Упс! Не вдала спроба:(
Будь ласка, спробуйте ще раз.

Як українській IT-компанії знайти клієнтів за кордоном – співзасновник Netpeak Андрій Чумаченко

Юлія Даниленко
Юлія Даниленко Журналістка, tech-експертка, співзасновниця SPEKA
24 лютого 2023 9 хвилин читання

Андрій Чумаченко — співзасновник агентства Netpeak.  Андрій почав будувати бізнес у сфері діджитал-маркетингу ще 17 років тому і  пройшов шлях від SEO-копірайтера до керуючого партнера. З літа 2022 року Андрій розвиває новий бутиковий напрямок, в межах якого будує маркетинг-команди та процеси в IT-компаніях

Також він веде телеграм-канал Sad But True, де пише про маркетинг, менеджмент і власний досвід, та випускає подкаст «Давай спробуємо?» про життя та роботу в українських компаніях.

SPEKA поговорила з Андрієм про те, як українське IT виходить на світовий ринок під час війни, і які стратегії допомагають знайти та утримати клієнтів. 

Навіть якщо ви на 100% впевнені, що конкретний регіон – ваш цільовий, робіть тестування сусідніх чи схожих регіонів Навіть якщо ви на 100% впевнені, що конкретний регіон – ваш цільовий, робіть тестування сусідніх чи схожих регіонів

1. Ключові маркетингові помилки, яких припускалися і припускаються українські ІТ-компанії у пошуках іноземних клієнтів? 

До повномасштабного вторгнення велика кількість українських компаній не розвивали свій бренд зокрема і напрямок діджитал-маркетингу в цілому. Отримували клієнтів переважно шляхом рекомендацій – сарафанного радіо та «довгих» проєктів.

З 24 лютого їм довелося налаштовувати процеси лідогенерації з нуля. Хтось «підвищив» до маркетолога SMM-фахівця, який раніше вів соціальні мережі компанії. Хтось почав займатися маркетингом самостійно.

Звичайно, війна не найкращий час, щоб видихнути, зайнятися аналізом, будувати цілі та прогнози. Але без цього весь маркетинг зводиться до запуску контекстної реклами на непідготовлений лендинг.

Результати виходять відповідні – бюджети витрачаються, переходи є, а заявок практично немає.

Тож ключові помилки я виділив би такі:

  • 1
    Немає сформованих вимірних цілей бізнесу на рік наперед.
  • 2
    Немає сформованих маркетингових цілей.
  • 3
    Немає маркетингового плану щодо їх досягнення.
  • 4
    Немає ICP та buying persona, тобто незрозуміло, хто твій клієнт.
  • 5
    Немає нормальної наскрізної аналітики Google Analytics + CRM.

2. Головна перепона для більшості іноземних клієнтів — це ризики. Як переконати клієнта, що компанія навіть в межах України здатна виконати свої зобов'язання?

У перші півроку з початку повномасштабного вторгнення деякі європейські та американські клієнти з радістю розпочинали роботу з українськими компаніями. Для них це було не лише можливістю виконати свої бізнес-завдання, а й допомогти Україні та українцям у лихоліття.

З осені 2022 року бізнес переміг емпатію. 

Ракетні обстріли, відсутність електрики та інтернету стали причинами відмовляти у співпраці компаніями з України та обирати безпечніші варіанти та регіони.

Цю проблему українські компанії вирішують по-різному. Частина прибирає із сайту та соціальних мереж згадку «ми українська компанія» і просто оминають це питання. Хтось дозволяє своїм кейсам говорити за себе, тобто наголошує на своєму досвіді роботи.

Але загалом ніякого чарівного рецепта тут я не знаю. Все зводиться до спілкування сейлза з клієнтом і того, наскільки клієнт готовий зважити ризики (навіть якщо у кожного співробітника вдома ecoflow та gpon) проти бажання працювати з українською компанією (де на нашу користь найчастіше як якість, так і ціна).

На нашу користь найчастіше як якість, так і ціна На нашу користь найчастіше як якість, так і ціна

3. EPAM давав своїм клієнтам гарантію «до першого зриву строків» під фінансові зобов'язання. Наскільки ми знаємо, жодного кейса зриву не мали. Чи знаєш аналогічні приклади, і чи радив б ви своїм клієнтам такий інструмент?

Якби я чи мої клієнти давали такі гарантії, то, напевно, зробили б усе можливе, щоб не повідомляти в публічному полі про кейси, коли доводилося гарантії дотримуватися. 

Але якщо фінансово компанія може собі таке дозволити, я використав би можливість надати подібні гарантії, але не за замовчуванням, а як додатковий аргумент у процесі переговорів.

4. На яких іноземних ринках українським IT-компаніям зараз найлегше шукати клієнтів і на яких найскладніше? Як ця картина змінилась за рік у зв'язку з повномасштабним вторгненням? 

Тут немає ніякого спільного патерну. Якби були ринки, де на українців чекають незалежно від того, чим саме займається IT-компанія, то всі були б тільки там.

Історично наші співробітники знають в основному англійську мову, тому виходячи з такого параметра для B2B компаній (де передбачено живе спілкування з клієнтом), пріоритетні країни з високим проникненням англійської в бізнес-середовищі та ті, які більш-менш сходяться за часовим поясом. Компаніям, які працюють із США, Канадою чи Австралією, доводиться дуже сильно змінювати свої розклади й далеко не всі співробітники на це згодні.

