Святослав Святненко про стартап-екосистему в Україні, вихід бізнесу на міжнародні ринки та пітчинг проєктів

Святослав Святненко — засновник та CEO Центру інновацій та підприємства INNOV8 та фаундер venture building програми Mission Possible. Нещодавно приєднався до правління Асоціації продуктових технологічних компаній Techosystem. Повернувся з-за кордону в Україну у 2015 році, відтоді займається розвитком технологічної екосистеми, стартапів, інновацій та інвестицій. 

SPEKA поспілкувалася зі Святославом Святненком про те, що заважає стартапу вийти на міжнародний ринок, на якому етапі стартапи найчастіше просідають та як запітчити проєкт так, аби він зацікавив інвестора.

Є кілька чинників, які заважають стартапам в Україні розвиватися. Але якщо ми подивимося, у якому стані екосистема була на початку повномасштабного вторгнення, та порівняємо з тим, що було 5 і 10 років тому, то побачимо великі зміни. З’явилися десятки нових успішних компаній, українських стартапів, які залучають великі раунди інвестицій — від $3 млн. Хтось залучає $17 млн, хтось $13 млн, а хтось, як, наприклад, Grammarly, можуть залучати понад $100 млн і бути прикладом історії успіху.

Також спостерігаємо тенденцію, коли співробітники цих компаній, які не є фаундерами, але зрозуміли, що таке стартап-культура, яким є шлях підприємства, який там high-risk, але high-reward, теж мізкують над своїми стартапами. І це означає, що вони вже друга хвиля фаундерів, проте з досвідом роботи у стартапах, чого не було раніше.

Складно назвати якісь ключові каталізатори. Дуже важливо для екосистем мати можливості, ролі та моделі.

Якщо ми подивимося на те, що робив колись, наприклад, Денис Довгополий щодо екосистеми чи exit Viewdle, то він показав, що Україна може продати компанію одному з найбільших технологічних лідерів — Google. 

Насправді кожен exit, кожна інвестиція точно пришвидшили розвиток екосистеми. Показали, що Україна є на радарі й може будувати величезні та успішні стартапи, які будуть купувати.

Присутність і збільшення кількості венчурних фондів — це теж певною мірою і каталізатор, і наслідок того, що екосистема стає сильнішою. Ми бачимо уже зараз десятки венчурних фондів в Україні, які готові інвестувати у підприємців. Хтось невеликі чеки до $300 тис., а хтось і $1,5 млн, якщо стартап справді має класний traction та класні умови. 

Таким чином, екосистема має дедалі більше капіталу. Капітал потрібен для того, щоб стартапи швидко зростали. Стартапи швидше зростають — і з’являється ще більший капітал.

Ми також бачимо, що дедалі більшає українських випускників з таких програм, як Y Combinator. Але ще 8-10 років тому, коли туди потрапив, наприклад, Petcube, який торував цей шлях для українських компаній, це були одиниці. Тепер ми маємо десятки компаній, які пройшли через найпрестижніший акселератор у світі та готові допомагати іншим туди потрапити.

Це, безумовно, класний кейс, адже кожна 20-та компанія, яка виходить з YC, стає Unicorn.

Брак експертизи 

Щодо браку експертизи. У стартапах ти або маєш build expertise/build skills (сам, як фаундер, будуєш ці skills), або маєш acquire skills, тобто запрошуєш у команду людей, які ці skills принесуть.

Стартапи на ранніх стадіях — це не компанії, які можуть дозволити собі наймати дорогих людей. Зазвичай там є мотивація, яка компенсується частково equity, співвласністю у компанії, частково зарплатою. Тому це складно.

Доступ до фінансування

Ситуація на ринку, з погляду капіталу, на ранній стадії унікальна за останні 10 років в екосистемі. У нас є приблизно $25 млн, які доступні як гранти, чого не було раніше. $10 млн — це програма від Google, яка зараз діє та може профінансувати 100 стартапів по $100 тис.

