Цифровий гаманець, онлайн-кредитування та технологія tap-to-phone. СEO RozetkaPay про тренди в українському е-commerce

Олександр Лапко — СEO платіжного сервісу RozetkaPay, який гарантує безпечні онлайн-платежі та спрощує роботу з оплатою на маркетплейсах і сайтах компаній. Зараз RozetkaPay підключає понад 1000 клієнтів на місяць. SPEKA розпитала, як миттєві платежі вплинуть на е-commerce в Україні, які виклики стоять перед впровадженням криптоплатежів та які глобальні тренди переймає український е-commerce.

Після об’єднання компаній Rozetka та EVO (Prom, Rozetka, Bigl, Shafa) стало зрозуміло, що не треба боротися між собою — потрібно розвивати ринок. Адже насправді частка e-commerce в Україні становить 9%. У США та Китаї — майже 30%.

Тож якщо правильно розвивати ринок, ми можемо збільшити частку e-commerce утричі. Але для цього недостатньо тільки вебвітрин або мобільних застосунків. Ринок варто розвивати сервісами навколо вже наявного e-commerce. А це платіжні та логістичні сервіси. Тобто треба будувати ландшафт навколо e-commerce як такого, щоб змінювати поведінку клієнта та створювати новий клієнтський досвід.

Адже якщо дивитися на воронку продажів, то оплата — найбільш вузький момент. Продавець витрачає гроші, щоб залучити клієнта, показати йому товар та себе, довести його до чекауту. І після чекауту йде оплата. Втрата клієнта там найболючіша. Тому треба зробити так, щоб цей процес пройшов легко й оплата для клієнта була комфортною. Саме це ми пропонуємо ринку.

Наприклад, раніше продавці, які працювали на маркетплейсі, думали, що чим більше способів оплати, тим краще. Насправді коли ми просто згрупували їх і правильним чином подали, щоб клієнту лишилося просто натиснути «Замовлення», то підняли конверсію на 20% за повторної купівлі. Нічого зайвого: логічний і, головне, очікуваний для клієнта процес.

Ми запустили промоплату. Як це працює? У момент купівлі ми знімаємо кошти з покупця та тримаємо у себе, поки покупець не забирає товар. Після цього гроші перераховуємо продавцю. Якщо ж покупець відмовляється від замовлення, гроші повертаються на його картку.

У рейтингу переваг Prom.ua стабільно входить до топ 3 за оцінкою покупців. Майже половина всіх замовлень відбувається через промоплату. 

По-перше, ми працюємо з нашими майданчиками. Додаємо найкращу пропозицію з погляду сервісу та тарифікації. 

По-друге, ми багато працювали над тим, щоб спростити процес підключення. Це складний процес з погляду регуляції НБУ, тому що маємо провести належну перевірку клієнта, перед тим як укласти з ним договір.  Ми працюємо в e-commerce, тому хотіли, щоб цей процес був повністю онлайн. Щоб ми не кликали клієнта, не їхали до нього. Тобто побудувати в онлайні процес, де можна провести належну перевірку та підписати контракт без фізичного втручання людини. Клієнт має зайти, завантажити документи, підписати «Дія.Підписом» і почати працювати. Є кейси, коли вся процедура проходила за добу. Зараз RozetkaPay підключає понад 1000 клієнтів на місяць.

Підписуйтеся на наші соцмережі

Купівельна поведінка неоднорідна. Усе, що трапляється, впливає на купівельну спроможність і на купівельні звички людей. 

У чомусь є чітка залежність. Наприклад, одна з таких речей, на перший погляд, дивних, але дієвих — зміна погоди. Змінюється погода — ростуть продажі. Удари по енергетиці позаминулого року призвели до зростання попиту на товари для енергонезалежності. Середній чек на генератори та техніку злетів. Коли це все закінчилося, зріс попит на інші товари. Зменшилася кількість дітей у країні — упав попит на дитячі товари. Збільшилася кількість покупок товарів військового або подвійного призначення, тому що люди забезпечують ними наше військо.

Це чудова ініціатива від Нацбанку. У багатьох країнах уже працює це рішення. 

На цей час для оплати онлайн або оплати з рахунку у нас лише один спосіб. Це платіжна картка міжнародних платіжних систем. Ця транзакція досить дорога. Загалом це модель кількох учасників: банк-емітент, який випустив картку, банк-еквайр, який здійснює проведення операцій оплати, та Visa / Mastercard. 

Через це система досить дорога у використанні. Особливо для нас, коли на маркетплейсі ми заробляємо певний відсоток від продажу. З комісією, яка до війни становила 2%, а інтерчейндж — 1,5%, це було досить відчутно. Тепер інтерчейндж не такий — приблизно 0,7%. Але це однаково дорого. Врешті транзакція коштує понад 1%.

