Русский военный корабль, иди нах*й.
Пожертвувати на армію
×
Упс!
Не вдала спроба:(
Будь ласка, спробуйте ще раз.

Різдво sales-менеджера: чотири інсайти від MacPaw, Sigma Software і Netpeak, що робити з продажами на зимових канікулах

Тетяна Новак
Тетяна Новак
20 грудня 2021 6 хвилин читання

Наближаються зимові свята, а з ними традиційне падіння продажів та загальне затишшя на ринку. Як використати вимушену перерву максимально корисно? Де шукати перспективні ринки у новому сезоні? Як виявляти провальних клієнтів? Ці та інші питання сейлзи з українських компаній обговорили 16 грудня на бізнес-сніданку від SPEKA. Спікерами були Ірина Бегма (Head of Sales у MacPaw), Настя Завгородня (Growth Lead у MacPaw), Антон Маруха (Deputy Sales Director Sigma Software) та Олександр Плуток (Head of Sales Department у Netpeak). 

SPEKA обрала найцікавіші моменти дискусії.

Давайте вже після свят

Зазвичай потік нових замовлень завмирає у середині грудня і відновлюється лише через півтора місяця. За словами Насті Завгородньої, поодинокі клієнти у мертвий період — це переважно державні структури, що поспішають освоїти бюджет, а також молоді амбіційні стартапи, яким ніколи відпочивати. 

Що ж робити у цей час відділу продажів?

Як варіант, наприкінці року можна спробувати закрити «багатостраждальні» угоди, яким передували нескінченні переговори. «Важливий момент: на успіх варто сподіватися лише тоді, коли ви маєте прямий контакт із гендиректором або фаундером компанії. Посередники-маркетологи у вирішальний момент можуть піти у відпустку», — попереджає керівник відділу продажів у Netpeak Олександр Плуток.

В будь-якому разі під час зимових свят навантаження на відділ продажів суттєво знижується, і це чудова нагода покращити внутрішні процеси: впорядкувати бази, переглянути портрет клієнта, провести коуч-сесії, а також протестувати нові робочі інструменти. Наприклад, ціла дискусія за сніданком розгорнулася про те, на якому етапі варто використовувати LinkedIn. Більшість врешті погодилася, що у ньому радше треба закінчувати, ніж починати комунікацію з новим клієнтом.

Середня Азія: складні переговори і великі можливості

Якщо вашому бізнесу вже затісно в Україні і ви роздивляєтеся нові ринки, є сенс звернути увагу на Казахстан і Узбекистан, де зараз назріває економічний бум, і це точно торкнеться попиту на ІТ-послуги. Так, у першому півріччі 2021 року ринок електронної комерції у Казахстані подвоївся і сягнув $975 млн. 

Щодо Узбекистану, то це одна з небагатьох країн регіону, яка у кризовому 2020 році продемонструвала зростання ВВП (+1,7%). Згідно з оцінками Всесвітнього банку, за підсумками 2021 року узбецька економіка збільшиться на 6,2%. 

Обидві країни взяли курс на стрімку диджиталізацію, багато SaaS-рішень та рекламних технологій активно імпортуються. І якщо раніше головним постачальником була Росія, то останні два роки більшість замовлень із Середньої Азії припадає на Україну. 

Із Казахстаном та Узбекистаном працювати вигідно, проте варто розуміти специфіку східної бізнес-культури, де пряма відмова вважається за образу.

«Якщо потенційні партнери передумають укладати з вами  угоду, то навряд чи в цьому зізнаються. Треба постійно моніторити динаміку переговорів і самотужки вирішувати, коли час облишити надію на співпрацю», — ділиться досвідом Олександр Плуток.

Гості сніданку, що вже мали досвід співпраці з країнами Середньої Азії, також додали, що треба бути готовими з'їздити туди на особисту зустріч, і не раз. Схід — справа делікатна. І довга. 

Говорити клієнтам «ніт» — нормально

Сейлзи-початківці мають спільну проблему: вони відчайдушно хапаються за всіх підряд клієнтів, марнуючи власний час і ресурси компанії. Із досвідом розуміють, що від деяких пропозицій краще відмовитися одразу, ніж потім загрузнути у болоті взаємних звинувачень і юридичних позовів.

Головні ознаки проблемного клієнта:

  • не має сформованої бізнес-стратегії і не дуже уявляє, навіщо йому ваш продукт;
  • не орієнтується в ситуації на ринку;
  • вимагає результат «на вчора» і нереалістично оцінює дедлайни;
  • раптово зникає з горизонту і так само несподівано повертається;
  • відмовляється затверджувати KPI;
  • намагається самостійно вносити правки у проєкт.

Олександр Плуток із Netpeak радить звертати увагу на такі червоні прапорці і дуже добре подумати, чи потрібно вам мати з таким клієнтом справу. 

Ремоут — це добре. Але не для всіх

Як розповідає Антон Маруха, компанія Sigma Software працювала у віддаленому режимі ще до пандемії коронавірусу. Одні співробітники компанії живуть у Швеції, інші в Україні (у Києві, Харкові, Карпатах). В офлайні команда збирається раз на квартал. За словами Антона, робочі процеси добре налагоджені і проблем із комунікацією не виникає. 

MacPaw обрала схожий формат — гібридний. Частина команди може працювати офлайн, але це не обов'язково. Хоча на корпоративні мітапи зазвичай збирається вся команда, запевняє Настя Завгородня.

«У нашій компанії багато молоді, що хоче працювати тільки вдома. Якщо вимагати від людей працювати в режимі офлайн, це лише підштовхне їх до зміни роботи», — вважає Head of Sales у MacPaw Ірина Бегма. 

Та все ж повний ремоут має свої мінуси, особливо коли йдеться про sales-команду. 

Олександр Плуток вважає, що працівника на ремоуті конкурентам переманити легше, ніж того, що постійно вариться у корпоративній культурі. Крім того, щоб розвиватися, продажники мають постійно спілкуватися з командою і підхоплювати нові тренди.

«Коли у реальному часі спостерігаєш, як твій колега закриває вдалу угоду, це надихає і підживлює здорову конкуренцію. Зараз частина нашої команди працює віддалено. Ми намагаємося компенсувати це регулярними зідзвонами, але виходить не дуже», — зізнається Олександр.

Наступного року Netpeak планує запровадити щотижневі конференції, де сейлзи ділитимуться власними перемогами та факапами, щоб колективно виробляти більш ефективні стратегії. 

Нагадаємо, у листопаді SPEKA зустрічалася за бізнес-сніданком із засновницею IT-рекрутингової компанії VP Team Вікторією Придатко та менеджеркою бренду роботодавця у стартапі Reface Юлією Кравчук. Спікерки розповідали, як залучати IT-таланти в умовах перегрітого ринку. Що вони радили — у матеріалі SPEKA. 

0
Прокоментувати
Інші матеріали

Work-war balance. Ключові навички для топменеджера під час війни

Юлія Даниленко 20 вересня 2022 15:09

Знайти клієнтів за кордоном і працювати дистанційно за допомогою українських сервісів. Поради від Netpeak

Юлія Даниленко 13 вересня 2022 11:24

Смажені іранські «пташки», NFT від LG та флешмоб від MacPaw. Ранкова SPEKA

Олександр Тартачний 6 вересня 2022 08:48

MacPaw запустив флешмоб на підтримку бізнесу в Україні: як долучитися

Євген Муджирі 5 вересня 2022 16:23

Ранкова SPEKA: повстання безпілотників, чужий серед своїх та хороші новини від MacPaw, Hubspot і Y Combinator

Роман Судольський 2 липня 2022 11:30