Русский военный корабль, иди нах*й.
Пожертвувати на армію
×
Упс!
Не вдала спроба:(
Будь ласка, спробуйте ще раз.

Як стартапу підготувати фінансову модель: 6 кроків + таблиці

Нік Зионг
Нік Зионг менеджер з фінансового моделювання міжнародного холдингу TECHIIA
6 червня 2022 9 хвилин читання

Цей текст я написав за кілька тижнів до російського вторгнення та зі зрозумілих причин відтермінував до кращих часів. Але кращі часи — поняття відносне, а потреба  заробляти і платити податки, створювати світові продукти нікуди не поділася, а, навпаки, посилилася. Тож розпаковую інструкцію про фінмодель. Сподіваюсь, що вона стане у пригоді стартаперам і молодим бізнесам, які тримають економічну передову.

Нік Зионг, менеджер з фінансового моделювання міжнародного холдингу TECHIIA Нік Зионг, менеджер з фінансового моделювання міжнародного холдингу TECHIIA

Отже.

Фінансова модель — це документ, який допомагає привести до ладу справи компанії, особливо щойно створеної. Він містить фінансові й нефінансові показники та визначає етапи розвитку бізнесу, залучення інвестицій, період окупності, норму прибутку тощо. Якщо ви правильно склали фінмодель, то вважайте, що зробили половину справи для утримання компанії на ринку. 

Є складність: підготовка фінансової моделі може тривати від кількох днів до кількох тижнів. «Краще витрачу цей час на розроблення продукту», — думають деякі керівники стартапів. Але не поспішайте. 

Фінмодель — інструмент, який дозволить вам не лише аналізувати ефективність діяльності та відхилення від плану, а й збільшить інвестиційну привабливість. Наприклад, окрім презентації бізнес-проєкту ми у холдингу TECHIIA обовʼязково запитуємо у стартапів їхню довгострокову фінансову модель. Вона підказує нам, як проєкт планує розвиватися та на що потрібне додаткове фінансування. 

З таким документом ви більш прозорі та зрозумілі для інвесторів, а це вже великий плюс для молодого проєкту. 

Я допоможу вам скласти фінмодель без зайвих рухів, спираючись на наш живий досвід. Не намагайтеся зробити все за один підхід. Розбийте процес на дуже маленькі кроки. Краще повільно йти, ніж швидко стояти. 

Пам'ятайте основне правило: завищуйте витрати та занижуйте доходи.

1. Підготувати файл

Перед розрахунками необхідно підготувати файл. Це перший і найлегший крок, який допоможе вам налаштуватися на створення моделі. 

Рекомендую створити в Excel або Google Sheets відразу три вкладки:

  • Calculation — для всієї розрахункової частини.
  • Drivers — тут рекомендую прописати всі драйвери бізнес-кейсу. Це надалі допоможе вам легше робити будь-які зміни, а потенційному інвестору орієнтуватись у файлі.
  • Summary — підтягуватиме всі основні показники з вкладки Calculation. Допоможе вам легше будувати графіки та демонструвати основні фінансові та нефінансові показники.

Ваш файл аналізуватимуть інші люди, тому дуже важливо розшифрувати кожну вашу цифру. Це дозволить уникнути багатьох непотрібних запитань з боку інвестора, та й вам допоможе згадати, як саме ви робили розрахунок.

2. Визначити основні KPI

Показниками КPI, яких ви плануєте досягти, може бути будь-що. Для одних це кількість користувачів, для інших — кількість завантажених застосунків, для третіх — продажі товарів. 

Наприклад, для стартапів, які розробляють мобільні застосунки, зазвичай важливими є показники Monthly Active Users, Install rate тощо. Ви самі вирішуєте, які показники важливі. 

Таких цілей може бути безліч, але не варто перевантажувати бізнес-кейс та називати цілі, які можуть заперечувати одна одну. Наприклад, показник рентабельності інвестицій та обсяг інвестицій. З одного боку, інвестиції у нове обладнання можуть збільшити обсяг виробництва, якість продукції тощо. Проте такі інвестиції зменшать показник рентабельності. Краще оберіть 3-4 основні показники, які можуть охарактеризувати потенціал вашого продукту.

Якщо ви не знаєте, який показник вам потрібен, варто проаналізувати конкурентів і ринок. Я рекомендую класичні джерела — Statista та Crunchbase. Аналіз може тривати кілька днів, але допоможе зрозуміти, на що дивляться потенційні інвестори, яку цінність вимагають кінцеві користувачі та що нового ви можете дати для них. 

Показники KPI зрештою мають бути на вкладці Summary.

3. Прописати Drivers

Драйвери — це показники, зміна яких впливає на результати фінансової моделі. Їх можна поділити на два типи:  

  • Обґрунтовані — ті, що підтверджені аналізом третіх сторін, наприклад, очікуване зростання ринку. Бажано називати джерело інформації.
  • Необґрунтовані — припущення, що базуються на ваших очікуваннях, наприклад, конверсія, потенційний відтік користувачів.

Звісно, краще, щоб фінансова модель базувалась тільки на обґрунтованих драйверах. Проте зазвичай таке неможливо буде зробити, адже більшість корисних для вас показників не будуть у публічному доступі. Тоді ви можете зробити свої припущення щодо приблизного значення того чи іншого показника. 

