Упс! Не вдала спроба:(
Будь ласка, спробуйте ще раз.

Де стартапу шукати інвесторів у Кремнієвій долині. Головні помилки українських стартаперів

Юлія Даниленко
Юлія Даниленко Журналістка, tech-експертка, співзасновниця SPEKA
18 жовтня 2023 16 хвилин читання

Що робити, якщо ви презентуєте свій стартап у Сан-Франциско перед найкращими інвесторами Долини і на третьому слайді у вас поламався клікер? Як правильно скористатися можливостями, які дає вам поїздка на міжнародну конференцію? І чому столик на TechCrunch Disrupt та участь в основній програмі ще не гарантують вам не лише інвестиції, але навіть можливість побачитися з інвестором, який на цій конференції теж буде? 

Злякалися і думаєте здавати квитки на WebSummit? Не варто. Отримати користь від такої поїздки можна і треба, але у програмі конференції про ключові можливості вам не розкажуть. 

Про те, що є під ватерлінією айсберга технологічних та стартаперських конференцій, по слідах TechCrunch Disrupt 2023 SPEKA розповіла директорка зі стратегічних партнерств та інновацій SET University Євгенія Клепа. 

Для тих, хто любить читати, а не дивитися, ми підготували текстову версію інтервʼю. 

Відеоверсія розмови з Євгенією Клепою про пітчинг стартапів та міжнародні конференції

Що було головною метою вашої поїздки на TechCrunch Disrupt? 

TechCrunch складається з кількох частин: конференції, виставки (адже там є демозона зі стартапами) та сайд-івентів. Для нас однією з головних цілей поїздки було підтвердити наявні партнерства, які ми вже почали налагоджувати віддалено з компаніями, з інноваційними проєктами, зокрема зі стартапами, але стартапами вже growth stage, які зробили свої екзити. У нас в університеті фаундери таких продуктів викладають практичну частину і діляться своїм досвідом. Проєкти на зразок Unstoppable Domain вже є частиною викладачів викладацького складу в SET University. 

З іншого боку, це, звісно, нові спікери, нові партнерства. Ми перебуваємо у постійному фандрейзингу на стипендії, тож, якщо говорити про корпоративний сектор, нам цікаво з ними співпрацювати, а їм з нами саме для того, щоб вони долучалися до підтримки освітнього сектору загалом і саме tech-освітнього сектору, підтримки нових талантів. 

Ну і третя мета — це, звісно, awareness. SET University вже непогано знають і в Україні, і за кордоном: ми вже проводили власні івенти, де розповідали про університет, і в Європі, і в Штатах. Але це така собі бульбашка. А хочеться розповідати ще більше про можливості долучитися і пошерити свій досвід з українцями. 

Що найбільше запам’яталося на TechCrunch і який із сайд-івентів був найцікавішим?

Якщо говорити про американські заходи загалом, потрібно розуміти, що вони досить лаконічні. Це не так, як нещодавно ми всі повернулися з ІТ-арени: fancy-заходи, все красиво оформлено, все дуже продумано з погляду продакшену.

Про американські заходи, навіть такі великі й відомі, як TechCrunch, такого сказати не можна. Так, це виставковий центр, але загалом все виглядає досить примітивно: стільчик, доволі аскетичний столик — це вже стенд.

Те саме стосується зовнішнього вигляду сцени, де є, звісно, підсвітка, тому що вони шерять після цього відеозаписи. Але загалом це просто стільчики у конференц-залі, досить примітивні, класичні, без зайвого оформлення, банерів тощо. Але не це головне. Головне — сам контент.

Щодо контенту, то мені дуже сподобалося різнобарв’я векторів. Ми часто забуваємо у межах конференції про якусь конкретну індустрію. Є, звісно, більш сфокусовані, нішеві івенти, присвячені, наприклад, SAAS-рішенням, або орієнтовані на якусь конкретну індустрію, наприклад, девопсів. Тут є у нас досить широка рамка, і вони виокремили окремо стартапи, а окремо сцени, присвячені напрямам робототехніки, AI, SaaS. Усе це йшло окремими треками.

І звісно, якщо просто погортати програму, там буде таке величезне полотно. Але це вже питання до відвідувача, який хоче почути ці доповіді, як до неї готуватися, як зметчити себе з цікавими спікерами.

Мені подобається просте ставлення американців до конференцій, коли немає красивої обгортки над нецікавим контентом.

