Коли замовники не платять за ІТ-контрактами

У 8 з 10 контрактів в ІТ можна знайти одну й ту саму помилку — не прописані строки та умови оплати винагороди. Так, ІТ підприємці та юристи щоразу вимушені знаходити компроміс між безпекою виконавця і задоволенням клієнта. Тому цілком зрозумілим є бажання найшвидше підписати контракт та отримати проєкт. Але все ж таки давайте з'ясуємо, як коректно вписати умови естімейту в договір, застрахувати грошима перехід прав на інтелектуальну власність та спробувати уникнути майбутньої дебіторської заборгованості. 

Знайти правильні слова: тональність контракту

Диявол ховається в дрібницях, в нашому випадку — навіть в тональності документів. Якось ми отримали в роботу проєкт договору з іноземним замовником від аутсорсингової ІТ-компанії (80+ розробників). І перше, що ми побачили — це конкретно так суворо прописані зобов'язання для замовника в кожному розділі. Щоб не провокувати клієнта рекомендуємо для початку пом'якшити тональність вимог: замість «у випадку, якщо клієнт не заплатив вчасно, клієнт зобов’язаний сплатити пеню» напишіть:  «…, з клієнта буде утримана пеня». Слова “повинен (must/have)” де можливо замінити на “має/shall”. Помітив, що правильно обрана тональність часто сама по собі знімає гостроту в дискусійних питаннях контрактів.

Це вже буде виглядати гарним кроком на зустріч в процесі переговорів про ключові умови роботи за контрактом. 

Як застрахуватися від неоплат: безпека VS реальність

“Ми домовилися, дайте загальний проєкт договору не на 15 аркушів” — так зазвичай починається розмова сейлз-менеджера з юристом. Об'ємні контракти можуть затягувати час його підписання з боку замовника — це факт. Як юрист, я маю пояснити ці 15 сторінок одним реченням: якщо щось не врегульовано контрактом і виникне конфлікт, він буде розглядатися зазвичай за правилами іноземного закону, запропонованого клієнтом. Чи знають айтівці норми цього закону щодо неоплат за ІТ-контрактами? — Ні. Чи знають ці норми українські юристи? — Не всі, не всіх юрисдикцій, і це точно потребуватиме додаткового аналізу, що затягне підписання контракту вже на боці виконавця, а також це додаткові витрати грошей. 

Підписуйтеся на наші соцмережі

Тому тут ми знову будемо шукати компроміс між рівнем фінансової безпеки виконавця та реальною можливістю десь поступитися клієнту і швидше підписати цей контракт. 

Як може виглядати цей фінансовий компроміс:

Сила контракту в деяких юрисдикціях може бути вище сили закону, тому рекомендуємо прописувати детально всі ключові домовленості саме в договорі, а не в листах, естімейті тощо. 

Помоделюємо трошки далі: коли ви підписали загальний договір і маєте певні очікування від замовника, про які домовлялися раніше в іншій формі. З нашої практики, в таких випадках у замовника також є свої очікування від ваших домовленостей і вони доволі часто не збігаються з вашими. На контракт спертися в цьому випадку не можна, тому замовник просто не оплачує частину виконаних робіт або повний обсяг послуг. 

Далі з'являється дебіторська заборгованість, яку потрібно стягнути з клієнта за кордоном. Тут вже точно без дорогих послуг іноземних адвокатів або колекторів не вийде. Крім того, іноді самі умови співпраці з такими “стягувачами боргів”  жорсткі та однозначні. Нещодавно отримали на аналіз такий договір щодо стягнення боргу в ОАЕ: 

Ви в цій історії і герой, і сценарист, — тож оберіть той варіант подій, де у вас більше шансів виграти, знайдіть свій фінансовий та юридичний компроміс з клієнтом та зафіксуйте його в контракті на умовних 5 чи 10 сторінок в залежності від  того, як у вас в підсумку вийде. 

Чи є естімейт частиною контракту

Розглянемо це питання на прикладі контракту за моделлю Time & Material (T&M), за якою замовник оплачує час, витрачений на створення продукту незалежно від того, чи результат задовольняє його та чи є цей результат взагалі.

Для укладання контракту T&M підрядники роблять естимацію виконання послуг, де визначають конкретні строки та вартість кожного етапу проєкту. Коли такий естімейт стає частиною контракту і виконавець його перевищив, замовник може відмовитися від оплати додаткових годин. Тому ми не рекомендуємо вказувати у договорі конкретний проміжок часу на виконання робіт. Нижче поясню чому на прикладі з практики. 

Один з наших клієнтів, український офіс міжнародної IT компанії на 100 спеціалістів, затвердив погодинну естимацію обсягу роботи у листуванні з замовником. Після закінчення роботи виявилось, що частина функціоналу замовнику вже не потрібна і він відмовився оплачувати години, які були витрачені на це. При цьому у підписаному контракті сторони не передбачили, що оплаті підлягає увесь витрачений час, незалежно від результату — виконавець опинився в пастці. 

Естімейт не має бути частиною контракту, бо ризики несплати в цьому випадку значні. Перевірте свої ІТ контракти на наявність положення “оплаті підлягає весь витрачений час, незалежно від результатів”.  Якщо естімейт все ж таки став частиною контракту, пропишіть додатково, що він приблизний і у разі виходу за його межу замовник має оплатити послуги повністю.

Памʼятайте — обидві сторони угоди зацікавлені у співпраці і у тому, щоб діяти в межах домовленостей. Наша з вами задача — коректно прописати ці домовленості в документах на межі інтересів двох сторін, при цьому з важелями впливу виконавця на отримання своєї винагороди. Перевірте свої контракти та бізнес-процеси до, під час та після укладання договору з замовником, дайте чіткі інструкції сейлз-менеджерам та іншим спеціалістам щодо умов, які точно мають бути чи, навпаки — не бути в контракті, і тоді ваші справи будуть в порядку.

Підписуйтеся на наші соцмережі