Упс! Не вдала спроба:(
Будь ласка, спробуйте ще раз.

Скільки листів варто надсилати потенційному клієнту в B2B

Владислав Подоляко
Владислав Подоляко Засновник Belkins та Folderly
23 серпня 2023 8 хвилин читання

Чому стратегічний підхід є важливим при надсиланні повторних електронних листів (англ. email follow-up)? І як це впливає на те, як часто на ваші листи відповідатимуть? Я Влад, засновник та CEO агентства з B2B-продажів Belkins, і я відповім на ці запитання, базуючись на реальних цифрах. Моя команда проаналізувала 11 млн електронних листів, які ми надсилали від імені наших клієнтів у більш ніж 90 галузях за останні два роки. Ми дослідили вагомість фолоу-ап процесу та зробили висновки, як уникнути труднощів на шляху досягнення максимальних результатів.

Також у моїй статті ви знайдете поради та коментарі від інших експертів з українських та міжнародних компаній у секторі B2B-продажів щодо того, як вони вибудовують свої холодні імейл-кампанії.

Як кількість повторних листів впливає на показники відповідей?

Згідно з нашим дослідженням, перший фолоу-ап (другий лист у ланцюжку імейлів) збільшує коефіцієнт відповідей у середньому на 49%.

Скільки листів варто надсилати потенційному клієнту в B2B Скільки листів варто надсилати потенційному клієнту в B2B

Але далі ми переконуємось, що більше не означає краще. Діаграма вище демонструє, що другий лист у ланцюжку розсилки збільшує показники відповідей лише на 9%, тоді як третій знижує його на 20%.

Безумовно, кількість фолоу-апів у вашій стратегії холодних продажів є вирішальною, але насправді дуже багато чого залежить і від інших чинників. Вміст та сенс, які ви вкладаєте у текст, не менше впливають на ефективність імейл-кампанії. Ми у Belkins також це розуміємо, тому в нашій команді є окремий відділ, який пише листи для клієнтів.

За словами Дональда Сі Келлі, засновника Sales Evangelist, не варто просто надсилати беззмістовні повідомлення у першому фолоу-апі (другому листі) та бомбардувати поштову скриньку.

Вочевидь, що більшість людей це сприймає як набридливе нагадування, їх це дратує. Тому перший фолоу-ап лист має нести певну цінність: це може бути відео або релевантні поради в інших форматах. Таке подання інформації буде сприйматись як консультація, а не як нав’язливий спосіб нагадати про себе.
Дональд Сі Келлі, засновник Sales Evangelist

Яка ж оптимальна кількість фолоу-ап листів для холодних розсилок?

Згідно з нашим аналізом, надсилати два фолоу-ап листи — це виграшний спосіб отримати чимало відповідей, а отже, нових клієнтів. Три раунди листів, які складаються з початкового листа та двох наступних, є найефективнішими та сягають найвищого коефіцієнта відповідей — 9,2%.

Скільки листів варто надсилати потенційному клієнту в B2B Скільки листів варто надсилати потенційному клієнту в B2B

Підписуйтеся на наші соцмережі

Ось що думає про кількість фолоу-апів Анастасія Таценко, директорка по роботі з клієнтами в NetHunt CRM:

За нашим досвідом, оптимальна кількість фолоу-ап листів у холодній електронній розсилці варіюється від двох до чотирьох. Ми згодні з тим, що перший фолоу-ап різко підвищує ймовірність отримання відповіді, проте ми не можемо поділитися конкретними цифрами для підтвердження цього висновку.
Анастасія Таценко, директорка по роботі з клієнтами в NetHunt CRM

Чи збільшується показник відповідей за надсиланні більшої кількості листів?

Теоретично що більше фолоу-апів ви надсилаєте, то вища ймовірність, що вам врешті дадуть відповідь. Ось, наприклад, Влад Олексієнко, віцепрезидент з розвитку в Reply.io, вважає, що більша кількість листів у межах кампанії може все-таки позитивно впливати на результати.

На початкових етапах діяльності Reply.io ми зазвичай надсилали 3-4 листи після першого. Зараз цифра збільшилась — 6-7 фолоу-апів. Результат? Ми все ще отримуємо позитивні відповіді навіть після сьомого імейла. Звісно, це залежить від кейсу та цільової аудиторії. Тому ми рекомендуємо проводити A/B-тестування для визначення найефективнішого підходу.
Влад Олексієнко, віцепрезидент з розвитку в Reply.io

Однак, як показують наші дослідження та графік вище, цифри варіюються. Наприклад, за надсиланні п’ятьох імейлів ми зафіксували показник відповідей у 7%, а кампанії із десяти листів і показали найгірші результати — 3% відповідей.

Тож моя порада: помірність у стратегії допоможе вам оптимізувати ваші ресурси та уникнути ризику потрапляння у спам.

А ось щодо частоти насилання імейлів… Як вона впливає на ефективність холодної кампанії? Каспієн Люк, технічний менеджер-асистент з продажів у Gong, каже, що це справжнє мистецтво.

