Як українській IT-компанії знайти клієнтів за кордоном – співзасновник Netpeak Андрій Чумаченко

Андрій Чумаченко — співзасновник агентства Netpeak.  Андрій почав будувати бізнес у сфері діджитал-маркетингу ще 17 років тому і  пройшов шлях від SEO-копірайтера до керуючого партнера. З літа 2022 року Андрій розвиває новий бутиковий напрямок, в межах якого будує маркетинг-команди та процеси в IT-компаніях. 

Також він веде телеграм-канал Sad But True, де пише про маркетинг, менеджмент і власний досвід, та випускає подкаст «Давай спробуємо?» про життя та роботу в українських компаніях.

SPEKA поговорила з Андрієм про те, як українське IT виходить на світовий ринок під час війни, і які стратегії допомагають знайти та утримати клієнтів. 

1. Ключові маркетингові помилки, яких припускалися і припускаються українські ІТ-компанії у пошуках іноземних клієнтів? 

До повномасштабного вторгнення велика кількість українських компаній не розвивали свій бренд зокрема і напрямок діджитал-маркетингу в цілому. Отримували клієнтів переважно шляхом рекомендацій – сарафанного радіо та «довгих» проєктів.

З 24 лютого їм довелося налаштовувати процеси лідогенерації з нуля. Хтось «підвищив» до маркетолога SMM-фахівця, який раніше вів соціальні мережі компанії. Хтось почав займатися маркетингом самостійно.

Результати виходять відповідні – бюджети витрачаються, переходи є, а заявок практично немає.

Тож ключові помилки я виділив би такі:

2. Головна перепона для більшості іноземних клієнтів — це ризики. Як переконати клієнта, що компанія навіть в межах України здатна виконати свої зобов'язання?

У перші півроку з початку повномасштабного вторгнення деякі європейські та американські клієнти з радістю розпочинали роботу з українськими компаніями. Для них це було не лише можливістю виконати свої бізнес-завдання, а й допомогти Україні та українцям у лихоліття.

Підписуйтеся на наші соцмережі

Ракетні обстріли, відсутність електрики та інтернету стали причинами відмовляти у співпраці компаніями з України та обирати безпечніші варіанти та регіони.

Цю проблему українські компанії вирішують по-різному. Частина прибирає із сайту та соціальних мереж згадку «ми українська компанія» і просто оминають це питання. Хтось дозволяє своїм кейсам говорити за себе, тобто наголошує на своєму досвіді роботи.

Але загалом ніякого чарівного рецепта тут я не знаю. Все зводиться до спілкування сейлза з клієнтом і того, наскільки клієнт готовий зважити ризики (навіть якщо у кожного співробітника вдома ecoflow та gpon) проти бажання працювати з українською компанією (де на нашу користь найчастіше як якість, так і ціна).

3. EPAM давав своїм клієнтам гарантію «до першого зриву строків» під фінансові зобов'язання. Наскільки ми знаємо, жодного кейса зриву не мали. Чи знаєш аналогічні приклади, і чи радив б ви своїм клієнтам такий інструмент?

Якби я чи мої клієнти давали такі гарантії, то, напевно, зробили б усе можливе, щоб не повідомляти в публічному полі про кейси, коли доводилося гарантії дотримуватися. 

Але якщо фінансово компанія може собі таке дозволити, я використав би можливість надати подібні гарантії, але не за замовчуванням, а як додатковий аргумент у процесі переговорів.

4. На яких іноземних ринках українським IT-компаніям зараз найлегше шукати клієнтів і на яких найскладніше? Як ця картина змінилась за рік у зв'язку з повномасштабним вторгненням? 

Тут немає ніякого спільного патерну. Якби були ринки, де на українців чекають незалежно від того, чим саме займається IT-компанія, то всі були б тільки там.

Історично наші співробітники знають в основному англійську мову, тому виходячи з такого параметра для B2B компаній (де передбачено живе спілкування з клієнтом), пріоритетні країни з високим проникненням англійської в бізнес-середовищі та ті, які більш-менш сходяться за часовим поясом. Компаніям, які працюють із США, Канадою чи Австралією, доводиться дуже сильно змінювати свої розклади й далеко не всі співробітники на це згодні.

Для SaaS та подібних до них IT-компаній ситуація може бути зовсім іншою – достатньо перекласти сервіс потрібною мовою (для чого зараз елементарно знайти цілу команду перекладачів та пруфридерів) і все готово. Тут швидше потрібно виходити з інших умов – наприклад, з культурних особливостей, потреб у сервісі й тому, як активно там представлені конкуренти.

5. Яким компаніям простіше шукати клієнтів — великим, середнім, маленьким? Які маркетингові правила існують для кожної з цих груп? 

Я відповім питанням – чому зараз компаніям доводиться активно шукати клієнтів за кордоном? Звичайно, через війну та загальну економічну кризу. Тобто через те, що до 24 лютого компанія була зосереджена на внутрішньому ринку, а зараз кількість клієнтів і середні чеки значно впали.

Так ось, чим менша компанія, тим простіше з нею припинити співпрацю, тож логічно, що кризу на собі маленькі компанії відчули набагато сильніше, ніж великі.

При цьому ситуація у деяких колег, яких знаю особисто та у яких менші бізнеси, виявилася набагато сумнішою.

Простіше шукати клієнтів на нових ринках тим, хто може собі дозволити експериментувати та перевіряти гіпотези, а значить тим, хто має на це бюджети. Відповідно чим більше компанія, тим простіше їй виділити кілька тисяч доларів, які свідомо йдуть «на тестування» і можуть не принести жодних клієнтів.

Якщо говорити про конкретні правила, то я б сформулював це приблизно так:

6. За твоїми оцінками, наскільки впала кількість контрактів з українським ІТ після року повномасштабної війни? Що є головною проблемою — що старі клієнти не подовжують контракти, чи проблеми з залученням нових?

Цей показник варіюється від 100 до 10% і також залежить від мільйона факторів.

Є компанії, які не стали виходити на зовнішні ринки та продовжують працювати тільки з клієнтами з України – їм довелося сильно втиснутися за витратами та командою, але вони змогли вибудувати довірчі та тривалі стосунки з 2-4 клієнтами, по суті стати їх прямими підрядниками.

А є компанії, які повністю сфокусувалися на зовнішніх ринках і взагалі не витрачають жодного часу і грошей на залучення українських клієнтів.

7. Три твої поради, чого не робити під час пошуку клієнтів на зовнішніх ринках. 

Підписуйтеся на наші соцмережі