Упс! Не вдала спроба:(
Будь ласка, спробуйте ще раз.

Як створити бренд у ніші spiritual, чи потрібна бізнесу астрологія та коли завершиться цей хаос. Інтерв’ю із засновниками стартапу OBRIO

Сергій Коноплицький
Сергій Коноплицький Головний редактор SPEKA
27 грудня 2024 15 хвилин читання

Команда OBRIO розвиває маркетплейс Nebula — бренд у ніші духовного самопізнання. Натепер ця українська команда, яка серйозно взялась за ринок spiritual, має понад 60 мільйонів користувачів з усього світу. Продукт неодноразово ставав застосунком №1 в Apple Store та Play Market у США, Канаді та Австралії.

SPEKA дізналась у CMO в OBRIO — компанії із екосистеми Genesis Максима Лукомінського та CPO Олександра Личака, як працює цей ринок та як тарологи, астрологи, нумерологи заробляють за допомогою нових технологій.

Головні показники Nebula

  • Застосунком користуються понад 60 млн користувачів у світі. 
  • Nebula — застосунок та бренд №1 у сфері духовного розвитку у США та Канаді. 
  • Рейтинг CSAT (Customer Satisfaction Score): 4.7.  
  • Найлояльніші користувачі перебувають на платформі від 10 до 90 годин на тиждень.
  • Постійну користувацьку підтримку забезпечують понад 1000 активних експертів.
  • ARR у 2023 році: $50 млн. 
  • Продукт відомий та використовується у  50+ країнах

Питання, яке не можу не поставити. Nebula працює у ніші spirituality-продуктів. Ви починали як астрологічний застосунок, тепер у вас екстрасенси, нумерологи, тарологи, астрологи — кого тільки немає. Ви самі вірите у ці штуки?

Максим Лукомінський: Так, ми починали 5,5 років тому як контентний застосунок у ніші астрології. Ідея виникла на основі того, що команда розглядала, які можуть бути цікаві напрями у контентному бізнесі, контентних застосунках, в яких темах набирають популярність застосунки і контент на західному ринку.

Астрологія була з таких стартових точок, яка була цікава, з великим потенціалом на основі досліджень, які на той момент зробила команда. Але глобально за ці 5,5 років продукт виріс у дещо більше. Еволюційно ми прийшли до того, що можемо і вже пропонуємо користувачам набагато ширший спектр послуг, які виходять за межі астрології і об'єднані таким поняттям, як spiritual wellness, spiritual guidance. 

Nebula Nebula

Чи ми самі у цьому, чи ми цим користуємось? Тут варто зазначити, що ринок spiritual насправді суперширокий, дуже великий, до нього входить велика кількість інструментів, практик, філософій, вчень, напрямів. Тож він певною мірою неосяжний, тому що сказати, що є дуже вичерпний перелік речей, які в цьому світі існують, важко.

І так само неможливо сказати, що ми користуємось абсолютно всіма інструментами. Проте точно є деякі речі, які нам подобаються, які кожен з нас у команді цим користується.

Говорячи про себе, то у моєму житті точно є медитації, візуалізації, маніфестації, йога і подібні речі, які точно допомагають у тому чи іншому вигляді. Тому практикуємо, використовуємо. 

А як щодо натальної карти вашого продукту? Не пробували прогнозувати розвиток Nebula?

Максим Лукомінський: Варто сказати, що такі речі, як матриця долі, натальна карта, також використовуються нами, але не регулярно. У мене є і натальна карта, і матриця долі, завдяки яким цікаві для себе речі дізнався, про цікаві речі зміг порефлексувати. Тому користуємось. Єдине, як я уже зазначав, не всіма інструментами можна користуватись щодня: одні використовуєш раз на рік чи раз у житті, а інші повторюєш щотижня.

Олександр Личак: Я прийшов з корпоративного світу, де працював з угодами, корпоративними клієнтами. Якби хтось сім років тому сказав, що я буду працювати з гороскопами, потім зі spiritual-тематикою, я б не повірив. 

Коли я зараз проводжу співбесіди і наймаю команду, мене запитують, чи я вірю в це. Раніше відповідав, що не обов'язково вживати тютюн, працюючи у тютюновій компанії. Але все змінилось і переросло у те, що, наприклад, місяць тому я літав в Азію, щоб тестувати величезну кількість spiritual-практик: саундхілінг, астрологія, чакри, аури. Я отримав власний досвід, щоб краще розуміти, який краще перенести з офлайну в онлайн і що створити у нас.

Олександр Личак
Олександр Личак

Нещодавно у нас на корпоративі були тарологи, нумерологи, саундхілінг-практика. До таролога вишикувалася черга на кілька годин — показник того, що наші працівники зацікавлені у цій тематиці.

