Lean-підхід як метод виживання бізнесу в українських реаліях
Є досить багато людей, які мають цікаві ідеї, але не є підприємцями. Вони вважають, що починати бізнес — це довго і дорого. Загалом так і є, але стартапери всього світу намагаються змінити цей стереотип. Адже методика Lean Startup (бюджетний стартап) дає можливість перевірити ідею, протестувати попит і канали продажів, вартість залучення клієнта та можливий дохід. Досвідчені бізнесмени успішно використовують підхід Lean Startup для масштабування та постійного розвитку.
В жорстоких реаліях сьогодення неможливо будувати впевнені плани навіть на півроку, але й існувати лише в голові у власника ідеї щодо бізнесу не повинні. Метод Lean подобається мені тим, що дає можливість «вивантажити» з голови усі ідеї щодо певного проекту чи продукту, це дозволяє бачити всю картину, структурувати інформацію.
Що таке Lean Startup
Засновником методу Lean Startup вважають Еріка Райза, американського підприємця з IT сфери, викладача Гарвардської школи бізнесу.
Під час консультацій я запитую підприємців про гіпотези щодо їх бізнесу, про зворотній зв'язок від клієнтів. У більшості випадків, виявляється, що відповіді живуть в голові у власника, але ніде не зафіксовані, а отже маємо хаос замість ясності, структури та форми. Звісно, що це не єдиний фреймворк, який допомагає «заземлити» ідеї та гіпотези, але він зручний та бюджетний, як стратегія на серветці.
Основні принципи методики Lean Startup
Перший ключовий принцип Lean-підходу — відмовитись від ідеалізованих довгострокових бізнес-планів з усіма можливими прогнозними показниками на користь експериментів, тобто формулювання і тестування гіпотез. Гіпотези прописують у вигляді фреймворку business model canvas (полотно бізнес-моделі), це діаграма, яка показує, як бізнес створюватиме цінність для усіх стейкхолдерів.
Другий принцип — запитувати у своїх клієнтів, а не в інтуїції. Метод Customer Development (CustDev) передбачає постійне опитування клієнтів та інших стейкхолдерів щодо усіх елементів бізнес-моделі. Це безперервний циклічний процес, який передбачає внесення змін для покращення бізнесу на основі зворотного зв'язку. Однією з популярних практик згідно підходу Lean Startup є створення мінімально-життєздатного продукту (minimum viable product, MVP), тобто версії із базовим набором функцій, призначеної саме для отримання фідбеку.
Третій принцип перегукується з другим та бере початок зі сфери розробки програмного забезпечення. Йдеться про agile development, гнучку розробку, тобто поступове створення мінімального життєздатного продукту та його доопрацювання на основі постійного відпрацювання зворотнього зв'язку користувачів.
Ще одна фішка Lean-підходу — постійна готовність команди і власника до епічного фейлу, тобто провалу. У традиційній моделі — це жахливий сценарій, для Lean чергова невдача — лише один із безкінечності кроків на шляху до успіху.
Як впровадити Lean-підхід в життя
З чого ж почати? Зібрати докупи й записати всі гіпотези, що стосуються бізнесу. Головне — усвідомлювати, що це лише гіпотези і нам доведеться їх перевіряти.
Найбільш розповсюджене хибне уявлення серед підприємців, яких я консультую, саме з цим і пов'язано. Засновник вважає, що дуже добре знає цільову аудиторію, бо ж має певну кількість клієнтів, але не розуміє, що всі його думки про них — виключно гіпотези, доки він не отримав зворотній зв'язок, не змоделював та проаналізував шлях клієнта та ін.
Формулювання ідеї та її аналіз — перший етап зі створення бізнесу за методикою Lean Startup. Важливо від початку чітко уявляти, яку саму проблему вирішуватиме продукт, яка цінність буде створена, чи існують вже подібні рішення на ринку та в чому їх відмінності.
Другий важливий етап — вивчення аудиторії шляхом спілкування з потенційними клієнтами або опитування вже існуючих, якщо йдеться про масштабування.
Наступні етапи можуть включати: створення мінімально-життєздатного продукту (MVP), його тестування та аналіз результатів; за методикою Lean Startup вони передбачають постійний процес перевірки гіпотез.
Як перевірити гіпотези при застосуванні методики Lean Startup
Як не крути, та уявлення про бізнес до його старту чи масштабування — це гіпотези, і всі вони так чи інакше стосуються клієнтів. Ідеї про бізнес-модель, активності, цільову аудиторію тощо потрібно виписати та правильно «спакувати», щоб зрозуміти, яким чином їх перевірити.
Цілком нормально, якщо є декілька гіпотез про цільову аудиторії, але дуже ймовірно, що їх треба перевіряти в різних точках контакту та різними інструментами. Ми можемо думати, що спіймаємо клієнта ось тут, але насправді це не так, і ми про це не дізнаємось, доки не протестуємо 10-15 гіпотез щодо воронок продажів.
Щоб їх коректно перевірити, потрібно сформулювати та описати кожну, визначити, як оцінювати результат, можна використати майнд-меп.
Чому це важливо? Дуже розповсюджена ситуація, коли бізнес недоотримує прибутків, не зростає і не масштабується, бо фактично побудований на фантазіях власника, які практично ніяк не перевірені. Тобто, підхід Lean доречно використовувати не лише для старту, а й під час ведення бізнесу, щоб знаходити проблемні місця. Може бути, що проблема не із продуктом, а наприклад, з розумінням цільової аудиторії чи вибраними інструментами просування, бо власник використовує лише ті канали, які розуміє та розвиває продукт із власного уявлення та сприйняття.
Короткий висновок
Ерік Райз порівнює процес управління стартапом (за методикою Lean) із кермуванням авто: водій змушений постійно пильнувати дорожню обстановку, підлаштовуватись та дещо змінювати курс, але при цьому він рухається обраним шляхом та досягає пункту призначення. Традиційні підходи до бізнесу можна порівняти із запуском космічного корабля, коли все розраховують та обчислюють завчасно. Чи є в нас космічні бюджети?
Здається, українські бізнесмени вже й так обганяють багатьох, коли вмикають реактивну тягу відваги і щирості, а використання сучасних методик ведення бізнесу зробить нас чемпіонами.
