Нова валюта продажів — інсайти: як Big Data, аналітичний підхід та гнучкість визначають успіх у В2В
Я вже понад 10 років працюю в В2В продажах у фінансовій та IT сферах, і за останні декілька років профіль ідеального В2В сейлз менеджера значно змінився. У цій колонці хотів би детальніше зупинитись на тому, яких саме змін зазнала ця професія та чому, як вказано в заголовку, Big Data визначає успіх в В2В продажах.
По-перше, вкрай важливими на сьогодні в цій професії є гнучкість та адаптивність, адже ринок і очікування клієнтів змінюються швидше, ніж будь-коли. Окрім цього, менеджери з продажу тепер більше залучені до стратегічного планування і тому повинні мати бізнес-мислення, розуміти юніт-економіку та процеси прийняття рішень у клієнтів.
По-друге, з розвитком технологій і доступу до даних, успіх у цій сфері залежить не лише від традиційних навичок, як-от побудова довготривалих відносин та сильні комунікативні здібності, але й від здатності працювати з інформацією.
Якщо раніше казали, що інформація – це сучасна валюта, то зараз це не зовсім вірно. Інформації настільки багато, що новою валютою давно вже стали інсайти, які з цієї інформації можна отримати. Сьогодні sales-менеджер повинен бути аналітично підкованим, вміти використовувати дані для прийняття рішень, розуміти потреби клієнтів на основі поведінкових патернів та ринкових досліджень.
Доповнення стандартної контактної інформації зовнішніми відкритими даними є, як зараз кажуть, game changer-ом, оскільки це дає змогу точніше прогнозувати потреби, персоналізувати комунікацію та пропонувати клієнту рішення, що найбільше відповідає його бізнес-цілям. Це також допомагає краще підготуватися до переговорів і сформувати пропозицію, яка підкреслює цінність пропонованого продукту в контексті поточних реалій клієнта.
Основними типами інформації, яка додає контект, є інформація з медіа, соціальних мереж та офіційних реєстрів. Вона дозволяє глибше розуміти клієнта, його бізнес і поточні потреби. Медіаконтент допомагає зрозуміти поточні тенденції в компанії або галузі, які можуть вплинути на потреби клієнта та пріоритети. Офіційні реєстри, як-от дані про фінансові показники, юридичний статус, штат або останні зміни у власності, дозволяють правильно сегментувати клієнтів.
Які додаткові дані можуть бути корисними?
Підписуйтеся на наші соцмережі
Для мене найціннішою є інформація, яка дозволяє краще зрозуміти бізнес-клієнта, його фінансовий стан, стратегічні пріоритети та ризики. Я б виділив 4 основних типи зовнішніх даних, які дають необхідний контекст для формування для клієнта ціннісної пропозиції.
По-перше, звісно, дані з офіційних реєстрів. Я тут кажу про фінансові показники компанії, структуру власності, останні зміни в керівництві та юридичний статус. Ці дані дозволяють оцінити стабільність компанії, її платоспроможність та можливі ризики при укладанні угод. А в поточних умовах воєнного часу вкрай важливою є інформація про наявність міжнародних зв’язків для можливості розширення горизонту співпраці, або навпаки – наявність у клієнтів санкційних та токсичних звʼязків з агресором є причиною для повного уникнення співпраці з ними.
По-друге, новини та медіа. Так, ця інформація неофіційна, але дозволяє відстежувати актуальні зміни в компанії клієнта — наприклад, нові проєкти, відкриття нових ринків, злиття та поглинання. Такі події можуть свідчити про нові потреби у рішеннях або створювати можливості для партнерства.
Окремо виділив би соціальні мережі, з яких можна отримати інформацію про настрої всередині компанії та персональні інтереси керівників. В першу чергу це звичайно LinkedIn, проте і інші соціальні мережі не менш важливі, бо дозволяють відстежувати кар'єрні зміни, що може стати приводом для повторного (нового) контакту або переоцінки підходу до клієнта.
І, наостанок, галузеві звіти та дослідження. Ця інформація допомагає краще зрозуміти глобальні тенденції ринку, основні виклики та можливості, які можуть впливати на клієнта. Це дозволяє запропонувати більш релевантні рішення, що відповідають поточним потребам компанії.
Як справитись з таким обсягом даних?
Ми використовуємо різні аналітичні платформи для різних інформаційних потреб. Для аналізу даних продажів ми звичайно використовуємо PowerBI, найпотужніший інструмент аналізу та візуалізації важливих для нас показників.
Якщо мова йде про аналіз даних з зовнішніх джерел, про які я згадував вище, то це Semantrum — для моніторингу медіа та соціальних мереж, ми також там відстежуємо тенденції ринків та кадрові призначення в корпоративному та державному секторах.
Потужним інструментом для наших цілей є комплексний продукт для контролю ризиків LIGA360, який дає повну інформацію про потенційних клієнтів: наявність ризик-факторів, реєстраційні дані, інформація про структуру власності, декларації, виконавчі провадження, судові рішення, фінансовий стан, санкції, належність до бізнес-груп, та інше.
Ми також маємо досить потужну CRM систему, яка виконує в тому числі роль по агрегації даних та сегментуванню клієнтів.
Наостанок, хотілось би додати декілька слів про ШІ.
За останніми дослідженнями (Hubspot, 2023) 69% професіоналів у сфері продажу кажуть, що ШІ змінить підхід до продажів і обслуговування клієнтів, і я точно належу до них.
Штучний інтелект кардинально змінить (і вже почав змінювати) B2B-продажі, зробивши їх більш персоналізованими та ефективними. Уже зараз ми бачимо, як AI-алгоритми допомагають сегментувати аудиторії, передбачати поведінку клієнтів та автоматизувати рутинні завдання. В майбутньому це дозволить ще краще аналізувати величезні масиви даних і пропонувати клієнтам рішення, засновані на їхніх унікальних потребах та поточній бізнес-ситуації.
AI зможе допомогти sales-менеджеру створювати більш точні прогнози, автоматизувати пошук нових потенційних клієнтів і навіть брати на себе більшу частину процесу переговорів через чат-ботів та віртуальних помічників. У результаті команди продажів зможуть зосередитися на більш стратегічних задачах, таких як побудова довгострокових відносин з клієнтами та розробка складних рішень.
Підписуйтеся на наші соцмережі