Ми запустили Seeds of Bravery з партнерами з усього Європейського Союзу, проєкт фінансують Європейська рада інновацій та Європейська комісія. У нас є грантовий фонд €12 млн. Ми вже оголосили перших переможців, які отримали €10 тис. 4-5 червня були jury days, де ми розглядали стартапи, які пітчили вже на €25-50 тис. Ми їх теж згодом анонсуємо. 

А також програми Українського фонду стартапів, який зараз підтримує фонд Western NIS Enterprise Fund, нова назва — Ukraine-Moldova American Enterprise Fund (UMAEF). Це американський фонд, який розвиває екосистему України та загалом економіку України протягом десятків років. Він підтримує Український фонд стартапів, аби він міг продовжувати програми на $25-50 тис. 

Це дасть змогу будувати у якомусь форматі історію з PayPal-мафією в Україні.  Коли за успішного кейсу, як це було з PayPal, Пітер Тіль, Рід Хоффман, Максиміліан Левчин, Ілон Маск і багато інших серед тих, хто продав цей бізнес, почали займатися купою крутих нових компаній. Такий multi-player ефект — це те, що має простимулювати ринок.

Насправді, коли ми говоримо про каталізатори, одна з речей, яка має дати найбільший boost, — це продаж великого стартапу, скейлапу чи, можливо, IPO (перший публічний продаж акцій. — Ред.) якоїсь з українських технологічних компаній. Тому що це дасть можливість десяткам, а то й сотням людей отримати якусь винагороду і далі починати будувати вже свій стартап, свій бізнес.

Доступ до фінансів на ранніх стадіях

Стосовно доступу до фінансів на ранній стадії, є можливості, які, на жаль, з’явилися через війну, — це елементи підтримки. 

Наш проєкт Seeds of Bravery, який фінансує ЄС, а саме Європейська інноваційна рада, є якраз інструментом швидкої підтримки екосистеми. Для того щоб стартапи отримали екстракапітал, як грантовий фонд, і ще отримали екстранефінансову підтримку, є низка освітніх програм, акселераційних програм у межах проєкту. Зокрема,  програми доступу до ринку, які ми будемо надавати. І стартапи мають цим скористатися, щоб краще працювати з погляду доступу до клієнтів. 

Доступ до ринків

Підписуйтеся на наші соцмережі

Третя проблема, про яку я згадав, — доступ до ринків. Це, напевно, одна з найскладніших проблем. Є цікавий кейс в Естонії. Естонські компанії апріорі не дивляться на естонський ринок і апріорі будують щось для європейського, для глобального ринку. 

Є цікаве порівняння компаній Bolt і Uklon. Ходять чутки, що засновники Bolt приїхали в Україну, подивились на Uklon, поїхали назад і заснували Bolt. Не знаю, чи це правда. Є Uklon, який створили раніше, ніж Bolt, але для українського ринку, який обмежений, має свою специфіку, не глобальний ринок, дуже волатильний ринок, на який впливає війна, макроекономіка. І Bolt, який заснували в Естонії, у малесенькій країні у порівнянні з Україною, та відразу дивилися на глобальні ринки. 

Нині Bolt може скоро зробити IPO і бути Unicorn. Uklon — сильний гравець в Україні, який намагається виходити на інші ринки, але, на жаль, поки що не досяг того рівня, що Bolt.

Інколи український ринок оманливий, тому що тут інший тип клієнтів, інший формат продажів. Коли ти можеш, наприклад, поїхати в офіс поспілкуватися. Але ти не можеш поїхати у США, Бразилію чи Індію та закрити угоду. Тому тут є теж певні нюанси. Але врешті це про Network і Business Skills Founder.

У межах Seeds of Bravery ми маємо низку елементів, які пов'язані з виходом на ринок, з будівництвом цих навичок. Це і допомога у поїздках на конференції, де можна зустріти клієнтів, інвесторів. Це програми, які називаються Market Discovery та Fast track, покликані за короткий час дати розуміння, що таке, наприклад, ринок Ірландії чи ринок Швеції.

