Поворот сюжету: чому відтік клієнтів не є «Полярною зіркою» для ШІ стартапів

А давайте поставимо під сумнів традиційну для SaaS-бізнесу ключову метрику – відтік клієнтів (churn) – як головний показник успіху для швидкозростаючих стартапів у сфері штучного інтелекту (ШІ)? Якщо придивитись до історіі успіху ШІ проектів, то випливає дивовижна правда: відтік клієнтів або churn не має такого значення, як ви думаєте — принаймні, не на ранніх етапах вибухового зростання.

Якщо це звучить нелогічно, давайте розглянемо кілька видатних випадків: 

• Cursor: 200 мільйонів доларів США ARR менш ніж за 12 місяців із приголомшливими 250% утримання чистого доходу (NRR) 

• Lovable: 40 мільйонів доларів США ARR лише за 5 місяців із утриманням D30 на рівні 85% — краще, ніж навіть ChatGPT!

І все ж найпоширенішим коментарем до оголошень про зростання таких компаній як і раніше є:

«Круто, а як щодо churn?»

Це правильне запитання, але, можливо, не найважливіше.

1. Коли CAC дорівнює 0 доларів США, відтік клієнтів не є вирішальним фактором.

Традиційні показники SaaS передбачають дороге залучення клієнтів (CAC) з подальшим тривалим періодом окупності. Але це — не підручник для сучасних продуктів із штучним інтелектом.

Такі стартапи, як Cursor і Lovable, використовують вірусні стратегії CAC: 

• Фрагменти коду, опубліковані на GitHub 

• Розробники марять на X (раніше Twitter) 

• Дописи про хакерські новини та теми Reddit викликають масове впровадження

Це створює майже нульовий CAC і неймовірно швидкі цикли зворотного зв’язку. Якщо деякі користувачі відтікають? Немає проблем — нові надходять постійно.

Що важливіше: 

• Як швидко ви замінюєте втрачені місця? 

• Яке вікно окупності вашого доходу?

Підписуйтеся на наші соцмережі

Якщо ваш механізм самофінансується та обертається щомісяця швидше, кілька втрачених користувачів не сповільнять вас — їх знесе стрімке зростання.

2. Утримання є результатом розробки продукту

Так, відтік має значення, але не так, як про це думають старі шкільні SaaS. У продуктах зі штучним інтелектом утримання вбудовано в основний робочий процес.

Запитайте себе:

• Яке завдання виконує цей інструмент? 

• Як часто це завдання виникає? 

• Це одноразова новинка чи щоденний ритуал?

Візьмемо Notion AI або Replit Ghostwriter — “липкість” полягає не в яскравих технологіях, а у вбудовуванні в робочі процеси. Чим більше м’язової пам’яті створює продукт, тим менше значення має відтік.

Cursor стає вашим другим пілотом кодування за умовчанням. Lovable стає відправною точкою для вихідних електронних листів або дослідження продуктів. Ця щоденна звичка — золото і саме це має значення.

3. Швидкість над досконалістю

Ось правда, яку не хоче чути жоден пурист SaaS:

Ідеальне утримання не врятує продукт, який розвивається надто повільно.

Інструменти зі штучним інтелектом народжуються у високошвидкісному світі. Якщо вони не можуть швидко вирватися, їх наздожене наступна хвиля. Ринок не чекає.

Подивіться, що сталося з: 

• Jasper — ранній лідер у написанні ШІ, але поступився ChatGPT і Notion AI через неузгодженість робочого процесу 

• Synthesia — інструмент штучного інтелекту для відео, який вибухнув, але інші швидко його наздогнали завдяки більш інтуїтивно зрозумілому UX і швидшим ітераційним циклам

На арені швидкого зростання імпульс – це кисень. Навіть якщо деякі користувачі відтікають, значення має швидкість активації нових користувачів і підвищення продажів.

4. Показники утримання – це відстаючі показники

На початку зростання NRR, відтік або навіть утримання валового доходу говорять про те, що вже сталося. Що справді важливо: 

• Швидкість товару: як швидко ви доставляєте? 

• Цикли відгуків користувачів: як швидко ви вчитеся? 

• Зростання під керівництвом спільноти: користувачі говорять про вас?

Такі компанії, як Perplexity і Gamma, є прекрасними прикладами. Їх успіх залежить не лише від того, скільки користувачів вони зберегли, а й від того, скільки розмов, впровадження та розширення вони стимулюють щотижня.

Остання думка: що все ще буде в стеку через 24 місяці?

Легко захопитися відтоком користувачів, але це захисний показник.

Компанії зі штучним інтелектом виграють, граючи в напад: 

• Швидкість перемагає “вилизанність” продуктів 

• Підлаштування перемагає досконалість 

• Євангелізація перемагає корпоративні продажі

Перевірте через два роки. Деякі імена зникнуть. Інші будуть дієсловами.

Різниця буде не у відтоці клієнтів — а тільки в тому, наскільки ці сервіси стали незамінними.

Анастасія Білоус

COO HitPixel