З іншого боку, для мене особисто, як для людини, яка вже десятки років працює в технологіях, частина доповідей і панелей були досить верхньорівневими. З погляду мотиваційної промови, якоїсь натхненої історії це класно. А от щодо популяризації і deep dive в якусь індустрію, м’ясних, як я кажу, доповідей було небагато. І вони більше про технічну частину або про інсайти самих же стартапів і фондів, які з ними працюють, де вони діляться кейсами. Тобто це форма такого собі кейс стаді. От на це точно варто звернути увагу. 

Про сайд-івенти скажу, що знайти для себе цікаві можливо і варто, тому що їх дуже багато. Якісь з них входять в офіційну програму, якісь ні. І тут окремий виклик для стартапера чи для будь-якого учасника — знайти для себе ось це цікаве.

Якщо ти бачиш його в основній програмі, окей, це можливо, а якщо ні, то де його знайти? І тут включається додаткова навичка нетворкінгу. Тобі потрібно зі всіма спілкуватися, розуміти екосистему, щоб розуміти, що відбувається і куди варто сходити.

Наприклад, всі ми точно знаємо про прекрасного чоловіка Майка Батчера. І всі хотіли б опинитися на одній сцені або на івенті разом з ним. Він був модератором. До нього, звісно, підходили. Але якщо говорити про сайд-евенти, то дізнатися, де він буде, можливо було виключно поспілкувавшися з ним, тому що ніде він офіційно не був заявлений як спікер, але був присутній на багатьох івентах. І оце теж історія для стартапа: як підготуватися до заходу для того, щоб розуміти весь ланцюжок подій і неочевидні речі.

Це як айсберг: ми готуємось до івенту, який має величезну підводну частину, яка відбувається і до TechCrunch.

Яких ще помилок може припуститися стартапер на TechCrunch Disrupt? 

В українців, і не тільки у них, є невеликий бар’єр, характерний для більшості ранніх стартапів. Вони хочуть і намагаються спілкуватися більше з українцями, які є у Штатах. І це класно, тому що ти відчуваєш себе єдиною спільнотою, незалежно від тисяч кілометрів і того, що зазвичай ви перебуваєте на різних континентах.

Але value, тобто додаткова цінність від цього спілкування, можлива, але вона менша, аніж якщо ти одразу опинишся серед локального ком’юніті, американців і тих фондів, тих стартапів, які вже там багато-багато років, які не переселилися туди, не переїхали, а там і народилися. Оцей нюанс, який мало хто готовий переступати, дуже важливий. 

Що ще не сподобалося на конференції?

У перший день, коли ми всі реєструвалися й отримували бейджі, була величезна черга. Просто уявіть: це черга, яка йде по залу в п’ять витків і обходить всю будівлю навколо на вулиці. Це нормально для таких заходів, хто був на вебсаміті, знає, що там набагато більше учасників і те саме відбувається.

Але річ в іншому: доки я стояла в черзі, я всюди чула не просто російську мову. А я розуміла, що це наші бідосі-сусіди, які сюди поприїжджали і нібито інвестують. І це для мене було внутрішнім обуренням. Їх було настільки багато.

Можливо, така ситуація лише цього року, адже саме на TechCrunch я була вперше. Але їх було забагато.

І мене як українку це обурило: вони навіть не намагаються влитися, замаскуватися, приховати якось свою ідентичність. Вони класно почуваються, комфортно, вони приїхали на TechCrunch, і їх дуже багато.

Це змусило задуматися: як ця спільнота, навіть там, локально, взагалі працює? Якщо вони мають більше доступу до коштів, якщо вони співпрацюють з фондами, бо з тих розмов, які я чула під час лаунжів, зрозуміло, що вони є частиною LP у фондах, а це означає, що вони можуть ухвалювати рішення. Це означає, що вони, інвестуючи або не інвестуючи в українських фаундерів зокрема, впливають на рішення про фінансування. 

Чи говорили на конференції про Україну, в якому ключі? І як говорили про стартапи з українськими фаундерами?

Я шалено вдячна, що майже ніхто не згадував і не ставив фокус на тому, що цікавість до українських стартапів зросла через війну. Ні. Ними цікавилися тому, що вони роблять круті продукти і сервіси. Звісно, якщо ми говоримо, наприклад, про медіа, меседжі про війну теж десь проскакують, але вони не настільки явні.

Спілкуючись з нашою делегацією стартапів, я дізналася, що вони отримали шалений фідбек. У перший день, буквально за перші години, вже було 8 різних міжнародних медіа, які підходили, спілкувалися, брали інтерв'ю в українських стартапів з нашої делегації.