У вівторок, 11 червня, у нас буде Market Discovery — один день, присвячений Швеції. Партнери зі Швеції пояснюють, які є юридичні норми, які загалом ринки цікаві, які технології, яка конкуренція, як почати працювати на шведському ринку. 

На початку програми отримали майже 200 заявок, з яких відбирали 20 учасників, тобто 10%. Була досить сильна конкуренція, але ми відібрали diverse-когорту. Є 8 фаундерок, 12 фаундерів, вік — від 20 до 38 років.

У них різний бекграунд. Хтось із маркетингу, хтось з HR, хтось був CEO, хтось першим співробітником стартапу. Але всі за ці пів року отримали доступ до структури Mission Possible. 

2/3 програми — про побудову бізнесу. Тому що навчатися можна вічно, але наш фокус на тому, щоб за пів року учасники побудували бізнес до стану Investment Ready і Growth Ready.

Тобто за структурою програми у нас є щотижневі бізнес-сніданки, на які до нас приходять круті підприємці, інвестори, серед яких Олександр Косован з MacPaw, Роман Прокоф'єв з Jooble, Макс Лисак з Mate academy. Також інвестори — Влад Тісленко з SMRK VC, Анна Шувалова і Денис Сичков з Horizon Capital. Ці люди надихають і дають дуже конкретні поради.

У нас було кілька критеріїв відбору. Спочатку ми зробили лонгліст з 60 учасників, щоб оцінити, що за люди до нас подавалися. Тому що на ранній стадії стартапу найважливіше — команда фаундерів і те, наскільки у них горять очі, наскільки у них є професійний бекграунд, наскільки вони можуть розв’язати проблему.

Далі ми дивилися на самі проєкти: наскільки він працює на великому ринку, який, нашу думку, потенціал цієї ідеї. Ми також намагалися зробити так, щоб до нас не потрапили люди з однаковою або дуже схожою ідеєю. Тому що ми мали кілька заявок у схожій ніші. Наприклад, у ніші mental health чи продуктивності, які були досить близькі одна до одної. А ми все ж хотіли мати різноманітну когорту людей. 

Також дивилися на те, звідки ці фаундери, засновники стартапів. Знову ж таки намагалися зібрати когорту, де будуть люди з різною експертизою, де всі будуть одне одному допомагати упродовж цього піврічного шляху. 

Потім перейшли до стадії інтерв’ю, поспілкувалися з представниками сформованого лонгліста, щоб визначити, хто буде у цій двадцятці. З кимось ми спілкувалися один раз, з кимось два рази.

Demo-day, доступний публічно на YouTube, тому можна подивитися, послухати пітчі наших підприємців. Там є QR-коди, за якими можна зв’язатися з нашими підприємцями та поспілкуватися.

Ми запитали учасників, як їм програма: що вони мають, які ключові досягнення за пів року. Більшість сказала, що це такий трансформаційний, life-changing experience. Хтось приходив взагалі без розуміння, що таке стартап, як його будувати. 

Ми також запитали, чи стартапи готові рекомендувати нашу програму іншим стартапам та фаундерам. Для нас це важлива метрика, щоб ми розуміли, наскільки вони задоволені. Наш Net Promoter Score вийшов 94 із 100 можливих. Значно більше, ніж, наприклад, в Apple чи Netflix. Притому, що я фанат цих брендів і того, що вони роблять. 

Коли ми говоримо про результати, то їх треба розділяти: йдеться про прогрес, який зробили учасники за шість місяців програми, та про результати, які будуть після. Тому що кінець програми — це тільки початок їхнього шляху. 

Потім ми говоримо про те, що на них чекає далі. Для нас це їхнє зростання, зокрема міжнародне. Ми дивимося на тих, хто вже потрапляє у наступні програми, які теж спрямовані на те, аби давати інструменти для зростання. Ми знаємо, що три компанії з першої когорти запросили до програми StartUp Academy від Genesis, величезного гравця на ринку.

