Що треба знати про масштабування бізнесу в Україні. Кейс Uklon

Кожен бізнес, що хоче розвиватися та бути конкурентним, має масштабуватися. Досягнути успіху на рівні міста — це чудово, але як щодо національного визнання? 

Мене звати Іван Чорногор, я Head of Driver Care в Uklon. Разом із командою займаюся залученням водіїв, побудовою, контролем й вдосконаленням усіх процесів у департаменті. А також запуском сервісу в інших містах України. 

У цьому матеріалі я розповім, як масштабувати бізнес в Україні на прикладі запусків Uklon в інших містах. Зрозуміло, що райдхейлінг – це не HoReCa і він теж має свою специфіку. Водночас у кожній справі є 20% специфіки й 80% універсальних речей, які стосуються усіх сфер. Тому я обрав п’ять найважливіших речей, які стануть вам у пригоді для масштабування вашої справи, чим би ви не займалися.

Завжди аналізуйте

Аналіз – одна з найважливіших навичок, яка необхідна, щоб займатися проєктами експансії. Вона допомагає розуміти ринок, де запланований старт. Які показники для нас важливі:

Кількість населення. Для нас важливо, щоб було від 100 тисяч людей у місті. Хоча під час пандемії коронавірусу ми запускалися й у невеликих містах. Вони були максимально заселеними, бо люди знаходилися вдома. Тому і зросла потреба у нашому сервісі.

Запити на запуск. Ми збираємо відгуки клієнтів й водіїв, які питають, коли ми запустимо Uklon в тому чи іншому місті. Також нам у цьому допомагає аналітика, коли й де найчастіше наші клієнти відкривають застосунок і з'ясовують, що Uklon там не працює.

Інвестиції у місто/регіон. Те, як живе місто з точки зору економічного розвитку й наявності національних/світових брендів, грає велику роль. Якщо є умовні Епіцентр чи McDonalds, то місто інвестиційно привабливе. Це означає більше робочих місць, стабільність і можливість для людей «кинути якір». Для Uklon це означає більше клієнтів заради яких ми працюємо.

Конкуренти. Чим більше гравців у цій сфері – тим краще для нас. Ми перевіряємо яку долю ринку вони займають у певному регіоні, як ці служби працюють. Їхні плюси та мінуси. Після цього робимо все, щоб покращити відповідні моменти в Uklon, там де інші схибили.

Середній чек. Ми перевіряємо скільки в середньому витрачають люди на поїздки у тому чи іншому місті й підлаштовуємося під ці реалії так, щоб було вигідно і водію, і клієнту. Це правило так само працює для інших видів бізнесу.

Термін окупності. Наші аналітики вираховують часовий проміжок, за який ми зможемо відбити витрати на запуск. Для цього вони збирають усі дані — від періоду, який витратили на це конкуренти до економічних можливостей регіону — і роблять аналітичну магію.

Майте чіткий алгоритм запуску

Зрозуміло, що кожен регіон має певну специфіку і під неї треба підлаштуватися. Але регіональні нюанси не мають керувати вашим алгоритмом. Він має бути таким, щоб без зайвих зусиль проєкт “злітав” у будь-якій ситуації. Якщо якась частина алгоритму випаде чи вони поміняються місцями, то повірте – не за планом піде абсолютно усе. Саме тому важливо мати чіткий шлях.

Ось як відбувається запуск інших міст в Uklon, дуже стисло: 

Досконало знайте свій продукт

Уявімо ситуацію: треба запустити продукт у місті А у найстисліший термін. Ви беретеся за цю задачу. Передбачувано з'являються якісь нюанси, проблеми, але ви не знаєте до кого звертатися по допомогу. Через брак знань провалюється дедлайн, а завдання не виконано. Недостатньо досконало знати лише свої обов'язки у компанії. Треба розумітися на тому, чим займаються усі частини екосистеми.

Ось приклад. Вам доручили провести аналіз ринку, щоб виявити слабкі сторони конкурентів. Це значить, що треба розуміти як працює не тільки їхній застосунок, а й власний. Порівнювати їх функціонал. Шукати те, що дасть перевагу при запуску, змусить клієнтів прийти саме до вас. Так, аналіз можна провести й без цих знань. Втім, він буде загальний, поверхневий і без унікальних акцентів, на які треба спрямовувати увагу потенційного клієнта.

Знайдіть неочевидні навички, які допоможуть у масштабуванні, й прокачуйте їх

Кожна сфера має певні компетенції, які треба опанувати для того, щоб бути експертом. Але буває і таке, що неочевидні вміння з іншої площини допоможуть працювати ефективніше. Наприклад, у запусках Uklon, крім технічних скілів, мені допомагає навичка рекрутингу. Компанія має власних рекрутерів, але фінальне рішення про співпрацю приймає людина, яка проводить запуск. 

Як я розвиваю навичку внутрішнього рекрутера? Дивлюсь онлайн курси про операційне керівництво й HR, щоб краще розуміти цю сферу. Стараюся частіше ходити на інтерв'ю і слухати людину, яка може стати потенційним членом команди. Записую собі позитивні та негативні критерії, які можу помітити під час розмови, щоб краще розуміти яка саме людина нам потрібна. 

Коли наймаємо когось нового у команду, то завжди звертаю увагу на вміння аналізувати. Як людина працює із масивами даних, наскільки глибоко дивиться на конкурентів. Чи вміє знаходити цікаві деталі там, де більшість людей їх не бачить.

Також важливо бачити амбіційність, мотивацію та жагу до росту й розвитку. Запуск – це певний період часу, усі моменти потім контролюються віддалено. І треба підбирати таких людей, які б активно працювали й розвивалися не лише під час запуску, а й після нього.

Готуйтеся до не етичної конкуренції

До запуску треба готуватися не тільки зі своєї, внутрішньої, сторони, а ще й подумати про проблеми, які можуть прийти ззовні. Наприклад, “брудна” конкуренція і як ви будете реагувати на різні випадки.Запуск Uklon в інших містах не завжди легкий. Так, бувають проєкти, які проходять гладко. Наприклад, у Білій Церкві, бо там і клієнти, і водії давно очікували на нас. Але бувають і страшно неприємні моменти. Наприклад, у Миколаєві нашим водіям конкуренти проколювали колеса. До таких моментів ми не були готові. Тож по факту ми допомагали водіям – як матеріально, так і юридично.

Не новина, що деякі локальні сервіси ставляться до нас вороже. Забороняють водіям під загрозою звільнення співпрацювати із нами. Навантажують нас “фейковими” замовленням на перших порах. До подібних ситуацій ми готові технологічно: маємо антифрод алгоритми. 

Бажання стати технологічніше, надавати кращі послуги – усе породжує здорова конкуренція. Це йде бізнесу лише на користь у будь-якій сфері. А методи примарних навантажень чи проколювання коліс лише псують репутацію.