Для того, щоб ви уявили: на демо-зоні є частина стартапів, яка приїжджає делегаціями. Тобто це країна, де презентується певна кількість продуктів і сервісів. А є зона, куди самі стартапи заходять на TechCrunch, і є окремі зони за індустріями. Тобто вони розділені: там HealthTech, і стоять стартапчики у цій сфері, Cybersecurity, і стоять стартапчики в цій індустрії. Вони рідко Early Stage, більше Growth.

Якщо говорити про делегації, то найбільша цікавість була до українців і японців. Тобто навіть якщо зробити такий гелікоптер в’ю зверху на великий павільйон, точно можна було б побачити кількість людей завжди, яка тусується біля різних стендів. Не через виграшне якесь розміщення, а саме з цікавості до цих розробок.

Найбільша цікавість була саме до нас і до японців. І те, що вони на рівні, це, звісно, guilty pleasure. Для мене точно як для людини, яка співпрацює зі стартапами. 

Що сподобалося найбільше у контексті стартапів? 

Що це зовсім інша аудиторія, вона не така розпорошена, як на тому ж Вебсаміті. Тут  більшість або стартапи, або фонди, або корпорації, у яких є фонди, що готові робити поглинання, екзити і налагоджувати співпрацю. Контакти набагато якісніші. Розмови і цікавість цих людей, які приходять до стенду, теж досить конкретні, зрозумілі. І це плюс для українських стартапів, тому що вони мають змогу залучати нові партнерства або ж інвестиції.

Цікавість до нас величезна і добре, що фокус не на тому, що в країні війна. Нами цікавляться тому, що проєкти круті. 

Хто ще з делегацій зачепив твоє око? 

Якщо говорити про делегації, то були мої партнери з Молдови, з якими ми раніше співпрацювал. Стартапи там іншого фокусу, але для них це було хорошим тренуванням. Вони поки що не такі mature, як наші українські стартапи.

Те саме стосується, наприклад, представників Азербайджану, Казахстану, які дуже класні на локальних ринках, тому що є де розвернутися, там є досить великий масштаб, і вони себе відчувають локально як superstars. Але TechCrunch для них був як холодний душ: вони опинилися в іншій глобальній екосистемі у такому контексті. Мало хто з них пітчився, але сам факт, що вони були і для них це був певний досвід, важливий. Це класно, що з’являються делегації з не настільки популярних регіонів. 

Також особисто мені було цікавіше спілкуватися з тими, хто був не в делегаціях, а в зонах окремих індустрій. Тому що вони більш підготовлені, більшість з них вже не перший раз тут, вони розуміють цілі, вони вивчили уроки попередніх своїх участей в конференціях, в TechCrunch, зокрема.

Але один із важливих інсайтів, якщо ми говоримо про дійсно prominent startups, а особливо локальні зі Штатів: вони виступають або спікерами, або їх немає взагалі на TechCrunch. Серед представників демозони ви не знайдете тих, хто дійсно є зірками локального ринку.

Вони розуміють, що їм це не треба. Це більше можливість показати себе для ранніх стадій або для тих, хто тільки долучається до цієї екосистеми в Штатах. Я спілкувалася з кількома венчурними фондами – вони кажуть те саме: «Ми розуміємо, що нам цікавих наших локальних US market startups немає на TechCrunch і не буде». Це теж треба розуміти, що такі події більше для зовнішніх проєктів, аніж для внутрішніх. 

Якщо інвесторів та внутрішніх стартапів немає на конференції, то де їх шукати? 

Частина з них приходить на сайд-івенти. Частина з них виступає на сайд-івентах як спікери. Тому з ними можна точно там познайомитись. Це знову ж-таки про підготовку. Того, як заресерчити ринок, події, які відбуваються, і запланувати всі свої зустрічі.

Це марафон ще той. Я мала розуміння, де я буду і в рамках TechCrunch і зустрічей, але у мене була велика кількість домовленосткй поза цією конференцією, тому що ми у SET, співпрацюємо з Berkeley, ми були в Plug'n'Play, тому що це акселератор, який працює теж з українськими частково стартапами, їм цікаві B2B стартапи. І тому це не стосувалося напряму TechCrunch, і це був забіг. 

А для стартапа, для фаундера я уявити не можу, як йому треба за три дні впихнути все. Ну тобто це взагалі unreal, і тому потрібно пріоретизувати. А це робить мало хто. Якщо говорити про «куди бігти, що дивитися».

З тих сайд-івентів, на яких я була, частина була організована українцями. Наприклад, на нашому сайд-івенті, який ми робили з SET і Берклі, була змішана аудиторія. Це були і американці, і українці. У нас була частина нашої української делегації, якщо говорити про українців, та була частина українців, які, наприклад, живуть і навчаються там. Іноземна частина, тобто американці, вони були більше дотичні до академічного світу. 