Якщо ви хочете, щоб потенційний клієнт упізнавав ваше ім’я, важливо, щоб ланцюжок листів імейл складався з достатньої кількості фолоу-апів. Та якщо ви надсилатимете їх занадто часто, це може роздратувати отримувача. Тому важливо знайти золоту середину.
Каспієн Люк, технічний менеджер-асистент з продажів у Gong

Алекс Біркет, співзасновник Omniscient Digital, упевнений, що кількість імейлів у ланцюжку — це не найважливіший чинник для досягнення успіху.

Цифри у дослідженні відповідають моєму досвіду в межах похибки. Але навіть якщо ви надсилатимете імейли з будь-якою частотою та з будь-яким інтервалом, ви не отримаєте відповіді, якщо ваш лист нерелевантний та націлений на неправильну аудиторію або ж якщо потенційний клієнт не відповідає вашому ринку чи не готовий взаємодіяти з вами через холодні листи.
Алекс Біркет, співзасновник Omniscient Digital

Як довго потрібно чекати, перш ніж надіслати наступний імейл?

Частота фолоу-апів відіграє важливу роль у створенні холодної імейл-кампанії. Основне правило полягає у тому, щоб надсилати наступні листи з певними інтервалами, не одразу, адже це може дратувати отримувачів і ви навряд чи отримаєте бажану (або хоча б просто ввічливу) відповідь.

Що показало наше дослідження з цього приводу? Оптимальним часом очікування є від двох до п'яти днів. Якщо чекати три дні перед надсиланням наступного листа, то показники відповідей будуть доволі високими (31%). 

Ірина Мальцева, директорка з розвитку у компанії Aura та засновниця ONSAAS, поділилася своїми думками.

З мого досвіду, ідеальний час залежить від контексту та очікувань одержувача. За загальним правилом, вважається доцільним чекати 2-3 робочі дні після надсилання першого листа. Однак, якщо у вас є попередньо встановлений графік або терміновість, ви можете спробувати надсилати наступний лист раніше. Зрештою важливо знайти баланс між наполегливістю та повагою до часу одержувача.
Ірина Мальцева, директорка з розвитку у компанії Aura та засновниця ONSAAS

Як щодо довгих та дуже коротких пауз у розсилках? Згідно з нашим аналізом, якщо ви чекатимете більш ніж 5 днів, це знижує ймовірність отримання відповіді до 24%. А от фолоу-ап вже наступного дня показав мінус 11% до кількості відповідей.

Скільки листів варто надсилати потенційному клієнту в B2B Скільки листів варто надсилати потенційному клієнту в B2B

Алла Іванова, керівниця відділу розвитку продажів у Belkins, каже, що частота фолоу-апів визначається релевантністю теми та здатністю органічно сформувати повідомлення без зайвої надокучливості.

Варто робити інтервали у 2-3 дні після надсилання першого імейлу. Надішліть третій лист наступного тижня, щоб нагадати потенційному клієнту про себе. Кількість фолоу-апів не залежить від індустрії, в якій працює ваш бізнес. Однак чого не слід робити, це бути занадто наполегливими, особливо звертаючись до осіб, діяльність яких пов'язана з безпекою.
Алла Іванова, керівниця відділу розвитку продажів у Belkins

Що у підсумку?

Ми з командою у холодних B2B-продажах від 2017 року. За цей час наш досвід як агенції показує, що немає універсального рецепта для оптимальної кількості імейлів та інтервалів між кожним наступним. Звісно, є чіткі тренди та середні показники, які нам продемонструвало дослідження. Однак, якщо ви бачите погані результати у вашій стратегії, це має бути сигналом до змін.

Я рекомендую завжди оцінювати метрики на основі критеріїв, про які згадував раніше. І звісно, все залежатиме від вашого ринку, аудиторії та власне пропозиції. Аналізуйте, тестуйте та випрацьовуйте власний підхід.

Сподіваюсь, ця стаття і наше дослідження надихне вас на ефективні зміни у стратегії холодних продажів.

Підписуйтеся на наші соцмережі

Якщо ви хочете поділитися з читачами SPEKA власним досвідом, розповісти свою історію чи опублікувати колонку на важливу для вас тему, долучайтеся. Відтепер ви можете зареєструватися на сайті SPEKA і самостійно опублікувати свій пост.
50 UAH 150 UAH 500 UAH 1000 UAH 3000 UAH 5000 UAH
0
Прокоментувати
Інші матеріали

Коли замовники не платять за ІТ-контрактами

Максим Носарев 23 години тому

Новий смартфон Xiaomi Redmi K70 Ultra б’є всі рекорди продажів

Владислав Паливода 23 липня 2024 09:00

Kharkiv IT Cluster: бронювання, критичність та «Дія.Сіті» — як айтівцям працювати у 2024-му?

Olga Sukhorukova 23 липня 2024 07:36

26 липня відбудеться серія безкоштовних вебінарів “Цифровізація задля розвитку” від SILab Ukraine

Олеся Дерзська 22 липня 2024 20:28

Як німецький уряд підштовхнув крипторинок до відновлення: огляд

Павло Осадчук 22 липня 2024 08:51