Русский военный корабль, иди нах*й.
Пожертвувати на армію
×
Упс! Не вдала спроба:(
Будь ласка, спробуйте ще раз.

Практичні поради українським стартапам, які вирішили підкорити іноземний ринок

Михайло Максимів
Михайло Максимів Co-founder & Managing Partner, Belkins
24 жовтня 2022 7 хвилин читання
Не секрет, що більшість українських компаній технологічного сектору сфокусовані на залученні клієнтів у США та Європі. Нові ринки — це завжди непросто, а коли це ще й інша культура, удвічі складніше. З чого починати? Де знайти правильні слова і з першої зустрічі зацікавити клієнта? Як запевнити іноземця, що ти надійний партнер з найкращим продуктом або сервісом?

Мене звати Михайло Максимів, я кофаундер компанії Belkins. Сьогодні ми одна з топових компаній у сегменті В2В-лідогенерації на ринку США і посідаємо перше місце у рейтингу clutch.co. Але так було не завжди.

Перші кроки

Коли ми починали свій шлях у 2017 році, про нас ніхто не знав, у команді було двоє — я і мій партнер Влад Подоляко. Тоді ми відразу вирішили починати з ринку Америки, тому що він великий, саме там наш сервіс користується попитом, а чеки вищі. 

Очевидно, що головна складність виходу на новий ринок з новим продуктом або сервісом — це те, що про вас ніхто не знає. Але відсутність досвіду ще не означає, що вам потрібна допомога локального спеціаліста. Це говорить про те, що  конверсія буде нижча, ніж зазвичай. Тобто якщо на українському ринку з п'яти зустрічей отримуєш одного клієнта, то, скоріш за все, в Америці на це знадобиться десять чи навіть двадцять зустрічей. Тому перше, що ми з партнером зробили — це почали генерувати таку кількість активностей, аби зрозуміти, скільки ж нам потрібно відправити імейлів, або зробити дзвінків, щоб знайти і потім сконвертувати одного клієнта. 

Наша конверсія спочатку була 5% з одного кваліфікаційного дзвінка (або як ми називаємо «демки в клієнта»), згодом ми змогли виростити її до 13%, а зараз, уже з досвідом, ми на позначці в 17%. 

Моя перша порада стартапам, які налаштувалися підкорювати Америку — це не проводити години в переговорних кімнатах, думаючи над найкращою стратегією, не  залучати одразу інвестиції і не наймати дорогих локальних спеціалістів. Краще навпаки — сфокусуватись на активностях, які команда робить кожен день. 

Тисячу відправлених імейлів принесуть N кількість клієнтів, треба тільки зрозуміти скільки саме. А потім вже скільки вам таких клієнтів потрібно.

Наступний крок досить очевидний, але багато людей його не роблять. Зазвичай, коли ми починаємо працювати над чимось новим, перше наше прагнення — це придумати щось круте, оригінальне, базуючись на своєму досвіді і навичках. Це призводить до фрустрації, повільної швидкості, а також не оригінальним і часто поганим ідеям. Ми з першого дня обрали швидкість — уважно слідкували за конкурентами, і, скажу відверто, часто копіювали їх. Наприклад, те, як вони себе позиціонують, який контент роблять, де його публікують, на чому фокусуються. Я не бачу в цьому нічого поганого. Навпаки, це дало нам змогу вчитися в кращих і коли ми вже були достатньо зрілими, щоб опертись на свій досвід, ми почали створювати свою оригінальну історію. Перші кроки — це свого роду «копі кет». 

До прикладу, якщо українці без досвіду роботи на американському ринку, але навіть з хорошою англійською, будуть писати контент для сайту, то американець не буде його сприймати. Зате, якщо ви вдало адаптуєте готовий контент зі своїми нотками правок, то він буде добре сприйматись і заодно конвертувати клієнтів. 

Головні поради

Це тільки два приклади із можливих кроків. Далі — більше порад із мого досвіду. Отже.  