Для тестування припущення я застосовую What-If Analysis, завдяки якому можу зрозуміти вплив зроблених припущень на кінцевий результат. 

Ось приклад, як розмір маркетингового бюджету та вартість залучення одного клієнта можуть вплинути на фінансовий результат кейсу. Так, за маркетингового бюджету 5 млн грн та вартості залучення одного клієнта 500 грн прибуток становить 145 тис. грн. Проте якщо вартість залучення одного клієнта буде 1500 грн, то ми отримаємо збиток у розмірі 50 тис. грн. 

Таблиця 1. Матриця What-If-аналізу Таблиця 1. Матриця What-If-аналізу

4. Розрахувати Revenue Estimation

Під час розроблення бюджету важливо зрозуміти, як ви будете монетизувати продукт / послугу. Один із найефективніших способів розрахунку доходу — помножити прогнозовану базу користувачів / клієнтів / передплатників на середній чек такої людини. 

Наприклад, у місяці Х, згідно з моєю оцінкою, кількість передплатників становитиме 10 000, при цьому моя передплата коштує $5 на місяць. Відповідно, у місяці Х моя виручка буде $5* 10 000 = $50 000.

Важливо! Якщо у вас підписна модель бізнесу, рекомендую базу користувачів розраховувати так: 

Кількість користувачів на початок періоду + Нові користувачі — Користувачі, які відписалися = Кількість користувачів на кінець періоду. 

Таблиця 2. Розрахунок клієнтської бази (підписна модель) Таблиця 2. Розрахунок клієнтської бази (підписна модель)

 Якщо у вас інша модель, можна використовувати метод воронки.

Таблиця 3. Розрахунок клієнтської бази (методом воронки) Таблиця 3. Розрахунок клієнтської бази (методом воронки)

Для більш точного розрахунку можна сегментувати користувачів за певними категоріями. Наприклад, поділити на тих, хто користується сервісом безкоштовно, та преміумкористувачів, які платять за програму. 

До речі, безкоштовні користувачі теж генерують виручку для стартапу, а саме у вигляді переглянутої реклами або one-off купівель. У деяких випадках безкоштовні користувачі генерують більше прибутку, ніж преміум.

5. Визначити Сost Estimation

Розрахунок собівартості аналогічний до прогнозу виручки. Тільки замість виручки на одну людину кількість проданих одиниць потрібно помножити на витрати на виробництво та реалізацію продукції (робіт, послуг).  

Витратами можна назвати матеріали, транспорт (на перевезення матеріалів та/або готового продукту), працю виробничого персоналу, банківські комісії тощо. А якщо ви, приміром, розробляєте SaaS-рішення, то можете додати до собівартості витрати на хостинг, персонал, який займається клієнтською підтримкою, застосунки, які використовують під час розроблення, а також витрати на підтримку ІТ-інфраструктури.

Інші операційні витрати — це ті, що не залежать від обсягу виробництва. Зазвичай це: 

  • зарплата розробників згідно з вашою дорожньою картою; 
  • зарплата адміністративного персоналу (фінансовий менеджер / бухгалтер, рекрутер / HR менеджер тощо); 
  • оренда приміщення, якщо використовуєте;
  • витрати на відрядження. 

При цьому одна й та сама людина може виконувати різні функції, якщо у неї є необхідна експертиза. Також додатково можна закласти витрати з резервом 10-15%, тому що вийти за межі бюджету дуже легко.

Капітальні витрати (або САРЕХ) теж фіксовані, проте їх слід відокремити. Ці витрати не зазначають у звіті про доходи та витрати, але амортизація таких активів впливає на операційний прибуток до оподаткування. До САРЕХ належать, наприклад, витрати на купівлю обладнання, землі або будівлі.

6. Агрегувати дані

Останній крок — зібрати та впорядкувати всі дані у таблиці. Нижче ви можете побачити типові таблиці, які можна використати для підбиття підсумків на вкладці Summary.

Таблиця 4. Форма про фінансові результати Таблиця 4. Форма про фінансові результати
Таблиця 5. Форма про рух грошових коштів Таблиця 5. Форма про рух грошових коштів

Отже, це кроки для створення скелета фінмоделі, на який кожен стартап має наростити власні «м'язи». На жаль, через те що бізнеси дуже різні та мають різні тактичні та стратегічні цілі, неможливо зробити спільний шаблон. Ми у TECHIIA проходимо цей шлях щоразу наново. Він виглядає довгим, але значно зекономить вам час і кошти надалі, особливо на етапі залучення інвестицій. 

0
Прокоментувати
Інші матеріали

В Україні з'явився видавничий стартап від айтішників

Тетяна Троян 31 липня 2022 20:06

Венчурний фонд SID Venture Partners інвестував у стартапи Liki24.com та datuum.ai

Роман Судольський 27 червня 2022 18:12

У чому секретний соус стартап-студій (та посилення українського підприємництва)?

Антон Верховодов 22 червня 2022 12:13

Відбір до найбільшого змагання «зелених» бізнес-ідей продовжили: як подати заявку

Наталія Миронова 21 червня 2022 13:12

Як живеться айтівцям у Норвегії та Чехії, як справи у стартапів і чому вам варто почати цікавитися філософією стоїцизму

Юлія Даниленко 19 червня 2022 14:54