Навчитися заробляти на своїх рішеннях. Як правильно монетизувати свій продукт
Нещодавно до мене приходив випускник, який запитав, як же все-таки вибрати модель прайсингу. А я йому: «Це було в одному з уроків», але йой, най буде. Тож сьогодні ми поговоримо про те, як обирати правильну ціну для свого продукту, які є для цього методи і стратегії, а також як не нафакапити у цьому процесі.
Отже, кожен розробник продукту чи компанія з часом запитують: як правильно встановити ціну на свій продукт і як заробляти на ньому? Розгляньмо декілька стратегій (а насправді їх набагато більше), які допоможуть вам у цьому.
Стратегії ціноутворення
Визначення вартості для клієнта (Value-Based Pricing)
Ця стратегія полягає в тому, щоб встановити ціну, засновану на сприйнятій клієнтом вартості продукту. Замість того щоб просто розраховувати вартість ресурсів, які вкладаються у розробку, зверніть увагу на те, наскільки корисним і цінним продукт є для користувача. Так буває, що простенький продукт може коштувати дуже дорого лише тому, що проблему клієнта не можна вирішити по-іншому. Сюди ж можна додати і стратегію преміальної ціни.
Конкурентна стратегія ціноутворення (Competitive Pricing)
Найбільш популярна у наших українських продактів. Ця стратегія полягає в аналізі цін конкурентів і встановленні власної ціни на їхньому рівні або нижче. Впізнаєте себе? Важливо враховувати, що за такого підходу необхідно забезпечити вищу якість продукту або додаткові переваги, щоб відрізнятися від конкурентів (а ось про це багато хто успішно забуває).
Стратегія введення на ринок (Penetration Pricing)
Ця стратегія передбачає встановлення низької ціни на початковому етапі введення продукту на ринок, щоб швидко залучити велику кількість клієнтів. Після здобуття певної частки ринку ціну можна поступово підвищувати. Головне — не забувати про якість продукту та підтримку користувачів, щоб не втратити їх під час зміни ціни. Ну і щоб грошей було дофіга в запасі, щоб ви могли собі дозволити негативну юніт-економіку.
Фриміум та триальні версії (Freemium and Trial Models)
Застосування фриміум-моделі або надання триальних версій продукту дозволяє клієнтам спробувати ваше рішення безкоштовно або з обмеженими можливостями. Але ми ж розумні, тому навіть найкрутіший функціонал не віддаємо без грошей чи хоча б даних кредитної картки! Але якщо клієнту сподобалося, це може спонукати його toss a coin to the business.
І до всіх цих варіантів можна зверху навісити різні пакети та плани (або по-розумному Tiered Pricing Plans):
Створення різних пакетів і планів дозволяє клієнтам обрати той, який найкраще відповідає їхнім потребам та бюджету. Важливо вміло розміщати функціонал між пакетами, щоб спонукати користувачів обирати більш вигідні та дорожчі варіанти. А тут всякі price anchoring та інші механіки стають у пригоді.
Ну і про те, як не нафакапити
По-перше, досліджуйте свою цільову аудиторію, її потреби та можливості. Так, я знаю, я про це говорю майже у кожному пості, але, йомайо, це ж база. Від цього залежить, яку стратегію встановлення цін можна використати. Враховуйте також конкуренцію, обовʼязково знайдіть свою унікальну пропозицію, яка відрізнятиме ваш продукт від інших.
По-друге, будьте обережними зі змінами ціни, оскільки це може вплинути на лояльність клієнтів.
По-третє, остерігайтеся надто низьких цін, оскільки вони можуть сприйматися як показник низької якості продукту. Завжди стежте за відгуками клієнтів, щоб мати змогу вчасно відреагувати на їхні потреби та налаштувати прайсинг-модель відповідно до змін на ринку. Тож, якщо обираєте market penetration model, не забувайте бути loud and proud про те, які ви круті, і підтверджувати свої слова не словом, а ділом.
Текст опубліковано зі згоди автора.