На подібних платформах, наприклад, психологічних, завжди існує проблема експертності. У Nebula працюють понад тисяча астрологів, нумерологів та тарологів, що проходять, як стверджується на сайті, ретельний відбір. Яким чином ви їх перевіряєте? Як дізнатися, хто дійсно допомагає, а хто шарлатан?

Олександр Личак: У нас є партнер — Сергій Матвєєв, він СОО компанії, який відповідає за цю вертикаль роботи з експертами. У нас є алгоритм пошуку та відбору експертів. Експерт долучається до нашої платформи, а shadow customer перевіряє, наскільки експерт якісно відповідає на запитання. 

У кожній із spiritual-практик, чи то таро, астрологія, чи то нумерологія, є загальні правила, наприклад, побудови матриці долі або натальної карти. Ми перевіряємо кандидатів на знання методології та наскільки швидко та зрозуміло вони можуть скласти натальну карту, інтерпретувати і розуміти значення тих чи інших карт тощо. 

Приклад натальної карти. Джерело: Reddit.com/r/AskAstrologers Приклад натальної карти. Джерело: Reddit.com/r/AskAstrologers

Також важливо, чи вміє цей експерт взаємодіяти з користувачем, бути емпатичним, підтримувати, швидко спілкуватися, бо користувачу потрібно,  щоб коли він доєднався до чату, то отримав швидкі відповіді і міг комунікувати наживо з експертом, а не чекати 10 хвилин на відповідь. 

Підписуйтеся на наші соцмережі

Окрім відбору, у нас ще є quality control, де ми за допомогою штучного інтелекту та аналітики вистежуємо певні проблеми у чатах з експертом (коли, наприклад, користувач поставив низьку оцінку). 

Минулий місяць був рекордний по тому, скількох експертів ми залучили на платформу. У нас маркетплейс закритого типу, ми насправді могли б значно більше експертів додати, але у нас суворий контроль якості для експертів. Тому із тисячі кандидатів відбираємо лише 30-50 експертів.

Але щоб здійснювати цей контроль якості, щоб взагалі пройти перший етап відбору, у вас мають бути власні експерти у команді?

Олександр Личак: У нас є Board of Experts, і ми постійно доєднуємо людей, яким довіряємо. На одному з корпоративів таролог розкладала карти, інтерпретувала їх для наших колег. Усі були настільки в захваті, що ми їй запропонували долучитися до експертів, методологів, яка контролює те, щоб у нас все було якісно.

Як загалом виглядає цей ринок? Ви працюєте у різних країнах, можливо, у вас є статистика, де у світі максимально езотерично орієнтована аудиторія?

Максим Лукомінський: Ринок дуже великий, суперфрагментований з погляду того, що є величезна кількість інструментів та практик різних учень, тому важко назвати одного-трьох гравців, щоб сказати, що ми на них рівняємося або працюємо, аби їх обігнати.

Коли ми говоримо про те, як виглядає конкурентне середовище на нашому ринку і кого ми бачимо конкурентами, то у кожного з нас одразу в голові створюється така мапа, яка складена з декількох груп різних продуктів. Ці різні групи продуктів об'єднані якоюсь тематикою. Якщо ми кажемо про астрологію, то це буде один набір продуктів. Якщо про онлайн-консультації зі спірічними експертами, це буде абсолютно інший набір продуктів. Якщо ми кажемо про медитації, велнес і йогу, це буде третій набір продуктів. 

Максим Лукомінський
Максим Лукомінський

Тож ринок досить фрагментований, немає одного гравця, який би пропонував абсолютно всі рішення, всі можливості, весь контент і весь необхідний перелік сервісів для юзера з таким запитом.

Який розмір ринку «духовних послуг»?

Щодо розміру ринку, то постає питання, як його правильно рахувати. Натепер розмір ринку spiritual становить $160-180 млрд з ростом приблизно 4-5% рік до року протягом наступних 10 років.

Наша оцінка комплексна: тут є офлайн і онлайн,  e-commerce-складова, яка також велику частку вносить в розмір цього ринку. Зазначаючи щодо того хто ж все-таки географічно є цільовою аудиторією, то тут є цікаві моменти.

Є країни, де культурні особливості вплинули на те, що вони мають високу складову spiritual в житті людей, як, наприклад, Індія.

В Індії астрологія — це просто буденність і щоденне використання, і люди там зі своїми астрологами спілкуються як з друзями, сусідами.
Максим Лукомінський

Але є інша частина світу, розвинені країни, де spiritual-запит зростає з кожним роком. Більшість досліджень, показує, що це певна еволюція суспільства, коли базові потреби закриті, і люди все вище рухаються за своїми запитами «пірамідою Маслоу», коли вже безпека в нормі, дохід в нормі, є певна самореалізація, і люди починають думати про те, хто я, що я, як правильно реалізувати себе у духовному аспекті, чи є якась місія у житті більша, ніж моє буденне існування. Це США, Канада, Австралія, Велика Британія, Західна Європа, де попит на spiritual-послуги зростає з кожним роком. 

