Як створити buyer persona: простий гайд із прикладами та порадами

На каналі HubSpot Marketing вийшло відео, присвячене створенню buyer persona — інструменту, який може суттєво покращити результати маркетингу, продажів і клієнтського сервісу. Автори пояснюють, як правильно сформувати такі портрети, чому вони важливі і на які дослідження слід спиратись. Ми підготували короткий виклад найцікавішого — від базової термінології до порад щодо впровадження.

Що таке buyer persona і навіщо вона бізнесу

Buyer persona — це узагальнений портрет ідеального клієнта, створений на основі даних про реальну аудиторію. Це напіввигаданий образ, у якому зібрано ключові риси, мотивації, звички, болі, заперечення та очікування споживача. Добре опрацьовані buyer personas дозволяють компаніям ефективніше комунікувати зі своєю аудиторією, створювати релевантний контент і точніше налаштовувати маркетингові кампанії.

Дослідження підтверджують ефективність цього підходу: компанії, які використовують buyer personas, отримують зростання трафіку на сайті до 210%, підвищують конверсію email-розсилок до 10% і збільшують органічний пошук на 55%. Це не просто інструмент, це стратегічний складник бізнес-мислення.

Як правильно створити buyer persona

Усе починається з фокусу. Якщо компанія невелика або команда маркетингу обмежена — варто почати з однієї-двох персон. Якість тут важливіша за кількість. Краще сформувати детальний, глибокий і реалістичний портрет одного ключового типу клієнта, ніж поверхнево описати п’ять.

Оптимальна buyer persona містить такі елементи: ім’я, вік, посада, рівень доходу, освіта, цілі, виклики, страхи, звички споживання контенту, улюблені платформи, чинники ухвалення рішень, заперечення щодо продукту та очікування від взаємодії з брендом.

Дослідження: серце якісного портрета

Підписуйтеся на наші соцмережі

Найбільша помилка — вигадувати характеристику клієнта. Щоби персоніфікація мала сенс, вона повинна базуватись на реальних даних. Тут у гру вступають три основні джерела інформації: внутрішнє дослідження, ринкова аналітика та інтерв’ю з клієнтами.

Внутрішнє дослідження

Ваші колеги з відділів продажів та клієнтського сервісу — безцінне джерело інсайтів. Вони щодня спілкуються з клієнтами і знають, що їх турбує, як вони поводяться, які запитання ставлять найчастіше, які заперечення висловлюють. Питання, які можна поставити:

Ці відповіді дозволяють сформувати більш емоційно точний і практично корисний образ.

Ринкова аналітика

Google Analytics, SimilarWeb, Market Explorer та соціальні мережі дають змогу дослідити поведінку потенційних клієнтів у цифровому просторі. Ви можете дізнатися, з яких джерел вони переходять на сайт, який контент читають, які продукти переглядають, яка їх демографія.

Також можна проаналізувати, як конкуренти працюють зі схожою аудиторією: якими каналами користуються, які меседжі використовують, яка структура воронки. Якщо певний підхід працює для більшості гравців у ніші — ймовірно, він буде ефективним і для вас.

Інтерв’ю з клієнтами

Один із найглибших способів зрозуміти свою аудиторію — провести особисте або групове інтерв’ю. Це не лише джерело фактів, а й живий діалог, у якому спливають неочевидні мотиви та емоції. Саме з таких розмов можна дізнатись:

Чесні відповіді на ці питання — золото для створення реалістичних і корисних персон.

Як структурувати і використовувати buyer persona

Щойно дані зібрано, настав час зібрати їх у візуальний портрет. Назвіть свого персонажа, додайте фото, короткий опис, ключові характеристики, цитати (якщо доречно), канали комунікації, потреби та бар’єри. Такий документ має бути зручним для всіх відділів — маркетинг, продажі, підтримка, продукт. Він допоможе об’єднати зусилля й говорити з клієнтом єдиною мовою.

Ще одна важлива порада: buyer personas мають оновлюватись. Ринок змінюється, очікування споживачів еволюціонують, з’являються нові продукти та канали. Переглядайте свої портрети щонайменше раз на рік, щоби залишатися релевантними.

Якщо хочете створити власний профіль клієнта, скористайтеся готовим шаблонами від HubSpot або Canva.

Buyer persona — це не просто модна концепція, а інструмент, який впливає на всі етапи взаємодії з клієнтом: від першого контакту до повторної покупки. Її створення потребує часу, але результати — зростання конверсії, покращення сервісу, точніша аналітика — того варті.

Якщо ви ще не працювали з buyer personas, зараз саме час розпочати. А якщо вже маєте свої портрети, перевірте, чи вони ще актуальні — можливо, ваш клієнт змінився, а ви цього ще не помітили.

Цей матеріал підготовлений на основі інформації з відкритих джерел. Редакція самостійно відбирає ключові факти, аналізує їх та структурує за допомогою AI-інструментів.