Декілька наших стартапів були запрошені робити пілотні проєкти з Fozzy Group. Ми бачимо, що деякі з наших стартапів подаються на грантове фінансування проєктів і чекаємо хороших новин і від Google, і від інших грантових програм. Дехто з когорти вже залучає раунд інвестицій, спілкується з інвесторами.

Тому ключові результати ми побачимо, напевно, упродовж наступного року і наступних років, коли ці стартапи будуть зростати.

Коли ти будуєш онлайн-стартап на міжнародних ринках, не так важливо, де ти, саме з погляду продукту. Наша перевага у крутих інженерах. Це здебільшого фаундери, які don't give up. Бо часто стартапам не вдається, через те що вони give up too early. У нашому випадку, коли я дивлюсь на українських фаундерів, рівень resilience, рівень спроможності та у певному сенсі терпіння, впевненості у них один із найвищих серед екосистем, з якими я стикався у Європі чи Штатах. 

Очевидно, коли ми виходимо на рівень екосистеми, у нас є купа обмежень, які пов’язані з тим, що мало капіталу, акселераційних програм, інкубаційних програм, які мали б  підтримувати розвиток стартапів. 

 Дякуємо ЗСУ і кожному, хто боронить Україну, за цю можливість!

Але коли ми говоримо про американських підприємців, вони можуть продати все що завгодно. Навіть коли продуктів не існує, вони все одно«fake it till you make it — пітчать, комунікують, продають. Вони класно вміють будувати відносини, пітчити інвесторам. Сказати, що це у них в крові, — занадто, але ця культура там уже склалася. Купа людей уміє це робити, десятки, сотні тисяч людей через це пройшли, вони розповідають іншим, тому це, напевно, одна з відмінностей.

Друга відмінність, яку я помітив, перебуваючи у Кремнієвій долині, це те, що інформація до нас доходить з певною затримкою. Те, що там уже є трендом, те, що зараз обговорюють у Долині, я можу почути через місяць, три чи пів року.

Наприклад, коли ти в Долині, усі спілкуються про AI. Усі знають, що це the next big thing, це те, на чому потрібно фокусуватися. Якщо ти не працюєш з AI, якщо ти не розбираєшся в AI, то, ймовірно, ти вже у другому чи третьому ешелоні.

А в Україні штучний інтелект under hyped не до кінця розкручений. Ми маємо більше говорити про штучний інтелект. ШІ не має дорівнювати OpenAI чи ChatGPT. Тому що індустрія штучного інтелекту значно ширша, ніж це. І навіть Gemini у дечому кращий, ніж моделі OpenAI. 

Є Claude Anthropic, він один із топових перформерів щодо моделі. З’являються нові моделі, зокрема, зі Східної Європи. Наприклад, ElevenLabs, який заснували поляки. І світ рухається туди із шаленою швидкістю.

Я теж бачу, що Долина у певному сенсі має відновлення своєї енергії. Через те що все навколо AI.

І я теж чудово розумію, що низка людей, навіть у Кремнієвій долині, які зараз займаються AI-стартапами, з наступним релізом ChatGPT чи інших великих моделей можуть стати зайвими. У тому сенсі, що моделі зможуть робити, те, що робив стартап, і таким чином його вбити. 

Це складний процес. Іноді боляче дивитися, як знаходять кофаундера у барі за келихом пива: за дві години познайомилися, домовилися, почали працювати. До вибору кофаундера завжди треба ставитися максимально відповідально. Це людина, з якою ти проведеш 5, 7, 10 років. Тому важливо знайти правильного кофаундера, правильний склад кофаундерів. Це те, що є одним із пріоритетів, які стосуються ранніх стадій. 

