Sales Ops та інші продажні ролі: хто потрібен вашій компанії
Хто у вашій компанії відповідає за процеси та аналітику в продажах? Директор з продажів? Фінансовий директор? Директор? Власник? Давайте розберемося, хто має цим займатися.
Підхід до продажів
Існують компанії, в яких, як вони вважають, не має продажів. Тобто є клієнти, є обмін послуг/товарів на гроші, але немає окремих продавців, процесів, CRM тощо. Така ситуація найчастіше проявляється у корупційних бізнесах чи у компаніях з надання високоінтелектуальних послуг (маркетинг, юристи, фінансисти). Тут просто знімають вершки, кому «пощастить» — той купить послуги.
Є компанії, які наймають продавців, але контролює їх директор чи комерційний директор. Завдання продавців просте — продавати. Тобто робити все, від початку до кінця. Тут можна згадати кейс «ти ж айтівець», де під роллю продавця розуміється вміння робити все, що асоціюється з продажами.
Як тільки у компанії втомлюються від керування продажами, тоді шукають професійного хеда, який прийде та побудує системні продажі й забезпечить результати.
У резюме більшість українського бізнесу має дві ролі: продавець та директор з продажів (туди ж супервайзер, юніт-менеджер).
Хто найкраще впорається з продажами
Проблема в тому, що універсальний продавець з великою ймовірністю не може досягти очікуваних показників, а крутий директор з продажів з ймовірністю 90% не побудує систему продажів. Це як побудувати будинок, найнявши «будівельника та виконроба», або створювати IT-продукт із залученням «програміста та проджекта».
Одна з цікавенних ролей у продажах — sales operations manager.
Фактично це відповідальний за процес продажу компанії. Якщо дуже просто — ви створюєте детальну модель продажу, запускаєте її, збираєте дані результатів, аналізуєте помилки, вносите зміни та розробляєте прогнози. Жоден директор з продажів не зможе самостійно виконувати цю роль без ризику втратити контроль над своїми безпосередніми завданнями. Але за традицією ці функції передають йому.
Sales operations — фактично одна з ключових функцій, які робимо ми на аутсорсі та які розвиваємо у наших клієнтів.
Ми плануємо створити разом із партнерами для початку івент на цю тему, у подальшому, можливо, окрему навчальну програму SalesOps. У США така роль оплачується в середньому $80-120K на рік.
Напишіть у коментарях до посту на Facebook, чи зацікавив би вас такий івент і яких успішних представників цієї ролі в Україні ви знаєте. Якщо наберемо більше 100 коментарів — зробимо захід.
