Чому зростають прайси у SaaS і як на це реагувати бізнесу
Торік чимало галасу спричинило рішення Microsoft збільшити вартість місячної передплати на хмарний сервіс Microsoft 365 для бізнес-клієнтів. Користувачі були незадоволені діями техновелетня: або сплачуйте на 20% більше, або ж оформлюйте довгострокову передплату. Малий та середній бізнес звик до місячної передплати, це давало йому гнучкість та можливість обирати тариф залежно від кількості людей у штаті. Противники рішення Microsoft навіть створили петицію на Change.org і зібрали декілька тисяч підписів з вимогою скасувати перегляд цін, та марно.
Сучасний світ надто залежить від різноманітних хмарних платформ. Жодний бізнес сьогодні неможливо уявити без сервісів Google, без хмарних офісних пакетів на кшталт того ж Microsoft 365, без комунікації у Slack та Zoom, без спеціалізованих SaaS-платформ під будь-які завдання — від Salesforce та NetSuite, до Jira та Sansara. Сьогодні середньостатистична компанія може застосовувати у своїй роботі понад сотню різноманітних хмарних рішень, із відповідними наслідками для свого бюджету та прибутку. За даними Vertice, вартість пропозицій на ринку SaaS зростає зі швидкістю, що вчетверо перевищує темпи загальної ринкової інфляції. Тобто бізнес приречений платити за зовнішні IT-сервіси дедалі більше, і альтернатив у нього немає. Чи можна якось цьому зарадити?
Масштаби проблеми
Минуле десятиліття стало добою хмар. У період з 2010 по 2020 рік глобальні витрати на SaaS збільшились більш ніж у десятеро – з 13 млрд до 157 млрд на рік. Злива з грошей у цей сегмент лише підсилилась із наступом коронавірусу, коли увесь світ почав поспіхом мігрувати на віддалений формат роботи. Загалом за декілька перших місяців 2020 року витрати на SaaS підскочили на 26%.
Хмарний ринок продовжує зростання і сьогодні, попри гучні новини про рецесію і масштабні скорочення в IT. За прогнозами Gartner, у 2023 році витрати кінцевих споживачів на загальнодоступні хмарні сервіси глобально зростуть на 20%, до позначки у 591,8 млрд доларів. У 2022 році ці витрати становили 490 млрд доларів. Експерти Gartner прогнозують, що сегменти PaaS та SaaS цього року будуть особливо потерпати від інфляції, та все одно продовжуватимуть швидко рости. Очікується, що сектор PaaS зросте на 23%, а SaaS — майже на 17%.
У більшості компаній витрати на SaaS-сервіси становлять левову частку від усіх витрат на диджитал. За даними платформи IT-закупівель Vertice, сьогодні кожен восьмий долар, витрачений середньостатистичною організацією, так чи інакше витрачається на SaaS.
При цьому останніми роками вендори підвищували ціни на свої пропозиції в середньому на 9% щороку. Як результат, лише за 5 років середні видатки на SaaS подвоїлися. Умовно кажучи, якщо у 2017 році ви заплатили б за сервіс 100 доларів, то зараз заплатите за ту саму пропозицію близько 200 доларів. Таке здорожчання важко пояснити однією лише природною інфляцією. То в чому справа?
Чому ціни зростають так швидко?
Звісно, певного підвищення цін з об’єктивних причин уникнути неможливо. Tech-сектор особливо гостро реагує на високі темпи інфляції, адже ключовим фактором для нього є витрати на робочу силу. Вартість праці в IT залишається високою, і вендорам доводиться якось її покривати.
Глобальні корпорації на кшталт Microsoft та IBM регулярно проводять гармонізацію цін на свої продукти та сервіси для клієнтів по всьому світу, щоб вартість пакетів була прив`язана до долара. Наприклад, у квітні вартість хмарних сервісів Microsoft планово піднялася на 15% для європейських комерційних користувачів.
З іншого ж боку, зростання цінника – це парадоксальний спосіб утримання клієнтів. Через економічну невизначеність вендори прагнуть забезпечити собі міцну базу користувачів, які не відпишуться за місяць-два. Для будь-якої SaaS моделі утримання клієнта – це запорука стабільного розвитку, а утримання чистого доходу (Net revenue retention, NRR) – це одна з ключових метрик. Аби показник NRR знаходився на рівні 100% й вище, клієнти мають залишатись у сервісі якомога довше. Кожен втрачений клієнт – це удар по NRR.