Ми дуже раді цій ініціативі та підтримуємо її. Ми у діалозі з Нацбанком і хочемо бути першими, хто запустить миттєві платежі.

Розберемо найближчих сусідів — Польщу. У них є аналог миттєвих платежів — BLIK. Це не зовсім миттєві платежі, це спосіб оплати з банківського рахунку за допомогою мобільного застосунку. Механізм такий самий, питання лише у зарахуванні коштів (їх виплачують наступного дня).

На BLIK у польському e-commerce припадає 70% усіх оплат. Більшість транзакцій відбувається через BLIK, клієнтам так зручніше. Це також дешевше для продавців. І це вигідно для банку, тому що під час транзакції банк комунікує зі своїм клієнтом через застосунок. 

Криптовалюта  — це один із способів оплати, який може бути правильно вписаний у наявну інфраструктуру e-commerce. Оскільки багато людей використовують це рішення для накопичення та зберігання коштів, ми могли б забезпечити для них зручний спосіб їхнього використання. Я вірю, що це хороше рішення, яке точно реалізуємо. Але для цього потрібна легалізація. 

Зараз це сіра зона, використовувати такий спосіб оплати великим гравцям досить складно. Вони одразу будуть у центрі уваги, тому будуть питання, як вони це роблять, коли немає легалізації.

Тож насамперед це має працювати у законному полі. До того ж ми розглядали спосіб інтеграції криптовалютних платежів, але поки що це дорожче, ніж оплата карткою. Це буде великим стримувальним ефектом.

Поговоримо про ринок e-commerce зі сторони фінансових сервісів. Є дві речі, які зараз активно використовують в Україні та будуть розвиватися далі. По-перше, це створення цифрового гаманця — облікового запису клієнта, у якому зберігається його персональні, платіжні, логістичні дані, які можна повторно використовувати на різних майданчиках. Багато хто над цим працює, і це досить популярна тенденція за кордоном. Уже створені популярні рішення: Amazon Pay, GooglePay, ApplePay.

По-друге, це онлайн-кредитування, щоб купівля у кредит в онлайні була настільки ж зручна, як і в офлайні. Покупець просто приходить з паспортом або з телефоном у точку продажу та йде з товаром, повністю оформивши кредит. Так само має бути в онлайні. 

Тут є труднощі з ідентифікацією клієнта, проведенням належної перевірки згідно з вимогами НБУ, побудовою ризик-профілю. Але ми працюємо над цим, аби забезпечити такий інструмент оплати. Бо зараз поширене використання кредитних лімітів, які вже встановлені на картці. І це обмежує нас як систему, що приймає платежі. Бо якщо у клієнта немає достатнього кредитного ліміту на картці, він не зможе придбати товар, який бажає отримати.

Можу назвати ще один тренд  — це використання смартфону для проведення платежів. Tap-to-phone-технологія, коли продавець може поставити програмне забезпечення на телефон і приймати платежі з карток. В Україні є умови для створення soft-post-рішення, яке може за допомогою програмного забезпечення перетворити телефон у POS-систему для роботи на касі.

Технології, які використовують елементи ШІ, зараз найбільш трендові та у низці секторів показують переваги. Ми, звісно, оцінюємо можливості його використання. Це можуть бути певні моделі роботи із шахрайством або рекомендації товарів покупцю на основі його попередніх покупок.

Чому, на мій погляд, зараз немає великого прориву в інтеграції ШІ у фінтех? Бо потужний прорив відбувся в алгоритмах, які аналізують написане або проговорене й можуть генерувати мову. У фінансах досить вузький спектр застосування ШІ: можемо використовувати в оцінюванні обслуговування, ризиків або шахрайства.

Я б не сказав, що люди досі бояться купувати в онлайні. Це залежить від сервісу і довіри до нього. Проте варто працювати над освіченістю та інклюзією фінансових сервісів. Треба пояснювати, що це нормально. 

Тут питання більше не в оплаті онлайн, а в тому, що в Україні є сформована звичка —  платити, коли отримав товар. Це завдяки точкам видачі логістичних компаній, де можна прийти, побачити товар і оплатити. Ось цим у нас дуже деформований ринок. У Європі такого немає: ти купуєш онлайн, платиш онлайн і отримуєш. У нас же більшість клієнтів хоче побачити товар, щоб його оплатити. Насправді така оплата досить дорога. Бо комісія за післяплату зазвичай висока, адже це певна комбінація продукту, популярного за кордоном, BNPL, і можливості оплатити в точці видачі. У такому разі продавець або маркетплейс кредитується: відвантаження відбулося, а оплатить клієнт, тільки коли забере. Це може тривати 2-3 дні або тиждень.

Ось такий продукт сформував ринок. І коли ми говоримо про оплату онлайн, ми не просто маємо довести, що це безпечно і краще, ми ще маємо змінити поведінку покупців.