Турбоуспіх, або Як побудувати бізнес у сфері освіти. Інтерв’ю із засновником платформи TURBO ZNO Іллею Літуном
Ілля Літун — представник нового покоління підприємців, який у 17 років запустив проєкт TURBO ZNO для підготовки українських старшокласників до ЗНО та НМТ. У свої 22 Ілля уже побудував бізнес із річним прибутком у понад мільйон доларів, а його команда налічує понад 100 людей. Успіх TURBO ZNO не лише у вдосконаленій підготовці, а й у підходах до управління, масштабування та створення цінностей, які об’єднують команду.
Окрім роботи у своїй школі, Ілля реалізує менторську програму для підприємців і розвиває проєкти, спрямовані на підвищення якості освіти та життя в Україні. Адже його особиста мета — покращення освітнього рівня у країні. SPEKA поспілкувалася з Іллею про запуск школи, принципи управління, делегування та його плани на майбутнє.
Як ви прийшли до ідеї запуску TURBO ZNO у 17 років і чи хтось допомагав вам у розвитку бізнесу? Як відбувалося масштабування?
Я закінчив школу у 17, чудово склав ЗНО і влітку зрозумів, що потрібно чимось займатися. Літо між школою та університетом — час, коли багато однолітків десь підробляють. Я ж, під впливом мотиваційних відео, зрозумів, що не хочу працювати на когось. Тому вирішив створити щось своє — так з’явилася ідея школи. На той момент це була навіть не школа.
Почалося все з простої сторінки в Instagram для підготовки до ЗНО з історії. Я створив сторінку і почав там готувати однолітків до іспиту: викладав матеріали, якими сам користувався при підготовці, публікував тести та інші навчальні матеріали.
Згодом, взимку 2020 року, я запросив друга, який добре знав географію, створити курс з цього предмета. Далі додали англійську. Коли почалась пандемія COVID-19 і люди масово перейшли на онлайн-навчання, ми почали активно розвиватися. Так поступово я зібрав команду викладачів з усіх предметів, і ми почали рости.
У такому молодому віці ви вже побудували свій бізнес. Чи доводилося стикатися з ейджизмом у професійному колі? Як ви ставитеся до цього?
Так, такі ситуації траплялися. Колеги по ринку були набагато старші за мене — це кандидати історичних, філософських чи психологічних наук, з досвідом і статусом.
А тут абітурієнт, якому 17 років, намагається готувати інших абітурієнтів до вступних іспитів. Тож прояви ейджизму були, і я тоді сильно через це переймався, був невпевнений.
Схожі реакції трапляються й досі, та я на це вже не зважаю. У нас є конкретні результати та відгуки, ми знаємо, що учням подобається наш підхід і робота викладачів.
Скільки людей у вашій команді? Які якості критично важливі для викладачів та інших співробітників TURBO ZNO?
У нас понад 100 людей. Це не тільки викладачі, а й куратори, топменеджмент, менеджери та інші спеціалісти. Уся команда працює як єдина система.
Ми насамперед орієнтуємося на soft skills. Для нас важливо, щоб людина вміла добре комунікувати й була комфортною в роботі, адже hard skills можна розвинути з часом.
Моя політика така: ми можемо підтягнути професійні навички, але soft skills — пріоритет. Найважливіше для мене — це відповідальність, дисциплінованість, ідейність, відкритість, щирість та готовність приймати фідбек. Ці якості — ключові для мене за відбору співробітників.
Чи пам’ятаєте, скільки вперше заробили на своїх курсах? Поділитеся, на який прибуток вдалося вийти тепер?
Перший запуск приніс мені 8 тис. грн. І я тоді відчував себе мільйонером! Це були перші гроші, зароблені на продажах курсів та конспектів. На той момент ця сума для мене була величезною, я був надзвичайно задоволений.
Якщо тоді я почувався мільйонером через 8 тис., то зараз я вже справді мільйонер. Прибуток, звісно, коливається — це ж бізнес. Немає чіткої цифри, яка б була постійною щомісяця. Усе змінюється, але так і має бути.
Які принципи побудови бізнесу для вас ключові?
