Русский военный корабль, иди нах*й.
Пожертвувати на армію
×
Упс!
Не вдала спроба:(
Будь ласка, спробуйте ще раз.

Зберегти стартап під час війни. Алгоритм від Finmap

Катерина Супрун
Катерина Супрун Фінансова експертка онлайн-сервісу Finmap
10 травня 2022 10 хвилин читання

24 лютого 2022 року наші життя перевернула війна. Але для підприємців це не тільки випробування, а й час перевірити свою гнучкість та вміння знаходити нові можливості за будь-яких умов.

Фінансова експертка онлайн-сервісу Finmap Катерина Супрун підготувала цей матеріал спеціально для фаундерів та CEO українських стартапів, щоб допомогти адаптуватися, навести лад у фінансах та підтримати всіх, хто хоче і може продовжити свою роботу.

Тож як діяти стартапу в умовах війни?

Перегляньте ваші доходи

🔹 Оцініть стан ваших клієнтів / цільової аудиторії, як на їхню купівельну спроможність вплинула війна.

🔹 Оцініть стан ваших продажів (якщо вони є) за останні два місяці за напрямами/клієнтами/проєктами.

🔹 Проаналізуйте роботу колег та конкурентів у вашій сфері: що вони зараз роблять, як просуваються, що роблять, аби зберегти бізнес.

🔹 Розгляньте можливості для виходу на міжнародний ринок.

🔹 Випишіть, які ще надходження, окрім оплат від клієнтів, планувалися або можуть бути заплановані на поточний період (наприклад, інвестиції, отримання кредитних коштів).

Як працювати з клієнтами 

1️⃣ Якщо у вас вже є клієнти:

  • Зв'яжіться з ними, дізнайтеся про їхні справи, хто в якому стані та чи є можливість продовжити співпрацю.
  • Якщо є — обговоріть умови співпраці. Будьте максимально у діалозі, шукайте компроміси та домовляйтеся. Зараз ваше головне завдання — не заробити у моменті, а зберегти ваш стартап та продовжувати роботу.
  • Якщо ні — подумайте, чим ви можете бути корисними зараз (допомогти їм інформацією, корисними контактами, своєю експертною консультацією тощо), щоб підтримати відносини.
  • Прокомунікуйте для всіх, як ви зараз працюєте, що робите і що змінилося.

2️⃣ Якщо клієнтів ще немає або ви у пошуку нового ринку:

  • Проаналізуйте аудиторію, її потреби, проблеми, бажання, стан.
  • Подивіться, чи є відмінності/особливості вашої цільової аудиторії у різних країнах.
  • Дізнайтеся, як ваші конкуренти або стартапи у суміжних нішах працюють з аудиторією.
  • Знайдіть консультаційні та навчальні програми для стартапів. Їх тепер чимало від фондів та спеціалістів по всьому світу, щоб допомогти стартапам з України утриматися та розвиватися навіть під час війни.
  • Розробіть план, як ви почнете залучати перших клієнтів.

Як працювати з інвесторами.

Неважливо, це фонди чи приватні особи. Сьогодні кожен знає, що відбувається в Україні, тож важливо вийти на зв'язок:

  • Прокомунікувати, як ви працюєте, як адаптувалися до нових умов.
  • Надати актуальну інформацію, що відбувається саме там, де ви перебуваєте, та чи дійсно ви можете продовжувати працювати.
  • Показати, що у вас є план на випадок непередбачуваних ситуацій.

Важливо мати реалістичний план, на основі поточної ситуації. А також песимістичний, на випадок гіршого сценарію розвитку подій. Для цього вам потрібна бодай найпростіша фінансова модель. В ідеальному варіанті це:

  • Плановий P&L (Profit & Loss, звіт про прибутки та збитки), щоб розуміти прибуток та терміни окупності стартапу.
  • Прогнозний Cash Flow (звіт про рух грошових коштів), тобто Платіжний календар, щоб побачити, коли та які суми необхідні, щоб покрити витрати.

