Вихід українських компаній на європейські ринки: які з них мають попит

На початку повномасштабного вторгнення багато українських бізнесів економічно відчули, що таке бути залежним від ринку однієї країни. Різкий спад попиту на будь-які послуги та товари вивів з гри не одну тисячу бізнесів. На цому тлі чимало компаній, що працювали на експорт, почувалися набагато впевненіше і лише додавали обертів.

Першою думкою багатьох власників стала «Треба йти за кордон». Так, на перший погляд проста справа з переналаштування логістики перетворилась на складну формулу з маркетингу. Даремний пошук попиту на закордонних ринках зумовив відмову від нових ринків і вбив надію на незалежність від українського покупця. Сьогодні ми розберемо складові, які привели до успіху ті компанії, які й понині ефективно працюють з ринками Європи.

Кроки до успіху: на що фокусувати свою увагу перед тим, як рухатися на європейський ринок

Серед українських підприємців досі можна почути запит «Хочу працювати на Європу». Головне це зрозуміти, що, з погляду маркетингу Європа не географічна одиниця. 

1. Вибір країни

Перший крок до успіху — конкретне визначення країни, куди ви хочете налагодити експорт.

Один і той самий продукт може отримати абсолютно різний відгук у різних країнах. Розмір сегментів аудиторій може відрізнятись від країни до країни. Наш досвід просування показав, що продукт “конструктор сайтів” не користувався популярністю у Великій Британії. А в Іспанії дуже багато маленьких бізнесів, яким потрібен сайт, за дешево, і вони готові заплатити за підписку $15, щоб зробити сайт самостійно.

2. Різні групи населення

Підписуйтеся на наші соцмережі

Другим кроком має бути глибше розуміння різних груп населення в рамках однієї країни.

Коли ви виходите на ринок певної європейської країни, треба розуміти, що аудиторія набагато більш мультинаціональна та неоднорідна, ніж вона є в Україні. Приклад з Францією. Коли ми виводили на ринок бренд посуду, виявилося, що серед корінних французів цей продукт є менш популярним, ніж серед французів арабського походження. Для аудиторії арабських чоловіків і жінок посуд — предмет, за естетику якого вони переживають, і вони були зацікавлені у придбанні нового посуду. Тому клінтом була розроблена окрема продуктова лінійка, яка була спрямована по дизайну більше на французьких арабів.

3. Канали просування

Як третій крок до успішного експорту я рекомендую звернути увагу на канал просування. Досвід українського ринку в цьому випадку буде дуже далекий від прикладного. Споживання медіа в країнах ЄС відрізняється від нашого.

Навіть коли ми обрали соцмережі як канал просування, треба розуміти, що споживання різних соцмереж абсолютно відрізняється в різних країнах. У нас в Україні традиційно вважається, що аудиторія Facebook – це люди після 40, а Instagram – молодша аудиторія 20-30 років. Це твердження є плюс-мінус правдивим для українського ринку, але в Європі ці вікові рамки працюють трохи по-іншому.

Facebook — для людей за 55 років, середній вік користувача Facebook вищий від українського. А Instagram — це не молодіжна мережа, а канал, яким користуються здебільшого міленіали. Наприклад, у Чехії основним споживачем Instagram є покоління Y. У роботі з компанією декору стін ми використовували саме цей канал просування. Таким чином ми рекламували послуги для аудиторії, яка мала найвищий попит і високу купівельну спроможність.

4. Особливості комунікації

І четверта порада — безпосередньо комунікації. 

Наприклад, щодо тональності комунікації для Німеччини більш прийнятний врівноважений, діловий тон, а для Іспанії можна сміливіше використовувати рекламу, побудовану на жартах. Коли ми рекламували конструктор сайтів у Іспанії, ми розробили банер, на якому неначе від руки, дуже погано намальований кіт, його обличчя неначе спілкується з читачем і говорить: «Вибачте, наш дизайнер зараз у відпустці, тому ми зліпили макет з чого було. Будь ласка, просимо вас все одно користуватися нашим продуктом. А ми обіцяємо, що наступного разу в нас буде кращий дизайнер.» І така реклама, побудована на жарті, добре спрацювала. 

Висновки

Підсумовуючи, хочу зазначити особливості сприйняття європейцями нових брендів, які варто враховувати за виходу на ринок. 

1. Європейські споживачі більш лояльні до брендів, якими вже користуються, і менш схильні пробувати нові, порівняно з українськими споживачами.

Наприклад, якщо в українця в телефоні може бути три-чотири банки, то у європейця це зазвичай один банк, яким він користується все життя. Вони мають високу лояльність до локальних брендів та не схильні пробувати та експериментувати. Лояльність європейців можна отримати, але це поступовий і довгий процес. Європейці очікують, що бренд буде поступово заслуговувати їх увагу. В Україні є певна несформованість ринку, споживач все ще обирає, а в Європі споживачі давно визначились із брендами, яким надають перевагу, часто це компанії, які мають багатолітню історію. 

2. Європейські ринки повільні, тож на затвердження на них потрібно більше часу, ніж в Україні 

Бізнес має бути готовим до довгої гри. Для того, щоб отримати перші продажі зазвичай потрібно не менше трьох місяців, не говорячи про вихід на окупність. Можна розраховувати на те, що ви будете отримувати перші продажі вже протягом першого-другого місяця, але завдяки невеликому сегменту людей, які більш схильні до змін. Таким чином ви будете будувати лояльну до себе аудиторію. 

3. Європейці більш відкриті до опитувань та досліджень, на основі яких можна виявити потреби та створити продукт, який розв’язує дійсні проблеми споживачів 

Порівняно з українцями, в них немає закритості та побоювань того, що під час опитування їм будуть намагатися щось продати. Тому вони доволі охоче беруть участь у дослідженнях, і це є джерелом знань для побудови бренду. 

Підписуйтеся на наші соцмережі