Як перевірити ідею IT-стартапа, не вбивши на це роки життя та сотні тисяч доларів. Частина перша

Цей текст написаний моїм партнером Артемом Бородатюком і з’явився у його Telegram-каналі понад три роки тому. Текст великий і об’ємний (у трьох частинах), тож я переклав, скоротив і трошки доробив його спеціально для тебе. Ти можеш прочитати його тут або у моєму Telegram-каналі.

Уявімо, що ти хочеш запустити b2b-продукт для HR-директорів, який автоматизує їхню роботу. Якщо ти запускаєш маркетплейс або продукт для масового споживача, то цей алгоритм може не підійти, хоча сама ідея обережного підходу буде аналогічною.

Ти поспілкувався зі знайомими HR, і вони сказали, що ідея — вогонь. Ти шукаєш інвестора, а друзів переконуєш відійти з роботи та розробляти продукт разом. Ти вже вирішив наймати розробників для мінімальної версії продукту, адже як ще можна перевірити ідею?

А от як — на чотирьох рівнях.

1. Ідея продукту

Продукт повинен мати чітку цільову аудиторію. Якщо він для всіх, то значить для нікого. У нашому прикладі ми вирішили, що у нас продукт для HR-директорів, і наше завдання на цьому етапі — визначити, чи вони його потребують.

1.1. Готуємо текст, який будемо надсилати HR-директорам компаній у США

Штати — найконкурентніший ринок, і якщо вдасться їх зацікавити, то ти точно придумав щось класне.

Готуємо кілька варіантів повідомлень, щоб тестувати, яке отримає більше відгуків. Першій сотні людей надсилаємо один варіант, наступній — інший.

Підписуйтеся на наші соцмережі

Пишемо, що продукт майже готовий і що потрібні фахівці, які підкажуть, чи в тому напрямку ми рухаємося. Важливо чітко показати, в чому суть продукту. Потрібно не переконати поспілкуватися, а реально зацікавити.

1.2. Вмикаємо premium-доступ у LinkedIn і шукаємо HR-директорів

Усі цінують свій час, тому конверсія у відповіді буде дуже низькою, але якщо вона не буде нульовою, це перша перемога.

1.3. Хто згоден поспілкуватися? Ніхто? Або ідея погана, або ти не зміг донести її до ЦА

А якщо не зміг донести, то надсилай наступній сотні HR-директорів нове повідомлення. Знову не вийшло? Ну, схоже, щось не так з ідеєю.

Ти можеш сказати: «Так я ж не продажник, ось найму його, він і продасть». На жаль, так це не працює. Якщо ти придумав ідею і віриш в неї, то лише тобі й продавати її на ранньому етапі. Не можеш продати? Не роби бізнес.

1.4. Є ті, хто готовий поспілкуватися? Супер

Тепер важливо, що саме вони скажуть. Початкова ідея після спілкування повинна суттєво трансформуватися. Треба витягати максимально багато інформації про потреби та використовувати це в доробці ідеї.

2. Дизайн продукту

Якщо від цільової аудиторії ти почув, що рухаєшся вірно, то вітаю – ми дісталися до стадії «давайте будемо розробляти продукт». Давайте. Але розробляти будемо максимально ощадливо – тільки інтерфейс, тільки дизайн продукту.

2.1. Наймаємо UX/UI-спеціаліста і робимо інтерфейси до продукту

Економити не варто, але будь обережний – ти можеш надизайнити космічний корабель, який потім не злетить. Тому добре подумай, який MVP будеш запускати, і малюй базовий прототип.

Для клієнтів інтерфейси надзвичайно важливі — вони повинні бути чистими, світлими, зручними та інтуїтивно зрозумілими.

2.2. Знову повторюємо етап з LinkedIn, але вже з тими HR-директорами, кому раніше не писали

Тепер сміливо говоримо, що продукт готовий, і намагаємося його продати. Тут головне питання: «Скільки ви готові заплатити?».

Припустимо, готові платити за сервіс $2 на місяць, а ти розраховуєш на $100. Проблема може бути в невмінні донести цінність – тому тут добре б вже вчитися і цьому.

Треба зібрати не менше 10 підтверджень, що продукт готові купувати. Бо тепер у тебе конкретна розмова: ти показав інтерфейс, і потенційному клієнту час вирішувати – відмовлятися чи виділяти бюджет.

2.3. Не вір відгукам у стилі «it's awesome»

Вір у те, що незнайома людина витрачає свій бізнес-час на тебе і в те, що вона хоча б на словах декларує, що готова платити за твій продукт.

Є 10 підтверджень, що продукт готові купувати? Рухаємося далі. Про це — у наступних частинах матеріалу

Друга частина матеріалу.