Відтак вендори підвищують прайси, але пропонують старим клієнтам зберегти старі ціни, чи принаймні, певні знижки – у випадку, якщо вони підпишуть довготривалий контракт. Саме ця логіка лежить в основі згаданого вище кейсу Microsoft 365 – компанії імовірно важливі були не стільки додаткові виплати за місячну передплату, скільки утримання клієнтів.
Водночас однією з головних проблем хмарного ринку є непрозорість ціноутворення. Зазвичай у користувачів немає чіткого уявлення про те, як формується вартість сервісу. З нашого досвіду – тарифи різноманітних логістичних SaaS-платформ для управління автопарком виглядають так, наче формуються “з повітря”. Якщо брати ринок Північної Америки, то там є сервіси з аналогічним функціоналом і технічними можливостями – але один може коштувати 300 доларів на місяць, а інший – три тисячі доларів.
Відтак чимало клієнтів в останні роки втрачають довіру до вендорів хмарного софту як таких, особливо до тих, що не мають серйозних конкурентів. В таких випадках легко укорінюється думка, що вендор підвищує ціни без суттєвих причин, просто тому, що “може собі це дозволити”.
Політика вендорів у SaaS
Ясна річ, немає жодного конструктиву у тому, аби звинувачувати вендорів у “жадібності” чи навішувати на них ярлики “корпоративних монстрів”. Продуктове IT – це складний бізнес, і постачальник софту бере на себе безліч клопотів з підтримки та розвитку платформи для сотень, тисяч, чи навіть мільйонів клієнтів. Як і будь-які інші бізнеси, SaaS-платформи прагнуть захиститися від ризиків та втримати темпи свого зростання. Однак для кінцевого користувача політика вендора це врешті-решт лише видатки на сервіс, до якого він звик. При тому позиція постачальника софту може бути не надто приємною для клієнта.
Як стверджується у звіті вищезгаданої закупівельної платформи Vertiсe, аналіз понад 10 тисяч SaaS-контрактів протягом минулих п`яти років показав, що 88% вендорів використовують положення, які дозволяють їм змінювати цінову політику практично в будь-який момент. В деяких випадках – навіть без необхідності оповіщувати користувачів.
Наприклад, у генеральному договорі про надання послуг Salesforce раніше було положення, яке дозволяло компанії за замовчуванням підвищувати ціну на 7% від базової. У 2019 році це конкретне положення було вилучено. Та за твердженням Vertiсe, вендор фактично продовжує використовувати у документах мову, що дозволяє йому змінювати ціни на власний розсуд. Аналогічні умови можна знайти в угодах Dataog, Zoom та в безлічі інших сервісів.
Ще одним зручним для вендора інструментом є автоматичне поновлення ліцензії, що в поєднанні із можливостями вільно підвищувати ціни дозволяє регулярно нарощувати прибуток. Цей інструмент використовують понад три чверті постачальників SaaS.
Вочевидь, не усім подобається непрозорість ціноутворення та прагнення вендорів “посадити” користувача на довгостроковий контракт, з усіма вищезгаданими інструментами. З точки зору клієнта, ці кроки вбивають основну перевагу SaaS – гнучкість, спроможність адаптувати своє цифрове середовище до змін. Коли модель SaaS дебютувала 20 років тому, бізнес втомився “застрягати” на старому on-prem софті через непомірні видатки на оновлення — як з точки зору часу, так і коштів. Хмарний підхід і нині пропонує низку очевидних переваг для бізнесу. Та за іронією долі, сьогодні будь-яка компанія може так само легко “застрягти” вже із продуктом від вендора.
Як показує практика, в більшості середніх та великих компаній складно проконтролювати усе розмаїття SaaS сервісів, які використовуються у різних підрозділах, різними співробітниками. Відповідальність за закупівлю і поновлення ліцензій часто є розмитою, а перехід з одного продукту на інший – складним і болісним. Навіть якщо рішення про зміну платформи вже назріло, часто найпростішим рішенням в моменті буде “залишити усе як є”, і постачальники софту добре це розуміють.
Як контролювати витрати на софт?