Чудова географія, чудовий ринок. У мене ще питання щодо фрагментації цього ринку: чи можете ви поділитися спостереженнями, які напрями spiritual відходять у минуле, а які стають більш актуальними? Є таке відчуття, наприклад, що був певний сплеск цікавості до астрології, потім він трохи спав, а на перший план вийшла медитація. Що зараз відбувається у цих напрямках?

Максим Лукомінський: Важко сказати точно, що стає популярнішим, часто соцмережі стають драйвером певних трендів. Тіk-Тоk, наприклад, майже з нічого створив високий рівень попиту на матрицю долі у 2022 році. Можна відстежити за Google-трендами, що рідко шукали матрицю долі, а потім в один момент всі почали її активно шукати.

Що сталося? Блогери у ТіkТоk швидко розігнали цю тему. Вона на якийсь час стала суперпопулярною, а потім популярність трохи впала, але вона вже увійшла у базовий набір інструментів.

Так виглядає матриці долі. Джерело: Reddit.com/r/numerology Так виглядає матриці долі. Джерело: Reddit.com/r/numerology

Важко визначити причини того, що стає популярним, а що ні, тому що світ spiritual — як світ спорту. Величезна кількість видів спорту, величезна кількість напрямів і час від часу якийсь напрям стає популярнішим.

Ви згадали про TikTok, і у мене зразу виникло питання, чи є особливості просування spiritual-продуктів? 

Максим Лукомінський: Не скажу про щось унікальне, адже це ті самі інструменти диджитал-маркетингу, які використовує більшість бізнесів. Тобто paid social, search,  інфлюенсери, брендові колаборації. Усе це працює з різним рівнем ефективності, але точно актуальне. 

Якщо трохи глибше сказати про формат просування, то ми шукаємо здебільшого конкретний біль, який ми можемо вирішити, і потім думаємо, як завдяки нашим інструментам і практикам цього болю позбутися.

У нас дуже омніканальний маркетинг, ми присутні скрізь, де присутні наші користувачі. Кожен канал має різні меседжі, різні пуші, різні нотифікації, імейли. Тобто для кожного каналу ми маємо свій підхід, як заводити аудиторію, як її активовувати і як з нею взаємодіяти. 

Скільки у середньому може заробити експерт на вашій платформі?

Олександр Личак: Коли я доєднався до команди, ми будували з командою маркетплейс-модель. Я був продакт-менеджером без особливого досвіду. Пам'ятаю, що коли побачив перші виплати топових експертів — дехто з них міг заробити у 3-4 рази більше за мене, то подумав, що треба було ставати тарологом. 

Ми маркетплейс, так само, як Prom.ua, де є магазини, які продають свої товари, хтось більш успішно, хтось менш успішно, але можуть продавати один і той самий товар. 

Так і у нас є експерти, які можуть заробляти тисячі доларів на місяць, а є ті, хто заробляє приблизно тисячу. Все залежить від того, наскільки експерт популярний, наскільки класно він уміє спілкуватися з користувачами, скільки класних відгуків збирає. І ми свою рекомендаційну систему продуктів будуємо на основі того, щоб пропонувати якомога кращих експертів для користувачів, щоб був простішим метч, і вони довше проводили час у чаті і краще вирішували свої проблеми.

А як ви заробляєте? Розкажіть детальніше про бізнес-модель. 

Олександр Личак: У нас мультиплатформений монопродукт, тобто ми, як Netflix, існуємо у вебі, на iOS, на Android, на десктопі, і користувач створює один юзер-профайл на всіх девайсах і має доступ до одного акаунту.

У нас фріміум модель, тобто користувач отримує доступ до продукту безкоштовно, бачить певний функціонал і контент безкоштовно, наприклад, може подивитися свій гороскоп на сьогодні, біоритми тощо. І якщо користувач хоче поспілкуватися з експертом, то ми даємо також безкоштовну можливість спробувати різних експертів, поспілкуватися кілька хвилин, ніби тестовий урок, як у Preply. 

Користувач спілкується з експертом і потім платить лише за ті консультації, які він отримав з експертом: спілкувався годину — заплатив за годину спілкування. Якщо ж користувач хоче отримати доступ до преміумконтенту, де просунуті гороскопи, трактування натальної карти, то він платить за підписку і там монетизація відбувається завдяки цій моделі. Тобто у нас гібридна модель монетизації, де є підписка, транзакційна модель залежно від запиту і потреб користувача.