Отримайте 1-2 американських кейса (від друзів і знайомих 🙂 або зробіть роботу безплатно) і максимально їх піарте на сайті, в соціальних мережах, сайтах для рев'ю і так далі. 

Будьте чесними. Не приховуйте, що ви маленька компанія, недавно вийшли на ринок і що ви, як фаундер, будете особисто працювати з клієнтами і таким чином гарантуєте їх успіх своєю репутацією, часом і грошима. Честність тільки позитивно вплине на конверсію.

Будьте дуже гнучкими з оплатами, гарантуйте більше ніж конкуренти і старайтеся, щоб всі гарантії були виконані, навіть за рахунок вашого комфорту. 

Вивчіть ринок, своїх конкурентів і знайте їхні сильні і слабкі сторони. Таким чином під час розмови з потенційними клієнтами ви будете експертом, а експертиза очевидно підкупає. 

Старайтесь грати за локальними правилами, щоб показати потенційним клієнтам, що у них мінімальні ризики, якщо вони співпрацюють з вами. Це означає зареєструвати компанію в Америці, підготувати договір для співпраці (також можна взяти у конкурентів декілька референсів і поєднати у вашу власну версію 😉), договір NDA, відкрити банківський рахунок у місцевому банку, якщо є змога тощо. Це все дасть клієнту впевненість, що ставлення до вас таке ж саме, як до інших підрядників, з якими вони працюють, а ви у свою чергу добре знаєте всі правила гри.

Перший рік ви працюєте на репутацію. Інститут репутації на американському ринку дуже сильний, тому фокусуватись на ньому, клієнтах і власній команді — це ключові фактори вашого успіху. 

Будьте впертими. Вам скажуть «ні» десь тисячу разів, але потім скоріш за все буде «так». Тому потрібно якомога більше робити спроб, отримувати відмови, щоб у кінцевому рахунку отримати «так».

Всі ваші соціальні мережі, онлайн відбитки, і взагалі все про вашу компанію має бути англійською мовою. Англійська — це базове налаштування для вас. Чим менше питань у ваших клієнтів, тим вища конверсія. У вас вона і так не висока, тому все, що допомже її покращити йде тільки в плюс.

Знайте, що у вас робоча етика краща, ніж в американців і європейців. Без перебільшення, я ще не зустрічав людей більш вмотивованих, працьовитих і з більшим вогнем в очах, ніж українці. Тому якісна, старанна робота на результат відкриє вам всі двері. 

Якщо системно слідувати цим порадам, то через якийсь час, наприклад за 2-3 роки, у вас вибудується: 

  • серйозний портфель з проєктів, які будуть говорити за вас; 
  • всі фінансові і юридичні інструменти для ефективної робити з різними компаніями;  
  • ім'я на ринку; 
  • підроста конверсія за рахунок того, що ви відточили свою диференціацію від конкурентів;
  • зникне невпевненість, що ви щось не вмієте і фокус буде більше на те, як зробити краще, отримати вищий результат.

Сподіваюся, що матеріал був корисним для вас, а поради стануть у нагоді. 

Якщо ви хочете поділитися з читачами SPEKA власним досвідом, розповісти свою історію чи опублікувати колонку на важливу для вас тему, долучайтеся. Відтепер ви можете зареєструватися на сайті SPEKA і самостійно опублікувати свій пост.
0
Прокоментувати
Інші матеріали

Британський стартап створив комп'ютерні ігри для собак, що запобігають деменції

Катерина Колонович 44 хвилини тому

Складна зима, ІТ-фриланс, якою буде допомога Україні. Кращі матеріали тижня

Юлія Даниленко 3 години тому

Як працюють ІТ-фрилансери, що треба для збереження талановитих працівників та в чому полягає нова етика українського бізнесу: тиждень у «Спільноті»

Владислав Миронович 19 годин тому

Правила work-life balance: бізнес, медитації та байдарки. Founder та СЕО Unicsoft Олексій Завгородній

Христина Коновалова 3 грудня 2022 11:03

Чому під час війни і атак по енергетичній інфраструктурі варто використовувати електронні документи

Владислав Миронович 2 грудня 2022 18:00