Отже, на ринку хмарних рішень виник певний дисбаланс: постачальники софту мають змогу диктувати умови, а користувачам залишається лише реагувати на них. Чи можна з цим щось вдіяти? У бізнесу є принаймні декілька кроків, які дозволять оптимізувати видатки на диджитал:
Боріться із розмитою відповідальністю
Якщо проблема із надмірними витратами на софт від вендорів вже чинить суттєвий вплив на ваш бізнес, визначте у компанії підрозділ чи фахівців, які зможуть здійснити повний аудит усіх SaaS-сервісів, що використовуються в компанії на різних рівнях. Так можна буде проаналізувати увесь стек сервісів і розпочати його оптимізацію. Швидше за все, ви побачите у своїй компанії чимало платформ з надлишковим функціоналом та прикладів дублювання ліцензій, на яких можна буде заощадити.
Оптимізуйте ваш SaaS-стек
Варто визначити критично важливі для вашої компанії сервіси та платформи, зазвичай їх не так вже й багато. Переконайтеся, що можливості цього софту використовуються на 100%: можливо, платформа давно не відповідає вимогам вашого бізнесу, є недостатньо функціональною або надмірно дорогою. Ніколи не завадить дослідити ринок, просканувати актуальні ціни, порівняти вашу платформу з аналогами. Водночас другорядні інструменти – це ідеальне поле для оптимізації та економії. Як показує практика, таким рішенням легко можна знайти дешевші або цілком безплатні альтернативи.
Захищайте свої інтереси
Коли йдеться про масштабний контракт на використання ПЗ, чимало клієнтів зосереджуються на питанні вартості. Втім, варто бути пильним і щодо інших аспектів угоди – їх теж варто обговорювати. Наприклад, клієнт цілком може наполягати на тому, аби вендор прибрав з контракту положення про автоматичне поновлення ліцензії. Обговорювати варто й обмеження на підвищення вартості передплати. Принаймні, таке підвищення не має бути для клієнта несподіванкою.
Погляньте на ринок Micro SaaS
На противагу великим і недешевим хмарним платформам, Micro SaaS – це інструменти малих масштабів: плагіни, мікросервіси, утиліти та розширення, націлені на вирішення потреб дуже невеликого, але точкового сегмента користувачів. Це засоби із дуже вузьким фокусом та костами, невеличкі «цеглинки», з яких за потреби можна зібрати щось схоже на екосистему. Серед прикладів Micro SaaS – маркетинговий сервіс Anytrack, платформа для генерації інвойсів Invoicy, плагін для гейміфікації менеджменту Karma та безліч інших невеликих сервісів.
Ці кроки допоможуть суттєво заощадити, однак вони ніяк не змінять баланс на ринку. Найближчими роками умови на ньому будуть диктувати саме вендори, а не клієнти.
Альтернатива SaaS
Врешті, у хмарного софту від вендорів є повноцінна альтернатива: міграція на on-prem інфраструктуру, на коробковий чи індивідуально створений софт. Останніми роками чимало бізнесів (передусім, великих) відмовляються від “хмар” і обирають саме цей шлях. У Gartner навіть прогнозують, що до 2025 року 75% усіх корпоративних даних будуть оброблятися локально, в моделі граничних обчислень.
Думка про створення власної платформи може здатися авантюрною. Однак якщо компанія роками змушена покладатися на одну чи декілька SaaS платформ, вартість користування якими постійно зростає, то розробка індивідуального рішення – це практичний і логічний крок, який дозволить заощадити величезні кошти навіть у середньостроковій перспективі.
Крім того, кастомний cофт буде будуватись під потреби окремого бізнесу, а не “для всіх”. Він допоможе побудувати безшовний робочий процес, інтегрувати дані з розпорошених сервісів у єдиному середовищі, забезпечити прозорість та керованість, реалізувати будь-які побажання щодо інтерфейсу та функціоналу.
А ще власна платформа — це кібербезпека і можливість взяти під контроль захист чутливих даних бізнесу. Адже будь-яка хмара — це жадана ціль для зловмисників та кіберзлочинців. Витоки даних у великих сервісах стаються регулярно.
Ясна річ, середньостатистичний бізнес не зможе обійтися без хмар. Але й покладатися лише на SaaS-рішення — це вже не найкраща стратегія. На практиці успішна модель може поєднувати різні елементи: кастомний софт може інтегруватися, наприклад, з хмарними сервісами Amazon. Та для пошуку власної формули кожній організації варто формувати компетенцію в IT, шукати надійних партнерів, торувати власний шлях цифрової трансформації.
