдине, що у мене є дослідник, який допомагає знаходити теми/інфо, щоб наповнити твіт «м’ясом».
Про бізнес-метрики та вихід на нові ринки
Для нас основна метрика — це GMV, тобто всі платежі, які заходять від клієнтів. Фактично всі суми йдуть розробникам, а наша частина — це комісія, яку ми беремо з клієнтів. $15М — це усі платежі до lemon.io минулого року. Я утримуюсь розголошувати відсоток нашої комісії.
Війна внесла свої корективи, нам потрібно було диверсифікуватися. Так, ми перестали працювати лише в Україні і тепер охоплюємо майже всю Європу та Латинську Америку. Щонайменше 30% наймань припадає саме на Латинську Америку за півтора року.
Маркетплейси — це бізнеси курки-яйця: без одного не може бути іншого. Наша таргет-аудиторія специфічна і набагато гірше реагує на рекламу. Поки що на стороні компанії ми не змогли знайти таких каналів, про які сказали б «о, оце жирний канал», він масштабується та не здувається. Тому що останнє, насправді, поширена проблема. В якийсь момент ми були дуже успішними по нашим конкурентам в Google advertisement. Але цей канал теж здувся. СЕО з пошукової оптимізації поки що не дуже вдається також. Ну тобто люди приходять, але якість цих людей дуже низька. Тому сьогодні основний канал залучення — це твіттер.
Наш клієнт — це клієнт, який розуміє наше added value, і ми для нього максимально корисні. Це технічні команди, яким потрібно рости швидко, але у них для цього немає часу йти через всі кола пекла рекрутменту. Вони хочуть масштабуватись up and down дуже швидко і не хочуть тягнути за собою витрати з наймання та звільнення.
У нас є 5 чи 6 sales-менеджерів, але в основному продажі lemon.io відбуваються через маркетинг, пошукову оптимізацію, твіттер чи інші рекламні інструменти. Послідовність така: до нас приходять на сайт, ми фільтруємо за допомогою форми і лише якісні ліди доходять до сейлзів. Ми трішки пробували інвестувати (3 місяці) в outbound продажі, але, на жаль, не вийшло. Через складний період, ми дещо зайшли в мінуси, тому вирішили скоротити витрати.
Про роботу з підрядниками
Success rate роботи з підрядниками – 25%. В основному неуспішною була співпраця з агенціями по пошуковій оптимізації та контексту. Але був і класний досвід. Нариклад, більше трьох років ми працюємо з дизайн-студією “Ozero”. Вони і побудували наш visual бренд. Можливо найняти в команду було б простіше, але ми працюємо з “Ozero” і все ідеально.
Про залучення інженерів на lemon.io
Протягом року до нас в маркетплейс подаються 10 тисяч+ інженерів. Для їхнього залучення зараз основний канал – це job-борди. Ми побудували дуже багато аналітики для того, щоб визначити, які платформи дають кращий результат, в яких країнах, для яких позицій. Коли у тебе 40 країн, з якими ти працюєш, це складна операційна робота.
Про game-changer рішення
Перше – рішення про ребрендинг з Coding Ninjas в Lemon.io. Тоді ми зробили pivot-бізнесу і вирішили ребрендитись. Одразу ж ще одне game-changer-рішення – це ребрендинг інхаус.
Друге – спочатку, коли ми півотнулись, ми старались робити два бізнеси. І це було поганим рішенням, бо воно дуже розфокусовувало команду. Game-changer для нас стало закриття другої частини бізнесу та припинення співпраці з клієнтами, які не підпадали під новий формат.
Третє – моя твіттер-гра.
Четверте – звільнити частину маркетинг і контент-команди. Це негативний момент на нашій історії, але для нас це стало змогою інакше підійти до того, як ми ведемо маркетинг. Відтак ми почали простіше захоплювати потрібні канали з набагато меншою командою. Але важливий момент, ми скоротили їх не тому що люди погані, а тому що у нас було багато функцій, які не працювали саме для нас. І так ми змогли сфокусуватись на тому, що працює, зокрема, оптимізації пошукових сторінок, і вже бачимо зростання x2.
Про рішення, які дуже дорого коштували або були близькі до того, щоб вбити бізнес
Десь на другому році Coding Ninjas ми взяли дуже мало грошей під дуже малу оцінку і віддали 17% equity за 60 тисяч доларів. Ми 100% не коштували більше, але це була погана ідея просто піднімати гроші, бо таку суму ми могли просто продавати і отримувати. До того майже всі ці гроші ми віддали в Google ads, і це нічого нам не привело. На щастя, частину цих акцій ми згодом викупили в одного з інвесторів.
Незважаючи на повномасштабне вторгнення, ми продовжували зростати. Через те, що у нас бізнес з відкладеним ефектом (ти щось робиш в першому місяці, а бачиш ефект в третьому-четвертому) ми дуже швидко росли (10-15% в місяць) і не побачили той момент, коли наші витрати значно збільшились. Ми інвестували в ріст, але мало часу витрачали на челленджинг цих інвестицій. В якийсь момент зрозуміли, що наших фінансів ще може вистачити на декілька місяців. Для нас це було near death experience.
Remote чи office
У нас немає hard feelings стосовно remote чи office. Ми всі завжди були remote, просто мали додатково коворкінг, куди люди могли б прийти. Особливо в часи блекаутів, щоб була змога працювати. Але кожен працює, як йому зручно.
Про плани на найближчий рік
Зважено дивитися на проблеми та далі рости за допомогою продуктових рішень, а не операційних. Операційні рішення токсичні для компанії, яка хоче бути більш гнучкою. Вірю, що на нашому етапі з командою у 60 людей ми можемо рухатися продуктовими рішеннями.