Для мене найголовнішим принципом є люди. Саме люди рухають бізнес вперед. Ми вибудовуємо політику компанії на основі щирості, відкритості до чесного діалогу та постійного розвитку нашої команди. Ми регулярно інвестуємо у навчання, щоб наші співробітники зростали разом із бізнесом.
Другий принцип — це побудова внутрішніх систем, що дають змогу мені як власнику вийти з операційної діяльності. Це забезпечує злагоджену роботу бізнесу та допомагає почуватися впевнено й комфортно.
Це системи у різних відділах: продажу, маркетингу, HR. Важливо, щоб ці системи працювали злагоджено, адже їх можна масштабувати й використовувати для розвитку бізнесу.
Можете детальніше розповісти про внутрішні системи? Як саме у вас це працює?
Наприклад, раніше я намагався контролювати все самостійно, через це процеси були дещо хаотичні. Менеджери з продажу відповідали клієнтам по-різному, кожен застосовував свій підхід, і це створювало різнобій у спілкуванні.
Зараз у нас налагоджена система. Новий менеджер проходить чіткий процес онбордингу, де він одразу розуміє наші стандарти: як консультувати клієнтів, як обробляти заперечення та які скрипти використовувати.
Які саме платформи чи системи автоматизації є критичними для TURBO ZNO?
Передусім це побудова власної LMS-системи (Learning Management System), яка допомагає оптимізувати процес навчання для наших клієнтів.
Другий важливий інструмент — CRM-система, яка автоматизує процеси й допомагає краще координувати роботу. Кожен співробітник має чітко описану зону відповідальності, що забезпечує злагоджену роботу.
Підписуйтеся на наші соцмережі
Також ми використовуємо HR-інструменти, наприклад, застосунок Hurma для обліку співробітників і моніторингу HR-процесів. Крім того, у кожному відділі, навіть у фінансовому, є свої спеціальні системи та застосунки для автоматизації процесів.
Як ви будуєте маркетинг і у чому його особливість? Поділитеся своїм досвідом?
Наш маркетинг базується на особистих брендах викладачів. Це головний пріоритет і основа нашої бізнес-моделі. Ми працюємо не як типова онлайн-школа, де організація виступає лише посередником між учнями та викладачами. Усі наші викладачі отримують фіксовану ставку та відсоток від продажів.
Друга складова — SMM та контент-маркетинг. З самого початку ми не мали бюджету на рекламу чи інвестицій у проєкт, тому стратегія будувалася на органічному просуванні через соцмережі.
Наш успіх базується на цьому підході: особистий бренд викладачів та сильна SMM-стратегія для посилення їхньої присутності.
Чи використовуєте ви штучний інтелект у навчальних матеріалах або для персоналізації курсів? Як це допомагає покращити результати учнів?
Ми інтегрували штучний інтелект у нашу платформу. У нас є внутрішній AI-помічник для учнів. Грубо кажучи, це інтегрований чат GPT у систему, для того щоб учні могли швидко отримувати відповіді без потреби переходити на інші ресурси. Усе відбувається прямо на платформі — це зручно та ефективно.
Як ви зберігаєте баланс між особистим життям і роботою?
Це було дуже важко, особливо на початку, бо балансу майже не існувало. Зараз він потроху вибудовується. Основними інструментами для цього стали грамотний таймменеджмент і делегування процесів.
Найняли директора, який закриває частину питань замість мене, що дає змогу зосереджуватися на ключових завданнях. Завдяки делегуванню, грамотному таймменеджменту, плануванню та навіть штучному обмеженню часу на роботу, я маю час на спорт, навчання англійської та саморозвиток.
А що для вас означає делегування і чому це важливо у бізнесі?
Для мене делегування — це передання тих процесів, які можуть виконувати інші люди без шкоди для бізнесу. Якщо я бачу, що за певні процеси замість мене можуть відповідати інші люди і це не вплине на загальний результат, я передаю їх.
Звісно, у короткостроковій перспективі це може вплинути на ефективність — певні показники можуть тимчасово просісти. Але у довгостроковій перспективі, якщо я можу навчити людину і за пів року вона виконуватиме завдання на такому самому рівні, як і я, це виправдано.