Друга порада — максимально швидко спілкуватися з клієнтами, з максимально великою кількістю клієнтів і максимально швидко релізити версії свого продукту. Якщо стартап не працює над тим, щоб зрозуміти, хто їхні клієнти, які у них болі та потреби, або не працює над продуктом, то, ймовірно, it's waste of time. Тому потрібно максимально спілкуватися з клієнтами, визначати, яку проблему ви вирішуєте, чи вони готові за неї платити, чи ця проблема є тільки у них, чи у більшого спектра клієнтів. І будуйте продукт.

У нас іноді є страх зарелізити щось, бо продукт може провалитися, чи буде не таким, як хотілося б. У нас немає культури помилок на відміну від Штатів. Але я можу нагадати, що той же Airbnb, один із найуспішніших стартапів у світі, запускався тричі. Тому треба пробувати, спілкуватися з клієнтами, asap запускати продукт, якийсь MVP (Minimum Viable Product), MSP (Minimum Selling Product) і починати заробляти.

Серед фаундерів, з якими ми працюємо, я бачу велике бажання і можливість швидко вчитися. Тому що бути фаундером і лідером команди з 2 людей, з 5 людей, з 10 людей, з 50 людей, зі 100 людей, з 200 людей — це різна робота і часто дуже різні skills. 

Часто чуємо від великих корпорацій: «У нас 30 тис. людей, ми такі велик». Я б сказав, що чим менше людей у стартапі, то краще. Десять людей продали Instagram за $1 млрд. І це тільки один із кейсів, а їх багато. 

Коли йдеться про пізніші стадії, то, звісно, fundraising skills, communication skills, та  pitching skills виходять на перше місце. 

Низка інвесторів почала також думати про impact. Тобто не тільки про те, щоб це був стартап, який приносить кошти, а й про те, щоб він на щось впливав.

Але якщо говорити про індустрії, то у кожного фонду є інвесторська теза. Якщо ми дивимося на глобальні фонди, їх, напевно, десятки тисяч у світі. Хтось інвестує, наприклад, тільки в EdTech, тому що партнери фонду в цьому розбираються. Хтось може інвестувати будь-куди. Хтось тільки у DeepTech. 

Є і специфічні індустрії, як-от Military Tech, Defense Tech, куди можуть іти не всі інвестори, бо просто не мають мандата. 

Але і для України, я думаю, Military Tech і Defense Tech — це індустрії, які точно мають отримувати шалені інвестиції. Тому що є велика кількість класних команд, технологій, які вже працюють. І ці команди мають отримувати підтримку.

Серед тих технологій, індустрій, які, напевно, найцікавіші з погляду пріоритетів Євросоюзу, — це все, що стосується AI, Super Computing Quantum. Це все, що стосується руху до Net Zero економіки, до зеленої економіки. Це також HealthTech, причому у різних проявах: HealthTech, MedTech, BioTech. Ми також дивимося на технології, які стосуються Agri-FoodTech. Тому що у світі дедалі більше людей і їх треба годувати, а кількість землі не збільшується.

Ми теж дивимося на Digital. Знову ж таки AI, але Digital General технології. Дивимося на речі, які стосуються пріоритетів у стратегіях ЄС.

По-перше, пітчинг — це часто відображення стадії стартапу та його успіхів. Коли у стартапу є класні показники зростання, відписані клієнти, класна команда, то значно легше пітчити. Інколи може бути достатньо кількох цифр на слайді, щоб зацікавити інвестора.

По-друге, треба практикуватися. Що більше ти практикуєшся, то більше стартап практикується. Пітчить по пів хвилини, хвилині, три хвилини, п'ять хвилин, сім хвилин, п'ятнадцять хвилин. Всі варіанти пітчингів. Що більше практики, то легше це буде.

По-третє, варто думати не лише про те, як пітчити, але й над сторителінгом — чому ви цей стартап заснували, чому вам вдасться, який шлях ви пройшли, які успіхи, челенджі. Сторителінг дуже важливий. Знову ж таки це той момент, де, на жаль, українським стартапам треба ще працювати.