Скрипт продажів: міфи і реальність

У світі продажів існують різні інструменти, які допомагають продавцям досягати своїх цілей та підвищувати ефективність роботи. Одним із таких є скрипт продажів. Оскільки він не новий, то навколо нього виникли міфи і стереотипи. Проте реальність зовсім інша. Настав час розвінчати ці міфи та переконатися в тому, що скрипт продажів це потужний інструмент, здатний змінити ваш бізнес на краще.

ТОП-5 міфів про скрипт продажів від керівників та продавців

Міфи ніколи не виникають на пустому місці. За ними завжди стоять явища, страхи та бажання спростити складні теми. Не варто також виключати й корисні наміри авторів, хто їх вигадує. Найбільше керівники та продавці вірять у наступне:

Звідки виник міф: він бере своє коріння від негативного досвіду взаємодії з погано підготовленими продавцями. Такі просто механічно зачитують текст, не прислухаючись до клієнта й не проявляють гнучкості. Сказали «робіть так» — от вони й роблять під страхом втратити роботу, не отримати премію тощо. На зорі розвитку продажів у нашій країні таких випадків було багато. Така роботизованість викликає лише роздратування та недовіру.

Як насправді: скрипт продажів призначений для того, щоб спрямовувати продавців та допомагати їм структурувати розмову. Хороший скрипт завжди залишає місце для гнучкості та адаптації до клієнта. При правильному підході продавці мають використовувати його як посібник, додаючи особисті елементи з огляду на контекст розмови.

Підписуйтеся на наші соцмережі

Звідки виник міф: часто скрипт використовується в навчанні нових співробітників. Коли новачки тільки починають свою кар’єру в продажах, їм потрібно швидко освоїти основи спілкування з клієнтами та отримати структуру, якою вони можуть вести розмову. Відповідно досвідчені продавці вважають, що володіючи глибокими знаннями про продукт та навичками спілкування, можуть вести розмови інтуїтивно та ефективно адаптуватися до будь-якої ситуації. Тому скрипт потрібен тільки новачкам.

Як насправді: скрипти корисні для продавців будь-якого рівня досвіду. Для новачків вони дійсно є основою. Але для досвідчених продавців вони інструмент для підтримки стандарту якості та впевненості в спілкуванні. Навіть найдосвідченіший продавець може щось упустити просто тому, що він людина. Скрипт не йому дасть змогу забути про ключові моменти розмови. А також допоможе швидко орієнтуватися в складних ситуаціях та ефективно справлятися із запереченнями.

Звідки виник міф: у складних продажах, де кожна угода може бути унікальною, продавці побоюються, що скрипт приведе до спрощення складних концепцій і, як наслідок, до непорозуміння з боку клієнта. Також така «робота за шаблоном» не дозволить їм адаптуватися під унікальні запити клієнтів і стане перешкодою для встановлення довірчих та глибоко професійних відносин із клієнтами.

Як насправді: скрипти продажів можуть бути адаптовані під будь-які продукти та послуги якої завгодно складності. Добре розроблений скрипт включає всі ключові питання та можливі сценарії, які допомагають продавцю глибше зануритись у потреби клієнта. А пояснення складних речей простими словами, які ще підкріплені прикладами з досвіду інших співробітників, навпаки виводять довіру покупців на найвищий рівень.

Звідки виник міф: спираючись на власний досвід покупок, керівники та продавці сприймають скрипт продажів як щось обмежене в часі та просторі. Тому є побоювання, що він не зможе охопити всі аспекти багатогранних продажів в B2B-сегменті. Адже вони мають складніші та триваліші угоди, що включають безліч етапів та учасників. Послідовність цих етапів постійно змінюється, хоч і має призводити до укладення угоди, а потреби та задачі у всіх учасників різні.

Як насправді: ці побоювання не безпідставні. Дійсно, одного скрипта продажів під усі ситуації в B2B не може бути. А от декілька, які адаптовані під специфіку угод, — цілком. Добре прописані скрипти для різних сценаріїв, задач та під різні зацікавлені сторони, які беруть участь у перемовинах, тільки підвищують шанси на закриття угоди. Вони структурують перемови, не дають забувати про важливі аспекти угоди на різних етапах, забезпечують послідовність у процесі продажу та враховують інтереси всіх зацікавлених сторін.

Звідки виник міф: історично склалося так, що скрипти продажів у нас у країні асоціюються з телемаркетингом та холодними дзвінками. Тому, що там частіше за все і використовувались. І сприймаються вони як щось вузькоспеціалізоване, створене для структурування коротких телефонних діалогів. Звідси і є упередження, що для особистих зустрічей чи листів, де потрібне вільне та персоналізоване спілкування, використання скриптів може здатися надто формальними та неприродним.

Як насправді: скрипти продажів можуть бути успішно використані в різних каналах комунікації: особисті зустрічі, онлайн-чати, електронну пошту й навіть відеоконференції. У кожному із цих каналів вони можуть набувати різних форм — від сценаріїв для зустрічей до шаблонів для електронних листів. Але їхня основна мета залишається незмінною — допомогти продавцю бути впевненішим і послідовнішим у своїх діях, покращуючи результати продажу.

Як розвінчувати міфи про скрипт продажів у своїй компанії

За свою практику ще ніколи не зустрічав продавців, які пояснювали б своїм керівникам необхідність впровадження цього інструменту у свою роботу. «Хочеш — працюй. Аби тільки гірше не було». А от опір зі сторони працівників, коли їм спускають скрипт зверху, — звичайна справа. Отже, якщо ви керівник, і вам потрібно розвінчати міфи навколо скрипта продажів серед своїх підлеглих, то:

Вірити в міфи чи жити в реальності це особиста справа кожного. Але усвідомивши справжній потенціал скриптів продажів, можна досягти стабільного зростання показників. Не бійтеся використовувати цей інструмент — з правильним підходом він стане надійним помічником на шляху успіху вашого бізнесу.

Підписуйтеся на наші соцмережі