На цю мить у мене максимально делеговані всі процеси. Я не витрачаю час на те, що інші можуть зробити так само добре. Ось це і є для мене суть делегування.
Чи змінилося у вас розуміння підприємництва за п’ять років?
На початку я взагалі не вважав себе підприємцем. Це більше нагадувало студентську «движуху» зі своїми викладачами. Називати це бізнесом чи себе підприємцем тоді було складно.
Перше, що стало ключовим для мене, — це команда. Раніше я працював сам, і дуже багато. Тепер я маю велику команду, якій можу делегувати завдання.
Другий важливий момент — потрібно брати в команду людей, розумніших за себе. Це критично, тому що неможливо знати все. Потрібно залучати спеціалістів, які знають більше у своїй галузі.
Третє — це фінансове планування та прогнозування. Раніше цього не робив, але зараз ми маємо чітку фінансову модель на рік, а також довгострокову візію на 4-5 років. Ми знаємо, чого хочемо досягти за квартал чи рік.
Які цілі ви ставите для TURBO ZNO на найближчий рік? Чи в якому діапазоні відбувається планування?
Якщо говорити про планування на рік, то головна мета — масштабувати результати бізнесу удвічі порівняно з минулим роком. Також ми працюємо над вдосконаленням процесів, які ще не досконалі, і посилюємо слабкі відділи. Це наші ключові завдання на рік.
Через чотири роки ми бачимо себе платформою №1 для підготовки до іспитів не лише для абітурієнтів, а й для всіх типів іспитів в Україні. Це підготовка не тільки до НМТ, але й до інших іспитів, як-от ЄВІ, «КРОК» для медиків, ЄФВВ, ТЗНК тощо. Ми хочемо охопити іспити, які складають бакалаври для вступу до магістратури.
Крім того, якщо повернуть ДПА для 9 і 11 класів, ми також плануємо працювати у цьому напрямі.
А як щодо ваших особистих планів? Плануєте залишатися лише в освітньому секторі чи будете рухатися у нові напрямки?
Моя особиста місія у житті — покращувати освіту як в Україні, так і у світі. Тому я планую залишатися у цій сфері, бо вважаю її своєю сильною стороною. Але завжди відкритий до нового. Якщо з’являться можливості для розвитку чи розширення проєктів, які можуть бути суміжними з освітою, то чому б і ні?
Якщо говорити про стан системи освіти, які моменти є слабкими?
Якщо говорити про освітній процес в Україні, він значно поступається іншим країнам із потужними освітніми системами. І тут я навіть не беру приклад Європи, а зверну увагу на Південну Корею, де освіта на дуже високому рівні.
На жаль, у нас недостатньо уваги приділяється розвитку освіти, починаючи ще з дошкільного рівня. Реформи потрібні, але це вже питання державної політики й стратегій.
У чому особливість викладання у TURBO ZNO?
Наш підхід базується на використанні інноваційних методів викладання. У нас працюють молоді викладачі, які інтерактивно подають матеріал, щоб навчання було максимально цікавим і доступним для учнів.
Ми позиціонуємо себе не як суворі вчителі, а як друзі для наших студентів. Це, мабуть, і є нашою ключовою перевагою. Учні відчувають, що їх чують, розуміють та підтримують. Наші методи викладання допомагають створювати середовище, яке приваблює учнів і мотивує їх. Саме тому ми вважаємо свій підхід найефективнішим.
На вашій платформі є психологічна підтримка для учнів. Як часто нею користуються, чому це важливо для освітньої платформи? Чи передбачено щось подібне для співробітників?
У штабі у нас є психолог, до якого анонімно можуть звернутися наші учні. Психолог на платформі допомагає вирішувати базові проблеми, як-от вигорання або емоційне напруження, але це не замінює консультацій з психотерапевтом чи психіатром — це вже інша сфера.
Тому ми намагаємося закрити цю прогалину. Психологічна підтримка у нас користується великим попитом, оскільки дітям це дійсно потрібно. Важливо, щоб учень відчував, що його чують і розуміють. Ми завжди наголошуємо: якщо є проблеми, важливо звертатися по допомогу. Це основа для їхнього добробуту та успіху.