Якщо говорити про вечірки, то там міксована історія, і там можна знаходити тих, кому треба, але пам'ятаєте, як було у фільмі «Диявол носить Прада»? Героїня стояла з книжечкою, де коротко були описані всі присутні з фотографіями, і це був як каталог на вході. Тобто вони, як організатори, мали розуміти, хто до них прийшов. 

Я рекомендую всім готуватися саме так. Просто цей каталог має бути діджитал. Інакше цінностіз таких вечірок не буде, ну, звісно, якщо не рахувати похмілля на ранок. І тому це варто розуміти.

А ще в Сан-Франциско ти їдеш на Убері і майже кожен таксист каже: я насправді не таксист, я насправді, у мене є свій стартап. І він починає тобі пітчити. І оце класна теж історія: нашим потрібно навчитися пітчитися всюди і вміти це робити дуже швидко і дуже ємко. 

Які ще стартапи тебе зачепили? 

Переможець цьогорічного пітчингу Biotics AI мене прямо зачепив. Що робить цей продукт? Вони допомагають визначати і мінімізувати помилкові діагнози при скринінгу вагітних жінок.

Їхній продукт підключається до ультразвукового апарату, інтегрується до існуючої вже системи в медичної і за рахунок власних алгоритмів допомагає більш точно визначати діагнози. Тобто вони мінімізують пороки розвитку плоду. Це суперактуальна тема і нереально класна історія. 

І знову ж-таки, якщо подивитися трошечки вглиб, вона з'явилася не нізвідки, тобто це не про стартап, який ходив і думав, чим би зайнятися. Батьки фаундера мають відношення до медичного сектора, а саме до акушергінекології. Він з дитинства чув про ці проблеми, про те, що таке стається, і потім став вивчати цю тему.

Два роки вони сиділи майже в гаражі, працювали над продуктом. І лиш зараз вони вийшли в паблік і почали пічитись на TechCrunch. І оце історія про те, що сторітелінг вирішує, тому що  фаундер дійсно розповідав свою історію. 

Я можу сказати, що це був недосконалий піч з точки зору виступу, але він був настільки глибоким, зрозумілим. Там були ємкі, точні цифри, які є основними, опорними для розуміння їхнього прогресу і досліджень, тому що, все ж таки, вони працюють в такому секторі, де дуже сенситів історія. І при цьому вони говорять про потенційний розвиток, досить зрозумілий, чіткий роудмеп.

Язапамʼятала один момент: на фінальному пічі у фаундера не спрацював клікер. Чи це просто десь затримка була слайдів загалом? 

Що роблять українські стартапи? У них холодний піт, вони впадають у мандраж, паніку, і це стосується навіть не ранніх стадій. Вони опиняються у зоні дискомфорту, не знають, що робити. Метушаться. Мало хто оперативно продовжує презентуватися і продавати себе, а саме це потрібно робити.

А він досить лайтово, доброзичливо спробував кілька разів поклікати. Це нібито частка секунди, але видно, що страху немає. Зрозумів, що не працює, окей. І  продовжує презентуватись, пітчити. 

Не було ніякого негативу чи метушні. І це теж варта уваги деталь, яка для мене спрацювала в плюс до цього стартапу, тобто, ще його поводження на сцені і до того, як він не тільки контентну частину про свій продукт доповідає, але як він поводиться.Тому мені точно хочеться їх виділити, і вони не просто так перемогли.

Так, там є приставка AI, але загалом таких дуже багато. Ця приставка AI не просто приставка, вона компонента у багатьох проєктів. Якщо пройтись по демозоні, відсотків 85 продуктів матимуть у своїй назві приставку AI. Хтось його просто декларує, хтось дійсно релевантно використовує, але загалом так: ми вже увійшли в еру AI, і його у стартапах ставатиме дедалі більше. 

0
Прокоментувати
Інші матеріали

Український ШІ-стартап Byne залучив $325 тис. у раунді інвестицій

Богдан Камінський 13 годин тому

Netpeak планує купити диджитал-агентство в Центральній Європі

Богдан Камінський 17 годин тому

Як зареєструватись на онлайн-інкубатор StartUp4Good

Богдан Камінський 19 квітня 2024 19:53

Webflow купує Intellimize для оптимізації маркетингу

Вікторія Рудзінська 19 квітня 2024 17:08

«Варто більше фокусуватися на прибутковості, ніж на капіталізації». Інтерв’ю із CEO Kiss My Apps Дмитром Лолою

Анна Сергієнко 18 квітня 2024 17:53