Скільки листів варто надсилати потенційному клієнту в B2B
Чому стратегічний підхід є важливим при надсиланні повторних електронних листів (англ. email follow-up)? І як це впливає на те, як часто на ваші листи відповідатимуть? Я Влад, засновник та CEO агентства з B2B-продажів Belkins, і я відповім на ці запитання, базуючись на реальних цифрах. Моя команда проаналізувала 11 млн електронних листів, які ми надсилали від імені наших клієнтів у більш ніж 90 галузях за останні два роки. Ми дослідили вагомість фолоу-ап процесу та зробили висновки, як уникнути труднощів на шляху досягнення максимальних результатів.
Також у моїй статті ви знайдете поради та коментарі від інших експертів з українських та міжнародних компаній у секторі B2B-продажів щодо того, як вони вибудовують свої холодні імейл-кампанії.
Як кількість повторних листів впливає на показники відповідей?
Згідно з нашим дослідженням, перший фолоу-ап (другий лист у ланцюжку імейлів) збільшує коефіцієнт відповідей у середньому на 49%.
Але далі ми переконуємось, що більше не означає краще. Діаграма вище демонструє, що другий лист у ланцюжку розсилки збільшує показники відповідей лише на 9%, тоді як третій знижує його на 20%.
Безумовно, кількість фолоу-апів у вашій стратегії холодних продажів є вирішальною, але насправді дуже багато чого залежить і від інших чинників. Вміст та сенс, які ви вкладаєте у текст, не менше впливають на ефективність імейл-кампанії. Ми у Belkins також це розуміємо, тому в нашій команді є окремий відділ, який пише листи для клієнтів.
За словами Дональда Сі Келлі, засновника Sales Evangelist, не варто просто надсилати беззмістовні повідомлення у першому фолоу-апі (другому листі) та бомбардувати поштову скриньку.
Яка ж оптимальна кількість фолоу-ап листів для холодних розсилок?
Згідно з нашим аналізом, надсилати два фолоу-ап листи — це виграшний спосіб отримати чимало відповідей, а отже, нових клієнтів. Три раунди листів, які складаються з початкового листа та двох наступних, є найефективнішими та сягають найвищого коефіцієнта відповідей — 9,2%.
Ось що думає про кількість фолоу-апів Анастасія Таценко, директорка по роботі з клієнтами в NetHunt CRM:
Чи збільшується показник відповідей за надсиланні більшої кількості листів?
Теоретично що більше фолоу-апів ви надсилаєте, то вища ймовірність, що вам врешті дадуть відповідь. Ось, наприклад, Влад Олексієнко, віцепрезидент з розвитку в Reply.io, вважає, що більша кількість листів у межах кампанії може все-таки позитивно впливати на результати.
Однак, як показують наші дослідження та графік вище, цифри варіюються. Наприклад, за надсиланні п’ятьох імейлів ми зафіксували показник відповідей у 7%, а кампанії із десяти листів і показали найгірші результати — 3% відповідей.
Тож моя порада: помірність у стратегії допоможе вам оптимізувати ваші ресурси та уникнути ризику потрапляння у спам.
А ось щодо частоти насилання імейлів… Як вона впливає на ефективність холодної кампанії? Каспієн Люк, технічний менеджер-асистент з продажів у Gong, каже, що це справжнє мистецтво.
Алекс Біркет, співзасновник Omniscient Digital, упевнений, що кількість імейлів у ланцюжку — це не найважливіший чинник для досягнення успіху.
Як довго потрібно чекати, перш ніж надіслати наступний імейл?
Частота фолоу-апів відіграє важливу роль у створенні холодної імейл-кампанії. Основне правило полягає у тому, щоб надсилати наступні листи з певними інтервалами, не одразу, адже це може дратувати отримувачів і ви навряд чи отримаєте бажану (або хоча б просто ввічливу) відповідь.
Що показало наше дослідження з цього приводу? Оптимальним часом очікування є від двох до п'яти днів. Якщо чекати три дні перед надсиланням наступного листа, то показники відповідей будуть доволі високими (31%).
Ірина Мальцева, директорка з розвитку у компанії Aura та засновниця ONSAAS, поділилася своїми думками.
Як щодо довгих та дуже коротких пауз у розсилках? Згідно з нашим аналізом, якщо ви чекатимете більш ніж 5 днів, це знижує ймовірність отримання відповіді до 24%. А от фолоу-ап вже наступного дня показав мінус 11% до кількості відповідей.
Алла Іванова, керівниця відділу розвитку продажів у Belkins, каже, що частота фолоу-апів визначається релевантністю теми та здатністю органічно сформувати повідомлення без зайвої надокучливості.
Що у підсумку?
Ми з командою у холодних B2B-продажах від 2017 року. За цей час наш досвід як агенції показує, що немає універсального рецепта для оптимальної кількості імейлів та інтервалів між кожним наступним. Звісно, є чіткі тренди та середні показники, які нам продемонструвало дослідження. Однак, якщо ви бачите погані результати у вашій стратегії, це має бути сигналом до змін.
Я рекомендую завжди оцінювати метрики на основі критеріїв, про які згадував раніше. І звісно, все залежатиме від вашого ринку, аудиторії та власне пропозиції. Аналізуйте, тестуйте та випрацьовуйте власний підхід.
Сподіваюсь, ця стаття і наше дослідження надихне вас на ефективні зміни у стратегії холодних продажів.