Для SaaS та подібних до них IT-компаній ситуація може бути зовсім іншою – достатньо перекласти сервіс потрібною мовою (для чого зараз елементарно знайти цілу команду перекладачів та пруфридерів) і все готово. Тут швидше потрібно виходити з інших умов – наприклад, з культурних особливостей, потреб у сервісі й тому, як активно там представлені конкуренти.

5. Яким компаніям простіше шукати клієнтів — великим, середнім, маленьким? Які маркетингові правила існують для кожної з цих груп? 

Я відповім питанням – чому зараз компаніям доводиться активно шукати клієнтів за кордоном? Звичайно, через війну та загальну економічну кризу. Тобто через те, що до 24 лютого компанія була зосереджена на внутрішньому ринку, а зараз кількість клієнтів і середні чеки значно впали.

Так ось, чим менша компанія, тим простіше з нею припинити співпрацю, тож логічно, що кризу на собі маленькі компанії відчули набагато сильніше, ніж великі.

Наприклад, у Netpeak навіть у перші місяці після повномасштабного вторгнення продовжували бути в клієнтах і оплачувати наші послуги близько 35% українських клієнтів, що дозволило нам не закритися і продовжити роботу.

При цьому ситуація у деяких колег, яких знаю особисто та у яких менші бізнеси, виявилася набагато сумнішою.

Простіше шукати клієнтів на нових ринках тим, хто може собі дозволити експериментувати та перевіряти гіпотези, а значить тим, хто має на це бюджети. Відповідно чим більше компанія, тим простіше їй виділити кілька тисяч доларів, які свідомо йдуть «на тестування» і можуть не принести жодних клієнтів.

Є компанії, які не стали виходити на зовнішні ринки та продовжують працювати тільки з клієнтами з України Є компанії, які не стали виходити на зовнішні ринки та продовжують працювати тільки з клієнтами з України

Якщо говорити про конкретні правила, то я б сформулював це приблизно так:

  • Якщо компанія має маркетинговий бюджет, можна висунути кілька гіпотез, наприклад: вибрати регіони, створити під них посадкові сторінки та протестувати їх з допомогою контексту і таргета. За теорією ймовірності якась із гіпотез точно спрацює, а отже можна буде масштабувати успішний досвід та отримувати клієнтів.
  • Якщо у компанії немає або дуже обмежений бюджет, то варто провести детальну підготовчу роботу, яка коштує лише зарплат виконавців та не несе зовнішніх витрат. Потрібно підготувати план роботи. Зібрати когорти конкурентів і вивчити досвід. Пропрацювати ICP та buying persona, зібрати списки цільових компаній, визначити конкретні вузькі цільові аудиторії. І тільки більш-менш переконавшись, що гіпотеза має підтвердження, вкладатися в діджитал-маркетинг.

6. За твоїми оцінками, наскільки впала кількість контрактів з українським ІТ після року повномасштабної війни? Що є головною проблемою — що старі клієнти не подовжують контракти, чи проблеми з залученням нових?

Цей показник варіюється від 100 до 10% і також залежить від мільйона факторів.

Є компанії, які не стали виходити на зовнішні ринки та продовжують працювати тільки з клієнтами з України – їм довелося сильно втиснутися за витратами та командою, але вони змогли вибудувати довірчі та тривалі стосунки з 2-4 клієнтами, по суті стати їх прямими підрядниками.

А є компанії, які повністю сфокусувалися на зовнішніх ринках і взагалі не витрачають жодного часу і грошей на залучення українських клієнтів.

7. Три твої поради, чого не робити під час пошуку клієнтів на зовнішніх ринках. 

  • 1
    Не казати «допоможіть нам, ми з України».
  • 2
    Не брехати у зовнішніх комунікаціях (сайт, блог, соціальні мережі). Пам'ятайте, що ви вже будуєте репутацію своєї компанії, та будь-який обман, який зараз допомагає вам заробити трохи більше, обернеться проблемами у майбутньому.
  • 3
    Не класти всі яйця в один кошик. Навіть якщо ви на 100% впевнені, що конкретний регіон – ваш цільовий, робіть тестування сусідніх чи схожих регіонів. Завжди потрібно мати якщо не запасний аеродром, то принаймні додаткове джерело клієнтів.
0
Прокоментувати
Інші матеріали

Як за допомогою SERM вивести тональність бренда на новий рівень. Кейс Goldi та Netpeak

Владислав Миронович 7 годин тому

«ЄС підтримує українські стартапи на рівні ідеї». Інтерв’ю з керівником українського хаба Європейського інституту інновації та технологій Ігорем Маркевичем

Сергій Коноплицький 7 годин тому

Як залишатися продуктивними, працюючи віддалено

Анна Геллар 22 травня 2024 16:00

Microsoft анонсувала лінійку ноутбуків Copilot+PC. Що це таке та чи вдасться компанії потіснити Apple

Олександр Тартачний 22 травня 2024 14:25

Як Google підтримує українські стартапи під час війни

Сергій Коноплицький 22 травня 2024 11:25