Їх можна створити у звичайній таблиці Excel або ж використати спеціальні автоматизовані сервіси. 

Якщо ви тільки планували залучати інвесторів — зараз слушний час. Для стартапів з України створено багато програм. Тож шукайте таку інформацію, обирайте, що буде доречно для вас, та обов'язково беріть участь.

Результат:

Ви зрозумієте, на який дохід (а значить, і на який прибуток) найближчим часом можете розраховувати. 

Актуалізуйте витрати відповідно до нових умов

Та прийміть рішення по кожній категорії витрат. Чи можете ви її зменшити, відстрочити чи відмовитися взагалі? Ваше завдання зараз — максимально знизити навантаження витрат на стартап.

Ось 6 питань, які допоможуть зрозуміти поточну ситуацію та скласти план витрат на найближчі часи.

1️⃣ Скільки ви витрачали щомісяця в середньому та які категорії витрат мали постійно чи періодично?

2️⃣ Які з витрат наразі неактуальні?

Наприклад, вся команда роз'їхалась різними містам та навіть країнам. Працювати в офісі точно не варіант, тож можна від нього відмовитись.

3️⃣ Які витрати залишаються у вашого бізнесу? Який їх актуальний розмір?

Наприклад, дізнайтеся про податкові пільги на час війни. Перевірте вартість сервісів та софту для роботи, можливо, хтось надає безкоштовний період для користувачів з України. Якщо закуповуєте якісь комплектуючі чи сировину, запитайте, чи змінилася їх вартість?

Важливо не просто переглянути ці витрати, але й зробити висновки, як вони вплинуть на вартість вашого продукту/товару/послуги. Чи залишиться рентабельною та ціна, за яку ви продаєте ваш продукт/товар/послугу зараз? Або вже треба сформувати нову вартість?

4️⃣ Який актуальний склад команди?

А значить, які витрати на зарплати тепер будуть. Наприклад, ви вирішили вийти на ринок Німеччини і тепер вам потрібен менеджер продажів зі знанням німецької мови. Це додаткова витрата. Або ж навпаки, можливо, вам доведеться скоротити команду і таким чином знизити витрати на зарплати.

5️⃣ Як можна домовитися з командою щодо зарплат?

Наприклад, робити виплати не раз на місяць, а частинами кожного тижня. Це дозволить зняти навантаження витрат в моменті і виграти час на генерування доходів.

6️⃣ Чи є у вас фінансова подушка безпеки?

Якщо ні, то час почати її формувати. Так, зараз не найкращий період для більшості бізнесів. Але ж війна показала, як важливо мати такий грошовий фонд підтримки. Тож розпочніть прямо зараз, хоча б з мінімальних сум. З досвіду наших користувачів, до фінансової подушки можна відкладати від 2% від обороту щомісячно.

Як вирішити, від яких витрат відмовлятися?

Дайте собі відповідь на питання: "Якщо я не зроблю цю витрату, мій бізнес зупиниться?". Якщо відповідь "Так" — залишайте, але подумайте, чи можна оптимізувати. Якщо "Ні" — відмовтеся.

Наприклад, якщо ви не придбаєте каву та печиво в офіс, бізнес зупиниться? Скоріш за все, ні. Тож можна поки відмовитись від цього. Також можна призупинити витрати на навчальні курси для співробітників, підписки на розважальні сервіси, змінити офіс на менш дорогий або зовсім відмовитись від оренди тощо.

Результат:

У вас буде план витрат та розуміння, як їх покривати. Наразі, коли довгострокове планування майже неможливе, ви все одно почуватиметесь більше впевнено, адже у вас буде картина: що чекає на стартап найближчим часом та що саме ви плануєте робити.

Фінансові показники, за якими зараз треба слідкувати

🔹 Точка беззбитковості (точка 0) 

Тобто, на яку суму вам потрібно генерувати продажі, щоб вийти в 0 (покрити всі витрати). Точкою беззбитковості ще називають стан бізнесу, коли він не отримує прибуток, але й не зазнає збитків. Тобто витрати = доходам.

