Не шукайте гроші, шукайте партнерів. Як ефективно комунікувати з інвесторами
Підняття нового раунду — типовий спринт для стартапів. Багато компаній нехтують довгостроковою перспективою, якщо надто знижують концентрацію зусиль на спілкування з інвесторами після отримання грошей на корпоративний рахунок. Притягнути гроші від інвестора — важливий майлстоун, але й вибудовування якісних відносин надалі не менш суттєвий момент, який забезпечить ефективнішу спільну роботу з розвитку компанії.
Відносини з інвесторами і звітність є важливими компонентами комунікаційної стратегії великих компаній, і для вашого стартапа слід створювати таку стратегію від самого початку. У матеріалі розберемо, чому відносини з інвесторами — це важливо і на які бенефіти можна розраховувати, якщо все зробити правильно.
Let's start with smart money
Залучаючи інвестиції, ви не просто отримуєте капітал, а формуєте кептейбл, де кожному інвесторові віддаєте частину своєї компанії. Тепер ви з ними в одному човні. Намагайтеся шукати не за принципом легких грошей, а за принципом партнерства. Ваш ідеальний інвестор — людина, яка, по-перше, розуміє, що ви робите. А по-друге, є можливості пришвидшити ваш розвиток, ґрунтуючись на своєму досвіді. На цих принципах побудована інвестстратегія Sigma Software Labs. Ми не працюємо як класичний венчур, а обираємо тільки ті компанії, де видимий первинний метч між рішенням і нашими можливостями. Наші портфельні компанії дістають доступ до вже налагоджених контактів із правильним позиціонуванням бізнес-рішення: від простого інтро до нашого долучення у переговорний процес.
Будьте чесними
Відкритий діалог спрощує багато складних речей, зокрема у бізнесі. Від того, наскільки ви відкриті з інвестором, безпосередньо залежить якість ваших взаємовідносин. Будьте чесними від самого початку — у цифрах, планах, очікуваннях. Інвестор завжди намагається мінімізувати свій ризик, тому йому важливо розуміти ваше глобальне бачення бізнесу і плани на майбутнє, щоб час від часу порівнювати очікування з реальністю.
Не нехтуйте формальностями
Навіть якщо ви проводите десятки зустрічей із потенційними фондами, знайдіть час прописати короткі підсумки зустрічі і закріпити листом, незалежно від результату обговорень. Не буває другого шансу справити перше враження. Використовуйте кожен дзвінок собі на благо, збирайте контакти і призупиняйте спілкування з ними на хорошій ноті.
Формалізуйте домовленості та підсумки обговорень, щоб уникнути розбіжностей і конфліктів через час і бути впевненим, що ви on the same page за усіма деталями. Короткий фолоуап допоможе зробити to – do – list, розподілити ролі і закріпити дедлайни, навіть якщо ви упустили якісь моменти під час дзвінка. Не покладайтеся на свою пам'ять — освіжити домовленості у поштовій скриньці завжди простіше.
Інвестапдейти
Щоб вибудовувати партнерські відносини, важливо постійно залишатися на зв'язку. Тримайте в курсі поточних справ ваших інвесторів. Вибудовуйте комунікацію на підставі регулярних інвестапдейтів і сформуйте максимально вичерпну структуру таких листів. Припустімо, ви відправляєте апдейти щомісяця, тоді завдання кожного листа — дати такий формат інформації, який не потребуватиме шукати попередні апдейти і ставити уточнювальні запитання щодо поточного періоду. Визначте постійні метрики і надсилайте динаміку за ними за минулі періоди, щоб порівняння закінчувалося єдиним листом і давало наочну картину. Додайте тезові результати і плани на наступні місяці.
Звертайтеся по допомогу
Якщо ви грамотно підійшли до вибору інвестора, який має досвід і можливості для розвитку вашої компанії, не бійтеся просити допомоги і поради.
Якщо ви постійно тримаєте ваших інвесторів у курсі поточних справ, вони напевно бачать, що ви робите щодня. І цілком нормально приходити до них порадитися. Адже ці люди теж зацікавлені в успіху вашої компанії. До того ж є шанс, що ваш інвестор — досвідчений підприємець, який вже стикався зі схожою ситуацією, тож його порада заощадить вам час і ресурси.
Будьте проактивними
Інвестор вкладає гроші, але саме команда фаундерів несе відповідальність за їхнє використання і кінцевий результат. Саме тому зумовлюючим критерієм на ранніх етапах стає команда фаундерів. Smart money не чарівний засіб: хибно думати, що, залучаючи сильного інвестора, ви забезпечите собі новий двигун проєкту. Завдання команди — вивчити можливості інвестора, надіслати детальний запит і драйвити всі наступні можливості самостійно.
Шукати серед них потенційні можливості для кожного портфельного стартапа без детального запиту — це як шукати голку у сіні. Безумовно, трапляються perfect match, коли ми бачимо бізнес-кейс і даємо цю ідею команді стартапа на розгляд. Але якщо ми отримуємо якісний executive summary і детальний портрет клієнта (бізнес-домен, розмір компанії, локація тощо), це миттєво спрощує завдання і пришвидшує процес. Активна позиція — це не лише плюс до розвитку компанії, але і до ваших відносин з інвестором, оскільки ще раз засвідчує вашу залученість до розвитку продукту і зміцнює віру в успіх компанії.
Треба не просто вірити у це, а намагатися сприяти такому типу співпраці між вами та інвестором. Підтримуйте залучення інвестора, давайте зворотний зв'язок, відкрито діліться успіхами і труднощами, не перекладайте відповідальність і проявляйте ініціативу. Створення ефективних відносин з інвестором має бути за замовчуванням у вашій комунікаційній стратегії.
