Зима близько: якою вона буде для українських B2B-компаній
Попереду непроста зима для всього українського бізнесу та країни в цілому — чого чекати та на що сподіватися українським B2B-компаніям?
Ми поговорили з кількома CRM-експертами, які спеціалізуються на B2B-сфері, щоб виділити основні поради та тенденції наступних трьох місяців для українського бізнесу. Ви побачите поради для внутрішніх процесів, таких як організація бізнесу та мотивація команди, а також стосовно способів просування свого бізнесу — маркетингу та продажів.
Окрім безпеки, основні проблеми, що принесе бізнесу цього року зима, — це електроенергія та зв'язок. В генераторах та модемах я не експерт, а от з точки зору маркетингу та продажів хотіла б дати кілька порад, які допоможуть бізнесу адаптуватися та пройти цей період з мінімальними втратами.
Маркетинг
Канали, через які B2B-компанії промотують свої продукти та сервіси, досить лімітовані. Багато в чому ми звикли покладатися на онлайн-інструменти. Зараз доступ до інтернету у багатьох обмежений наявністю електроенергії та коли є зв'язок, люди намагаються максимально зробити все по своїх справах. Тож, поради такі:
- відмовтесь тимчасово від вебінарів на користь ґайдів та матеріалів, які можна завантажити та читати поки немає зв'язку;
- якщо це можливо, можна навіть пробувати робити офлайн-івенти, головне – там, де є можливість забезпечити безпечне перебування;
- рекламу та промо переносьте в ті канали, де ваша аудиторія буває навіть коли час в інтернеті обмежений або швидкість його низька: пошта, телеграм, фейсбук і т. д.;
-
зробіть так, щоб вашим потенційним клієнтам було швидко і зручно зв'язатися з вами: номери телефону на сайті у полі швидкого бачення та працюють, є онлайн-чат для швидкого розв'язання питань або пошта, на яку ваша команда оперативно реагує;
-
подумайте за своїх клієнтів та зробіть всю ключову інформацію щодо вашого продукту або сервісу доступною та зрозумілою на сайті, а сам сайт – швидким у завантаженні. Ніяких десятків кліків по сторінках, щоб зрозуміти, що саме ви робите, сторінок з «важкою» анімацією і т. п.
Підписуйтеся на наші соцмережі
Продажі
Зараз час, коли компанії радше скорочують свої витрати або купують тільки найнеобхідніше. Коли цикл продажу довшає, а потенційні клієнти майже не готові витрачати час, аби розібратися у вашому продукті або сервісі. Це час коли ви маєте стати для своїх клієнтів партнером, другом та підтримкою. Думайте за них, полегшуйте їм життя, економте їх час. Покажіть як саме ваш сервіс чи продукт може їм зараз допомогти. Покажіть, що ви варті довіри і врешті виправдайте її. Такими продажі мають бути завжди, а надто – зараз.
Зима, що попереду, несе низку очевидних матеріальних ризиків для бізнесу – періодична відсутність електрики, опалення та інтернету ще дадуться взнаки. Крім того, більшість бізнесів почнуть проводити реструктуризацію та оптимізацію – змінювати процеси, команду та програмне забезпечення. Це заміна 1С, закриття окремих підрозділів, звільнення, перегляд мотивації команд, забезпечення нових ролей в компанії.
Як на мене, буде два основні вектори: мотивація команди, яка перебуває в стресі та клієнтів, які продовжать насторожено ставитись до виконавців в Україні.
Саме тому українські компанії мають забезпечити команду можливістю працювати. Це базовий рівень. Ті, хто має (ще) офіси – обладнають їх генераторами, додатковими провайдерами інтернет, теплом, водою та сховищем. Списків та рекомендацій на цю тему в мережі вже немало. Крім того – забезпечать безумовну можливість віддаленої роботи. Продовжиться тренд з відкриттям представництв в інших країнах, з об'єднанням тих, хто виїхав в одну команду. Особливо в Польщі, Португалії та країнах Балтії. Для певних галузей, типу ІТ — це також необхідна умова залишатись конкурентними та не втратити клієнтів.
Основний виклик для бізнесу цієї зими – це боротьба зі світлом. А точніше – з його відсутністю. Вже сьогодні ми бачимо як непросто багатьом бізнесам надавати послуги, та навіть просто бути на звʼязку у періоди віялових, та екстрених відключень. Особливо тим компаніям чиї співробітники розташовані в центральній частині нашої країни. Є бізнеси, яким пощастило більше і питання електроенергії не зачепило їх напряму. Втім відсутність світла може напряму зачепити їх клієнтів. І тоді, відповідно, можуть страждати їх продажі й діяльність в цілому.
Що з цим робити підприємцям?
По-перше, треба спробувати прогнозувати події, а не лише реагувати на них. Так ви зможете бути на крок попереду і вберегти свій бізнес від проблем. Майте кілька планів на різні розвитки подій, обговоріть їх зі своїми співробітниками. Таким чином у багатьох з вас вже зʼявиться певне відчуття контролю над ситуацією.
По-друге, замисліться щодо можливості виходу на інші ринки. Цей крок може забезпечити вас роботою, коли локальні клієнти не будуть готовими замовляти ваші послуги.
Ну і по-третє, за можливості, я б радив зробити певні фінансові запаси, щоб була можливість навіть у скрутні часи забезпечити свою команду фінансово.
Замість висновку
Майбутня зима обіцяє бути однією з найважчих для українського бізнесу з часів набуття незалежності. Втім, навіть за умов повномасштабної війни вітчизняні компанії налаштовані рішуче. І вже зараз підприємцям важливо переконатися в тому, що є певні сценарії виходу з кризових ситуацій у всьому, що стосується клієнтів, логістики, управління та операційної складової.