Для команди ми також організовуємо психологічну підтримку через різні тренінги. До нас приходять експерти, які допомагають не лише покращувати емоційний стан співробітників, але й налагодити тимбілдинг. Це сприяє створенню здорової робочої атмосфери та підвищенню ефективності команди.
Ви навчилися монетизувати свої шкільні знання, а тепер маєте багаж досвіду у побудові бізнесу. Чи плануєте монетизувати і це?
Натепер я цим і займаюся. Зараз триває підготовка до запуску мого персонального наставництва, яке стартує 11 листопада. Я допомагатиму іншим підприємцям, буду ділитися досвідом і показувати, як можна створювати якісні онлайн-бізнеси. Основний акцент — на покращення освіти та життя людей загалом.
Поділіться своїм досвідом у наставництві.
Зараз працюю з дуже цікавою школою, яка спеціалізується на підготовці дітей із перших до четвертих класів.
У цьому проєкті цільова аудиторія особлива, оскільки послуги орієнтовані на батьків. Діти вчаться онлайн. Я особисто допомагаю розвивати цей напрям.
Також співпрацюю зі школами англійської мови, які приєдналися до мого наставництва. Поступово напрацьовую кейси учнів, з якими працюю, і допомагаю їм розвиватися.
З вашого досвіду, які є проблеми у побудові бізнесу в освітньому секторі? Що найчастіше просідає?
Насамперед це аудиторія, адже багато людей досі не зовсім розуміють, що можна ефективно навчатися онлайн. Якщо подивитися на ситуацію п’ять років тому, все було значно гірше. Зараз, звісно, набагато краще. За ці п'ять років ставлення до онлайн-навчання помітно змінилося, але все одно залишається велика частина людей, які не довіряють такому формату.
Щодо побудови та планування освітнього бізнесу, то це навіть не проблема, а радше рекомендація: підприємцям, які працюють в освітній сфері, варто сконцентруватися на продукті. Це основне, на що слід звернути увагу. Найважливіше тут — це результат навчання, який ви можете дати. Люди приходять по освіту, і якщо ви обіцяєте їм результат, то маєте його дати.
Які три правила / ознаки успішного бізнесу?
Насамперед успішний бізнес має бути дуже гнучким. Це означає наявність бізнес-моделі, яка здатна адаптуватися до різних змін.
Друге — це сильна, добре структурована команда та системна робота всередині цієї команди. Бізнес не повинен залежати від однієї-двох або трьох людей; важливо, щоб він мав справжню організаційну структуру, де кожен відповідає за свою частину роботи. Якщо хтось виходить із команди, це не має впливати на роботу всієї компанії.
І третє, це, звичайно, прибуток. Бізнес має бути маржинальним, якщо ми говоримо про його успіх.
Чи плануєте надалі залучати інвестиції, чи є зараз така потреба?
Натепер ми дуже успішно працюємо на внутрішніх ресурсах. У нас немає гострої потреби у додаткових коштах чи інших ресурсах. У нас є чіткі цілі та плани, які ми маємо реалізувати. Ми знаємо, в якому напрямі рухатися, як досягати подвійних результатів і як масштабуватися. Маємо дорожню мапу, яка визначає всі наші кроки.
Що б ви порадили новачкам, які хочуть створити бізнес в освітньому секторі? Які три-чотири основні принципи?
Нсамперед це чітке розуміння потреб і проблем ваших клієнтів, те, який саме їхній «біль» ви вирішуєте. І, повторюсь, сильний продукт. Без якісного продукту навряд чи вдасться щось успішно продавати.
Друге — команда. Якщо плануєте масштабний бізнес, вам точно потрібна сильна команда, і тут важливо наймати людей, які в чомусь розумніші за вас.
Третє — це розвиток людей всередині компанії.
І ще один важливий аспект — регулярність. Ви повинні бути готові до того, що доведеться працювати наполегливо рік або два. Це важка і постійна праця, і до цього потрібно бути готовим.