А тих, хто ні за що не платить, ми монетизуємо за допомогою реклами.

Скільки людей працюють над продуктом?

Олександр Личак: У нас понад 300 людей у команді, можливо вже більше. Ми зараз дуже активно наймаємо співробітників, кожного місяця доєднується понад 10 людей.

Що плануєте нового в плані технологій, інновацій? Можливо, будете підключати штучний інтелект не тільки на перевірку експертів, а він сам буде додатковим експертом?

Олександр Личак: Пів року тому ми з командою обговорювали, чи варто додати нам експерта, який буде чатитися з користувачами, і вирішили, що користувач приходить до нас для живої консультації. Є приклади емпатичних AI, але вони все одно залишаються AI, а люди люблять спілкуватися з людьми.

Два роки тому ми імплементували низку цікавих речей — персоналізація користувацького досвіду у комунікації, пушах, імейлах, СМС — те, що отримує користувач, персоналізується на основі того, яку взаємодію він мав із продуктом. Наприклад, він читав контент про любов і стосунки та спілкувався зі своїм експертом про стосунки, тож він буде отримувати відповідний контент.

Або наші експерти роблять еталонний контент, наприклад, для певного сегмента юзерів (знаку зодіаку), і далі AI збирає додаткові інпути від користувача, додає ці інпути до еталонного контенту і він персоналізується під конкретний біль або потребу користувача.

Яка у вас мета або мрія щодо розвитку продукту у цифрах, наприклад, частка ринку або кількість юзерів?

Олександр Личак: Якраз місяць тому ми з командою актуалізовували нашу стратегію, декомпозовували її на наступні кілька років, розуміємо, як будемо досягати потрібних показників. Всім не можу поділитися, але про загальні цікаві речі можу сказати.

Наша ціль — щоб наші користувачі поверталися у продукт і робили цільову дію. Ми це називаємо ретейн, або daily active user. Цільова дія — це споживання преміум контенту, консультація на сайті тощо. Ми поставили собі ціль, щоб у нас був 1 млн користувачів, які ретейн щоденно.
Олександр Личак

А якщо говорити про щось більш високе і красиве, то ми хочемо, що коли хтось буде говорити про нішу спірічуеліті перевірку сумісності зі своїм партнером, хілінг-практику тощо, то щоб усі відразу думали про Nebula, де можна отримати найкращий експірієнс. Це наша велика мета, і ми інвестуємо у бренд.

Наостанок трохи дивне запитання. У доковідні часи людство наче готувалося до таких продуктів, як ваш. Усі розповідали про нову «еру Водолія”, як все буде чудово. Але ми отримали, навпаки, якусь турбулентність. Можливо, ви для себе, ваші експерти або хтось із користувачів запитували, що це відбувається і коли воно закінчиться? 

Олександр Личак: Я запитував буквально місяць тому, коли все закінчиться, коли все буде добре, тому що добро завжди перемагає зло, всі імперії зла розпадаються довго, але розпадаються. Спілкувався з тарологинею, яка живе посеред джунглів, вона достала карту таро і трактує її. Там людина із палицею підіймається вгору, їй треба пройти три вершини, складний шлях, але врешті на неї чекає винагорода і все буде добре. Сказала, що нам потрібна буде підтримка, з якою ми зможемо дійти до вершини і все буде гаразд. Термінів не назвала.

Максим Лукомінський: Зазначу, що ми як продукт, як бренд все-таки хочемо фокусуватись не на тому, що даємо передбачення, прогнози чи щось подібне, тому що часто саме з таким асоціюють наших експертів. Ми більше про допомогу людям у моменті, про допомогу з поточними викликами у різних сферах життя. 

Хочемо бути брендом, який із цим допомагає користувачам. Це про такі речі, як впевненість у собі, тривожність у тих чи інших моментах, нестача ясності у тій чи іншій ситуації та у житті — з цими речами ми точно допомагаємо.

Підписуйтеся на наші соцмережі

50 UAH 150 UAH 500 UAH 1000 UAH 3000 UAH 5000 UAH
0
Прокоментувати
Інші матеріали

Google Chrome тепер може автоматично змінювати скомпрометовані паролі

Дар'я Щеглакова 14 лютого 2025 18:52

Favbet Tech на ICE Barcelona 2025: технологічні прориви у сфері iGaming

Анна Старкова 14 лютого 2025 16:37

Gemini тепер запамʼятовує попередні розмови

Дар'я Щеглакова 14 лютого 2025 13:17

Google випробує функцію визначення віку користувачів за допомогою ШІ

Дар'я Щеглакова 14 лютого 2025 12:39

Європейська компанія поставить Україні 6 тисяч сучасних ударних дронів з ШІ

Дар'я Щеглакова 13 лютого 2025 18:27