Наприклад, якщо щомісяця ваш бізнес витрачає $2000 (разом із собівартістю продукту/товару/послуги), то вам потрібно зробити не менше $2000 виторгу, щоб покрити ці витрати і не піти у збиток.

Допоможе зрозуміти:

  • Скільки грошей вам треба генерувати зараз, щоб не потрапити у збитки.
  • Як побудувати план продажів і діяти системно, а не хаотично.

Для цього розділіть точку беззбитковості на вартість одиниці вашого продукту/товару/послуги. Так ви дізнаєтеся, скільки продажів треба зробити за місяць, щоб вийти в 0.

Наприклад, ваша точка беззбитковості $2000. Вартість одиниці продукту — $20. Тож 2000/20 = 100. Тобто, вам треба зробити 100 продажів продукту за місяць, щоб вийти на точку 0. 

Далі ви можете поділити кількість продажів на кількість робочих днів за місяць, щоб отримати чіткий план, скільки продажів треба робити щодня. Таким чином, у вас буде розуміння, як працювати над залученням клієнтів, чи реалістичний цей план або його треба скоригувати, яка динаміка вашої роботи.

🔹 Прибуток 

Різниця між доходом та витратою. Те, що реально заробляє ваш бізнес. Щоб ви бачили: стартап заробляє, виходить в 0 або ж зазнає збитків. А також могли відстежувати рентабельність* стартапу та окупність.

* Рентабельність — співвідношення прибутку до доходів, виражене у відсотках. Тобто, яку частину від вашого обороту становитиме прибуток. Цей показник важливо аналізувати, щоб вирішити, чи вигідно зараз запускати/вести/продовжувати кожен напрямок бізнесу/проєкт/клієнта. 

🔹 ROI (Return on investment) та період окупності проєкту

ROI — показник повернення інвестицій у щось, наприклад, у створення нового продукту. Визначається як прибуток, поділений на інвестиції та помножений на 100%. Іншими словами, це рентабельність інвестицій, їх віддача. 

Наприклад, ви вклали $10 000 у створення нового продукту. Тож, щоб інвестиції почали окуповуватись, ваш сумарний прибуток повинен перевищити $10 000.

Припустимо, що прибуток щомісяця становить $1000. Таким чином, період окупності проєкту буде 10 000/1000 = 10 місяців.

🔹 Чистий грошовий потік

Тобто, різниця між надходженнями та списаннями у вашому бізнесі. Допоможе передбачити касові розриви*.

* Касовий розрив — ситуація, коли у компанії тимчасово не вистачає грошей на погашення обов'язкових витрат. Це тимчасова ситуація, вона не означає збитковість бізнесу в цілому.

Щоб контролювати чистий грошовий потік:

- згрупуйте та зберіть воєдино всі грошові потоки (тобто, всі надходження та витрати);

- порахуйте, скільки грошей є у бізнесі прямо зараз;

- заплануйте майбутні платежі (в цьому допоможе платіжний календар, де ви пропишете на кожен день, які плануєте доходи та витрати на конкретну дату).

Використовуйте цю статтю як інструкцію. Крок за кроком пройдіться по кожному пункту і поставте їх собі у список to do як задачі. Таким чином ви створите конкретний план та зможете діяти системно навіть в умовах нестабільності.

Наведіть порядок у грошах стартапу, зараз це необхідно, як ніколи.

Коментарі
Інші матеріали

Як «хороші росіяни» шкодять Україні

Katya Venzhik 10 годин тому

Американський датасаєнтист створив бот, який відстежує військову допомогу для України

Юлія Даниленко 27 травня 2022 17:38

«Ракетні системи, які здатні дістати Кримський міст». Що таке M142 HIMARS, які США можуть надати Україні

Юлія Даниленко 27 травня 2022 12:03

ЗСУ вже знищують окупантів з гаубиць FH70. Що про них треба знати

Юлія Даниленко 26 травня 2022 15:51

Як змінився ринок праці в ІТ: війна і плани на мирне майбутнє

Юлія Даниленко 26 травня 2022 14:10